文|良大師
1.
我讓一位女粉絲失望了。
前段時(shí)間，寫了一篇點(diǎn)擊量杠杠的文章，一位女粉絲順藤摸瓜，找到我微信，一定要和我聊聊。
本著對(duì)粉絲有求必應(yīng)的原則，聊就聊唄。
20多分鐘里，自我感覺有問必達(dá)，積極坦白。怎知，快結(jié)束時(shí)，那女粉嘆了口氣，說到：
「怎么感覺你冷冰冰的，你還做過保險(xiǎn)，應(yīng)該很熱情才對(duì)......」
我很無奈的說：
「小姐，我對(duì)你已經(jīng)比對(duì)我老婆還熱情了，而且為啥做保險(xiǎn)的，就一定要熱情呢？」
電話掛后，心里還真有點(diǎn)不爽，無償陪聊，別人還說不熱情，就因?yàn)槲易鲞^保險(xiǎn)？
那女粉絲看法，其實(shí)并不罕見，很多人愛拿職業(yè)標(biāo)簽去定義別人。
Ta們的思維，就像壓模機(jī)，不管你本色如何，都把你碾成ta心目中樣品。
2.
我表姐從業(yè)于某外資人壽保險(xiǎn)公司。她和我講過一件尷尬的事。
表姐夫跳槽到一家基金公司做高管，公司老總設(shè)宴歡迎，讓同級(jí)別的高管攜家屬一同參加。
宴會(huì)一開始?xì)夥杖谇?，大家有說有笑，這時(shí)老總讓各家屬自我介紹。
有人說：「我叫XXX,? 是做自媒體的。」
大家掌聲一片，老總馬上接到：「厲害，這個(gè)領(lǐng)域的人都才高八斗，引領(lǐng)時(shí)尚......」
有人說：「我叫XXX，在華為做HR?！?/p>
一片掌聲，老總又說：「能在華為做HR，一定情智雙高，能力非凡......」
又一位說：「我叫XXX，不做事了，就在家?guī)Ш⒆印！?/p>
一片掌聲，老總說：「最好的教育就是母親的陪伴，看來你是個(gè)通透之人！」
最后輪到我表姐：「我叫XXX，做人壽保險(xiǎn)......」
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整個(gè)房間突然寂靜無聲，好一會(huì)兒傳來稀稀拉拉的掌聲。
老總良久才說：「做保險(xiǎn)好，做保險(xiǎn)好......」
表姐說，那晚她明顯的被孤立，仿佛混入廣場舞大媽群的老漢，總讓人有叵測之感。
這就是群體刻板印象的具體表現(xiàn)，一說到做保險(xiǎn)的，就讓人與打雞血、死纏爛打聯(lián)系在一起，所以，眾人唯恐避之不急。
3.
大概8年前，在海南，我參加某學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)組織的論壇。
由于酒店房間緊張，需要2人同一間房。
我與某咨詢公司的總經(jīng)理分在一起。
一開始，他很熱情，交換完名片后，突然轉(zhuǎn)陰，每當(dāng)與他說話，他就環(huán)顧左右而言它。
我自知沒趣，整整三天，也沒再找他交談。
論壇結(jié)束，會(huì)務(wù)組安排大巴車去機(jī)場，那總經(jīng)理又和我安置在一排。
此時(shí)，他大出一口氣，拍拍我的肩膀，說到：
「兄弟，謝謝你啊......」
這話沒頭沒腦，我詫異的回問：謝我什么？
他說：「謝謝你這三天都沒向我推銷保險(xiǎn)吶......」
我去，是怎樣的成見，才能讓人說出這樣的話......
那時(shí)我已經(jīng)是營業(yè)部經(jīng)理，而且主要針對(duì)大型企業(yè)客戶，那哥們根本就不是我的目標(biāo)客戶。
不過，就算他是，我也不會(huì)趨炎逢迎，因?yàn)槲也幌肜速M(fèi)我的熱情。
4.
當(dāng)然，社會(huì)偏見的形成，往往是雙向的。正如大家對(duì)公務(wù)員的印象，并不會(huì)和“熱情”關(guān)聯(lián)。
而很多保險(xiǎn)從業(yè)者，確實(shí)洋溢著讓人望而卻步的“熱情”。而這其實(shí)對(duì)成交并沒太大幫助。
我從事財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，和壽險(xiǎn)屬于兩個(gè)體系，在有壽險(xiǎn)需求時(shí)，分別找了兩個(gè)客戶經(jīng)理。
一個(gè)年輕貌美，一個(gè)半老徐娘，前者熱忱似火，后者平淡如水。兩人同一家公司，產(chǎn)品條款完全一致。
你猜我最終選了哪個(gè)？
想必經(jīng)?？次椅恼碌淖x者，能猜出我的口味。
并非我對(duì)年長女性存在特殊情懷，而是后者很快洞察了我的需求，扼要闡述了相關(guān)利益。無關(guān)痛癢的話，幾乎一句沒多說，整個(gè)成交過程不足半個(gè)小時(shí)。
而前者，噓寒問暖，拉家長套交情，在我不斷催促下，才進(jìn)入主題。但是，卻表達(dá)的讓我云山霧繞，不明就里。
現(xiàn)在想想都覺得有意思，同樣的產(chǎn)品，兩個(gè)人的表述竟會(huì)如此不同。
更關(guān)鍵的是，徐娘的平淡，反而讓我覺得靠譜。而靚女的熱忱，卻有點(diǎn)讓我沒底。
你可以說我是給臉不要臉，喜歡冷屁股。但我和身邊人交流過，很多人和我類似。
你不用費(fèi)盡心機(jī)的拿熱情來包圍我，你只用真誠的告訴我，你的產(chǎn)品可以帶給我哪些利益，而且請(qǐng)你節(jié)約我的時(shí)間，對(duì)我來講這也是一種利益。
5.
我的上述說法，也許有悖你的常識(shí)，難道對(duì)于銷售來講，熱情不重要？
當(dāng)然不能一棍子打死，對(duì)客戶的尊重、體貼當(dāng)然要得。但，凡事都有一個(gè)臨界點(diǎn)，越了線反而過猶不及。
因?yàn)槟阋智濉?b>共情社交」和「功利社交」的區(qū)別。
這是風(fēng)墟先生提出的一個(gè)概念。
「共情社交」是指為獲得情感聯(lián)結(jié)與情感體驗(yàn)，而產(chǎn)生的社交行為。
比如你和發(fā)小的交情，你和朋友的聯(lián)絡(luò)......
這些都屬于共情社交。與利益關(guān)系不大，大家是一種情感的共振體。
你的熱情與體貼，在這個(gè)領(lǐng)域中，會(huì)相得益彰，正所謂將心比心，你為對(duì)方提供了情感上的支持。
「功利社交」是指為達(dá)成某一目的，或是從對(duì)方身上獲得利益而產(chǎn)生的社交行為。
比如你和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，你和客戶的交往......
這些屬于功利社交。在這個(gè)領(lǐng)域，你交往的對(duì)象并不需要你的感情慰寄，更重要的是價(jià)值交換。
所以，當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定要不要和你開展「功利性」社交關(guān)系時(shí)，只取決于你在這段「功利關(guān)系」中能否提供足夠的價(jià)值。
你可以產(chǎn)品更便宜，或者更多的增值服務(wù)，或者更清晰的表達(dá)產(chǎn)品收益，甚至別浪費(fèi)客戶的時(shí)間，這都是一種價(jià)值提供。
說完這兩種社交關(guān)系，你應(yīng)該明白，很多人都搞擰巴了。他們總想用「共情社交」的套路，去解決「功利社交」的事，這只會(huì)讓人避而遠(yuǎn)之。
其實(shí)，你再深想一層，那些總打共情牌的人，更重要的原因是不自信，對(duì)自己的產(chǎn)品不自信，對(duì)自己的能力不自信，他們唯恐拿不出可以交換的籌碼，只有用一臉堆笑來替代。
6.
這篇文章有感而發(fā)，只想說明兩點(diǎn)：
一、行業(yè)不分貴賤，別讓冷暴力成為歧視的語言，其實(shí)這也是你素質(zhì)的體現(xiàn)。
就像諾獎(jiǎng)得主吉卜林所說：
和王侯散步，不露嫵媚之顏，與樵夫交淡，不離恭謙之色。
二、一個(gè)不想找你采購的客戶，即使你再曲意逢迎，他還是不會(huì)找你。
所以，不用極盡能事去討好對(duì)方，有時(shí)適得其反，不如讓自己變得更有價(jià)值。
就像查理·芒格所說：
你要想擁有某個(gè)東西，最好的辦法是讓自己配得上它。此時(shí)，你心里就不會(huì)再有緊張和忐忑，而是從容和平靜。
