在房策天下帖子里總結(jié)自己經(jīng)歷時(shí)，我用了三句話：一是“守正出奇”，二是“順天應(yīng)人”，三是“大道至簡(jiǎn)”。
策劃人多在“守正出奇”階段，一是因策劃人要學(xué)的太多，何況時(shí)變?cè)诩涌?；二是多?shù)項(xiàng)目策略需“守正出奇”。
曾多次遇到有人指著一個(gè)問(wèn)題重重的樓盤(pán)問(wèn)我：如何操作？我答曰：守正出奇。
前期策劃沒(méi)有做好，現(xiàn)在這幅樣子了，只能守正出奇。
20多來(lái)我碰到過(guò)形形色色的項(xiàng)目及各種營(yíng)銷(xiāo)路子，差異很大。但我還是想把這些梳理在一個(gè)輪廓里。
地產(chǎn)策劃的第一種境界：守正出奇
在狂野的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上，狼煙四起，充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，策劃師既要守住專(zhuān)業(yè)，練好本領(lǐng)，也要“應(yīng)招”和“出招”。
這是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段，是直接競(jìng)爭(zhēng)階段，也是基礎(chǔ)層次的境界。
在這個(gè)階段，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃缺失水準(zhǔn)，只能把別人的東西拿來(lái)，敢于直接肉搏，風(fēng)險(xiǎn)因素較大，所以成功靠奇招。
在這個(gè)階段，銷(xiāo)售不容易，銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售力必須強(qiáng)勢(shì)。銷(xiāo)售就是短兵相接，真刀真槍?zhuān)N(xiāo)售員能力是最大考驗(yàn)。
而且，坐銷(xiāo)與行銷(xiāo)需要齊頭并進(jìn)，特別是渠道、圈層和定點(diǎn)行銷(xiāo)，往往是打破銷(xiāo)售僵局的重要拓客方式。
地產(chǎn)策劃的第二種境界：順天應(yīng)人。
有智慧和專(zhuān)業(yè)能力，有成功經(jīng)驗(yàn)，也有挫折和教訓(xùn)，才可以從“守正出奇”階段升華，得到“順天應(yīng)人”的境界。
這個(gè)階段，可“戰(zhàn)”可“和”，策劃做到謹(jǐn)慎細(xì)密，無(wú)懈可擊，用“天時(shí)地利人和”之法，過(guò)程有料，結(jié)局可期。
這是策劃比較成熟的階段，前期策劃充分，后期策劃細(xì)致，前后一體，內(nèi)外統(tǒng)籌。
順天應(yīng)人階段的特征為：方向明確，進(jìn)展較順，道路或有點(diǎn)曲折但基本無(wú)關(guān)大礙。
這個(gè)階段，即使不穩(wěn)定，或有危機(jī)，但問(wèn)題已經(jīng)不大，所有關(guān)鍵點(diǎn)都有正確的策略，只要推進(jìn)，就可穩(wěn)操勝券。
這個(gè)階段，銷(xiāo)售會(huì)有波動(dòng)，時(shí)好時(shí)壞。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還看天時(shí)地利人和因素配合。
策劃人要做的就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)節(jié)奏的把握，對(duì)時(shí)勢(shì)、時(shí)機(jī)、時(shí)運(yùn)的把握，適時(shí)引爆，轟動(dòng)市場(chǎng)。
策劃人善于利用政府政策出臺(tái)或市場(chǎng)環(huán)境因素變化的利弊，順應(yīng)形勢(shì)，提前醞釀，采取應(yīng)對(duì)策略，掌握主動(dòng)。
地產(chǎn)策劃的第三種境界：大道至簡(jiǎn)
這個(gè)階段，策劃人如庖丁解牛一樣，能夠把事物一眼看透，一搭脈就知道根源和關(guān)節(jié)在哪里。
策劃人知道如何處理各種紛繁復(fù)雜的事情和問(wèn)題，條理清晰，道法術(shù)器，運(yùn)用自如，功效獨(dú)到，猶如神化。
任何問(wèn)題在策劃師眼里都變得如此簡(jiǎn)單，因?yàn)椴邉潕熞言谏斫?jīng)百戰(zhàn)中“悟道”和“得道”了。此謂大道至簡(jiǎn)。
大道至簡(jiǎn)，來(lái)源于道家的說(shuō)法：大音希聲，大象希形。
定位，產(chǎn)品，附加值，加之天時(shí)地利因素利用，使項(xiàng)目氣場(chǎng)到位，已打開(kāi)取勝的局面，不需要去競(jìng)爭(zhēng)肉搏了。
這是“頂層設(shè)計(jì)”的結(jié)果。這個(gè)階段，基本不需要費(fèi)力氣去做什么廣告推廣，客戶就來(lái)找你求你把房子賣(mài)給他們。
這時(shí)候，銷(xiāo)售一點(diǎn)都不困難，甚至是輕而易舉的事。
摘自《地產(chǎn)正見(jiàn)——營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人手記》，作者：張正
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