“客戶資產(chǎn)上億元，認(rèn)為足夠解決家庭各方面需求，對(duì)保險(xiǎn)不敢興趣，不知道該如何切入?！?/p>
這是12月7日東方華爾SMT——陽(yáng)光人壽（天津）保單營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)里一位學(xué)員寫在客戶信息調(diào)查表中的一段話。
不止一位學(xué)員曾經(jīng)和我討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但是一直沒(méi)有特別有力的觀點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶。今天在思考平安（深圳）產(chǎn)說(shuō)會(huì)內(nèi)容的時(shí)候，跳出理財(cái)?shù)娜ψ樱岩曇袄h(yuǎn)以后卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)觀點(diǎn)：
認(rèn)為用家庭自有資產(chǎn)應(yīng)對(duì)各方面的需求才最放心，某種程度上很像“自給自足的小農(nóng)思維”，是比較落后的一種財(cái)富思維。
人類文明在發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷過(guò)漫長(zhǎng)的自給自足的農(nóng)業(yè)文明。衣食住行都由家庭生產(chǎn)和消費(fèi)：糧食、蔬菜自己種；衣服自己紡線、織布、縫紉；房屋自己伐木、和泥、蓋造；出行靠腿腳或者靠家里養(yǎng)的牛馬代步。
農(nóng)業(yè)文明里人們小富即安，知足常樂(lè)。
后來(lái)，工業(yè)文明以“突突突突”的機(jī)器，井然有序的流水線，越來(lái)越細(xì)的分工，越來(lái)越規(guī)?；纳a(chǎn)取代了農(nóng)耕文明。在工業(yè)社會(huì)里，一個(gè)人的衣食住行依靠社會(huì)分工協(xié)作生產(chǎn)出的產(chǎn)量巨大、種類豐富的商品滿足。每個(gè)人的生活都需要相信并依靠社會(huì)其他人生產(chǎn)的商品和提供的服務(wù)。
工業(yè)文明里人們做自己最擅長(zhǎng)的勞動(dòng)換來(lái)貨幣，用來(lái)購(gòu)買其他人用最經(jīng)濟(jì)高效的方式生產(chǎn)的商品和服務(wù)。多樣化、個(gè)性化的需求催生了種類繁多的商品和形形色色的服務(wù)。
工業(yè)社會(huì)在翻天覆地地改善著人們生活的同時(shí)，也在集中著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理是社會(huì)發(fā)展過(guò)程中孕育出的急迫需求。保險(xiǎn)機(jī)制，這一凝聚人類共同智慧的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制逐漸從零散的、自發(fā)的初期形態(tài)，借助商業(yè)的發(fā)展形成一種產(chǎn)業(yè)。從此，“風(fēng)險(xiǎn)”可以買賣了，人們預(yù)先支付低成本的費(fèi)用，用來(lái)轉(zhuǎn)移未來(lái)可能會(huì)發(fā)生，而且一旦發(fā)生人們就無(wú)力承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
工業(yè)文明中，每個(gè)人做好自己擅長(zhǎng)的事情，把專業(yè)的問(wèn)題交給專業(yè)的人去完成。在工業(yè)文明中，任何一個(gè)企圖仍然依靠自己的力量和財(cái)富“自給自足”的人頭腦中都?xì)埩糁糠帧稗r(nóng)業(yè)文明”的遺產(chǎn)。
能積累起億萬(wàn)資產(chǎn)的客戶，肯定是工業(yè)文明的受益者——通過(guò)做他最擅長(zhǎng)的事情將個(gè)人價(jià)值發(fā)揮到最大。用別人的錢賺錢，借助別人的專業(yè)解決專業(yè)的問(wèn)題，通過(guò)購(gòu)買服務(wù)滿足需求應(yīng)該早已深植于他們的頭腦中。在私人財(cái)富管理領(lǐng)域又有什么必要蛻化到農(nóng)耕文明的模式呢？！
億元資產(chǎn)的客戶應(yīng)該知道，能用錢買到的專業(yè)服務(wù)都是劃算的。如果今天的社會(huì)沒(méi)有保險(xiǎn)公司，沒(méi)有保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，每個(gè)人都需要用自己的資產(chǎn)來(lái)為風(fēng)險(xiǎn)買單，那才是最貴的。
專業(yè)，讓生活更美好！別在工業(yè)文明中活成農(nóng)業(yè)文明的“活化石”。
版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者。
