我們學(xué)習(xí)概念，先要搞懂：這是什么？
價(jià)量天平，就是“一件產(chǎn)品，他的銷售策略是策重于價(jià)格呢，還是策重于銷量”這樣的一個(gè)概念。與昨天前天學(xué)的“流量成本”和“定倍率”一樣是商業(yè)基礎(chǔ)邏輯之一。
不理解這個(gè)概念的意思沒關(guān)系，接下來我講為什么是價(jià)量天平？
我們知道產(chǎn)品是公司生產(chǎn)的，而公司的存在就必須以“有利潤”為前提，
公司經(jīng)營的利潤=商品的毛利率X總體銷量
如果利潤大于公司的經(jīng)營成本，那么這家公司就是賺錢的。
通俗地說，所謂的價(jià)量天平就是一件商品到底是要賣的貴，還是要買的多。
表面上看起來這個(gè)概念很簡單，但其實(shí)里面涵蓋的內(nèi)容引申出來非常復(fù)雜。
怎么區(qū)分呢？
先簡單介紹一下，把所有砝碼放在價(jià)量天平價(jià)格一邊的典型行業(yè)，是奢侈品行業(yè)以及珠寶行業(yè)。一個(gè)2萬塊錢的包，很可能進(jìn)價(jià)才幾百塊，10萬元買的鉆石，典當(dāng)?shù)臅r(shí)候很可能就只算給2萬元。這類商品多出來的價(jià)格正是它的品牌溢價(jià)。
而把所有砝碼放在價(jià)量天平銷量一邊的典型行業(yè)，就是日用品、超市行業(yè)，他們的加價(jià)率一般不超過10%，走的是薄利多銷的路子。
如何決定價(jià)量天平的平衡偏重？
第一是確定商品的性質(zhì)，如果是重視體驗(yàn)的，以及高技術(shù)含量的不可替代品，可以加價(jià)。
第二，確定市場容量和消費(fèi)頻次，如果夠大，那就可以加量。
第三，確定品牌溢價(jià)，如果消費(fèi)者能夠接受品牌溢價(jià)，可以加價(jià)。
下面就是栗子、思考以及瘋狂的襪子：
1 東阿阿膠，十年前30元買250克，現(xiàn)在1400元賣250克，這就是典型的由銷量轉(zhuǎn)移到價(jià)格戰(zhàn)略，目前的毛利率是75%，銷量不及從前的五分之一，但是利潤多了十倍，主要依靠品牌溢價(jià)以及國人的文化基礎(chǔ)對(duì)于靈芝、蟲草、藏紅花的信任。
2 周黑鴨和絕味鴨脖，一個(gè)賣的貴一個(gè)賣的多，絕味鴨脖銷量超過周黑鴨兩倍，但是周黑鴨的利潤超過絕味鴨脖兩倍。是一個(gè)有趣的例子。
3 改變客戶的心理賬目，以愛護(hù)小孩或者給老人獻(xiàn)孝心為營銷宣傳側(cè)重點(diǎn)，比如說現(xiàn)在市面上的“老人保健鞋”，“腦白金”等商品，就是一種以品牌溢價(jià)提高價(jià)格的典型方法。
4 名創(chuàng)優(yōu)品是典型的優(yōu)質(zhì)低價(jià)海量戰(zhàn)略。
5 CK、DIOR的內(nèi)褲雖然說不能展示，但同樣也有高溢價(jià)，這點(diǎn)值得思考，并不是一定要穿出來別人能看到的東西才能成為奢侈品。同理還有HERMES的圍巾，以及STANCE的襪子……
下面是今天的大綜合，如何用“價(jià)量天平”瘋狂地賣襪子！
第一，進(jìn)行市場調(diào)查，那么首先在淘寶上可以查到，100甚至上千的襪子無人問津，而銷量最高的襪子，是19.9元的，人氣最高而銷量也好的襪子，價(jià)格是49.9元。
第二，區(qū)分不同類型進(jìn)行布局。
1、以消費(fèi)能力區(qū)分人群。
設(shè)置三個(gè)檔次！
第一檔199一雙，以個(gè)性化和獨(dú)特的顏色搭配為特色，主要提供給高端人群，比如說可以和信用卡中心合作，瞄準(zhǔn)高端客戶進(jìn)行禮品附贈(zèng)，設(shè)立專賣店、與品牌商合作產(chǎn)生溢價(jià)等。
第二檔49元1雙，以品質(zhì)好手感好，造型顏色簡約，提倡“好而不貴”為特色，瞄準(zhǔn)市場是中產(chǎn)階級(jí)人群。
第三檔，9元1雙，以質(zhì)量好，低定倍率，輔以卡通花哨圖案為主，以優(yōu)質(zhì)低價(jià)海量為特色，瞄準(zhǔn)基礎(chǔ)人群，樹立口碑。
2、以場景區(qū)分人群。
人們買襪子一般分兩種情況：一種是一盒一盒的集中專門買，另外一種是買衣服的時(shí)候順帶買，那么針對(duì)兩種情況可以采取不同的定價(jià)。
第一種情況可以走廉價(jià)優(yōu)質(zhì)路線。
第二種的情況就可以更側(cè)重于功能，以高溢價(jià)來取勝，比如說在賣兩千元的衣服的同時(shí)，可以搭配推薦客戶買高檔的199元的襪子，相信買得起2000元衣服的人不會(huì)在意再添點(diǎn)錦上添花的東西。
3、以心理市場區(qū)分人群。
設(shè)置“新生兒專用襪”、“小孩學(xué)路襪”、“老人至親襪”、“運(yùn)動(dòng)養(yǎng)腳襪”、“女神魅力襪”等等……把襪子的功能性與消費(fèi)者心理賬目高的科目對(duì)應(yīng)起來，再拿國外上千的襪子進(jìn)行錨定，打出優(yōu)勢(shì)。
存在問題：無技術(shù)壁壘，必須以快速取勝，迅速占領(lǐng)市場，而且山寨來的會(huì)非?？欤皶r(shí)更新產(chǎn)品。需求量雖然大，但樹立品牌較難。
案例策劃：
針對(duì)不同人群，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)版89.9元、時(shí)尚版99.9元，時(shí)尚版又分為魅力型，運(yùn)動(dòng)型，商務(wù)型三款，再加一個(gè)高級(jí)款129元用于價(jià)格錨定。
廣告
魅力版瞄準(zhǔn)女性，的有各種可愛的卡通圖，顏色也偏暖，廣告詞：兩個(gè)小時(shí)的打扮，卻被一雙襪子毀了，值得嗎？
運(yùn)動(dòng)版瞄準(zhǔn)喜愛運(yùn)動(dòng)的人群，廣告詞：喜愛長跑的你，懂得保護(hù)自己的腳嗎？離腳最近的不是鞋，是襪子！
商務(wù)版瞄準(zhǔn)商務(wù)人士，廣告詞：當(dāng)你和客戶談生意時(shí)，自信不僅源于高級(jí)皮鞋，還有那雙完美貼合的襪子。這里圖片可以用，一個(gè)穿西裝的蹺二郎腿的帥哥。
運(yùn)營
線下原價(jià)賣，線上根據(jù)不同的策略打折，比如說做活動(dòng)各種節(jié)日周年紀(jì)念日之類，滿足那些被廣告打動(dòng)又覺得比較貴的客戶，然后線上再以微信微博，進(jìn)行內(nèi)容電商營銷：分享襪子背后的故事，改變了你什么樣的人生經(jīng)歷。
營銷策略
運(yùn)動(dòng)型贊助馬拉松，魅力版邀請(qǐng)網(wǎng)紅代言，商務(wù)版請(qǐng)大咖代言。總之就是用多品牌區(qū)隔市場！
最后問一句，有人合伙賣襪子么？
