聯(lián)想手機(jī)產(chǎn)品定位與策略
調(diào)研報(bào)告
前言
近年來(lái)中國(guó)的手機(jī)制造業(yè)飛速發(fā)展，創(chuàng)造了手機(jī)行業(yè)發(fā)展的許多奇跡。同時(shí)，國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商的異軍突起也加劇了手機(jī)行業(yè)在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)。本文通過(guò)對(duì)南昌地區(qū)手機(jī)消費(fèi)者的問(wèn)卷調(diào)查，得出的數(shù)據(jù)和結(jié)論能一定程度上反應(yīng)本地消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理特征。本文先概括論述了一下當(dāng)前中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的基本狀況。根據(jù)從網(wǎng)上收集的關(guān)于手機(jī)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，分析南昌本地手機(jī)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理。然后，以調(diào)查報(bào)告得出的結(jié)論為指導(dǎo)，分析國(guó)內(nèi)手機(jī)碰到的問(wèn)題和相應(yīng)的建議
正文目錄
第三章聯(lián)想手機(jī)產(chǎn)品分類簡(jiǎn)介8
第四章聯(lián)想手機(jī)的廣告市場(chǎng)營(yíng)銷分析9
第五章聯(lián)想手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)分析10
5.1聯(lián)想手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)10
5.2聯(lián)想手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)10
第六章對(duì)聯(lián)想手機(jī)品牌的思考以及建議15
1.1市場(chǎng)調(diào)研的原因以及背景
根據(jù)中國(guó)工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2013年3月底，中國(guó)共有11.46億移動(dòng)通信服務(wù)用戶，比上月增長(zhǎng)1.24%，比去年同期增長(zhǎng)12.46%。根據(jù)中國(guó)工信部公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，11.46億移動(dòng)通信服務(wù)用戶當(dāng)中，有2.7727億是3g用戶，占全部用戶的24.20%，有8.1739億用戶接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，占全部用戶的71.34%。目前，移動(dòng)通信服務(wù)用戶數(shù)占全國(guó)人口的84.9%。另外，有2.7641億用戶在使用固網(wǎng)電話服務(wù)，占全中國(guó)人口比例為20.5%。在3月份，移動(dòng)通信服務(wù)用戶發(fā)送短信745.8億條，平均每個(gè)手機(jī)號(hào)碼每天發(fā)送2.11條短信
我國(guó)用戶對(duì)移動(dòng)通信的有效需求持續(xù)加大，加上手機(jī)對(duì)固定電話替代性競(jìng)爭(zhēng)加劇，手機(jī)用戶數(shù)增長(zhǎng)加快。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)張，手機(jī)普及率不斷提高，更新?lián)Q代速度加快，銷售價(jià)格逐步走低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，從而使得對(duì)消費(fèi)者行為和顧客價(jià)值的關(guān)注成為業(yè)內(nèi)企業(yè)獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。、
本次調(diào)研，主要采取以下調(diào)研方法，文獻(xiàn)研究法、案例分析法、調(diào)查研究法等科學(xué)的調(diào)研方法，以最精確的方式分析得出調(diào)研結(jié)果。
1.2.1文獻(xiàn)研究法
文獻(xiàn)研究法是指，從本文的研究背景出發(fā)，搜集與研究主題相關(guān)的文獻(xiàn)資料，并進(jìn)行整合分析，為研究的深入開展奠定基礎(chǔ)。文獻(xiàn)研究法可以讓研究者在短時(shí)間內(nèi)搜集到大量資料，對(duì)已有的研究開展的廣度和深度有一個(gè)深刻的了解。
1.2.2案例分析法
案例分析法是對(duì)案例企業(yè)進(jìn)行研究，以認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)和規(guī)律并做出正確的評(píng)價(jià)方法。本文對(duì)惠普和聯(lián)想進(jìn)行分析，并運(yùn)用對(duì)比分析法分析二
者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。
1.2.3調(diào)查研究法
調(diào)查研究法是指在一定的調(diào)研目的指導(dǎo)下，依據(jù)調(diào)查提綱或問(wèn)卷，由調(diào)查人員實(shí)地或與被訪人員面對(duì)面的調(diào)查詢問(wèn)研究課題相關(guān)內(nèi)容，通過(guò)這種途徑，獲得所需的資料。調(diào)查研究法也是此次調(diào)研主要應(yīng)用的調(diào)研方法。通過(guò)較強(qiáng)的語(yǔ)言能力和人格魅力，和賣場(chǎng)員工進(jìn)行深層次溝通，了解到他們的工作狀況、對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度、薪資水平、未來(lái)規(guī)劃等一系列無(wú)法通過(guò)正常調(diào)研渠道獲取的信息，切實(shí)感受到聯(lián)想和惠普的員工工作狀態(tài)和滿意度。實(shí)地調(diào)研中同時(shí)進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放，選取人群合理、有代表性、分布范圍廣，得到最真實(shí)的顧客與非顧客群體對(duì)品牌的認(rèn)知信息。
（一）概況介紹
聯(lián)想集團(tuán)于1984年在中國(guó)北京成立，是一家全球領(lǐng)先的PC企業(yè)，由原聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想2009財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá)166億美元，
占該財(cái)年全球PC市場(chǎng)份額8.8%。聯(lián)想從1997年以來(lái)蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，并連年在亞太市場(chǎng)（日本除外）名列前茅（數(shù)據(jù)來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中
心）。聯(lián)想集團(tuán)于1994年在香港上市（股份編號(hào)992）。
（二）全球布局
聯(lián)想集團(tuán)全球總部位于中國(guó)北京和美國(guó)羅利，制造和物流基地主要設(shè)在中國(guó)、墨西哥、美國(guó)、印度、馬來(lái)西亞、日本和澳大利亞等地。
目前，聯(lián)想在全球擁有2萬(wàn)多名員工。聯(lián)想在全球擁有兩大市場(chǎng)集團(tuán)，分別是覆蓋澳大利亞、新西蘭、加拿大、以色列、日本、美國(guó)、西歐等地的成熟
市場(chǎng)集團(tuán)，覆蓋中國(guó)大陸、香港、澳門、臺(tái)灣、韓國(guó)、東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄羅斯及中亞的新興市
場(chǎng)集團(tuán)。
（三）研發(fā)實(shí)力
聯(lián)想是一間極富創(chuàng)新性的高科技公司，秉承自主創(chuàng)新與追求卓越的傳統(tǒng)，聯(lián)想持續(xù)不斷在用戶關(guān)鍵應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行技術(shù)研發(fā)投入。聯(lián)想建立了以中國(guó)北京、
日本大和和美國(guó)羅利三大研發(fā)基地為支點(diǎn)的全球研發(fā)架構(gòu)，在中國(guó)大陸，聯(lián)想還擁有北京、深圳、上海和成都四大研發(fā)機(jī)構(gòu)。聯(lián)想擁有近2000名包括世
界級(jí)技術(shù)專家在內(nèi)的一流研發(fā)人才，他們贏得了數(shù)百項(xiàng)技術(shù)和設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)——包括2000多項(xiàng)專利——而且開創(chuàng)了諸多業(yè)界第一。聯(lián)想在2009和2010連續(xù)
兩年入選彭博社《商業(yè)周刊》全球創(chuàng)新50強(qiáng)。
（一）創(chuàng)業(yè)期
1984——1989
1984年，柳傳志帶領(lǐng)10名計(jì)算機(jī)科技人員以20萬(wàn)元人民幣在北京一個(gè)租來(lái)的傳達(dá)室中創(chuàng)業(yè)，公司命名："聯(lián)想"（legend，英文含義為傳奇）。
1988年，聯(lián)想將“Legend”更名為“Lenovo”，成為進(jìn)軍國(guó)際的第一步，象征著聯(lián)想從“傳奇”走向“創(chuàng)新”的里程。
1989年：北京聯(lián)想集團(tuán)公司成立。
(二)加速期
1990——1999
1992年：推出家用電腦，聯(lián)想1+1家用電腦投入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。同年，ThinkPad誕生。
1993年：聯(lián)想進(jìn)入"奔騰"時(shí)代，推出中國(guó)第一臺(tái)"586"個(gè)人電腦。
1994年:聯(lián)想在香港證券交易所成功上市聯(lián)想。微機(jī)部正式成立。
1995年：聯(lián)想推出第一臺(tái)聯(lián)想服務(wù)器。
1996年：聯(lián)想首次位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率首位。聯(lián)想筆記本問(wèn)世。
1997年：聯(lián)想與微軟簽訂知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議。聯(lián)想MFC激光一體機(jī)問(wèn)世。
1998年：第一百萬(wàn)臺(tái)聯(lián)想電腦誕生。第一間聯(lián)想專賣店在北京落成，自此聯(lián)想開始建立起其龐大的專賣店體系。推出幸福之家軟件。
1999年：聯(lián)想成為亞太市場(chǎng)頂級(jí)電腦商，以8.5%的市場(chǎng)占有率榮登亞太市場(chǎng)PC銷量榜首,在全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)中名列第一。
（三）飛躍期
2000——2007
2001年4月1日，聯(lián)想集團(tuán)實(shí)行資產(chǎn)重組、分拆上市。
2002年8月，聯(lián)想成功推出萬(wàn)億次計(jì)算機(jī)，成為國(guó)內(nèi)首臺(tái)實(shí)測(cè)速度超過(guò)萬(wàn)億次的高性能計(jì)算機(jī)。
2002年12月3日-7日，LEGEND WORLD 2002技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)圓滿舉行，標(biāo)志著聯(lián)想在產(chǎn)品技術(shù)上已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。
2004年，聯(lián)想集團(tuán)將其英文名稱修改為L(zhǎng)enovo Group Limited，并成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴。2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)和IBM簽署收購(gòu)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的協(xié)議。
2005年5月完成對(duì)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，這標(biāo)志著新聯(lián)想將成為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)先者——年收入約130億美元，服務(wù)于世界各地。
（四）穩(wěn)定期
2006至今
2007年8月2日，發(fā)布“新農(nóng)村戰(zhàn)略”。
2007年12月18日，發(fā)布公益創(chuàng)投計(jì)劃，首批斥資300萬(wàn)元支持15到20家公益組織。主要聚焦于“縮小數(shù)字鴻溝、環(huán)境保護(hù)、教育、扶貧”。
2008年1月，聯(lián)想IdeaPad系列筆記本電腦在美國(guó)第四十一屆CES展中獲得嘉獎(jiǎng)：“CES最佳筆記本”、“CES電腦/硬件最佳展品”。
2009年11月，聯(lián)想收購(gòu)由弘毅投資為首的聯(lián)想移動(dòng)通信技術(shù)有限公司的所有權(quán)益。標(biāo)志著聯(lián)想將全面進(jìn)軍高速增長(zhǎng)的中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。
（一）管理者風(fēng)格
聯(lián)想是群雁式（民主式）的領(lǐng)導(dǎo)體制。在聯(lián)想，柳傳志作重大決策時(shí)，一般會(huì)和副總及部長(zhǎng)們交流和溝通，而且他還有一個(gè)做法，一旦一把手和副總發(fā)
生矛盾的時(shí)候，首先要聽副手的意見(jiàn)，而不是一把手的意見(jiàn)。在聯(lián)想看來(lái)，主管副總最了解有關(guān)情況，所以由他首先做出決策。聯(lián)想的方式是，高管們?cè)谝黄鹧芯?，把目的和?wèn)題都研究透徹，然后先民主后集中地做決定，這樣不但能夠考慮得周全，還充分調(diào)動(dòng)了大家的積極性。
（二）文化
聯(lián)想根文化——企業(yè)利益第一、求實(shí)進(jìn)取、以人為本。
“4P”的價(jià)值觀——“聯(lián)想之道——說(shuō)到做到，盡心盡力”。
聯(lián)想員工奉行的標(biāo)準(zhǔn)——以信為本，務(wù)實(shí)肯干，拼搏創(chuàng)新，注重大局。
（三）核心價(jià)值觀
成就客戶—我們致力于每位客戶的滿意和成功。
創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新—我們追求對(duì)客戶和公司都至關(guān)重要的創(chuàng)新，同時(shí)快速而高效地推動(dòng)其實(shí)現(xiàn)。
誠(chéng)信正直—我們秉持信任、誠(chéng)實(shí)和富有責(zé)任感，無(wú)論是對(duì)內(nèi)部還是外部。
多元共贏—倡導(dǎo)互相理解，珍視多元性，以全球視野看待我們的文化。
（四）社會(huì)責(zé)任觀
堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，持續(xù)學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新，積極承擔(dān)對(duì)價(jià)值鏈伙伴、環(huán)境和社會(huì)的責(zé)任；
回報(bào)股東長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，給員工提供沒(méi)有天花板的舞臺(tái)，成就客戶，與合作伙伴共贏，保護(hù)環(huán)境，回饋社會(huì)。
做優(yōu)秀的全球企業(yè)公民，讓世界因?yàn)槁?lián)想更加美好！
誠(chéng)信守法——嚴(yán)以律己，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，遵守聯(lián)想開展業(yè)務(wù)的國(guó)家和地區(qū)的法律，做當(dāng)?shù)氐暮霉?/p>
全員參與——企業(yè)社會(huì)責(zé)任是所有聯(lián)想人的共有責(zé)任，我們需要將企業(yè)社會(huì)責(zé)任觀與各項(xiàng)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，使其在我們的意識(shí)、行為和結(jié)果中得以體現(xiàn)。
協(xié)作發(fā)展——加強(qiáng)與利益相關(guān)方的交流與合作，了解并回應(yīng)他們的期望和要求，共同實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)注全球——作為源自中國(guó)的國(guó)際化企業(yè)，重視并積極關(guān)注全球各類重大社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題。
第三章聯(lián)想手機(jī)產(chǎn)品分類簡(jiǎn)介
聯(lián)想樂(lè)Phone智能手機(jī)隨著近幾年的高速發(fā)展，聯(lián)想已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)第二大手機(jī)制造商。樂(lè)Phone 產(chǎn)品線分為K系列、S系列、P系列、A系列四大系列。
K系列主要以精致的設(shè)計(jì)，高端的配置，讓消費(fèi)者享受最新技術(shù)帶來(lái)的極致體驗(yàn)。代表機(jī)型聯(lián)想K860i，全球首款五寸四核智能手機(jī)；
S系列則憑借著輕薄的機(jī)身，時(shí)尚的外觀，絢麗的屏幕，給消費(fèi)者帶來(lái)耳目一新的感覺(jué)，代表機(jī)型聯(lián)想S920.S820；
P系列商務(wù)全能手機(jī)，支持雙卡雙待，同時(shí)兼顧超長(zhǎng)待機(jī)。為商務(wù)人士的工作、生活分身有所，免去充電煩惱。代表機(jī)型 P700，P770，P780；
A系列惠宜甄選智能手機(jī)，采用目前市面上的主流配置，同時(shí)讓消費(fèi)者以最低的價(jià)格買到，最具性價(jià)比的手機(jī)。
無(wú)論哪個(gè)系列，聯(lián)想移動(dòng)都秉著質(zhì)量至上的理念，去設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，讓消費(fèi)費(fèi)得到最大的實(shí)惠。同時(shí)遍布全國(guó)的聯(lián)想手機(jī)客戶服務(wù)中心，為消費(fèi)者在使用的過(guò)程中，保駕護(hù)航，免去后顧之憂。
第四章聯(lián)想手機(jī)的廣告市場(chǎng)營(yíng)銷分析
目前，中國(guó)消費(fèi)者處在一個(gè)無(wú)處不娛樂(lè)的環(huán)境，新聞在娛樂(lè)化，消費(fèi)也在娛樂(lè)化，娛樂(lè)幾乎成為調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情感的最有效手段。聯(lián)想手機(jī)看準(zhǔn)娛樂(lè)營(yíng)銷的市場(chǎng)潛力巨大，在暑期制造了一場(chǎng)別開生面的娛樂(lè)營(yíng)銷盛宴。《一半一伴》微電影和第三屆樂(lè)粉盛典先后來(lái)襲，線上線下總動(dòng)員，借助視覺(jué)沖擊效果，向用戶傳遞了年輕正能量，不僅為消費(fèi)者帶來(lái)眾多快樂(lè)，更為聯(lián)想手機(jī)品牌注入新鮮活力。
微電影這幾年漸漸成為網(wǎng)絡(luò)視頻流行新趨勢(shì)，其緊追流行元素、主題鮮明、易傳播等特點(diǎn)受到了很多網(wǎng)友喜歡。聯(lián)想手機(jī)本次娛樂(lè)營(yíng)銷，就將新一代自拍神器聯(lián)想手機(jī)S850植入到微電影中，不僅增加了產(chǎn)品曝光度，更博得目標(biāo)人群好感，微電影《一半一伴》一經(jīng)播出即獲得網(wǎng)友們的一致好評(píng)和認(rèn)可。
娛樂(lè)，已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于各種產(chǎn)品推廣當(dāng)中，借助明星元素將促進(jìn)產(chǎn)品與用戶之間的情感聯(lián)系，其本質(zhì)是一種感性營(yíng)銷，這種營(yíng)銷模式更符合中國(guó)人傳統(tǒng)文化觀點(diǎn)，更易于讓用戶接受和主動(dòng)傳播。聯(lián)想手機(jī)就像樂(lè)粉們的造夢(mèng)的工廠，無(wú)論是超級(jí)樂(lè)粉還是普通樂(lè)粉都在扮演著追夢(mèng)者的角色。在第三屆樂(lè)粉盛典上，聯(lián)想手機(jī)攜手三大超級(jí)樂(lè)粉科比、歐豪、Hebe助陣夢(mèng)想秀為樂(lè)粉圓夢(mèng)拉票，拉攏了一大批充滿活力與夢(mèng)想的年輕人群，這也是聯(lián)想手機(jī)在未來(lái)更想吸引的目標(biāo)消費(fèi)群體之一。
在手機(jī)營(yíng)銷案例中，有很多是為了宣傳而將產(chǎn)品植入到廣告、影視劇中，這樣反而起不到很好效果。不過(guò)，聯(lián)想手機(jī)在這次娛樂(lè)營(yíng)銷中，就很注意這點(diǎn)。為了拉近與用戶距離，聯(lián)想手機(jī)特意在微博上設(shè)計(jì)了互動(dòng)環(huán)節(jié)。聯(lián)想手機(jī)官微此前發(fā)布《一半一伴》微電影的同時(shí)，還發(fā)起了轉(zhuǎn)發(fā)送樂(lè)粉盛典門票活動(dòng)，網(wǎng)友可以親自參與其中并有機(jī)會(huì)與明星互動(dòng)，這也是#聯(lián)想手機(jī)一半一伴#話題能夠多次攻占熱門話題榜的重要原因。
娛樂(lè)營(yíng)銷整合的前提是需要有對(duì)于娛樂(lè)消費(fèi)趨勢(shì)的洞察，包括內(nèi)容、平臺(tái)、偏好、娛樂(lè)媒介的接觸習(xí)慣等等的研究，聯(lián)想手機(jī)在這方面表現(xiàn)優(yōu)異，借力娛樂(lè)事件營(yíng)銷手法十分成熟。從創(chuàng)造熱點(diǎn)到借助熱點(diǎn)，聯(lián)想手機(jī)精心策劃的營(yíng)銷事件，每一環(huán)節(jié)都扣人心弦。與此同時(shí)，在微博平臺(tái)上與粉絲大量互動(dòng)，不僅拉近了與用戶距離，更讓樂(lè)粉們親身參與到聯(lián)想手機(jī)娛樂(lè)事件當(dāng)中，分享自己所遇所感，擴(kuò)大了傳播覆蓋面，達(dá)到了口口相傳的目的。
由此可見(jiàn)，聯(lián)想手機(jī)這次在娛樂(lè)營(yíng)銷方面做得還不錯(cuò)，不過(guò)也要看看具體銷量的表現(xiàn)。
第五章聯(lián)想手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)分析
5.1聯(lián)想手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
聯(lián)想手機(jī)能借助聯(lián)想集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，用戶對(duì)聯(lián)想手機(jī)“高科技”和“服務(wù)”有一定的認(rèn)同，品牌的認(rèn)知度在渠道終端已基本建立，渠道終端對(duì)聯(lián)想的未來(lái)有高度的信賴感
產(chǎn)品自主研發(fā)逐漸形成主流，并形成了幾個(gè)穩(wěn)定的開發(fā)平臺(tái):提供了成本及性價(jià)比較優(yōu)的產(chǎn)品，有了比較優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的保障； ?目前聯(lián)想移動(dòng)的研發(fā)中心有北京研究院、上海研發(fā)中J心和廈門研發(fā)中心，并在此研發(fā)中心的基礎(chǔ)上形成了6811, 6620和PV+等幾大比較穩(wěn)定的開發(fā)平臺(tái)，2004年第一財(cái)季聯(lián)想移動(dòng)首次實(shí)現(xiàn)扭虧為盈主要就是目前市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品80%都是自主研發(fā)的，節(jié)省了大量的成本并擺脫了貼牌機(jī)受制于人的局面，為聯(lián)想移動(dòng)以后的迅速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
彩屏機(jī)產(chǎn)品線的豐富，適應(yīng)了市場(chǎng)的主流需求，沒(méi)有舊機(jī)型的包袱，渠道庫(kù)存良性
集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力的移植和借助集團(tuán)的管理、運(yùn)作平臺(tái)；集團(tuán)公司有較好的大客戶基礎(chǔ)(運(yùn)營(yíng)商/集團(tuán)客戶/媒介關(guān)系等)借助聯(lián)想集團(tuán)的整體優(yōu)勢(shì)，聯(lián)想移動(dòng)在成立初期就有了一個(gè)非常高的起點(diǎn)，聯(lián)想集團(tuán)的管理經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)文化等等很多東西快速的融入聯(lián)想移動(dòng)，避免了新公司成立初期摸索的過(guò)程。集團(tuán)把手機(jī)業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)，在資源(包括資金、損益、關(guān)聯(lián)性人才)上重點(diǎn)保障它的快速成長(zhǎng)。
5.2聯(lián)想手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)
店面的覆蓋面和產(chǎn)能不夠，店面控制力度不強(qiáng)；終端資源利用分散，還沒(méi)將終端資源提升到整合利用的高度。聯(lián)想手機(jī)目前的店面覆蓋率和核心店單店產(chǎn)能都不高，全國(guó)大部分地區(qū)只是覆蓋至地級(jí)市或一、二級(jí)市場(chǎng)，在三、四級(jí)市場(chǎng)聯(lián)想手機(jī)的覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)同行及國(guó)外的行業(yè)巨頭諾基亞和摩托羅拉等。在一二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下，三四級(jí)市場(chǎng)成為以“價(jià)格戰(zhàn)”為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的國(guó)產(chǎn)手機(jī)的“福地”，而聯(lián)想手機(jī)的低價(jià)機(jī)型不能很好的挺進(jìn)這部分市場(chǎng)也在一定程度上阻礙了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的進(jìn)度。
渠道忠誠(chéng)度不夠、渠道能力薄弱，無(wú)論是渠道產(chǎn)能，還是進(jìn)入率和覆蓋率都還不夠。聯(lián)想移動(dòng)在進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)初期由于在市場(chǎng)操作及政策制定等方面存在一定的偏差，特別是保價(jià)政策及尾貨處理等方面嚴(yán)重與目前國(guó)內(nèi)廠家實(shí)施的政策脫節(jié)，從而使已經(jīng)習(xí)慣了國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家“保姆式”管理的渠道不能適應(yīng)聯(lián)想移動(dòng)的運(yùn)作程序，對(duì)渠道造成一定的傷害。 ?目前國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)外品牌為了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的需求積極調(diào)整渠道策略，通過(guò)推出極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及加大渠道的利潤(rùn)空間，加強(qiáng)了對(duì)渠道的掌控能力。同時(shí)由于手機(jī)行業(yè)相對(duì)于別的行業(yè)的高利潤(rùn)，誘使新的廠商不斷加入，從而導(dǎo)致目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有40個(gè)左右的手機(jī)品牌上千種型號(hào)，產(chǎn)品相對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)使非常富裕的，好的渠道成為稀缺資源。聯(lián)想手機(jī)目前還沒(méi)有形成較強(qiáng)的勢(shì)能，在國(guó)內(nèi)只屬于二流品牌，對(duì)行業(yè)核心渠道沒(méi)有很大的吸引力，所以渠道的忠誠(chéng)度和產(chǎn)能都不高。
品牌定位不清晰集中，拉動(dòng)力弱、認(rèn)知率和指名率低。聯(lián)想手機(jī)品牌具體演繹:聯(lián)想手機(jī)全心全意為您演繹充滿新鮮思維、展現(xiàn)真我的時(shí)尚生活，通過(guò)易用的聯(lián)想手機(jī)及關(guān)懷無(wú)處不在的銷售服務(wù)體系，您將真正看到、聽到、并感受到聯(lián)想手機(jī)所帶來(lái)的激情、活力和心靈的自由。聯(lián)想手機(jī)定位于行業(yè)中高端，并且借助聯(lián)想電腦在消費(fèi)者心目中形成的“高科技、時(shí)尚、創(chuàng)新”力圖開辟高端市場(chǎng)，但在推出高端產(chǎn)品ET系列及9系列后并沒(méi)有進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)運(yùn)作，從而使聯(lián)想移動(dòng)最有優(yōu)勢(shì)的高端產(chǎn)品始終處于不瘟不火的狀況，給多普達(dá)、TCL等以發(fā)展高端產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。
省級(jí)營(yíng)銷能力不足:銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力需要進(jìn)一步的提高，在成型的規(guī)劃下，執(zhí)行力不高，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)與“狼帶獅子共舞”(協(xié)同渠道的顧問(wèn)式營(yíng)銷)的戰(zhàn)略要求還有相當(dāng)?shù)牟罹唷?/p>
售后服務(wù)的滯后性及售后機(jī)制制定的不合理性已經(jīng)嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展。聯(lián)想手機(jī)的售后渠道是依托第三方，在售后人員管理、技術(shù)培訓(xùn)和設(shè)施投入等方面全國(guó)的情況參差不齊，加上前期貼牌機(jī)較多，在換機(jī)、配件供應(yīng)等方面受到較大的限制，所以聯(lián)想手機(jī)的售后滯后性較大，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)一部機(jī)器維修一個(gè)多月或反復(fù)維修的情況，從而導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿。另外，聯(lián)想手機(jī)在售后制度制定方面過(guò)于嚴(yán)格，如換機(jī)、配件更新規(guī)范等方面，再加上售后網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，從而導(dǎo)致代理商的不滿，對(duì)銷售業(yè)務(wù)的開展人為的形成了障礙。
（1）手機(jī)市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大，市場(chǎng)容量每年都保持在7000萬(wàn)臺(tái)左右；目前我國(guó)移動(dòng)電話普及率還很低，離“十五”規(guī)劃所確定的我國(guó)移動(dòng)電話30%普及率的目標(biāo)還有一定差距，離發(fā)達(dá)國(guó)家70%-80%的普及率相差更遠(yuǎn).隨著電話普及率的提高，國(guó)內(nèi)潛在消費(fèi)需求將進(jìn)一步增加。
（2）（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在數(shù)量上放緩 ?????為了防止產(chǎn)量過(guò)剩，國(guó)家對(duì)手機(jī)業(yè)進(jìn)行限制，禁止向更多的制造商發(fā)放許可證，鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行并購(gòu)。在一定程度上會(huì)減弱過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的情況。 ?手機(jī)行業(yè)屬于國(guó)家宏觀調(diào)控力度較大的行業(yè)，1998年國(guó)家5號(hào)文件的出臺(tái)對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的成長(zhǎng)起到巨大的保護(hù)作用，同時(shí)也約束了國(guó)外手機(jī)行業(yè)巨頭在中國(guó)的擴(kuò)展腳步，國(guó)外品牌要進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)必須取得牌照，所以他們不得不采取和國(guó)內(nèi)企業(yè)合資的方式來(lái)間接進(jìn)入。如早期諾基亞和首信合資、三星掛靠科鍵等等，在一定程度上給了國(guó)產(chǎn)手機(jī)成長(zhǎng)的時(shí)間和空間。到目前為止，信息產(chǎn)業(yè)部一共頒發(fā)了49張牌照。在這些牌照中，GSM手機(jī)牌照發(fā)給了13家合資企業(yè)和17家國(guó)內(nèi)企業(yè)，而CDMA的19張牌照中，除了摩托羅拉一家外資企業(yè)外，其余全都頒給了國(guó)內(nèi)企業(yè)。從1999年起，信息產(chǎn)業(yè)部就停止對(duì)外資手機(jī)生產(chǎn)牌照的發(fā)放，除了嚴(yán)格控制了外國(guó)移動(dòng)通信產(chǎn)品的進(jìn)口外，還規(guī)定目前外資企業(yè)的手機(jī)規(guī)定至少要出口的比例。聯(lián)想手機(jī)目前擁有GSM和CDMA兩張牌照，國(guó)家對(duì)手機(jī)新進(jìn)入者的限制可以減輕聯(lián)想手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
（3）行業(yè)新的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力正處于探索階段，同行們?cè)谶m應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面，都還沒(méi)有形成系統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，都回歸到了一個(gè)新的拐點(diǎn)，開始新一輪的探索。 ????目前手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單純的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、人海戰(zhàn)等低層次的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)到手機(jī)企業(yè)綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)手機(jī)企業(yè)都在重新摸索適合自己的發(fā)展方式，都還沒(méi)有形成系統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。3G標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)將是下一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，但目前國(guó)家的3G標(biāo)準(zhǔn)政策尚不明朗，所有的手機(jī)生產(chǎn)廠家在3G面前是平等的。聯(lián)想移動(dòng)早就開始了對(duì)3G手機(jī)的研發(fā)，目前聯(lián)想的ET960就是融合了3G特點(diǎn)的產(chǎn)品，一旦標(biāo)準(zhǔn)制定，聯(lián)想移動(dòng)就會(huì)迅速切入，取得先機(jī)。
（4）細(xì)分市場(chǎng)愈趨明顯、數(shù)量區(qū)隔不斷增加，留下了進(jìn)入的市場(chǎng)空間目前手機(jī)市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，手機(jī)生產(chǎn)廠家為了提高市場(chǎng)占有率，滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)推出了相應(yīng)的手機(jī)產(chǎn)品。如針對(duì)商務(wù)人士的商務(wù)手機(jī)、針對(duì)老年人的免提手機(jī)，針對(duì)女士的香水手機(jī)等。聯(lián)想移動(dòng)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行了細(xì)分，推出了針對(duì)學(xué)生的“真我系列”、針對(duì)時(shí)尚人士的“數(shù)碼系列”、針對(duì)商務(wù)人士的“智慧系列”等產(chǎn)品，很好的滿足了不同消費(fèi)者的需求。
（1）細(xì)分市場(chǎng)日趨嚴(yán)重，對(duì)整合營(yíng)銷能力在“速度”和“組合”方面提出了挑戰(zhàn) ?細(xì)分市場(chǎng)增多用戶整體趨于年輕化，品牌忠誠(chéng)度降低，購(gòu)買行為受產(chǎn)品和營(yíng)銷影響很大，對(duì)個(gè)性的、動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷策略要求增加。細(xì)分市場(chǎng)的多元化對(duì)聯(lián)想手機(jī)提出了更高的要求，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)要制定不同的營(yíng)銷策略。目前聯(lián)想移動(dòng)無(wú)論在終端建設(shè)、廣告支持、人員數(shù)量還是在研發(fā)實(shí)力、渠道創(chuàng)新等方面都存在著不足，整合營(yíng)銷能力較差，市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)越明顯對(duì)聯(lián)想手機(jī)的威脅越大。
（2）手機(jī)渠道庫(kù)存增大，隨時(shí)有價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)，使得手機(jī)市場(chǎng)運(yùn)作難度增大 ?????在2000多萬(wàn)的庫(kù)存積壓手機(jī)中，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)占據(jù)65%的份額。與目前國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的市場(chǎng)銷量份額形成了明顯的反差。隨著手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，庫(kù)存積壓還有擴(kuò)大的趨勢(shì)，各手機(jī)廠家面對(duì)大量的庫(kù)存，必須出清以便騰出資金用于再生產(chǎn)，價(jià)格戰(zhàn)是最為有效也是最為直接的一種方式。 ?聯(lián)想移動(dòng)雖然不存在大量的庫(kù)存積壓，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同樣面臨價(jià)格戰(zhàn)的壓力，因?yàn)樵趧e的品牌降價(jià)的情況下如果聯(lián)想不跟進(jìn)必將處于被動(dòng)的狀況。
（3）手機(jī)渠道將醞釀著變數(shù): ?????2004年，隨著連鎖家電巨頭如國(guó)美、蘇寧、大中等的迅速崛起及專業(yè)手機(jī)賣場(chǎng)協(xié)亨、迪信通等大連鎖的快速擴(kuò)張及運(yùn)營(yíng)商的介入銷售渠道如中國(guó)移動(dòng)推出“心機(jī)”中國(guó)連通推出“世界風(fēng)”雙模手機(jī).原有的手機(jī)渠道已經(jīng)不能很好的適應(yīng)目前市場(chǎng)的需求，渠道變革勢(shì)在必行。聯(lián)想手機(jī)因?yàn)檫M(jìn)入手機(jī)行業(yè)的時(shí)間較短，目前的渠道模式還很不成熟，大連鎖直供雖然在開展但效果并不理想，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)目前還是空白，如果聯(lián)想移動(dòng)不能迅速的改變渠道模式，順應(yīng)變革，將對(duì)業(yè)務(wù)的開展造成及其不利的影響。
2015年已經(jīng)成為歷史，2016年中國(guó)臺(tái)灣的一家市場(chǎng)研究公司公布了2015年全球智能手機(jī)市場(chǎng)報(bào)告，報(bào)告顯示去年中國(guó)華為成為全球手機(jī)市場(chǎng)大贏家，未能成功整合摩托羅拉的聯(lián)想集團(tuán)則成為大輸家。小米由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)放緩、印度專利訴訟等原因保持了不慍不火。
據(jù)國(guó)外科技媒體“AndroidHeadlines”報(bào)道，臺(tái)灣機(jī)構(gòu)TrendForce出臺(tái)了這份報(bào)告。報(bào)告稱，2015年全球智能交付量為12.9億部，同比增長(zhǎng)了10.3%。這一增長(zhǎng)速度超過(guò)了行業(yè)內(nèi)的一般預(yù)期以及美國(guó)IDC公司“個(gè)位數(shù)”的增長(zhǎng)估計(jì)。
一般認(rèn)為，全球智能手機(jī)市場(chǎng)近些年開始出現(xiàn)飽和，已經(jīng)告別了火箭式增長(zhǎng)的階段，其中中國(guó)等市場(chǎng)甚至爆出了短暫的同比萎縮壞消息。。
眾所周知的是，中國(guó)手機(jī)企業(yè)依靠高性價(jià)比的安卓手機(jī)，不僅在中國(guó)市場(chǎng)旗開得勝，甚至已經(jīng)進(jìn)入印度、東南亞、南美、非洲等市場(chǎng)，市場(chǎng)影響力得到提升，中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)也告別了過(guò)去粗制濫造低價(jià)格的山寨機(jī)形象。據(jù)《2015-2020年中國(guó)智能手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)需求與投資咨詢報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，在2015年全球十大智能手機(jī)企業(yè)中，中國(guó)占據(jù)了七家的位置。除了三星蘋果之外，前十名中唯一一家非中國(guó)企業(yè)是韓國(guó)的LG電子公司。
這份報(bào)告顯示，三星和蘋果仍然是全球智能手機(jī)市場(chǎng)的絕對(duì)老大，兩家企業(yè)掌控了四成的份額，不過(guò)三星的全球份額從去年的27.8%降到了24.8%，蘋果的份額則從去年的16.4%攀升到了17.5%。不過(guò)三星仍然保持了明顯的優(yōu)勢(shì)。
華為以8.4%的份額擊敗聯(lián)想，成為全球智能機(jī)第三名。在一年時(shí)間里，華為的全球份額增加了2.2個(gè)百分點(diǎn)。其在低端性價(jià)比和高端高價(jià)格兩個(gè)領(lǐng)域，都推出了若干款明星手機(jī)。
收購(gòu)摩托羅移動(dòng)的聯(lián)想成為大輸家。2014年聯(lián)想和摩托羅拉移動(dòng)共同份額為7.9%，但是2015年卻大跌到了5.4%。顯然這一收購(gòu)和整合并未獲得成功，反而導(dǎo)致份額出現(xiàn)了大幅下滑。不少業(yè)者也認(rèn)為，聯(lián)想收購(gòu)摩托羅拉移動(dòng)是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，高估了對(duì)方的品牌價(jià)值。
據(jù)悉，聯(lián)想的智能手機(jī)交付量去年大跌了四分之一，從2014年的9200萬(wàn)部跌至去年的7000萬(wàn)部。
小米則保持了不慍不火的態(tài)勢(shì)，去年的全球份額為5.6%，落后于華為屈居第四名，但是領(lǐng)先于聯(lián)想。作為對(duì)比，小米2014年的全球份額為5.2%。
近日，小米對(duì)外宣布去年的智能手機(jī)實(shí)際銷量超過(guò)了7000萬(wàn)部，但是并未達(dá)到原先8000萬(wàn)部的目標(biāo)(最初一度定為一億部)。輿論認(rèn)為，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)增速大大放緩，使得小米難以繼續(xù)持續(xù)火箭式增長(zhǎng)。
這份報(bào)告也顯示，日本索尼在2015年已經(jīng)從十強(qiáng)的榜單中消失。而在2014年，索尼仍然獲得了3.9%的全球份額，穩(wěn)居第八名。今年，索尼將會(huì)推出若款旗艦手機(jī)，另外有可能對(duì)手機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)行分拆，不過(guò)是否能夠重返前十名，仍是未知數(shù)。
除了華為、小米和聯(lián)想之外，十強(qiáng)中的其他中國(guó)公司還包括TCL、OPPO、VIVO和中興通訊。
外媒分析認(rèn)為，導(dǎo)致小米市場(chǎng)份額增長(zhǎng)并不明顯的另外一個(gè)原因，是其國(guó)際化遭遇了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的掣肘。早前，小米在印度遭到了瑞典愛(ài)立信公司的訴訟，被指侵犯對(duì)方專利，這一訴訟也影響了小米在印度的手機(jī)銷量。
另外，由于擔(dān)心遭到三星電子、美國(guó)等專利巨頭的“大棒”，小米迄今為止并未進(jìn)入美國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)，而僅僅是銷售一些手環(huán)等低價(jià)值產(chǎn)品。
第六章對(duì)聯(lián)想手機(jī)品牌的思考以及建議
全面質(zhì)量營(yíng)銷(total quality management. TQM)是一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。是一種由顧客的需要和期望驅(qū)動(dòng)的管理哲學(xué)。TQM以質(zhì)量為中心，建立在全員參與基礎(chǔ)上的一種管理方法，其目的在于長(zhǎng)期獲得顧客滿意、組織成員和社會(huì)的利益。TQM能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)那些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?下圖我們將簡(jiǎn)要分析TQM能夠給企業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)、人員和管理者所帶來(lái)的變革；企業(yè)通過(guò)這些相關(guān)的變革來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
目前制約國(guó)產(chǎn)機(jī)發(fā)展的一個(gè)重要因素是國(guó)產(chǎn)機(jī)翻修率居高不下。國(guó)外品牌平均返修率為3%左右，而國(guó)產(chǎn)品牌是6%左右，有些品牌的返修率甚至高達(dá)40%。 ?????前期這個(gè)返修率高的隱患被迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求壓制著，但隨著時(shí)間的推 移，國(guó)產(chǎn)手機(jī)返修逐漸成為各國(guó)內(nèi)廠家的“難言之隱”。
在產(chǎn)品逐漸趨向無(wú)差異化的情形下，最佳做法就是突顯服務(wù)的差異。進(jìn)入21世紀(jì)，全球化貿(mào)易流通速度更快，限制更少，企業(yè)面對(duì)的壓力更大?？萍歼M(jìn)步、信息發(fā)達(dá)甚至財(cái)務(wù)的取得難度降低，使服務(wù)業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè)之間的功能及技術(shù)的差異化逐漸縮小，稍有前瞻性的產(chǎn)業(yè)，都會(huì)吸引無(wú)數(shù)新廠商投入戰(zhàn)場(chǎng)。這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下，消費(fèi)者成為最重要的企業(yè)生存決定者，面對(duì)這種消費(fèi)主權(quán)趨勢(shì)，企業(yè)與其不斷改變策略或以投機(jī)性的眼光來(lái)做彈性的因應(yīng)變化，不如以人性化的一面為客戶提供超乎期待的滿足。在廠商所提供的產(chǎn)品逐漸趨向無(wú)差異化的情形下，最佳的做法就是突顯服務(wù)的差異，純粹滿足實(shí)際需求的產(chǎn)品將不再能吸引消費(fèi)者，企業(yè)所面對(duì)是迎接人性心靈滿足的經(jīng)營(yíng)新紀(jì)元。
聯(lián)想手機(jī)的售后系統(tǒng)依托第三方進(jìn)行整體布局，在售后服務(wù)水平、網(wǎng)點(diǎn)布局及配件供應(yīng)等方面存在嚴(yán)重的不足。聯(lián)想移動(dòng)為了控制維修成本，在維修配件供應(yīng)及售后機(jī)政策的制定等方面明顯不符合目前國(guó)產(chǎn)機(jī)的售后政策，從而導(dǎo)致售后服務(wù)慢的情況，對(duì)消費(fèi)者和渠道經(jīng)銷商造成一定的傷害。
聯(lián)想手機(jī)要想取得長(zhǎng)足的進(jìn)展，我個(gè)人認(rèn)為提高服務(wù)水平，甚至提供高出國(guó)內(nèi)手機(jī)廠家服務(wù)水平的服務(wù)并不斷的進(jìn)行完善是至關(guān)重要的，現(xiàn)在的處處控制成本，一切以利潤(rùn)為基點(diǎn)的售后政策必須進(jìn)行改變。未來(lái)的手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不單單是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更重要是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。目前手機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度不斷加快，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在追求時(shí)尚化、個(gè)性化的同時(shí)，都不同程度的忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。建立健全售前、售中、售后服務(wù)體系是聯(lián)想手機(jī)贏得市場(chǎng)，提升品牌的基本保障。
根據(jù)整合營(yíng)銷理論，產(chǎn)品的銷售并不只是銷售部門的事情，企業(yè)的各個(gè)部門必須相互協(xié)調(diào)努力為顧客的利益服務(wù)。為了保證這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，聯(lián)想移動(dòng)需對(duì)營(yíng)銷的組織架構(gòu)、銷售渠道進(jìn)行重新的調(diào)整。聯(lián)想移動(dòng)在吸取國(guó)產(chǎn)同行渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上對(duì)渠道規(guī)劃進(jìn)行了較大的改革，聯(lián)想手機(jī)的渠道建設(shè)和其他國(guó)內(nèi)廠商有所不同。它結(jié)合了IT“大聯(lián)想”的理念(即突出經(jīng)銷商的地位，不是單純“保姆式”的做法)和手機(jī)細(xì)化渠道慣用的做法。按照行業(yè)和地域的輻射特點(diǎn)，把全國(guó)分成27個(gè)辦事處，74個(gè)聯(lián)絡(luò)處，聯(lián)想稱之為網(wǎng)格。在每個(gè)網(wǎng)格還有督導(dǎo)培訓(xùn)隊(duì)伍和促銷人員，聯(lián)想手機(jī)在渠道設(shè)計(jì)方面三年規(guī)劃如下:
(1)以產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃渠道布局，推行“渠道分組”；以扁平化落實(shí)渠道結(jié)構(gòu)，推動(dòng)“市縣分離”；針對(duì)特殊渠道及銷售模式作好跟蹤與實(shí)踐；
(2)根據(jù)不同省份的市場(chǎng)情況和渠道狀況，采取靈活的扁平化策略，有所側(cè)重的進(jìn)行扁平化。省級(jí)分銷加市縣分離。大部分省的省級(jí)分銷商渠道能力資金實(shí)力比較強(qiáng)，地市級(jí)渠道能力不強(qiáng)，這樣宜采舊就采取對(duì)渠道鏈條后半部進(jìn)行扁平的方式，即:將原來(lái)由地市渠道覆蓋的縣級(jí)市場(chǎng)分離出來(lái)，由省級(jí)分銷商直接運(yùn)作的模式。 ?地市級(jí)分銷加市縣分離。比較大的省份和傳統(tǒng)地市級(jí)分銷較強(qiáng)的區(qū)域采取地市級(jí)分銷的策略，先將渠道鏈條的前半部扁平；同時(shí)，基本上可參照上種情況做后半部的“市縣分離”。 ?傳統(tǒng)的省級(jí)分銷。經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的省份從地理和傳統(tǒng)上就是各個(gè)渠道層級(jí)都不強(qiáng)，現(xiàn)階段無(wú)法實(shí)現(xiàn)渠道的前后扁平，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)將各個(gè)渠道層級(jí)的利潤(rùn)空間扁平，根據(jù)發(fā)展情況再進(jìn)行不同層級(jí)的有效分解。
(3)跟蹤和實(shí)踐特殊渠道及銷售模式，開拓運(yùn)營(yíng)商/國(guó)包/全國(guó)大連鎖/海外銷售的渠道模式爭(zhēng)取通過(guò)定制機(jī)型與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額 ?優(yōu)化前期已有實(shí)踐的國(guó)包模式，做到渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，精細(xì)化管理(納入省級(jí)渠道管理體系)。 ?采取特供機(jī)型的形式和全國(guó)連鎖合作，實(shí)現(xiàn)各種銷售渠道的有效利用。 籌劃并探索海外銷售的途徑，為后續(xù)開拓國(guó)際市場(chǎng)做準(zhǔn)備。
聯(lián)想手機(jī)雖然定位于中高端，但在產(chǎn)品運(yùn)作中應(yīng)該采取靈活的價(jià)格政策，而不是把所有的產(chǎn)品價(jià)格都定位在中高價(jià)位，為了緊跟市場(chǎng)需求，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w類，那些產(chǎn)品是樹立形象的、那些產(chǎn)品是獲取利潤(rùn)的，那些產(chǎn)品是搶占市場(chǎng)份額的等等，制定一系列的價(jià)格體系，而不能采取價(jià)格政策一刀切的策略，沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)，從而喪失了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
現(xiàn)代營(yíng)銷不僅要有好的產(chǎn)品，制定誘人的價(jià)格，還需要做好促銷策略，使他更接近目標(biāo)顧客。正確的促銷策略可以使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的位置，掌握經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。促銷策略已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷決策的重要內(nèi)容，企業(yè)常用的促銷方式主要有人員促銷，廣告營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)對(duì)這四種營(yíng)銷方式要靈活運(yùn)用并有所側(cè)重。對(duì)于不同的產(chǎn)品市場(chǎng)類型，四種促銷方式的有效性也各有不同（1）做好銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵因素，銷售促進(jìn)(sales promotion )]也稱為營(yíng)業(yè)推廣，指的是企業(yè)運(yùn)用廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的各種短期誘因，在特定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，刺激需求和鼓勵(lì)購(gòu)買的促銷活動(dòng)。近年來(lái)，由于受到品牌數(shù)目增加，產(chǎn)品日趨類似，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手經(jīng)常使用銷售促進(jìn)，消費(fèi)者、經(jīng)銷商要求廠商提供更多優(yōu)惠，廣告因成本上升、媒體干擾和法律約束而效率下降等因素的影響，加之銷售促進(jìn)具有產(chǎn)品與市場(chǎng)針對(duì)性強(qiáng)、短期促銷效果明顯、可供選擇的促銷手段靈活多樣等優(yōu)點(diǎn)。使得銷售促進(jìn)獲得了迅速發(fā)展。 ?一般來(lái)講，企業(yè)的銷售促進(jìn)策略包括確定目標(biāo)，選擇工具，制定方案，預(yù)試方案，實(shí)施方案以及評(píng)價(jià)結(jié)果等內(nèi)容。 （2）加大品牌的宣傳力度_品牌競(jìng)爭(zhēng)使21世紀(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，憑借品牌實(shí)力分割世界資源、拓展全球市場(chǎng)已經(jīng)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的一大趨勢(shì)。也集中體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的整體素質(zhì)，標(biāo)示著企業(yè)的信用和形象，是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)。 ?一個(gè)企業(yè)的真正能力，是在品牌方面的能力。成本優(yōu)先策略和品牌優(yōu)先策略，是兩個(gè)完全不同的策略。但對(duì)于一直堅(jiān)持品牌策略的企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶的忠誠(chéng)度較高。在市場(chǎng)沒(méi)有飽和的時(shí)候，各類企業(yè)都很容易找到自己的市場(chǎng)，當(dāng)產(chǎn)品過(guò)剩后，品牌將決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，必須摒棄原來(lái)的“酒香不怕巷子深”的做法，采取多種宣傳方式，提高品牌的知名度，我認(rèn)為聯(lián)想手機(jī)在品牌宣傳方式上采取如下策略:第一、利用聯(lián)想手機(jī)的高端產(chǎn)品樹立聯(lián)想手機(jī)的新形象，賦予“高科技、時(shí)尚、尊貴”的產(chǎn)品內(nèi)涵，舉高打底，高端樹形象，底端出銷量。 ?第二、對(duì)終端人員和終端建設(shè)統(tǒng)一形象。聯(lián)想手機(jī)在進(jìn)行市場(chǎng)推廣及終端建設(shè)時(shí)，對(duì)終端人員的外在形象及終端建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)并沒(méi)有嚴(yán)格統(tǒng)一起來(lái)，從而導(dǎo)致各地差異較大，不利于品牌的宣傳。品牌的CI設(shè)計(jì)必須統(tǒng)一起來(lái)才有了對(duì)消費(fèi)者的強(qiáng)化作用，像麥當(dāng)勞，全世界的形象都是統(tǒng)一的，更有利于品牌的傳播。 ?????第三、拓寬宣傳渠道。聯(lián)想手機(jī)在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)及電視等方面宣傳力度較大，我認(rèn)為應(yīng)該增加在專業(yè)雜志上的宣傳力度，如《移動(dòng)信息》和《數(shù)字通訊》等雜志，因?yàn)檫@種專業(yè)雜志的消費(fèi)群體一般都是手機(jī)發(fā)燒友及專業(yè)人士，更有利于樹立品牌。同時(shí)在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)要制作相對(duì)于別的品牌更加精制的宣傳說(shuō)明書、海報(bào)及DM單葉，參加多種形式的產(chǎn)品交易會(huì)和通訊展，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響范圍。 ?????第四、積極對(duì)待行業(yè)內(nèi)部的評(píng)審活動(dòng)，取得好的成績(jī)要進(jìn)行積極的宣傳。加大對(duì)聯(lián)想手機(jī)網(wǎng)站的投入，除了適時(shí)更新內(nèi)容外增加對(duì)消費(fèi)者提供增值內(nèi)容服務(wù)，如鈴聲下載、版本升級(jí)等服務(wù)。
總之，通過(guò)周到細(xì)致的服務(wù)，去感動(dòng)消費(fèi)者，創(chuàng)造出自己的服務(wù)特色，營(yíng)造出良好的市場(chǎng)環(huán)境。企業(yè)的發(fā)展沒(méi)有固定的模式，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)總是能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷的調(diào)整自己的發(fā)展方向，確立自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，聯(lián)想移動(dòng)在發(fā)展的過(guò)程中也必須隨著市場(chǎng)的變化而不斷的調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略和策略，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，去開創(chuàng)企業(yè)美好的未來(lái)，占領(lǐng)未來(lái)手機(jī)更大的市場(chǎng)
2017.2.21
鄭天源
藍(lán)網(wǎng)學(xué)院寒假作業(yè)
