BD要懂運(yùn)營(yíng)——看京東互聯(lián)網(wǎng)BD談合作

剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)BD的時(shí)候我其實(shí)很羨慕那些做商務(wù)的同事。

他們能說會(huì)道，八面玲瓏，往往幾個(gè)電話就搞定了一個(gè)資源互換或者異業(yè)合作的項(xiàng)目。

隨著我在運(yùn)營(yíng)這一行也算入了門，對(duì)于商務(wù)合作方面的項(xiàng)目我也開始躍躍欲試。

終于有一天，機(jī)會(huì)來了。

由于我們運(yùn)營(yíng)的是母嬰社區(qū)APP，再加上京東的門頭很響，所以找上門來的合作商極其多。那時(shí)我們的商務(wù)合作由一位美媽負(fù)責(zé)，她經(jīng)驗(yàn)豐富，虛實(shí)探聽之間就能把那些不靠譜或者想空手套白狼的合作商統(tǒng)統(tǒng)給排除掉。最終大浪淘沙，在這其中發(fā)現(xiàn)一家極其優(yōu)質(zhì)的合作商。

它是一家影業(yè)集團(tuán)，旗下經(jīng)營(yíng)了數(shù)百家影樓。

為了避免打廣告的嫌疑，我是不會(huì)告訴你它的品牌。

這家影樓極其有誠(chéng)意，承諾給我們提供幾百套兒童攝影套餐作為獎(jiǎng)品。

每一套價(jià)值千元。統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)。

可唯一美中不足的是，

由于這家連鎖影樓擴(kuò)張的地方有限，這個(gè)獎(jiǎng)品有著極強(qiáng)的地域限制。

它僅限上海地區(qū)。

再豐厚的獎(jiǎng)品也瞬間有了雞肋的感覺。

我們?yōu)榱巳绾魏煤美眠@些獎(jiǎng)品討論了好久。

拿它促進(jìn)APP的活躍度？太奢侈。

而且拿著有地域性限制的獎(jiǎng)品在我們這種用戶遍布全國(guó)的APP里搞活動(dòng)本身就是一種地域歧視。

拿它換量？這主意不錯(cuò)。

一份價(jià)值千元的獎(jiǎng)品肯定能換來一個(gè)下載哦！

但如果最后真的搞成了一換一的結(jié)果那還不如叫我們窩囊廢算了。

換量的精髓就在于要將手中的資源通過各種不同的手段和花樣取得利益的最大化。

這么豐厚的獎(jiǎng)品做到一換二，一換三，一換五，甚至是一換十都不足以達(dá)到利益的最大化。我們甚至想為此專門做一個(gè)H5，但獎(jiǎng)品僅限上海地區(qū)的這個(gè)軟肋再次讓線上無差別營(yíng)銷也變得有心無力。

怎么樣快速在線上鎖定一個(gè)區(qū)域的目標(biāo)用戶，并以此為噱頭將他收攏進(jìn)來呢？

我們望著窗外的大樓，陷入了深深的沉思。

突然某位同事望著公司窗外的大樓一拍大腿！

去找企業(yè)合作！

圈定起特定地區(qū)的特定目標(biāo)用戶，數(shù)量極少可以直接地推；數(shù)量稍多可以找社團(tuán)；數(shù)量再多可以找企業(yè)；要是數(shù)量還多些，可以找本地論壇；要是數(shù)量更多的話…..

那你干脆打廣告吧。

為什么我們沒有找本地的論壇和網(wǎng)站呢？

首要原因是因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)用戶并不是那種出沒在本地BBS的主要人群；其次如果我們要去競(jìng)品的垂直論壇找人的話，被刪帖也是分分鐘的事情；再者我們這種小項(xiàng)目里面的小推廣，公司實(shí)在無暇顧及到我們，真要申請(qǐng)集團(tuán)資源的話估計(jì)得等到黃花菜都涼了；最后我們?yōu)槭裁床蝗プ鐾斗牛蔷透?jiǎn)單了，一個(gè)字：

窮。

綜上所述，在排除掉社團(tuán)這種可控性不好把握的合作團(tuán)體之后，我們將目標(biāo)鎖定在了尋找企業(yè)級(jí)進(jìn)行合作的方式，不僅效率高，而且最后收集活動(dòng)效果也很方便。

我們很快鎖定了一家上海地區(qū)員工數(shù)達(dá)幾萬人的公司，里面的目標(biāo)用戶大致有幾千人。

估算下來，這個(gè)量可以做到1換20~40。并且這家企業(yè)同樣也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，里面的用戶素質(zhì)與普通用戶不可同日而語(yǔ)。

那接下來問題來了，怎么對(duì)接到這家企業(yè)負(fù)責(zé)員工關(guān)懷和福利的負(fù)責(zé)人呢？

京東同樣是一家?guī)兹f人的企業(yè)，我們有時(shí)候在公司里找自己的同事都找的很費(fèi)勁，更何況找另一家公司主要部門的負(fù)責(zé)人……

那時(shí)剛到公司，急于表現(xiàn)自己同時(shí)又非常想?yún)⑴c進(jìn)這個(gè)商務(wù)項(xiàng)目的我主動(dòng)請(qǐng)纓：

就讓我來幫你們聯(lián)絡(luò)到那家公司的福利負(fù)責(zé)人吧！

其實(shí)我倒不太擔(dān)心最后找不到這個(gè)人，畢竟只要不是找公司的老總和股東，稍微用點(diǎn)心，中層和基層員工還是比較容易找到的，我比較擔(dān)心的是：

如果我找到后，人家會(huì)不會(huì)不care我呢？

也管不了那么多了，先找起來再說。拐了幾個(gè)彎，我最終成功的對(duì)接到這家公司負(fù)責(zé)員工關(guān)懷和福利的負(fù)責(zé)人。

那我是怎么找到這個(gè)人的呢？

我首先發(fā)動(dòng)了微信朋友圈，雖然那時(shí)微信里的好友比較少，但由于這家公司很大，通過朋友托朋友的查找，我順利的先認(rèn)識(shí)了一位這家公司的員工。

但由于和這位員工萍水相逢，并且朋友的面子又不是那么好使。所以這位員工對(duì)我的引薦面露難色，我也知趣的沒有多問，但是從這位員工的口中我知道了這位負(fù)責(zé)人的名字。

僅僅知道名字又有什么用呢？

我迅速的用了一款職場(chǎng)社交APP（為了避免廣告嫌疑，在此不透露此名字）進(jìn)行人名的搜索。

搜索不到。

沒關(guān)系，我接著利用該APP每天有限的加人機(jī)會(huì)，一口氣加了多位這家公司負(fù)責(zé)人事和行政的好友，當(dāng)時(shí)我估摸著員工關(guān)懷這樣的部門肯定是架構(gòu)早人事或者行政部門的體系下，所以加這兩個(gè)崗位的人一定能快速找到。

加了幾個(gè)人并且打完招呼之后，我點(diǎn)名告訴他們我希望認(rèn)識(shí)你們公司的XXX。

為什么要點(diǎn)名道姓的說？

因?yàn)槊總€(gè)人都是有防備心的，我和他們并不認(rèn)識(shí)，如果上去就唯唯諾諾的懇切請(qǐng)求引薦他們公司負(fù)責(zé)員工關(guān)懷部的負(fù)責(zé)人，那對(duì)方一定認(rèn)為我可能有騷擾和推銷的嫌疑，拒絕我十有八九。

但如果我能知道對(duì)方公司具體架構(gòu)里關(guān)鍵人物的名字，那結(jié)果就完完全全不同了。

因?yàn)樗麄儩撘庾R(shí)里會(huì)認(rèn)為我這么清楚的知道找誰，連名字都知道，說不定是真有急事。

果然，該公司一位好心的姐姐直接給了我這位負(fù)責(zé)人的郵箱。在此文中向她表示感謝。

只是這個(gè)郵箱我沒用上。

后來，之前面試過我的某公司老總出于好心，在朋友圈里看到了我的請(qǐng)求，托他的朋友替我直接對(duì)接到了那位負(fù)責(zé)人，還加上了微信，通了電話。

在這里向這位老總表示感謝。

總之，最終能對(duì)接上這位負(fù)責(zé)人可以說是比較幸運(yùn)的，但我一直相信，幸運(yùn)一定是依靠平時(shí)的積累而來。

總之各位運(yùn)營(yíng)同學(xué)，多交朋友是不會(huì)錯(cuò)的。

接下來溝通就比較順暢了。在朋友的面子下，這位負(fù)責(zé)人給予了我們?nèi)Φ呐浜稀Ｍㄟ^這事我也重新開始覺得，在中國(guó)任何行業(yè)，哪怕是非常有前瞻性的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，人脈，面子，交情這些傳統(tǒng)企業(yè)極其看重的東西依然無比重要。

那這個(gè)活動(dòng)我們是怎么做的呢？

首先負(fù)責(zé)人群發(fā)公司福利郵件，然后幾千名目標(biāo)用戶通過郵件下載我們的APP。

我們?cè)贏PP內(nèi)專門搭建來了一個(gè)活動(dòng)入口，并設(shè)置了一個(gè)專屬密碼，而這個(gè)專屬密碼，自然也會(huì)出現(xiàn)在郵件中

目標(biāo)用戶下載APP后，按照提示進(jìn)入我們的活動(dòng)頁(yè)面，輸入密碼。

獎(jiǎng)品我們當(dāng)然是要白給并且一定要給的啦，但是由于人數(shù)眾多，為了公平起見：

所以大家都來抽獎(jiǎng)吧！

今天抽不到，明天繼續(xù)抽，持續(xù)一個(gè)星期，順便還能促促活…….

你們有沒有覺得我好雞智？

不過這僅僅是搞定了C 端而已。

搞定了C端，我要去搞定B端。

雖然合作商提供給你的是免費(fèi)的獎(jiǎng)品，但你拿過來之后一定要好好掂量掂量。

這種線下合作商提供的服務(wù)型獎(jiǎng)品最怕出現(xiàn)兩點(diǎn)，一個(gè)是隱形消費(fèi)，另一個(gè)就是服務(wù)不周。

其中任何一點(diǎn)發(fā)生，給我們的產(chǎn)品帶來的都是災(zāi)難。

對(duì)京東的品牌更是災(zāi)難，因?yàn)楹献髦?，我們的品牌?huì)無形的為商家做背書。

所以在活動(dòng)發(fā)布之前，我和同事們特意跑過去好幾次，通過各種途徑了解他們本次的推廣目標(biāo)和服務(wù)質(zhì)量。

確實(shí)感覺到這是一家放心的合作商。

活動(dòng)就這樣開始了。

貌似一切都不錯(cuò)?；顒?dòng)開始后。中獎(jiǎng)信息不斷而來。

這時(shí)候，我開始使出殺手锏。

我要有意地降低用戶對(duì)于獎(jiǎng)品的期望體驗(yàn)，以做到結(jié)果控盤！

我給每位中獎(jiǎng)的用戶都打了電話，每天至少打100個(gè)，打不通的一直打，只強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：

本次活動(dòng)沒有任何附加消費(fèi)，如果出現(xiàn)問題，第一時(shí)間向我投訴

本次活動(dòng)不贈(zèng)送任何底片，但是會(huì)贈(zèng)送一本小相冊(cè)，請(qǐng)知悉。

以上這些信息在我們的活動(dòng)規(guī)則都有寫，不過我太了解用戶了，大部分人根本不會(huì)去看那冗長(zhǎng)的活動(dòng)規(guī)則，這時(shí)候，最好的方式就是一個(gè)個(gè)去口述。

用戶們紛紛表示理解，我長(zhǎng)舒一口氣。

至少當(dāng)他們拍完照片之后發(fā)現(xiàn)商家居然不贈(zèng)送底片，也不至于太失落。

做運(yùn)營(yíng)，既要學(xué)會(huì)給予用戶超期望的用戶體驗(yàn)，也要學(xué)會(huì)適當(dāng)調(diào)低用戶的期望

對(duì)的，有時(shí)候，運(yùn)營(yíng)需要左手打右手。

為了更好的控制結(jié)果，我還特意偷偷的去跟著我們的中獎(jiǎng)用戶去拍了外景。

結(jié)果這家影業(yè)集團(tuán)扎扎實(shí)實(shí)的上了一課。

雖然每位用戶都是免費(fèi)拍攝，但上到老板，下到工作人員的服務(wù)態(tài)度簡(jiǎn)直一流。

有種恍惚間覺得自己是在在享受尊貴消費(fèi)的感覺。

我當(dāng)時(shí)很納悶，既然都是免費(fèi)的，你們干嘛要這么上心？

后來就明白了。

當(dāng)用戶們的照片紛紛拍出來后，效果極佳。

那大家肯定都想要底片嘍。

合作商大手一揮：

底片堅(jiān)決不贈(zèng)送！

好在我已經(jīng)和用戶提前打好了招呼……..

但是由于那套照片拍的真是極好，大多數(shù)用戶紛紛自掏腰包購(gòu)買了底片。

并且很多用戶甚至還感覺物有所值。

當(dāng)然了，這是用戶們的自愿行為，不能算作隱形消費(fèi)的范疇。

那些沒有購(gòu)買底片的用戶也得到了一本精美的相冊(cè)，不虧。

大家皆大歡喜。

我，商家，用戶，不僅雙贏，而是三贏。（當(dāng)然后來還是出現(xiàn)了問題，具體請(qǐng)看后記）

回去之后我在工作日記里寫下這么一段話。

你產(chǎn)品中的先進(jìn)技術(shù)是在競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地的核心，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)則是讓它形成口碑并不斷讓用戶產(chǎn)生粘性的關(guān)鍵。商業(yè)上的成功歸根到底就是兩者的結(jié)合，很多企業(yè)從創(chuàng)立到死亡，也未曾擁有過兩者其一。

找資源、拉贊助、尋人脈、異業(yè)合作，上異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)

而對(duì)于這家企業(yè)逆市發(fā)展到逐漸壯大的歷史，我也算是深深理解，并看好他們?cè)谏虾?，這個(gè)既重視產(chǎn)品，更重視服務(wù)的地區(qū)的發(fā)展。