有一天晚上，通過微信讀書閱讀《運(yùn)營之光》上看到[我在阿里3年的運(yùn)營經(jīng)都在這]的一篇文章推薦，結(jié)合自己過去運(yùn)營經(jīng)歷，也想寫一些自己對(duì)運(yùn)營的一些思考和小的總結(jié)。

餓了么新零售部門2016年12月成立，我是2017年2月加入餓了么新零售總部運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)華南區(qū)域商戶運(yùn)營工作[如百果園、超級(jí)物種、屈臣氏、家樂福等等]，其他公司也叫行業(yè)運(yùn)營，2018年6月離開餓了么。也基本見證了整個(gè)項(xiàng)目節(jié)奏的沉淀，以及經(jīng)歷兩起互聯(lián)網(wǎng)收購案(2017年8月，餓了么5億美金收購百度外賣；2018年4月，阿里巴巴95億美金收購餓了么）

020的運(yùn)營在圈內(nèi)少有分享商戶運(yùn)營玩法，大多運(yùn)營工作雜亂，很難歸總，會(huì)陷入全而不專先，說一下我自己，2014-2016年，在學(xué)校開啟互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷校園生鮮水果020、農(nóng)民F2F，2016年初加入百度外賣，早期做過半年KA、半年的新零售運(yùn)營，2017年初加入餓了么，這個(gè)已經(jīng)成立10年的互聯(lián)網(wǎng)公司，員工1.5萬人，我的工號(hào)在6萬多，在內(nèi)部是高級(jí)運(yùn)營經(jīng)理序列，在新項(xiàng)目更新頻繁的組織里，也算是一個(gè)老運(yùn)營，從基礎(chǔ)的運(yùn)營流程、搭建活動(dòng)框架、流量補(bǔ)貼資源的利用邏輯方法論、行業(yè)思考深入、核心品牌賦能發(fā)展，多面手。

為了讓看到文章的朋友對(duì)文章內(nèi)容有信任感，我舉一些成績:

1、新零售板塊，打造門店日配送訂單破千，成為全國標(biāo)杠門店。-2016年

2、餓了么早期，集團(tuán)在某品牌運(yùn)營上，2個(gè)月內(nèi)GMV增長250%，單日生鮮峰值7萬，單品牌GMV單月破3000萬。-2017年

3、負(fù)責(zé)的區(qū)域交易額1個(gè)月內(nèi)增長120%，2個(gè)月內(nèi)增長260%。-2017年

進(jìn)入正題，我對(duì)自己這塊的運(yùn)營怎么看？

我們內(nèi)部的運(yùn)營也是在隨著項(xiàng)目發(fā)展不斷完善，分為商戶運(yùn)營(行業(yè)運(yùn)營）、品類運(yùn)營、頻道運(yùn)營、用戶運(yùn)營、平臺(tái)運(yùn)營、數(shù)據(jù)運(yùn)營等，每類運(yùn)營要求的專業(yè)化能力不同，我這類也是比較特殊，需要會(huì)所有的運(yùn)營技能，如果沒有太多經(jīng)驗(yàn)，確實(shí)慌的一比。

先說一下運(yùn)營工作KPI，基本是交易額、新課、流量轉(zhuǎn)化、UE盈虧、補(bǔ)貼率等等，以目標(biāo)為導(dǎo)向，我整理了數(shù)十個(gè)相關(guān)因素處理。

根據(jù)不同階段考核指標(biāo)，指標(biāo)權(quán)重不同，早期半年，主要考核交易額、新客、補(bǔ)貼率，之后主要考核流量轉(zhuǎn)化率，其中有半年主要UE盈虧考核。

我的一個(gè)同事說:運(yùn)營就是細(xì)節(jié)，新零售運(yùn)營就是更多細(xì)節(jié)。

我的基礎(chǔ)工作內(nèi)容:

1）主要負(fù)責(zé)華南區(qū)域核心商戶運(yùn)營，如百果園全國、永輝超級(jí)物種、新華都超市、京客隆、人人樂全國、屈臣氏等10個(gè)全國S級(jí)大客戶和部分A級(jí)品牌，不同零售業(yè)態(tài)，定制化運(yùn)營節(jié)奏和落地；簡(jiǎn)單來說就是做好平臺(tái)資源分配，完成KPI。

因?yàn)轫?xiàng)目早期，運(yùn)營技能要求偏高，對(duì)于商家溝通、不同行業(yè)業(yè)態(tài)認(rèn)識(shí)以及各種運(yùn)營技能都需要很強(qiáng)的能力，普通的BD缺乏深度運(yùn)營能力，比如自己策劃的xxx.品牌日成為平臺(tái)常規(guī)策略輸出

2）負(fù)責(zé)區(qū)域平臺(tái)活動(dòng)招商，組織區(qū)域業(yè)務(wù)部門，收集各城市級(jí)別BC級(jí)商戶活動(dòng)(所以你說累死人不，SA級(jí)客戶全部是自己去談）；

這個(gè)也叫平臺(tái)運(yùn)營角色，根據(jù)平臺(tái)活動(dòng)/區(qū)域活動(dòng)(區(qū)域活動(dòng)自己看情況發(fā)起），比如日用紙巾節(jié)、超市囤貨節(jié)等等，讓業(yè)務(wù)部門提報(bào)他們手上客戶活動(dòng)參與，造場(chǎng)景，引流量。

3）制定區(qū)域運(yùn)營策略，包括區(qū)域、城市、核心商戶策略，主要工具就是平臺(tái)流量和資金補(bǔ)貼資源的分配和轉(zhuǎn)化結(jié)果；

平臺(tái)的核心資源無非是流量和資金補(bǔ)貼，流量的表現(xiàn)就是UV，資金補(bǔ)貼的表現(xiàn)就是活動(dòng)支持，資金補(bǔ)貼主要分分線下補(bǔ)貼(部門操作部分）、線上補(bǔ)貼(新客、用戶層級(jí)平臺(tái)紅包）、配送補(bǔ)貼。

我們內(nèi)部定性流量是第一標(biāo)準(zhǔn)，一定要對(duì)流量負(fù)責(zé)，無非就是轉(zhuǎn)化率如何提升，而不是過度消耗平臺(tái)存量流量資源。

資金補(bǔ)貼是非常具有藝術(shù)性，互聯(lián)網(wǎng)能很快推動(dòng)，無非在于此，根據(jù)自己制定的策略，開展?fàn)I銷投入，不斷的博弈雙方承擔(dān)的成本，來互為降低運(yùn)營成本，在博弈的過程認(rèn)知對(duì)方底線，內(nèi)部使用最多的是補(bǔ)貼率來衡量投入超出，個(gè)人偏愛月度補(bǔ)貼率+ROI，來衡量每次策略輸出效率，找到最健康的經(jīng)濟(jì)模型。

4）數(shù)據(jù)的信息讀取運(yùn)營最基礎(chǔ)的，可以根據(jù)需要的字段來自定義需求，不同的字段組合，分析不同階段運(yùn)營問題，優(yōu)化和輸出不同策略。

比如大的就是商戶分級(jí)、城市構(gòu)成、品類品牌動(dòng)銷、體驗(yàn)數(shù)據(jù)(流量轉(zhuǎn)化、取消單率）等，小到單品牌門店分成、品類品牌銷售效率、整體流量和轉(zhuǎn)化、門店評(píng)分等，基本是方法論一致

5）根據(jù)運(yùn)營階段模型變化，輸出不同運(yùn)營策略如聯(lián)合品牌商品首發(fā)、門店標(biāo)杠模式打造、前置倉一體倉等新經(jīng)濟(jì)模式去升級(jí)整體運(yùn)營模型，來找到一個(gè)低成本、高效率、優(yōu)體驗(yàn)的結(jié)構(gòu)。

不同階段需求不同運(yùn)營能力，首先就是提升認(rèn)知思維，我做運(yùn)營過程，追求如何在不良性模式下，創(chuàng)造一個(gè)較為健康的新經(jīng)濟(jì)運(yùn)營模式，不好過度的消耗資源來短期增長逃避背后的問題，永遠(yuǎn)率先第一個(gè)向前。

大家看到上面，覺得比較亂，因?yàn)樾袠I(yè)運(yùn)營工作，需要分析和鋪墊的緯度特別多，全方位的思考如何經(jīng)營，可以快速的幫助自己去補(bǔ)齊很多短板空間。

分享一些自己的運(yùn)營思考:

1）策略技巧，前期進(jìn)行診斷，梳理問題，確認(rèn)優(yōu)先級(jí)聚焦，制定策略，產(chǎn)出流程方案，復(fù)盤，這是基礎(chǔ)的玩法。

舉例百果園，全國1400多家門店，分布在44個(gè)城市，美團(tuán)產(chǎn)出月度3500萬，餓了么月度800萬。目標(biāo)就是靠近美團(tuán)產(chǎn)出，爭(zhēng)取更多商家資源支持，為此第一階段就是線上門店，提升供給，建立基礎(chǔ)運(yùn)營框架(簡(jiǎn)單來說就是活動(dòng)計(jì)劃）；第二階段是流量賦能，通過滿減活動(dòng)提升規(guī)模訂單，做好日常流量承接，滿減和商品結(jié)合突破；第三階段是競(jìng)對(duì)超越，轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營，打磨邊邊角角(商品轉(zhuǎn)化率/動(dòng)銷率、取消單率、尾部門店提升、場(chǎng)景活動(dòng)打造、線上門店曝光頁面優(yōu)化等）；第四階段品牌層面輸出，測(cè)試新模式運(yùn)營(門店改造、線上流量承接、線下門店流程、用戶畫像拋供應(yīng)鏈等）。

策略技巧就是在于不斷的測(cè)試，找到合適的杠桿點(diǎn)，如品牌日大促，39-15/49-15/39-20/49-20等，roi大小與流量轉(zhuǎn)化分析對(duì)比，每個(gè)區(qū)域用戶對(duì)于活動(dòng)敏感度不同，采取配置的策略也存在差異化，在縱向價(jià)值下如武漢39-20訂單增長是49-20的120%，結(jié)合客單價(jià)幅度下降15%，訂單效率遠(yuǎn)高于客單價(jià)。再如深圳49-20效率與某敏感單品原價(jià)15元折扣3折效率一致，49-20的訂單效率遠(yuǎn)低于單品促銷。

頭部品牌從粗方式運(yùn)營進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營階段，需要做到多少規(guī)模(交易額、訂單、自然流量增量、半新客等），消耗多少資源(流量、自營銷、補(bǔ)貼），降低該品牌投入成本，激活其他培養(yǎng)潛力品牌；如何促使商戶健康可持續(xù)增長，降低管理難度，提升效率(自營銷、流量轉(zhuǎn)化即長線訂單反饋、精細(xì)化庫存管理降低異常訂單、部分門店測(cè)試新模式成杠桿等）；如果只是幫忙賣貨，新零售的意義何在(通過數(shù)據(jù)化價(jià)值，把線下流轉(zhuǎn)化線上流，一方面有清晰需求畫像，找到用戶提供接觸方式增加，另一方面提升供應(yīng)鏈服務(wù)能力等）

2）流量的承接方式，大促活動(dòng)結(jié)束后，吸引更多的用戶體驗(yàn)產(chǎn)品服務(wù)，接下來就是活躍和留存用戶，通過階梯性活動(dòng)，承接用戶轉(zhuǎn)化，不至于出現(xiàn)過大過上車式，比如從49-20，使用39-10策略承接，填補(bǔ)常規(guī)曝光場(chǎng)景等

學(xué)習(xí)，不斷的學(xué)習(xí)，才能更快的了解最新方法，早期每天跟進(jìn)美團(tuán)、京東到家所有的運(yùn)營活動(dòng)和運(yùn)營策略，建立對(duì)項(xiàng)目成熟性認(rèn)知。早期，為了提升轉(zhuǎn)化，建立品牌日為主線，以滿減為驅(qū)動(dòng)，快速的激發(fā)商戶的勢(shì)能，達(dá)到階段產(chǎn)銷后，進(jìn)入場(chǎng)景化、精細(xì)化和數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)增長。

如果要具體細(xì)化運(yùn)營工作，估計(jì)還有加載幾篇，《我如何2個(gè)月內(nèi)把百果園從800萬做到3500萬》《商戶運(yùn)營運(yùn)營策略技巧如何高階思考》《區(qū)域城市策略如何取得成功》《流量和補(bǔ)貼的商家博弈》等章節(jié)。

總體來說，參與新項(xiàng)目，可以讓人成長的速度相當(dāng)快，學(xué)到了很多運(yùn)營方法論和做事方式方法，銘記一起奮斗的時(shí)光。