“渠道為王”
oppo vivo崛起
經(jīng)過(guò)五年瘋狂增長(zhǎng)，2015年小米跌下神壇，2016年小米回歸初心，一切回歸理性。壯士斷腕砍掉運(yùn)營(yíng)商機(jī)后2015年華為異軍突起。當(dāng)人們以為國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入兩極爭(zhēng)霸下的多極化發(fā)展時(shí)，沒(méi)想當(dāng)步步高系的OPPO,VIVO悄無(wú)聲息在2016第三季度登上銷(xiāo)量榜前兩名。國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入三足鼎立（小米，華為，步步高系）時(shí)代。而“三足”代表的就是中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的三種渠道思路。華米維歐代替中華酷聯(lián)，雖然今年小米整體來(lái)看處于守勢(shì)，相信到2017年底之前，華為、OPPO、VIVO、小米四家公司壟斷中國(guó)市場(chǎng)的大格局難以發(fā)生改變。oppo,vivo崛起的原因是什么呢？
一直以來(lái)，OPPO和vivo都是屬于“不太合群”的廠(chǎng)商。在行業(yè)熱衷于互聯(lián)網(wǎng)模式的時(shí)候，它倆比較沉默，依舊在線(xiàn)下市場(chǎng)耕耘；在國(guó)產(chǎn)廠(chǎng)商都喜歡用性?xún)r(jià)比來(lái)吸引消費(fèi)者的時(shí)候，他倆依舊是保持了將產(chǎn)品售價(jià)定格在2000+價(jià)位。通過(guò)自己的穩(wěn)扎穩(wěn)打，來(lái)一步一步的推進(jìn)。
而OPPO、vivo在這個(gè)過(guò)程中也悄然完成了品牌中高端化的蛻變，培育了目標(biāo)用戶(hù)群的忠誠(chéng)度。在各大廠(chǎng)商都對(duì)旗下產(chǎn)品紛紛提價(jià)，朝著中高端市場(chǎng)沖擊的當(dāng)下，OPPO、vivo此前的市場(chǎng)努力，就形成了相對(duì)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。而部分廠(chǎng)商還得苦口婆心的向被性?xún)r(jià)比慣壞的消費(fèi)者闡述為啥我的產(chǎn)品要提價(jià)上升的時(shí)候，OPPO、vivo的用戶(hù)群就已經(jīng)接受了產(chǎn)品。說(shuō)服一個(gè)新的用戶(hù)永遠(yuǎn)比留下一個(gè)老客戶(hù)更難。
但更深層次的原因是Oppo與vivo在供應(yīng)鏈管理和渠道管理上做到幾乎爐火純青。
1自上而下的利益共同體
幾十年形成的內(nèi)部人體系——工廠(chǎng)、省代、地/縣包，完成了制造到分銷(xiāo)的三級(jí)跳，也確保了價(jià)格控制與竄貨控制等管控體系能夠有效落實(shí)。供應(yīng)鏈和渠道身上都有步步高系的影子，最重要的是這樣的利益共同體可以說(shuō)是手機(jī)界的一個(gè)朋黨，同榮辱，共進(jìn)退。
2一站式的服務(wù)
對(duì)于合作商而言：合適的利潤(rùn)空間、可退換的政策、讓店面更提氣的形象、年輕熟練的駐店銷(xiāo)售、接地氣的促銷(xiāo)活動(dòng)和禮品，老百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)，自然貨暢其流。欲使產(chǎn)品定價(jià)不停往上走，這種風(fēng)險(xiǎn)保障尤其重要，確保高端產(chǎn)品第一時(shí)間能夠與終端消費(fèi)者見(jiàn)面，建立品牌認(rèn)知。
3口碑效應(yīng)
無(wú)論你去哪個(gè)專(zhuān)柜，除了韓式質(zhì)感的品牌風(fēng)格，你看到的都是年輕開(kāi)朗的笑臉，專(zhuān)注、激情，高顏值，再配合代言人廣告，對(duì)同齡人的感染力如此強(qiáng)烈，代入感極強(qiáng)。幾十萬(wàn)人異口同聲的說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，這就是口碑的開(kāi)始。
OV這樣打法的成功原因，它是有著深刻的市場(chǎng)背景的
01首先是消費(fèi)者天差地別
既需要全國(guó)一體的標(biāo)準(zhǔn)化管理又需要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐牟町惢拦芾?。?jiǎn)單地從消費(fèi)習(xí)慣來(lái)解釋?zhuān)褪且痪€(xiàn)城市白領(lǐng)大學(xué)生可以自己上網(wǎng)比價(jià)自己下APP，但是廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)許多用戶(hù)連微信都不會(huì)裝。會(huì)玩微信也不會(huì)關(guān)注我們代碼科技。所以O(shè)V從3.4線(xiàn)城市起步，走農(nóng)村包圍城市的道路。
2與運(yùn)營(yíng)商的良好互動(dòng)
占市場(chǎng)70-80%的中國(guó)移動(dòng)提出終端引領(lǐng)業(yè)務(wù)，大量的2/3G用戶(hù)需要遷移到4G，4G又要升級(jí)到4G+，這都需要復(fù)雜的手工操作。譬如換4G卡、選套餐、包流量、下軟件、裝寬帶、設(shè)置volte通話(huà)這些在業(yè)內(nèi)人士都覺(jué)得很復(fù)雜的動(dòng)作對(duì)90%的非專(zhuān)業(yè)群體來(lái)說(shuō)困難可想而知。有專(zhuān)業(yè)人員服務(wù)的oppo與vivo由于有更好的服務(wù)能力，往往業(yè)務(wù)加載率更高，因此對(duì)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的ARPU值貢獻(xiàn)更高，獲得運(yùn)營(yíng)商的關(guān)注自然也更多，所以也獲得運(yùn)營(yíng)商更多間接的補(bǔ)貼，形成非常良性的互動(dòng)與互補(bǔ)。
3租場(chǎng)地的零售模式
今天商業(yè)成本越來(lái)越高，門(mén)店成本三高一低（房租高、工資高、稅負(fù)高、商圈分散坪效低），所以終端渠道紛紛轉(zhuǎn)嫁成本，其中終端零售的收益1/4來(lái)自于柜臺(tái)廣告位等位置的出租，1/3來(lái)自于運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)酬金，只有1/3多一點(diǎn)是產(chǎn)品差價(jià)。Oppo與vivo本質(zhì)上是租場(chǎng)地的零售模式，他們的巨大投入無(wú)疑迎合了目前這種盈利模式
