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第一章 Attention ：注意力決定購買力

情緒喚醒原理：吸引注意力的神奇按鈕

情緒喚醒

即通過高喚醒的情緒元素，激活客戶的大腦，調動人們的各個器官，使大腦注意力高度集中，隨時做出相應的反應。

人們80%的購買行為，都產(chǎn)生于感性的情緒，而不是理性的邏輯。

因此，讓人們關注你，并且“剁手”買買買最重要的一點就是：喚醒客戶的購買情緒。

如何點燃消費者的情緒？

方式一：通過社交媒體，選擇人們的情緒激活點。

人們在哪里發(fā)泄情緒？他們正在發(fā)泄什么情緒呢？

“情緒喚醒”原理告訴我們：只要簡單地把一些有喚醒作用的情緒元素，加入品牌故事、廣告或文案中，就能激發(fā)人們的情緒反應，引起人們的關注。

與其喋喋不休地去宣傳產(chǎn)品和相關內容，不如想辦法刺激客戶的情緒，引發(fā)消費者的感情投入。

方式二：品牌與客戶情緒互動。

每個人心中都有一塊柔軟的地方，藏著無法言說的情緒。那些想說卻說不出口的話，如果有哪個品牌幫他說了，不僅能讓客戶產(chǎn)生情緒共鳴，還會拉近品牌與客戶之間的距離。

說出那些表達客戶內心情緒的話語，是他們內心所想的，最想表達的，這句話撥動客戶心弦的話語。

方式三：制造情緒沖突與對比。

一方面我們可以向客戶傳遞使用產(chǎn)品之后的正面情緒；另一方面還可以向客戶傳遞不使用產(chǎn)品會產(chǎn)生的負面情緒。通過兩種情緒的強烈對比，喚醒客戶情緒，激活客戶大腦。

通過情緒喚醒來吸引客戶注意力，可以選擇以下三種方式：

一是通過社交媒體，找到人們的情緒激活點。在寫文案或廣告的時候，一定要植入高喚醒情緒的關鍵詞。

二是與客戶的情緒進行互動，即在你的包裝、宣傳語、文案中，把人們想表達的情緒表達出來。

三是制造情緒沖突與對比。通過兩種不同的情緒對比和反差，使客戶產(chǎn)生情緒波動，從而吸引客戶注意力。

萊斯托夫效應：與眾不同才能被偏愛

心理學家研究發(fā)現(xiàn)，人類的注意力有一個特征：選擇性注意，人總是更容易記住那些特殊的事物。

如果把這種現(xiàn)象概括成一句話，就是：只有與眾不同，才能獲得偏愛。

如何做到與眾不同，獲得人們的偏愛？

加減乘除轉用時

方式一：“加”——人無我有。

“加”即在原來的產(chǎn)品基礎上，加入新的功能、新的元素、新的情感、新的價值點，從而打造差異化的產(chǎn)品。

方式二：“減”——人有我便。

“減”即幫助客戶省去相關的環(huán)節(jié)與麻煩，讓客戶購買產(chǎn)品更方便、使用產(chǎn)品更便捷，從而打造差異化的體驗。

“減”告訴我們，永遠為客戶多想一步，讓客戶少做一步。

方式三：“乘”——人有我強。

“乘”，是指放大產(chǎn)品的外形、功能特點，將其做大、做強，從而突出差異化特征。比如，同樣賣服裝，你可以專門賣大碼服裝。

“乘”告訴我們，突出差異化，就能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

方式四：“除”——人有我精。

“除”，代表著縮小與聚焦，當你聚焦于某個細分市場時，更容易打造出差異化。

“除”告訴我們，要選擇差異化的市場，進入細分領域。

方式五：“轉用”——人有我變。

“轉用”，是指變換客戶群體，或者變換產(chǎn)品的用途，在與競爭對手不同的戰(zhàn)場上，體現(xiàn)你的差異化價值。

方式六：“時”——時空轉換。

“時”，是指時空轉換，就是變換原有產(chǎn)品使用的時間、空間與場景。

頭部效應：站位比努力更重要

簡單地說：第一名格外讓人疼愛。這就是頭部效應。

在一個產(chǎn)品系統(tǒng)里，頭部品牌吸引的注意力超過40%，第二名占20%，第三名只占10%，而其他所有的品牌共享其余的30%。

這意味著一旦你成為某個領域的頭部品牌，你會獲得更多的注意力與曝光度，也會擁有更多機會、更多收益。有了收益你又可以投入更多資源，繼續(xù)擴大優(yōu)勢，最后的結果就是強者更強。

如何在殘酷的競爭中做到一枝獨秀，做到第一名呢？

方式一：聚焦，在細分市場中做到第一。

方式二：首創(chuàng)，創(chuàng)造新的戰(zhàn)場，在新的戰(zhàn)場里成為第一。

聰明的營銷者都會避開強有力的競爭者，運用新的元素、理念，通過跨界組合，創(chuàng)造全新的領地，在新領地里成為第一。

方式三：錯位競爭，從競爭對手的劣勢或對立面下手，成為第一。

什么是錯位競爭？就是不要與對方硬碰硬，換個角度與競爭對手PK。如同比賽一樣，我們可以找競爭對手的軟肋，在競爭對手的劣勢中打造自己的優(yōu)勢。

方式四：借勢，巧妙借助第一名的力量。

雞尾酒會效應：與我有關，我才關注

無論現(xiàn)場環(huán)境有多嘈雜，人們總能把注意力集中在與自己有關的信息當中，這種聽力與注意力的自主選擇現(xiàn)象，就是雞尾酒會效應。

雞尾酒會效應給我們什么啟示？

它告訴我們：要拉近與客戶的心理距離，在傳播信息時，要與客戶形成強關聯(lián)，這樣客戶才會格外關注。

如何通過雞尾酒會效應，讓人們把注意力投射在你身上？

方式一：細分客戶對象，精準傳遞信息。

首先要更深入地了解客戶，根據(jù)客戶的不同特征和需求，精準地傳遞與客戶相關的信息。

方式二：在品牌傳播中，植入與客戶相關的信息。

在傳播信息的過程中，我們要植入與客戶相關、對他們有價值的信息，讓客戶愿意關注這條信息。

方式三：巧妙地與客戶攀關系。

姓氏和老鄉(xiāng)、相同的愛好、共同的經(jīng)歷等都能與客戶建立強連接，吸引客戶的注意力。

方式四：多使用第一、第二人稱，增強代入感

出丑效應：有一種營銷叫“自黑”

“出丑效應”

偶爾犯點小錯誤的優(yōu)秀者，讓人們覺得更加“接地氣”，拉近了雙方的距離，體現(xiàn)出更多的人情味。這種小小的失誤或瑕疵，反而使優(yōu)秀的人更有吸引力的現(xiàn)象。

如何做到有藝術地出丑，從而吸引人們對品牌的關注與喜愛呢？

方式一：巧妙犯錯，滿足人們的挑刺欲。

在人們的潛意識中，總是喜歡把錯誤的東西找出來并加以糾正，以滿足自己的挑刺欲和優(yōu)越感。

犯一些無關痛癢的錯誤，不僅能吸引人們的注意力，還能滿足人們的優(yōu)越感和吐槽欲。

方式二：大膽“自黑”，制造社交槽點。

“自黑”的目的是，用一個好玩的瑕疵或者奇葩的槽點，來吸引消費者的目光，讓人發(fā)現(xiàn)你更多光芒萬丈的優(yōu)點。

方式三：欲揚先抑，制造強烈反差。

我們可以先亮出小小的缺點，再去強化屬于我們的核心優(yōu)勢。先出丑，再強化自己的優(yōu)點，形成沖擊與反差，這樣反而讓客戶印象深刻。

方式四：承認不足，販賣情懷。

一方面承認自己的不足，另一方面售賣自己的文化與情懷。

7秒鐘色彩定律：如何“色誘”人們的注意力

7秒鐘色彩定律

人們在一張靜態(tài)廣告海報上的視覺停留時間平均也是7秒，海報畫面要抓住人的興趣，同樣也取決于最開始的黃金7秒鐘。這種現(xiàn)象就是7秒鐘定律（7 second law）。

7秒鐘定律告訴我們，想要抓住人們的注意力，一定要把握好最寶貴的前7秒鐘，同時要巧妙運用顏色的力量。

如何在黃金7秒鐘內，運用顏色抓住人們的注意力呢？

方式一：選擇品牌合適的主色系。

我們要結合自身的企業(yè)文化、產(chǎn)品特色及目標受眾的色彩偏好，選擇自身品牌最合適的色彩。不論是產(chǎn)品包裝、宣傳海報還是公司網(wǎng)頁，堅持使用統(tǒng)一的色彩，通過色彩吸引受眾注意力。

方式二：運用視覺誘惑元素，打造視覺中心。

視覺誘惑元素有哪些呢？

（1）美女照片

（2）帶有表情的正臉圖片，比如一張瞪大眼睛的正臉照

（3）象征財富的圖案，比如黃金、金元寶、美元等

（4）具有強大沖擊力的產(chǎn)品細節(jié)

（5）加入一定的動態(tài)元素

方式三：簡化信息和流程，傳遞重點。

在一個時間點，我們只能向受眾傳遞一個信息！文字要像釘子一樣，第一時間進入人們的大腦。

第二章 Interest：興趣是最好的導購員

潘多拉效應：無法抗拒的魔盒！

越得不到的才越會被人珍惜，越神秘的，越能激發(fā)別人的興趣。

學會制造神秘感，激發(fā)人們的好奇心和逆反心理，這樣反而會得到更多的重視。

好奇心背后有什么樣的人性心理？

“潘多拉效應”（Pandora Effect）

人們會對自己不了解的事物或者不知道什么原因被禁止的事物，有著特殊的求知欲，并渴望親自揭開謎底。這也是每個人與生俱來的好奇心理和逆反心理。

心理學把這種“不禁不為、愈禁愈為”的現(xiàn)象，叫作“潘多拉效應”（Pandora Effect），又叫“禁果效應”。

那么，如何運用“潘多拉效應”，激發(fā)客戶的興趣？

方式一：制造神秘感，激發(fā)好奇心。

人往往都喜歡追求神秘莫測的東西，越神秘越能激發(fā)欲望。

ps：網(wǎng)絡游戲設計的升級獎勵，那種不確定的小確幸往往讓人欲罷不能，也是運用的這個心理。

方式二：制造懸念，吊足胃口。

制造懸念，能讓客戶產(chǎn)生一種“欲求不滿”的饑渴感，反而會讓他們集中注意力去尋找答案。

方式三：假意禁止，欲擒故縱。

越是禁止，越是引人關注。

通常情況下，一個人的某種欲望被禁止得越強烈，他心里產(chǎn)生的抗拒就會越強。

喜好效應：愛，就供養(yǎng)；不愛，就圍觀

“喜好效應（Mere Liking Effect）”。

喜好效應是指人們對自己喜歡的人或自己喜好的東西更感興趣，更愿意接受自己喜歡或與自己相似的人提出的要求。

心理學家認為，任何一種喜好，都是人們滿足自己、獎勵自己的一種方式，會帶給人一種上癮的快樂。而投其所好，常常能夠與客戶產(chǎn)生心理共振，這種心理共振能夠拉近雙方的距離，在營銷上達到“四兩撥千斤”的效果。

如何抓住顧客的喜好效應？

方式一：抓住共同喜好社群，投其所好。

當我們無法精準地了解每個人的喜好時，那就去找到一群人的喜好，然后去滿足它。

方式二：運用小眾意見領袖，引導所好。

每一個喜好都會有一個引領者，也就是這個喜好社群的意見領袖。

喜好效應告訴我們：人們更愿意相信那些自己認可、喜歡的人，當然也更相信這些意見領袖的推廣。這也是各大品牌找明星代言的目的。

方式三：結合流行文化，投其所好。

流行的東西會有共同的特征：有一大群人喜歡它，同時還有一大群人圍觀它。

方式四：利用最簡單原始的喜好——異性相吸。

人類最簡單原始的喜好是什么？當然是“君子愛美人，美女愛鮮肉”。

當我們找不到哪一種喜好去影響客戶時，就可以運用“異性相吸”的原理，把人們對異性的喜好，轉化成對我們產(chǎn)品與品牌的喜好。

獎賞效應：讓人上癮的不是“吃雞”，而是獎勵

“獎賞效應”

在心理學中，當人們做出某一決策后，如果被證實正確，并產(chǎn)生了好的結果，大腦會向負責決策的區(qū)域發(fā)送“獎賞”信號。“獎賞”信號會刺激大腦的“獎賞中心”，釋放讓人產(chǎn)生快感的多巴胺，多巴胺升高直接影響情緒，從而促使人們再次做出相應行動。這整個循環(huán)的過程，就是大腦的“獎賞效應”（Rewarding Effect）。

如何運用獎賞效應，激發(fā)客戶的興趣呢？

方式一：“即得式獎勵”。

“即得式獎勵”就是指無門檻或低門檻，讓客戶快速獲得的小獎勵。比如，很多App都會在客戶注冊完畢后立即送上獎金或優(yōu)惠券。

我們要第一時間給客戶獎勵，要降低第一次獲得獎勵的門檻。

方式二：“多變式獎勵”。

心理學表明，一旦客戶習慣了某種固定獎勵之后，這種獎勵的刺激就會減弱。

而不確定性、概率性的獎勵，常常帶給人們期待感與驚喜感

“多變式獎勵”，即指不確定性與概率性的獎勵，通過不確定性讓客戶產(chǎn)生驚喜。

要想讓客戶對商家保持持續(xù)的熱情，就需要讓獎勵變得更加多樣化，更有趣。

方式三：“升級式獎勵”。

等級意識是人們根深蒂固的觀念。每個人都希望高人一等，所以升級也是讓人們樂此不疲玩游戲的重要因素。

“升級式獎勵”可以不停地驅動客戶向著高等級方向前行，讓客戶主動說服自己持續(xù)做出行動。因此，我們可以設置不同的等級獎勵，持續(xù)刺激客戶做出行動。

方式四：“超級大獎勵”。

為什么“超級大獎勵”如此吸引人呢？因為我們都喜歡幸運，并期待幸運降臨。商家送的小獎品我們已經(jīng)習以為常了，超級大獎才能讓人們提起興趣。

暗示效應：暗送秋波的藝術活

“暗示效應”（Effect of Hint）

心理學中，在無對抗條件下，用含蓄、抽象、誘導的方法，對人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式去行動，或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者的期望相符合，這種現(xiàn)象被稱為“暗示效應”（Effect of Hint）。

產(chǎn)品和品牌該如何運用暗示效應，讓客戶產(chǎn)生興趣，愿意去深入了解它們呢？

方式一：利益暗示。

有句話叫“無利不起早”，利益是引導誘惑客戶的重要手段。利益暗示就是通過展示客戶想要獲得的利益，來引導客戶做出行動。

我們要深入了解客戶購買產(chǎn)品的目的、需求和興趣點所在。抓住客戶最在乎的利益后，我們就可以給客戶展示他們最想要的結果，通過利益的誘餌來暗示客戶，激發(fā)客戶的興趣。

方式二：場景暗示。

場景暗示是指我們的產(chǎn)品最適合哪一種應用場景，當客戶處于這種場景時，他們腦海里會不由自主地想到使用我們的產(chǎn)品。

通過產(chǎn)品應用場景的重復傳播與強化，讓客戶形成條件反射，引導客戶的購買行動。

在場景暗示中，我們要選擇人們最常見、最高頻的生活場景，這個場景必須貼近人們的生活，讓消費者感同身受，而不是生搬硬造一個場景。

方式三：愿意暗示。

愿景暗示，即描繪客戶的夢想、期待、愿景，暗示客戶如果購買我們的產(chǎn)品，可以快速接近夢想，更有可能實現(xiàn)愿望。

我們可以思考：當客戶使用了我們的產(chǎn)品，解決了某個需求之后，他們能擁有哪些更好的狀態(tài)？

在使用愿景暗示時，我們還可以嘗試反其道而行之，利用客戶的逆反心理，引導他們去“發(fā)現(xiàn)身邊的新奇”。

首因效應：一見鐘情——Yes or No？

“首因效應”

首因效應是指人們在社會認知過程中，針對某個對象首次形成的印象，會極大地影響人們以后對這個對象的判斷。

如何運用首因效應，讓客戶對產(chǎn)品一見鐘情呢？

方式一：名稱要響。

名稱要響，首先要做到名稱好聽、響亮。好名稱決定了客戶對品牌的第一印象。

方式二：形象要好。

中國有句古話“人靠衣裝馬靠鞍”，在面試或相親時，我們常常會把自己打扮得更加精致、優(yōu)雅、有氣質，為的就是給對方留下一個好印象。

同樣的，產(chǎn)品品牌包裝也是給客戶留下第一印象的關鍵因素。

方式三：內涵要足。

客戶購買的不再是冷冰冰的商品，而是一種具有內涵、概念和情感的產(chǎn)品。因此，我們要為品牌創(chuàng)造一個新的概念，或者融入新的情感元素，從而提升品牌形象內涵，用內涵打動客戶。

方式四：細節(jié)精致。

產(chǎn)品細節(jié)常常會在無形間打動客戶

每個客戶可能注意到的細節(jié)都值得用心打磨，通過細節(jié)表達我們的用心，用細節(jié)打動人。

占便宜心理：人們買的不是便宜，而是占便宜！

占便宜心理（Advantage of Psychology）

指人們?yōu)樽约籂幦±婧秃锰幍男睦韮A向。在人們的觀念中，能夠省下來的利益，也就是額外得到的驚喜與獎賞。這種獎賞會帶給人們心理滿足感。

如何才能激發(fā)人們的占便宜心理，讓客戶自動自發(fā)地走向我們？

方式一：提供便宜的證據(jù)。

通過提供真實的促銷理由，打消客戶心中的疑慮，讓人們產(chǎn)生占便宜的心理動機。

方式二：提供實實在在的優(yōu)惠。

通過免費、打折、贈品、滿減等促銷方式，把實實在在的優(yōu)惠展示給客戶，用優(yōu)惠吸引客戶，讓客戶先占便宜，再設計后續(xù)的盈利模式。

方式三：附加值驅動。

通過抽獎、額外限量贈品等附加值，形成雙重“占便宜”的驅動力，促使客戶立即行動。

方式四：讓客戶感覺“占到了便宜”。

讓客戶不僅感覺商品便宜，還要讓他們感覺占到了便宜：運用文字游戲和技巧，讓客戶感覺自己是真的買到就賺到。

第三章 Desire：點燃欲望的心理誘因

攀比效應：得不到的永遠在騷動！

攀比心理

指當一項產(chǎn)品、服務或身份在開始時比較容易獲得，并且逐級形成一種趨勢后，人們會因為與其他消費者的比較而產(chǎn)生心理失衡，因此會產(chǎn)生想要獲得這項產(chǎn)品的欲望。

同時，攀比心理也是消費者由于對自己所處的階層、身份及地位的認同，以所在的階層人群為參照，而表現(xiàn)出來的消費行為。

如何運用攀比心理，刺激客戶的消費欲望呢？

方式一：設計攀比對象，促使攀比。

我們需要樹立一個與客戶有關聯(lián)性的參照對象

方式二：打造身份標配，強化身份認同。

實用心理學認為：“身份層次決定行為層次，人們都會做一些與自己身份相符的行為。”

在銷售中，要想讓一個人購買你的產(chǎn)品，最好先給他一個購買產(chǎn)品的身份。只要他認可了這個身份，就自然會認同你的產(chǎn)品。

方式三：巧用排名，刺激攀比心理。

有了排名，就會有比較；有比較，就會刺激客戶的好勝心，促使客戶做出行動。

稀缺性原理：稀有，才值得擁有！

“稀缺性原理”（Principle Scarcity）

是指當一件東西數(shù)量越少，得到的可能性越低時，人們就會覺得它越珍貴，內心里也就越渴望得到它。簡而言之，就是“物以稀為貴”。

我們如何運用稀缺性原理，激發(fā)客戶的購買欲望呢？

方式一：制造稀缺性。

（1）限時

（2）限量

（3）限條件

方式二：制造緊迫感。

通過強調“所剩無幾”和“錯過會損失哪些利益”的方式，讓客戶產(chǎn)生“不買就錯過好處”的緊迫感。

方式三：強調唯一性。

我們要告訴客戶這個機會只此一次，錯過了就沒有了。通過強調唯一性，強化客戶內心的行動欲望。

鳥籠效應：門當戶對的消費欲望！

鳥籠效應

指人們會在獲得一件新的物品之后，自覺或不自覺地不斷配置與其相匹配的物品，以達到心理平衡的現(xiàn)象。

鳥籠效應反映了人性上的匹配與追求完美的心理。如果我們擁有了新物品，會希望這件物品是完美的，為了這個完美，我們就會不停地為它匹配新的物品。

在實際運營當中，該如何運用“鳥籠效應”？

方式一：免費贈送，引發(fā)二次消費

我們降低客戶獲得“鳥籠”的門檻，通過免費贈送、分拆產(chǎn)品或低價銷售A產(chǎn)品的方式，讓客戶先擁有一個“鳥籠”，通過這個“鳥籠”催生客戶的配套消費。

方式二：消費返利，制造二次消費

我們可以通過消費返利、消費積分返現(xiàn)、消費后贈送等形式，給客戶制造二次消費的“鳥籠”，促進客戶繼續(xù)購買。

方式三：關聯(lián)產(chǎn)品，促進客戶多消費

我們可以通過推薦關聯(lián)產(chǎn)品、套餐銷售等方式，引導客戶配套消費，讓客戶一次性購買更多的產(chǎn)品，提升客單價。

棘輪效應：消費升級背后的人性秘密

棘輪效應又稱“制輪作用”

指人的消費習慣形成之后，具有不可逆性，即易于向上調整，而難于向下調整。尤其是在短期內消費是不可逆的，因為其習慣效應較大。簡單來講，“棘輪效應”就是司馬光所說的：“由儉入奢易，由奢入儉難。”

如何滿足人性中的“舒適、享樂、懶惰”，讓人們形成持續(xù)的消費習慣呢？

方式一：免費試用，先“爽”再付。

通過免費試用，讓客戶先感受到產(chǎn)品價值，先讓客戶沒有任何風險地享受舒適的生活，然后引導客戶持續(xù)地消費。

方式二：體驗優(yōu)化，讓客戶更“爽”。

通過產(chǎn)品優(yōu)化、流程優(yōu)化等方式，把產(chǎn)品和服務做到“不要客戶想、不讓客戶等、不讓客戶煩”，只讓客戶“爽”

方式三：服務升級，讓客戶更“懶”！

如何通過服務升級，讓客戶變得更“懶”？

一是“多一步主義”。

永遠比你的競爭對手多做一步。你比競爭對手多做一步，客戶就更愿意依賴你。

二是“少一步主義”。

永遠讓客戶少做一步。你能夠讓客戶少做一步，客戶就更愿意選擇你。

場化效應：如此火爆的場面，怎么能不買？

“場化效應”（Field Effect）。

指一個個體本身沒有特定的行為與情緒，一旦進入某個群體，或在某個場所中，不由自主地會被這一群體產(chǎn)生的心理場所磁化，從而產(chǎn)生某些與這個群體或場所相符合的行為與情緒。

如何運用場化效應，設計一個讓客戶“買買買”的“銷售氣場”呢？

方式一：場景布局。

我們可以通過布置產(chǎn)品使用場景、節(jié)日促銷場景等方式，用場景形成的強大氣場，激發(fā)客戶的購買欲望。

方式二：氛圍營造。

我們可以通過文案引導、彈幕互動、滾動條播報等方式，營造出一種強烈的購買氛圍，用這種氛圍促使客戶下單。

營造氛圍可以參考以下幾個小技巧：

（1）播放帶有煽動性的提示語

（2）重復播報滾動條

方式三：造節(jié)營銷。

通過設定會員特定的優(yōu)惠節(jié)日，以及打造與品牌有關的購物節(jié)日，用節(jié)日的氛圍來調動客戶“買買買”。

超限效應：不做營銷界的“唐僧”！

“超限效應”（Transfinite Effect）

指刺激過多、過強或者作用時間過久，從而引起客戶極不耐煩或逆反的心理現(xiàn)象。

如何有效推廣才能不引起客戶的反感，激發(fā)客戶的欲望呢？

方式一：站在客戶視角。

站在客戶的角度，了解客戶的需求，分析客戶內心關心的焦點，推送客戶真正感興趣的內容。

方式二：洞察客戶場景。

我們要進入客戶的角色，了解客戶所處的場景，推送與客戶所處場景相匹配的信息，在客戶最需要的時候出現(xiàn)，在客戶不需要的時候沉默。

方式三：制造互動。

我們要跳出單調硬性的推廣方式，通過話題互動、活動互動、游戲互動等方式，用開放式的互動，激發(fā)客戶的興趣與欲望。

第四章 Trust：信任是最有價值的支票

從眾效應：為什么群眾的眼睛是雪亮的？

“從眾效應”（Bandwagon Effect）。

從眾效應是指個體容易在群體影響下，放棄個人意見和思考，而與大家保持一致的社會心理行為。

從眾效應體現(xiàn)了人們不僅缺乏安全感，還有著天生的惰性。在面對不確定性時，我們不愿意去探求事情的真相，不愿意去探索最合理的選擇，而是參照群體的選擇，通過從眾來降低風險，讓自己處于安全境地。

如何運用從眾效應，讓人們快速相信你，并且購買你的產(chǎn)品呢？

方式一：破冰行動。

破冰行動，是指你的產(chǎn)品從沒有客戶到有第一批種子客戶的過程。破冰行動可以起到示范作用，激發(fā)客戶的從眾心理。

每一個客戶對新產(chǎn)品、新品牌都有一定的戒心，所以我們需要制造出第一批“引領者”?？梢詫ふ夷切┬湃挝覀兊睦峡蛻艋蛏磉叺挠H朋好友，或者那些勇于嘗鮮的客戶，讓這一批人率先體驗產(chǎn)品，實現(xiàn)運營和推廣上的破冰行動，為后續(xù)的“從眾效應”奠定基礎。

方式二：展示人氣。

我們可以通過展示產(chǎn)品銷售記錄、產(chǎn)品客戶規(guī)模、產(chǎn)品市場占有率、產(chǎn)品市場地位等指標，體現(xiàn)出品牌的人氣值，用超高的人氣值去激發(fā)客戶的從眾心理。

方式三：排隊策略。

越是排隊，越能引發(fā)客戶消費。如果排隊策略運用得妙，能制造出超級火爆的場面，讓客戶跟風購買。

方式四：展現(xiàn)銷售效率。

我們可以通過強調此產(chǎn)品的銷售效率很高，從側面暗示產(chǎn)品的人氣與銷售形勢都非常好，客戶很多。

權威效應：最具公信力的信任符號！

“權威效應”（Authoritative Effect）。

權威效應是指人們更容易相信一個地位高、專業(yè)度高、有威信、受人敬重的人所說的話和所做的事，更愿意按照他們的指導去做事。

我們每個人都有一種“安全心理”，總認為權威人物往往是正確的，服從他們會使自己得到安全感，增加不出錯的“保險系數(shù)”。有時我們一邊罵著專家，一邊又不由自主地受他們影響，這就是權威效應在作祟。

我們該如何運用權威的力量，影響客戶的選擇與購買？

方式一：權威認證。

如何獲得相關的權威認證呢？

（1）主動向國家權威機構申請產(chǎn)品或品牌相關認證。比如，伊利奶粉率先通過了有機奶粉的三大權威認證。

（2）主動參加行業(yè)頂級峰會評獎活動，獲得有影響力的大獎。比如，一家設計公司，可以參加頂級設計大賽，通過大賽獲得獎項。

（3）邀請權威檢測機構，為產(chǎn)品出具最權威的檢測報告。

方式二：權威代言。

我們對有知名度，有權威的人，有著天生的信賴感。

比如，當我們自己無法判斷一件事情是否可行時，我們傾向于相信老師、長輩、首領的意見，這些人仿佛天生有股力量，值得我們去信任。

方式三：權威媒體報道

我們該如何獲得權威媒體的報道呢？

一方面，我們可以通過參加有影響力的行業(yè)研討會，或者開辦新產(chǎn)品上市發(fā)布會，并且主動邀請權威媒體報道，打造權威效應。

另一方面，我們可以通過制造新聞事件的形式，吸引權威媒體報道。

方式四：運用一些專業(yè)名詞，凸顯權威。

專業(yè)術語對于普通老百姓來說其實是非常陌生的，但能夠給人帶來一種學術研究的嚴謹感，加深客戶對你的信任。

社會認同效應：金杯銀杯不如客戶的口碑！

社會認同（Social Identity）效應

指當人們面對不確定的事情時，常常會根據(jù)第三方的意見而做出決策，以保持自己的行為與社會主流意見一致。跟我們關系越緊密的人，他們的意見對我們的影響會越大。

如何運用社會認同效應，輕松打造品牌最有價值的口碑資產(chǎn)呢？

方式一：突顯成功案例。

我們可以通過免費或低價的方式，為行業(yè)龍頭企業(yè)或典型客戶服務，重點打造公司的標桿案例。

方式二：收集客戶意見。

我們可以通過回訪客戶的方式，主動收集客戶的評價，用客戶評價來體現(xiàn)品牌價值和影響力。

方式三：引導客戶分享。

社會認同效應告訴我們：客戶推薦帶來的流量，轉化率是最高的。

我們可以用利益驅動客戶主動分享，從而促使更多的人選擇我們。

自己人效應：如何成為客戶的“自己人”？

“自己人效應”（AcquaintancesEffect）。

指在人際交往中，人們往往會因為彼此間存在著某種共同之處或近似之處，而將對方當作“自己人”，從而建立起親切友好的關系。同時，對于這些“自己人”的話，“自己人”提出的要求，人們也會更愿意信賴和接受。

如何讓客戶把你當成“自己人”，從而讓客戶更信賴你呢？

方式一：尋找共同屬性。

擁有共同的屬性，將會拉近雙方的心理距離，促進彼此的信任。

方式二：制造共同的敵人。

通過強化客戶需求和痛點，制造出一個共同的敵人，讓客戶意識到，我們是來幫助他解決問題的，客戶就愿意把我們當成“自己人”。

方式三：制造情感共鳴。

我們可以捕捉客戶內心的情感，制造情感共鳴點，促進我們與客戶的情感連接，讓客戶把我們當知己。

損失厭惡心理：如何讓客戶放心地買買買？

損失厭惡（Loss? Aversion）心理

指人們面對同樣的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。研究表明：面對同樣的損失與利益，損失帶來的傷害，是收益帶來的滿足的2.5倍。

如，你撿到100元，很開心，但是你如果丟了100元，丟100元錢的傷心，是撿到100元錢的快樂的2.5倍。可見，人總是擔心與害怕?lián)p失。

又比如，一個人在牌桌上贏了200元，讓他見好就收，別繼續(xù)玩了，是比較容易的。但如若他輸了200元，你勸他及時止損，別再玩了，就特別難。

具體該如何消除客戶的購買疑慮，讓他們放心地“買買買”呢？

方式一：放大損失。

人們在面對損失時產(chǎn)生的痛苦感，要大大超過面對收益時獲得的快樂感。既然如此，我們在文案中就可以選擇放大損失，來強化客戶的痛感，從而使他們做出下一步的舉動。

方式二：零風險承諾。

我們可以為客戶購買提供“100%退換貨，不滿意100%退款”等零風險承諾。

方式三：部分風險承諾。

我們可以根據(jù)企業(yè)的實際情況，推出部分風險承諾。

方式四：負風險承諾。

不僅僅提供零風險承諾，還對客戶浪費的時間與精力進行額外的補償，讓客戶下單完全沒有顧慮。

曝光效應：為什么廣告看多了你就想買？

“曝光效應”（ExposureEffect）。

指人們總是會偏好自己熟悉的事物，一件事物經(jīng)常出現(xiàn)在人們眼前，就會增加人們喜歡它的程度。從根源上講，曝光效應源自人類天生的對于安全感和確定性的喜好。

當一個新事物出現(xiàn)，人們多次接觸后證實它是有益無害的時候，我們就會擺脫內心的焦慮，流露出對新事物的“無意識偏好”。

如何提高品牌的曝光度，讓客戶對你產(chǎn)生好感并信任你呢？

方式一：增加接觸頻率。

我們要通過一種媒介，讓客戶能夠經(jīng)常看到公司產(chǎn)品與品牌的信息。

方式二：借力熱點曝光。

我們可以借助社會熱點，結合熱點設計品牌傳播方式，把熱點的影響力轉接到我們的品牌上來。

如何借力熱點傳播呢？

（1）敏銳捕捉社會熱點

（2）結合熱點設計品牌傳播方式

方式三：重復傳播

傳播的本質，在于重復；受眾的本質，在于遺忘。

我們堅持重復傳播同一個信息給目標客戶，用重復加深客戶印象，最終形成品牌記憶。

第五章 Action：臨門一腳的成交心理

錨定效應：操縱客戶購買的遙控器

“錨定效應”（Anchoring Effect）。

人們在對某一事物做出判斷時，容易受先前所接收到的信息影響。人們總會把先接收到的信息作為參照物，在先接收到的信息的錨定作用下，做出相應的判斷與決策。錨定效應是指我們在做決策時，容易受到初始信息的影響，并不自覺地以它們作為參考。

為什么先接收到的信息會影響我們的判斷呢？

因為我們的大腦需要一個參照物，沒有這個參照物我們就會感到不踏實，以至于難以做出判斷。而每當有參照物出現(xiàn)時，哪怕這個參照物并不靠譜，我們的大腦都會覺得這是一根“救命稻草”，并以此為準繩，讓我們做出一個安心的決策。

如何運用錨定效應，制造一個參照物，讓客戶愉快地下單呢？

方式一：制造“價值錨”。

在成交之前，我們先要給客戶種下一個“價值錨”，讓客戶清晰地感知到產(chǎn)品的價值。

我們要用到“細化”這個工具。細化就是把我們的產(chǎn)品或服務進行分解，讓客戶完整地知道我們?yōu)樗隽四男┦虑?，我們的產(chǎn)品有哪些組成部分。

方式二：制造“價格錨”。

原價設定了商品價值，而現(xiàn)價則標示了商品的價格。原價越高，客戶心里的錨定值就越高。當我們用原價給客戶種下“價格錨”，然后以較低的價格賣出較高價值的商品時，就會激發(fā)客戶的占便宜心理。

方式三：制造“參照錨”。

“參照錨”就是設定一個客戶所熟知的參照物，用這個參照物凸顯產(chǎn)品的性價比。利用對比，讓客戶有更直觀的感受，讓客戶覺得我們的產(chǎn)品真值、真實惠。

登門檻效應：得寸進尺，讓客戶買得更多！

“登門檻效應”（Foot In The Door Effect）。

登門檻效應是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調，就有可能接受更多的要求。這種心理現(xiàn)象，猶如登門檻時要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。

心理學家認為，在一般情況下，人們都不愿接受較高、較難的要求，因為它費時費力又很麻煩。但是，人們卻樂于接受較小、較容易完成的要求；在實現(xiàn)了較容易完成的要求后，人們才慢慢地接受較難的要求，這就是“登門檻效應”對人的影響。

如何一步步引導客戶，讓客戶輕松地掏錢，并且買得更多呢？

方式一：降低門檻。

我們可以通過提供免費贈品、低價產(chǎn)品等方式，降低客戶首次購買的門檻，提高首次的成交率。

方式二：分解壓力。

我們可以通過分期支付等方式，把客戶的一次性購買壓力分解掉，讓客戶在較小的壓力下輕松買單。

方式三：進階成交。

每一次成交之后，我們都可以推薦客戶購買相關聯(lián)的產(chǎn)品，引導客戶再上一個臺階，讓客戶買得更多。

心理賬戶：值不值，心理會計說了算！

“心理賬戶理論”

心理賬戶（Mental Accounting）理論是由經(jīng)濟學家理查德·塞勒提出的。他認為，除了錢包這種實際賬戶外，在人的大腦里還存在著另一種心理賬戶。

人們會把在現(xiàn)實中客觀等價的支出或收益，在心理上劃分到不同的賬戶中。比如，我們會把工資劃歸到靠辛苦勞動日積月累積攢下來的“勤勞致富”賬戶中；把年終獎視為一種額外的獎勵，放到“獎勵”賬戶中；而把買彩票中獎的錢，放到“天上掉下的餡餅”賬戶中。

四種支出型心理賬戶

家庭生活必需開支

個人發(fā)展開支

情感維系開支

享樂休閑開支

如何運用心理賬戶理論，找到客戶最愿意為之花錢的理由，讓客戶輕松愉快地花錢呢？

方式一：變換心理賬戶。

我們要改變客戶對產(chǎn)品與品牌的認知，讓他把產(chǎn)品從不愿意花錢的心理賬戶，轉移到愿意為此付費的那個心理賬戶里面去。

人們在“情感維系賬戶”的影響下，是最容易被激發(fā)出消費欲望的，也是花錢最感性、最豪爽的。因為人們對于情感的投入往往多于日常生活中的其他開銷。比如，結婚紀念日、生日、情人節(jié)、過年等，都是人們維系情感的重要日子。

方式二：變換計算方式。

我們可以通過拆分產(chǎn)品的方式，化整為零，把客戶心理賬戶切換到零錢賬戶，讓客戶覺得，自己不是在花一大筆錢，而只是在花一些零錢，這些零錢僅相當于一頓早餐、一次面膜、一包煙的錢，這樣，客戶就會放棄抵抗，直接買單。

方式三：附加值驅動。

對客戶來說，更好的服務、更快的響應速度、更有效的售后保障、更多的增值服務，都是產(chǎn)品的附加價值。這些附加值會改變客戶對產(chǎn)品價格的認知，即使你價格貴一點點，但只要你有別人沒有的附加值，客戶就會覺得你“貴得有道理”。

誘餌效應：客戶買什么，我說了算！

誘餌效應（Decoy? Effect）

是指當人們在兩個不相上下的選項中進行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。

在消費的過程中，因為人們對某一件東西的價值并沒有統(tǒng)一明確的衡量標準，也無法在短時間內確定這件東西的價值，只能通過與這個物品相近的其他物品進行比較來確定其價值。所以，人們在選擇購買商品時，往往要通過對比才會做出決策。

如何運用誘餌效應，引導客戶購買高利潤的產(chǎn)品呢？

方式一：引入高價誘餌。

通過高價格誘餌，凸顯主營產(chǎn)品價格的合理性。

方式二：引入低性價比誘餌。

通過低性價比誘餌，凸顯主營產(chǎn)品的高性價比。

方式三：引入標桿誘餌。

我們可以塑造高定價標桿誘餌，勇于做行業(yè)的價格標桿，通過標桿誘餌打造企業(yè)形象。

比例偏見：打折優(yōu)惠也要講技巧！

“比例偏見”（Proportional Bias）。

指在很多場合，人們本來應該考慮數(shù)值本身的變化，但是更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，即人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。

場景1：如果你到一家商店買一款價值500元的移動硬盤，這時候你得知開車20分鐘距離的另一家店，同款產(chǎn)品可以便宜100元，你會愿意為了省100元錢過去購買嗎？

場景2：如果你到一家商店買一款價值10000元的電腦，這時候你得知開車20分鐘距離的地方，同款產(chǎn)品可以便宜100元，你會愿意為了省100元錢過去購買嗎？

你會發(fā)現(xiàn)，其實兩種情況下驅車20分鐘都可以幫你省下100元錢，但是為什么場景1中省下來的錢，會比場景2中省下的錢更有吸引力呢？

因為場景1中，你會感覺獲得了20%的優(yōu)惠；而場景2中，你會感覺只獲得了1%的優(yōu)惠。

在打折優(yōu)惠時，該如何運用比例偏見心理，讓我們的促銷活動更有吸引力呢？

方式一：放大優(yōu)惠數(shù)值。

哪種方式的優(yōu)惠數(shù)值大我們就使用哪種方式，價格低的產(chǎn)品用打折的方式，而價格高的商品可以用降價的方式，通過放大優(yōu)惠數(shù)值，讓客戶感到物超所值。

方式二：凸顯投入回報。

我們在告訴客戶要投入多少時，數(shù)值越小越好，而告訴客戶回報的時候，數(shù)值越大越好。通過兩個數(shù)值的簡單對比，凸顯投入回報，吸引客戶購買。

方式三：增加贈送數(shù)量。

我們可以把一個贈品拆分成多個贈品，或者挖掘出那些競爭對手沒有羅列出的增值服務，通過長長的贈品或增值服務清單，讓客戶感覺到優(yōu)惠力度足夠大。

互惠原理：將欲取之，必先予之！

“互惠原理”（Reciprocity Principle）。

指人們一旦受到他人的幫助或饋贈，總會想著以相同的方式來回報他人為我們所做的一切。

互惠原理背后的本質是什么呢？他人為我們做了一件事情，或送給我們一些好處，這種饋贈會造成我們內心的愧疚感，形成人情債，從而會讓我們愿意主動去回報。正如那句老話所說：“吃人的嘴軟，拿人的手短?！?/p>

如何運用互惠原理，讓客戶主動地找你下單呢？

方式一：成交前互惠。

我們可以通過提供免費贈品、免費服務等方式，先為客戶提供價值，再借助“互惠原理”的力量促成購買。

方式二：成交中互惠。

我們可以通過主動退讓，或者主動提供額外贈品的形式，讓客戶有受惠的感覺，促使客戶購買產(chǎn)品。

方式三：成交后互惠。

在每次成交之后，我們要主動給客戶提供額外的福利，通過額外贈送和制造驚喜的方式，讓客戶再次受惠，促進客戶介紹新客戶和二次購買。

第六章 Share：促進分享的人性力量

峰終定律：高潮帶來的分享欲望！

“峰終定律”（Peak-End Rule）。

在潛意識里，人們對一項事物進行體驗之后，所能記住的，只有在高峰與結束時的體驗感受，而在過程中的體驗好不好，對最終評價的影響不大。這就是峰終定律。

無論你體驗什么項目、體驗的時間有多長、中間經(jīng)歷過什么，只要有一個高潮點讓你足夠滿意，再加上一個快樂的結尾，那么你最終對這個項目的體驗印象就是滿意和快樂的。

如何運用峰終定律，打造良好的消費體驗，讓客戶主動進行口碑傳播呢？

方式一：打造儀式感。

我們可以通過設計儀式感讓客戶感受到此時此刻的與眾不同，從而形成深刻的品牌印記。

方式二：打造極致印象。

峰終定律告訴我們，既然無法做到面面俱到，就要摒棄平均化的思維，把主要精力放在打造“高潮的體驗”和“美好的結尾”上。

我們要把主要資源與精力，用來為客戶打造對某一個點的極致印象，形成體驗的高潮，讓客戶印象深刻。

方式三：強化完美結局。

因為峰終定律告訴我們，人們在事件結束時的體驗，會影響對事件整體的印象與判斷。

在每一次消費結束之后，我們可以通過額外的優(yōu)惠、增值服務及感情關懷，讓客戶開心愉快地離開。

宜家效應：參與感背后的神奇力量！

“宜家效應”（Ikea Effect）。

人們對自己制造或參與制造的物品會抱有更多好感，而且在制造的過程中投入的感情越多，就越容易高估該物品的價值。這個心理現(xiàn)象就是宜家效應。

如何運用宜家效應，讓客戶有參與感，并主動為我們的產(chǎn)品和品牌進行傳播呢？

方式一：咨詢客戶意見。

在產(chǎn)品開發(fā)與品牌推廣過程中，不妨咨詢目標客戶的意見，調動客戶的積極性，讓客戶參與進來，形成品牌與客戶的雙向互動。

方式二：制造話題互動。

我們可以設計一些開放的、貼近客戶的話題，通過話題討論，激發(fā)客戶的表達欲望，促進品牌口碑的二次傳播。

方式三：提供個性DIY計劃。

我們要提供個性化的活動策劃方案，鼓勵客戶參與創(chuàng)作，并邀請客戶為自己創(chuàng)作的作品代言，從而讓客戶擁有更高的參與感與成就感。

預期效應：如何讓客戶為你尖叫？

“預期效應”（Expectation Effect）。

指人類的行為與情緒不受他們最終所得到的結果的影響，而受他們的心理預期影響。

人們在每次消費時，都已經(jīng)提前設置好了預期值，無論最終的結果如何，只要低于心理預期，人們便會感到不滿；達到心理預期，人們就會感到滿意；超出心理預期，人們就會為你打高分。

如何超出客戶預期，讓客戶為我們尖叫呢？

方式一：提供額外服務。

在客戶的計劃之外，提供額外增值服務，超出客戶的心理預期。

方式二：打造差異化。

打造與眾不同的差異化的體驗，超出客戶的預期。

方式三：制造驚喜。

用贈送小禮品、舉辦驚喜活動等方式，制造驚喜，超出客戶的預期，引發(fā)尖叫。

光環(huán)效應：如何成為客戶眼中的焦點？

“光環(huán)效應”（HaloEffect）。

指一個人的某種品質或一個物品的某種特性，一旦給人們留下了非常好的印象，在這種印象的影響下，人們對這個人的其他品質或這個物品的其他特性也會給予較高的評價。

如何打造品牌亮點，給客戶留下美好印象，成為人們口碑傳播的焦點呢？

方式一：聚焦，打造核心亮點。

我們要把產(chǎn)品的核心優(yōu)勢聚焦，把品牌的某一個特性功能做到最強，當品牌具有某種超強特性的時候，就會形成光環(huán)效應，客戶自然會認為該品牌在其他方面應該也不錯。

我們要聚焦于產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，完全突出品牌的某一個特性或功能，做到最強，形成光環(huán)。

方式二：升華，突出品牌個性。

我們可以為品牌注入相應的性格與內涵，打造品牌的個性光環(huán)，用個性魅力征服客戶。

方式三：借勢，借用已有光環(huán)。

我們可以借助已有的光環(huán)，快速為品牌增光添彩。

共情效應：如何與客戶惺惺相惜？

“共情效應”（EmpathyEffect）。

指人和人之間在有差異的情景下，在不同的年齡、經(jīng)歷、狀態(tài)下，能夠在很短的時間內，在同一種情緒里對話，互相感知、理解和分享，體驗對方內心世界的能力。

如何運用共情效應，讓客戶產(chǎn)生內心共鳴，感同身受呢？

方式一：故事帶入。

故事能夠通過情景、情節(jié)、人物角色，把你帶入另一個世界，讓你在共情效應的作用下，主動去體驗主人翁的感受。所以，在品牌傳播的過程中，故事是一種非常好的推廣工具。

我們可以通過打造品牌故事，用故事的情景、情節(jié)、角色等因素去感染客戶，通過故事實現(xiàn)角色帶入，形成共情連接。

方式二：情緒渲染。

8個主要的兩極情緒

快樂與悲傷

氣憤與恐懼

信任和厭惡

驚奇和預期

所有的這些情緒都能為我們所用，讓客戶產(chǎn)生同理心。

傳播的根本力量不在于企業(yè)投入了多少財力，而在于能否通過營銷策劃，運用帶有情緒的載體，把消費者頭腦里的情緒引爆，引發(fā)集體的情緒反應，形成情緒感染效果。

方式三：情感共鳴。

我們可以結合產(chǎn)品的應用場景，捕捉受眾的內心情感，制造情感共鳴，實現(xiàn)產(chǎn)品在社交媒體上的病毒式傳播。

波紋效應：如何讓傳播效果最大化？

“波紋效應”（Moire Effect）。

指當一條信息在人們的大腦中形成印象時，此時如果有另外一條信息加入，那么兩條信息重疊的部分，會在人們大腦中產(chǎn)生更大的心理波紋。物理學上，兩條重疊的線如果發(fā)生衍生，也會產(chǎn)生更大的波紋。

比如，每當出現(xiàn)熱點事件，網(wǎng)友們總是習慣去微博發(fā)聲，每一個人的發(fā)聲，都會形成一種波紋，越多的人發(fā)聲，就會有越大的波紋，同時會引發(fā)更多的網(wǎng)友加入，形成一波未平、一波又起的傳播效果。在品牌傳播過程中，巧妙運用波紋效應，通過多層級傳播波紋重復疊加的方式，可以讓傳播的效果最大化。

如何具體運用波紋效應，最大限度地促進產(chǎn)品與品牌傳播？

方式一：傳播預熱。

在預熱階段，我們可以通過提前劇透、制造懸念、制造互動等層層遞進的方式，把前期傳播推向高潮。

方式二：勢能疊加。

我們可以通過制造各種子話題，通過多個話題或活動，形成勢能疊加，使傳播效果達到最大化。

方式三：延伸裂變。

我們可以制造延伸傳播素材，或者引導客戶分享，促進傳播裂變，使之前的傳播效果得到延伸，形成更大的傳播勢能。

后記總結與感悟

作為一個房產(chǎn)銷售從業(yè)者的我，選擇這種營銷方面的書籍也是無可厚非的嘛。

整本書作者框架很明確，條例也非常清晰。分別從吸引客戶注意力再到激發(fā)客戶興趣，勾起客戶欲望、獲得客戶信任、促使成就然后再在購買后與親朋好友分享。通過這6個板塊詳細介紹，解釋了一整套產(chǎn)品銷售流程。

層層遞進，每個部分又自成一體，串到一塊就威力無窮。作者運用了總分總的寫作手段：先引出話題、隨后解釋現(xiàn)象，然后給出方案，最后再總結。

通過閱讀整本書讓我想起之前讀過的一本《一分鐘說話》。那個作者也是講邏輯表達的：先剖出主題，然后再用案例支撐，同時用通俗易懂簡明扼要的語言進行描述，最重要的還要符合邏輯。

這本書中通過對一些心理學現(xiàn)象的描述以及用現(xiàn)實生活中各大知名品牌的營銷文案作為例證支撐，讓人不由得點頭稱是。

總體來說，這本書的閱讀是值得的，需要在日常生活中鍛煉自己運用書中介紹的方法，不斷內化成自己的能力，從而為開單做好準備，

不能影響生活的閱讀不是好學習，希望看到我這篇讀書筆記的你還有我本人都能夠學以致用。