又過(guò)了一段時(shí)間，李成接到市場(chǎng)部經(jīng)理的邀約，幫助制定外阜客戶的促銷(xiāo)活動(dòng)。這個(gè)事李成還是第一次干，雖然有些挑戰(zhàn)，但是，對(duì)于李成來(lái)說(shuō)還真的不是十分困難。
在十月一之前，李成一直在幫助日新市客戶黃邈開(kāi)發(fā)市外阜地區(qū)客戶，有一個(gè)市外阜地區(qū)客戶說(shuō)要在30日開(kāi)業(yè)，讓李成幫助策劃一場(chǎng)活動(dòng)，李成覺(jué)得其實(shí)是大顯身手的機(jī)會(huì)來(lái)了。
李成的出發(fā)點(diǎn)就是說(shuō)把客戶引導(dǎo)到客戶的門(mén)店，在這個(gè)過(guò)程中，遇到一個(gè)問(wèn)題就是宣傳單的回收率和轉(zhuǎn)化率。如何提高宣傳單的回收率是一個(gè)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)自己市調(diào)和結(jié)合市外阜地區(qū)市場(chǎng)情況，當(dāng)時(shí)制定了憑宣傳單頁(yè)，可以領(lǐng)2斤雞蛋。只要憑單就可以領(lǐng)取。但是在自己分析的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)鼐用穸际亲约杭茵B(yǎng)雞的，使用雞蛋做登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)的禮物，不是十分吸引人。
所以思前想后，馬上十月一了，那么送優(yōu)質(zhì)豬肉的話是不是很好呢，一個(gè)是豬肉現(xiàn)在大概12元左右一斤，再一個(gè)就是五一大家都會(huì)休息為自己準(zhǔn)備好吃的飯菜，豬肉是不是很有吸引力呢，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，決定使用豬肉進(jìn)行登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)，由于是市外阜地區(qū)市場(chǎng)，本來(lái)制定的時(shí)候是每天限量500斤，一張宣傳單頁(yè)只可以領(lǐng)一斤。
后來(lái)，客戶商議的結(jié)果是每天300斤，這樣的話，也是可以的，畢竟他認(rèn)可了李成的策劃，而且為了使老百姓得到實(shí)惠，李成制定了全場(chǎng)7折這么一個(gè)促銷(xiāo)，保證正常的成本即可。畢竟開(kāi)業(yè)活動(dòng)不是以掙錢(qián)為主，是讓大家記住這個(gè)店來(lái)進(jìn)行強(qiáng)制引流。在消費(fèi)滿300元以上還可以砸金蛋，蛋蛋有禮。提高了大家購(gòu)買(mǎi)的熱情。最后還有一條，是李成制定的，就是憑單頁(yè)，買(mǎi)產(chǎn)品，廚衛(wèi)電器立減50元，買(mǎi)小家電，立減20元。
這么一個(gè)活動(dòng)，現(xiàn)在就再看執(zhí)行過(guò)程中的一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)事情中，李成采用最多的就是降低門(mén)檻的過(guò)程，目標(biāo)就是不斷的刺激大家來(lái)我們的這家門(mén)店，哪怕只是領(lǐng)斤豬肉，也為李成客戶的店開(kāi)業(yè)增添很多的人氣。尤其是30日在當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)大的集市，預(yù)測(cè)來(lái)的人數(shù)不會(huì)少。降低門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)，在門(mén)店銷(xiāo)售中一定是開(kāi)始的時(shí)候運(yùn)用最多的地方，引流結(jié)束后就是刺激消費(fèi)，7折優(yōu)惠就完事了？
NO.NO,NO，還有折上折，準(zhǔn)備9組套餐，相當(dāng)于又進(jìn)行了打折。每單還可立減20-50元，是不很刺激呢？還沒(méi)結(jié)束呢，還有憑發(fā)票進(jìn)行砸金蛋活動(dòng)呢。每個(gè)蛋砸完的話還有現(xiàn)金贈(zèng)送。反正是刺激到消費(fèi)到極致。
在活動(dòng)當(dāng)天的時(shí)候，李成6點(diǎn)就到了門(mén)店對(duì)面，觀察著門(mén)店的流量，還沒(méi)開(kāi)業(yè)就有幾十個(gè)人排起了長(zhǎng)隊(duì)，到了8點(diǎn)08分的時(shí)候，烏泱泱的上百人了，大家都愿意為了免費(fèi)的豬肉來(lái)排隊(duì)，感覺(jué)真的是攜家?guī)Э诘膩?lái)啊，李成看到這些，就心里有數(shù)了，這天的銷(xiāo)量也證明了李成的猜想，開(kāi)業(yè)共銷(xiāo)售了15萬(wàn)的銷(xiāo)售額，要知道在一個(gè)外阜地區(qū)的分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。
活動(dòng)結(jié)束后，李成根據(jù)實(shí)際的執(zhí)行和策劃偏差做了一個(gè)分析，還有就是利用降低門(mén)檻的策略的一些要點(diǎn)：
1、首先是降低門(mén)檻到極限，利用消費(fèi)者心理給消費(fèi)者一些甜頭。
2、讓消費(fèi)者感覺(jué)自己在占便宜。
3、這次活動(dòng)的單頁(yè)已經(jīng)制定出來(lái)，其實(shí)在降低門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)的使用過(guò)程中，最好與損失厭惡話術(shù)相結(jié)合。
4、降低門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)的使用范圍要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況進(jìn)行分析。
5、降低門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)，要讓消費(fèi)者明白重要的一點(diǎn)就是我們是站在你們的位置為你們考慮。
6、降低門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)過(guò)后，要對(duì)消費(fèi)者信息進(jìn)行收集，以便第二次精準(zhǔn)拜訪。
7、降低門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)的使用，是要與其他活動(dòng)形成組合拳，達(dá)到刺激消費(fèi)到極致。
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