? 我們在銷售過程中一定會遇到很多的談判環(huán)節(jié)。每個人談判的風(fēng)格都是不一樣的，有人比較強硬，有人比較細(xì)致，有人喜歡軟磨硬泡，有人喜歡一錘定音。但最終的目的都是為了幫助客戶用最合適的資金解決問題。

? ? 那么怎么判斷什么樣的資金是合適的呢？談判雙方的標(biāo)準(zhǔn)一定是不統(tǒng)一的。因為如果很統(tǒng)一的話，那就沒有必要談判，直接簽合同項目就可以了。所以在談判之前都會有一個互相試探的過程。比如說，客戶會詢問，公司之前的類似案例的報價,付款方式等等。而銷售人員或者項目經(jīng)理會更加直接的詢問項目預(yù)算。我記得有一次一個項目經(jīng)理回來跟我說他跟的項目特別棒，客戶說了~~沒有預(yù)算。我很疑惑的問她你是怎么理解沒有預(yù)算這幾個字的。項目經(jīng)理說沒有預(yù)算就是想用多少錢用多少錢。我提醒他說可能還有一個方向，就是沒有錢。那你有跟客戶確認(rèn)過到底往哪個方向走嗎？項目經(jīng)理就說沒有錢他干嘛找我們過去，一定是有錢呀。我就告訴他也有可能只是問問?；蛘哒f想為明年的預(yù)算打伏筆。所以說如果一個正規(guī)的公司想做相關(guān)的項目,沒有預(yù)算這件事情是很可怕的一件事，除非這件事是他們的天字一號工程。那客戶會不會告訴我們呢？我相信客戶不會一點都不透露，但是也不會告訴你一個非常清晰的數(shù)字。我遇到過的很多客戶都會給一個范圍。而且這個范圍一般情況下是低于它的上限10%到15%。當(dāng)然有些企業(yè)會更多。

? 拿到預(yù)算范圍之后 我們需要做的不是按照他的預(yù)算來做你的報價。如果這樣你就會發(fā)現(xiàn)客戶想用買羊的錢來買一只大象，你要么給他一只羊，要么給他畫一只大象。但是這兩樣?xùn)|西都不是客戶想要的。所以在報價的時候你要清楚的告訴用戶，你這是大象，到底需要多少錢？這個價格一定是高于客戶預(yù)算的。(當(dāng)然，用戶的預(yù)算一定不會這么離譜。)然后接下來你還需要做一番試探。不要很正式的把價格提交給用戶，而是告訴用戶他的預(yù)算可能解決不了所有的問題，如果要解決所有的問題，你的報價會比他的預(yù)算高20%左右。那么項目是不是可以分期來做？

? 到這里，你有沒有感覺像在跳舞？客戶進(jìn)一步，我們退一步。然后我們進(jìn)一步，客戶再退一步。這樣就會慢慢的把你的價格做的很清楚。那在正式談判的時候，價格往往還會被再喊了，沒想到接下來要跳的舞就是圍繞著交貨周期，質(zhì)保金，付款方式這些主題來的。最終目的只有一個，用最合適的資金方式來解決客戶的現(xiàn)有問題。

讓步原則，就是一個美麗的像跳舞一樣的原則。在談判過程中，先提出高于客戶預(yù)算，并且高于自身設(shè)想的報價或其他條件，在客戶明確表示不能接受之后，再讓一小步，越讓步給出的跨度越小，讓客戶明顯感受到難度。在每一次讓步過程中都需要堅持幾次，讓談判艱難一些。并在每一次讓步過程中都要嘗試客戶用其他條件來交換。

靈活的應(yīng)用讓步原則，會讓談判的過程很美妙，會讓結(jié)果令雙方都滿意。