買房難，看房、選房也不簡單。擠了 1 小時進(jìn)展廳，沒相中 1 款房型。忙忙碌碌幾個月，從畫冊看中 1 套房，匆匆忙忙幾里路，見房方知“圖片僅供參考”。如果可以異地瀏覽房型并觀察每個角落、如果可以隨意調(diào)整房間裝潢并立即展現(xiàn)、如果可以隨意定制房間并馬上置身其中親自體驗?！癡R 可以幫你們實現(xiàn)！”
指揮家 VR 創(chuàng)始人兼 CEO 曾子轅，如何給用戶帶來全新的看房體驗？如何讓 VR 與地產(chǎn)行業(yè)摩擦出火花？VR 地產(chǎn)商業(yè)化應(yīng)用的實際過程中遭遇了什么困難？VR 地產(chǎn)又有著怎樣的前景？創(chuàng)業(yè)之路逐一解密。
創(chuàng)業(yè)，VR 地產(chǎn)的起點(diǎn)
我于 2002 年進(jìn)入清華大學(xué)，建筑技術(shù)系。畢業(yè)后留校工作 3 年，做大型公共建筑的節(jié)能診斷系統(tǒng)，之后在法國的必維國際檢驗集團(tuán)工作。2010 年來到廈門開始創(chuàng)業(yè)。未來的人機(jī)交互前景廣闊，我們做了長時間的積累和準(zhǔn)備，實現(xiàn)人機(jī)交互的識別算法。
2014 年 5 月，指揮家公司成立。早期，我們希望能夠在人機(jī)交互基礎(chǔ)上，把技術(shù)運(yùn)用到具體的場景中。當(dāng)時因技術(shù)、資金運(yùn)作等問題，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊不堪重負(fù)。所以公司在 2014 年下半年決定重新尋找方向。
尋找方向時，我們希望它是偏輕資產(chǎn)的方向，這對于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊而言，創(chuàng)業(yè)壓力不會過大，也可減少資金風(fēng)險。同時希望這個行業(yè)要相對接近成熟，但未成熟，提供給創(chuàng)業(yè)者足夠的機(jī)遇與發(fā)展空間，并有可落地的行業(yè)方向。
人機(jī)交互作為一種輸入技術(shù)，需要匹配的是輸出的場景。基于這幾個要求，公司搜尋了很多方向，VR 是其一。我現(xiàn)在還記得，Oculus DK2 到手后，所有人戴上去，體驗了早期的過山車 demo，都會摔到地上，不管是坐在椅子上，還是站著，都會摔倒。當(dāng)時我們覺得這能改變未來，公司要考慮能否在這個方向上發(fā)展。
當(dāng)時公司面臨著幾個選擇。第一個是，基于設(shè)備本身的特點(diǎn)進(jìn)行分析。VR 基于硬件，這在當(dāng)時看來已穩(wěn)定。但實際上，它有很多的可擴(kuò)展空間，包括分辨率、體驗空間的大小、FOV、視場角、刷新率等。它們都有非常大的提升空間，這說明硬件還未穩(wěn)定，還不夠成熟。
第二，VR 內(nèi)容稀缺導(dǎo)致生態(tài)不成熟，而生態(tài)的建立需要時間的積累。我們判斷 VR 在 2014 年時，是處于早期的萌芽階段，它離成熟還需 3 年到 4 年的時間。所以對于我們而言，C ?端用戶是遙不可及的。為了團(tuán)隊生存，公司先從 B 端切入市場。那 B 端到底做什么呢？這就涉及公司的背景技術(shù)，以及相應(yīng)資源了。
我是建筑相關(guān)行業(yè)出身，對畫圖和建筑相關(guān)開發(fā)較了解，朋友也多從事地產(chǎn)行業(yè)，這是我們有利的資源。然后，我們在大客戶銷售上有一定經(jīng)驗，包括既有的客戶資源與我們各有的資源。最后，在此方向上，客戶的價格敏感度較低，毛利潤則相對較高，有利于擴(kuò)充團(tuán)隊資源，穩(wěn)定技術(shù)。為了能夠不斷把產(chǎn)品進(jìn)行迭代，需要資金和朋友的支持。
同時，廈門是傳統(tǒng)的動漫和游戲集中發(fā)展區(qū)域，相應(yīng)的人才較多，所以我們決定，從地產(chǎn)相關(guān)的內(nèi)容出發(fā)，開始新的創(chuàng)業(yè)旅程。我們選擇了幾個具體的方向，可以切入到地產(chǎn)的某個營銷環(huán)節(jié)，可以切入到地產(chǎn)的設(shè)計環(huán)節(jié)，甚至還可以切入到地產(chǎn)的電商環(huán)節(jié)。
根據(jù)當(dāng)時的條件，我們選擇將 VR 技術(shù)作為地產(chǎn)營銷工具。我們把樣板房變成虛擬樣板房。不僅能夠幫助甲方快速實現(xiàn)銷售的展示，提前預(yù)銷期，還能夠更好地實現(xiàn)異地銷售。當(dāng)然這一切在當(dāng)時還是基于想象，雖然我們有相關(guān)的經(jīng)驗，也問了很多朋友與客戶的意見，但到底能不能做出來，在當(dāng)時還是一個未知數(shù)。
依托自身成熟的經(jīng)驗，我們與美術(shù)類伙伴進(jìn)行了長時間的打磨。大約在 2 月份，我們做出了首批案例。路演時的場所是廈門的愛特咖啡廳，愛特咖啡廳是廈門最早的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)咖啡的園區(qū)，我們在此通過路演認(rèn)識了天使輪投資人蔡文勝先生，并獲天使投資。愛特咖啡廳于指揮家 VR 而言意義深遠(yuǎn)。
針對愛特咖啡廳的場景，制造了第一個大規(guī)模的虛擬樣板房。多次活動后，發(fā)現(xiàn)虛擬現(xiàn)實在應(yīng)用上有非常廣闊的空間。首先，C 端客戶會好奇，為什么能在虛擬空間里感受到真實的空間感，為什么能在虛擬空間里漫游。其次，B 端客戶也會發(fā)現(xiàn)它的價值。地產(chǎn)營銷部門在做營銷時，希望虛擬現(xiàn)實跟他們的房型相結(jié)合，營銷活動會更有針對性。
在營銷過程中，用傳統(tǒng)的方式讓客戶理解房型，成本高，效果差?？蛻粢浆F(xiàn)場觀看真實的樣板房或真實的樓盤情況，其待客成本相當(dāng)高。對于線下人流量大的活動，傳統(tǒng)方式的效果較差，它只能用效果圖或房產(chǎn)動畫等，靠廣撒網(wǎng)去做概率銷售。而 VR 能結(jié)合兩者的優(yōu)點(diǎn)。我們能通過 VR 給客戶非常直觀的戶型展示，提高效率，節(jié)約時間。
由此，團(tuán)隊進(jìn)行了很長時間的迭代，目標(biāo)不是為了做產(chǎn)品，而是為了做產(chǎn)品體系。我們希望能夠把它做成行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，或是標(biāo)準(zhǔn)必備的產(chǎn)品，再往市場推廣。團(tuán)隊在此基礎(chǔ)上尋找客戶，當(dāng)時在廈門找到建發(fā)和禹洲兩個客戶。通過他們的驗證，我們發(fā)現(xiàn)虛擬現(xiàn)實在房地產(chǎn)中有非常真實的需求。
VR 解決地產(chǎn)行業(yè)之痛
虛擬現(xiàn)實在地產(chǎn)中到底解決哪些問題，為什么說它是一個有長久生命力的東西？
我們經(jīng)常被問到的一個問題，客戶真的會看到虛擬樣板房就直接買房嗎？不是。這不是虛擬樣板房要解決的問題，客戶不可能看了虛擬樣板房就直接買房。因為虛擬樣板房解決的只是信息傳遞的功能。而買房是一個長鏈的決策過程。
在決策中，要參考的因素非常多，雙方信任的建立非常困難，而客戶卻很敏感，容易持有懷疑態(tài)度。虛擬樣板房，目前還無法讓用戶建立跟房企的信任、建立跟銷售的信任。VR 僅被定位為營銷端工具，用于輔助銷售進(jìn)行房型講解與展示。
空間價值是 VR 對地產(chǎn)行業(yè)的首要價值。旅游地產(chǎn)或海外地產(chǎn)等，在銷售時會面臨約客難，待客難的問題。平均的待客成本在 2000 到 3000 塊錢間，而虛擬樣板房能夠極大地降低待客成本。吸引有興趣的客戶更簡便，則最終轉(zhuǎn)化效率會更高，平均的待客成本也能下降。
空間價值是 VR 技術(shù)自帶的價值，隨著 VR 技術(shù)的發(fā)展，大眾會發(fā)現(xiàn)顯示只是它的一部分，而交互技術(shù)才是它的重點(diǎn)。若大家體驗過 HTC Vive 后，可能會對現(xiàn)有的 cardboard、Gear VR 甚至是 Oculus 等感到失望，因為用戶不能夠大范圍走動，且在其中沒有手，沒有辦法跟虛擬世界交互。
交互是 VR 非常核心的功能，VR 在房地產(chǎn)中應(yīng)用的交互型價值也十分突出。例如，售樓處現(xiàn)場可見部分顧客提出大量意見，顧客們想要對已有設(shè)計進(jìn)行各種更改，而這些更改在傳統(tǒng)觀的銷售模式下難以反饋。銷售人員可能會給顧客展示類似的圖冊，但圖冊卻往往不夠說服力，無法讓顧客直觀地了解房型變更。
精裝房銷售最大的問題在于，精裝銷售的方案千篇一律。如果顧客不想與鄰居家裝修布置相同，傳統(tǒng)銷售模式下，是無法把多房型，和多種裝修風(fēng)格，一一組合全部展示的。但這對 VR 而言卻輕而易舉，VR 能通過個性化的訂制，給購房者觀看定制精裝后的效果，讓他們對自己的設(shè)計更有信心，這同時也是促進(jìn)成交的好方式。
VR 能讓消費(fèi)者想做的改變，立刻呈現(xiàn)在眼前。房型更改、室內(nèi)布置、裝修演示等，都能通過 VR 快速地掌握直觀情況。這是 VR 在交互中的顯著功能之一，它有非常好的信息交互作用，而在行業(yè)的結(jié)合深度上，也代表著客戶表達(dá)門檻的降低。VR 能在地產(chǎn) C2B 中，有非常廣闊的應(yīng)用，它未來將作為行業(yè)的標(biāo)配。
未來，VR 作為售樓階段的標(biāo)配，在售樓處亦或在異地營銷場所，用戶都可以通過 VR 快速看房，實現(xiàn)信息的快速篩選。然后，VR 會在家裝訂制、個性化精裝方案、甚至是樣板房的個性化選配上，實現(xiàn)它的價值。它能夠降低用戶表達(dá)訴求的門檻，能讓用戶在有限的選擇中實現(xiàn)無限組合，來滿足用戶更好的需求。
同時，VR 也能為開發(fā)商帶來更多的利潤，它能降低信息溝通的成本。最后，VR 作為信息工具，還可在地產(chǎn) C2B 中有更加廣闊的應(yīng)用，它可切入地產(chǎn)設(shè)計中，輔佐設(shè)計表達(dá)，真正地實現(xiàn)地產(chǎn)行業(yè)的升級變化。真正地由個人的需求，拉動行業(yè)生產(chǎn)。
VR 地產(chǎn)的未來
為什么認(rèn)為 VR 是激動人心的技術(shù)，是可以跟互聯(lián)網(wǎng)一樣改變世界的技術(shù)？
從前的信息交流是基于物質(zhì)傳遞的，物質(zhì)傳遞的時間也較長。這導(dǎo)致了社會的生活節(jié)奏較慢?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，把信息從物質(zhì)中剝離，讓信息以光速傳遞。它實現(xiàn)了零成本的信息傳遞。生活中大部分事務(wù)，通過信息的傳遞都能解決。VR 也正如互聯(lián)網(wǎng)般，都極大地提高了交流效率并拉近溝通距離。
VR 技術(shù)有哪些特點(diǎn)？
首先，VR 給予用戶非常直觀的空間感，輔以 VR 的定位技術(shù)，配上交互手柄，好似創(chuàng)造一個虛擬世界。我們在 VR 中，稱這個虛擬世界為平行世界。它是游離于現(xiàn)實之外的，由信息構(gòu)成的世界。在這個世界中，用戶可以去各地旅游、去進(jìn)行各種探險、去見識幻想中的一切。VR 的價值在于它能夠讓用戶的感官信以為真。
其次，VR 可以帶來真實的臨場感。臨場感是指，我在現(xiàn)場能夠做的事，在 VR 中也能做到。其在 VR 中表現(xiàn)于交互上。用戶在現(xiàn)場進(jìn)行面對面的交流，通過肢體語言能清晰的表達(dá)用意。在 VR 中，用戶也能取得相同的效果，即 VR 具備臨場感的效果。
所以歸結(jié)來說，VR 的核心就只有兩點(diǎn)，一點(diǎn)跟視覺相關(guān)，它叫空間感，一點(diǎn)跟操作相關(guān)，它叫符合直覺的一個操作和互動。那這兩點(diǎn)是VR所提供的核心價值。
事實上，VR 的兩點(diǎn)核心可以解決更多行業(yè)的更多的問題。例如教育培訓(xùn)行業(yè)，很多的培訓(xùn)需要現(xiàn)場操作，包括醫(yī)療器械使用的培訓(xùn)，災(zāi)情演練的培訓(xùn)，工廠機(jī)床培訓(xùn)等等。培訓(xùn)需要的空間、必備的精密設(shè)備、使用時設(shè)備的反饋，都可通過 VR 實現(xiàn)。
在新型藝術(shù)創(chuàng)作領(lǐng)域中，藝術(shù)家或設(shè)計師們進(jìn)行空間設(shè)計上的創(chuàng)作，若使用 VR 能直接拋棄傳統(tǒng)的平面設(shè)計，在空間中直接進(jìn)行立體設(shè)計。在空間中設(shè)計空間或作畫，是更有快感的事，也是目前整個行業(yè)的目標(biāo)之一，包括指揮家 VR 也在做類似的項目，叫 design VR in VR。
結(jié)合上述要點(diǎn)，VR 最大特點(diǎn)是信息化和數(shù)字化。其價值在于，速度快、復(fù)制成本低、更直接的表達(dá)。這是 VR 額外的價值，是所有信息化產(chǎn)品都具備的價值。它能夠釋放用戶的想象力，能夠在短時間內(nèi)，實現(xiàn)原來難以實現(xiàn)的效果。對 VR 而言，他能帶來時間價值和空間價值，并疊加 VR 本身的價值，讓行業(yè)的效率更高，成本更低。
最后，是作為從業(yè)者對 VR 行業(yè)的觀察。VR 基于硬件，也基于硬件的穩(wěn)定和推廣。然而目前硬件尚未穩(wěn)定。哪怕對于 HTC Vive 而言，性能雖優(yōu)，但在顯示效果方面應(yīng)還有更高的提升?，F(xiàn)今市面產(chǎn)品的顯示像素偏低，視場角較小，幀率不夠，硬件穩(wěn)定還需 1 到 2 年才能達(dá)到及格線。
同時，C 端市場永遠(yuǎn)是待生態(tài)成熟后才會有爆發(fā)，生態(tài)成熟的前提條件是硬件的成熟與相應(yīng)內(nèi)容達(dá)到足夠的豐富度。生態(tài)系統(tǒng)的建立還需要一定的時間，首先是硬件需要普及，第二是要有足夠的內(nèi)容，第三是用戶有合適的渠道獲取內(nèi)容。最后是，整體系統(tǒng)的價格需親民，這也是 VR 普及的前提條件。
我們會堅持從 2B，到 B2B，2C，最終到 2C的路徑。從 B 端的價值出發(fā)，它能彌補(bǔ)很多條件：系統(tǒng)不成熟時可用訂制系統(tǒng)；成本較高時可有 B 端行業(yè)價值；內(nèi)容缺失時可針對性地豐富內(nèi)容。同時，也希望通過 B 端市場能教育到最終用戶，促進(jìn)市場的成熟。因為不管是哪個市場，最終使用者都是 C 端用戶。
最后也希望 VR 能給大家?guī)砀嗟目鞓泛蛢r值。
注：文中數(shù)據(jù)不做投資參考；題圖來源于嘉賓分享；未備注圖片來源于 Unsplash；感謝愛趴詞轉(zhuǎn)錄整理
