我曾經(jīng)很抵觸談判。讀了談判學(xué)的經(jīng)典之作 Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In，發(fā)現(xiàn)很多是成見誤解，如同打開新世界的大門。本來想嚴(yán)肅的寫篇總結(jié)復(fù)盤。
晚上偶然看了張國洋先生的TED演講《為什么我們不該追求愛情》，其中思想就是應(yīng)用 Marketing & Branding （品牌營銷）的概念到親密關(guān)系上，還蠻有意思的。那為何不引申談判到戀愛呢？ 于是有了下文：
“人人都是談判家” Getting to Yes開篇第一句話，然而很多國人對談判很陌生。這也難怪，中國古籍從未出現(xiàn)過談判這個(gè)概念，《辭海》、《辭源》中也找不到記載，由此可見談判是一個(gè)十足的外來詞（汪威毅，中國傳統(tǒng)文化對商務(wù)談判觀念的指導(dǎo)作用）。
書中對談判的定義是：談判是從他人那里獲得你想要的東西的方法。當(dāng)你和對方有一些共同，對立相反，或者僅僅是不同的利益，談判是為了達(dá)成共識(shí)，往返多次的交流溝通。
這樣看來，古代中國沒有萌芽談判也就是不難理解了：古代高度權(quán)威制的社會(huì)，儒家設(shè)定君君臣臣父父子子的倫理規(guī)范，很大程度上的交流模式是上對下“命令-遵從”，并不容許多次往返的協(xié)商。這也解釋了，談判的日常用語近義詞“討價(jià)還價(jià)”通常用作貶義詞。（記得，小時(shí)候我奶奶最常對我說的一句話就是“不要討價(jià)還價(jià)”， 現(xiàn)在看來，這卻是一個(gè)非常重要的技能。）
因此，澄清一下對談判的誤解——認(rèn)為談判是零和博弈，是非常有必要的。零和博弈，即一方勝利，另一方一定失?。灰环将@益，另一方一定是損失。用比較明顯的薪資的例子吧。表面上看，雇主老板想付盡可能少的工資，而員工想獲得盡可能高的報(bào)酬。加薪雇主損失，員工獲益，反之亦然。這是一個(gè)典型的立場談判心態(tài)。但如果透過立場的表象深入分析雙方的利益。就不難發(fā)現(xiàn)其實(shí)這絕對不是一個(gè)零和博弈。簡單舉例：老板確實(shí)在乎人力成本，但他真正關(guān)注的是利潤呀。如果通過上調(diào)5%的薪水，能夠提高工作積極性和效率，提高10%甚至20%的利潤，他一定欣然接受。老板想要低人員流動(dòng)率（訓(xùn)練新員工通常成本很高）而員工想要一個(gè)穩(wěn)定工作（找新工作的成本同樣很高），等等都是他們的共同利益。通過高效談判協(xié)商，雙方都可以受益。
任何人際關(guān)系，朋友，戀人乃至婚姻，本質(zhì)上來說都是Social Contract （社會(huì)合約），通常來說人們常常依賴于傳統(tǒng)來界定誰在什么情況下該怎么做是正確的。但是，借用狄更斯的話，我們生活在“最美好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代”，科技社會(huì)都在快速變化著，這也就意味著很多社會(huì)合約，比如戀愛關(guān)系，婚姻關(guān)系都需要根據(jù)新時(shí)代的觀念重建。這時(shí)候使用好談判這個(gè)工具便是自然的。
回到正題，為什么說戀愛亦是談判呢？很簡單，更具談判的定義，如果完全沒有想從對方那里獲取任何“東西”，那還為何談呢？（我這里用東西這個(gè)詞，并不限制于物質(zhì)，而是最廣義的形式，可以來自馬斯洛需求層次的任何一層（或多層）：生理，安全，社交，尊重都有可能。）
在TED Talk里《為什么我們不該追求愛情》，張先生提到如果你偶然認(rèn)識(shí)女神（為了表達(dá)方便，此處和下文舉例的“你”都用異性戀的男生。但道理無論無關(guān)性別、性取向都適用），但對方對你完全不感興趣，強(qiáng)撩會(huì)往往造成反感“斷線”。這里引入談判學(xué)里的BATNA概念( Best ALTERNATIVE TO a negotiated agreement, 談判最優(yōu)備選方案）。作者認(rèn)為只有一種情況下我們不應(yīng)該談判，那就是當(dāng)BATNA優(yōu)于談判的最優(yōu)結(jié)果。這就不難理解為什么女神不搭理“你”了，她的BATNA可能是保持單身，也可能是另一位追求者。
另外一個(gè)談判學(xué)里有意思的相似是Final Proposal （最終提議），Getting to Yes 解釋它應(yīng)該是水到渠成的，不應(yīng)該讓對方有任何驚訝，而且要么得到一個(gè)”Yes“，要么談判破裂。親密關(guān)系里有兩個(gè)類似的場景：表白和求婚。后者一般問題不太常見（但是隨著獨(dú)身主義興起，即男女朋友一方卻不急于結(jié)婚，未來可能成為越來越普遍的問題挑戰(zhàn)），但對于表白，幾年前，我還在國內(nèi)高中，就覺得男生追女生時(shí)常用表白文化很奇怪，雖然當(dāng)時(shí)說不上原因。從談判學(xué)來看，問題就很明顯：表白可以說是是否進(jìn)入戀愛關(guān)系的Final Proposal，而不該用在談判剛開始的階段。（當(dāng)然，這種方法廣泛流傳也有它的道理，比如大張旗鼓的擺蠟燭擺花唱歌聚眾，一方面破釜沉舟，；另一方面給對方施加壓力，一定程度上是有效“惡意談判”的戰(zhàn)術(shù)）
知乎上“表白”話題的簡介很有意思：“表白，或稱告白意為向他人表示自己的想法或心意，特指表達(dá)愛意，又稱示愛，在這種情況下通常被認(rèn)為是建立戀愛關(guān)系的方式。” 從新組織一下語言即：表達(dá)對對方的愛意以建立戀愛關(guān)系，這個(gè)方法有很大問題在于忽視了對方對你是否喜歡你?。≈劣谀銓Ψ降膼垡?，正如歌德名言”我愛你，與你何干？“
那如果初識(shí)表白不對，那談判學(xué)的有什么見地呢？ 當(dāng)一個(gè)困難的談判無法達(dá)成決議，最好的辦法就會(huì)達(dá)成二度決議。比如國外的dating 階段，其實(shí)就是雙方同意考慮”談判“戀愛，但于此同時(shí)并未達(dá)成一致是否戀愛本身。另一個(gè)更熟悉的例子，可以說傳統(tǒng)觀念上，戀愛即婚姻的二度決議。即雙方同意考慮結(jié)婚，但尚未同意是否結(jié)婚本身。（現(xiàn)在有觀點(diǎn)不以婚姻為目的的戀愛，超過本文的范圍就暫時(shí)按下不談）
第三個(gè)可以從談判學(xué)中借鑒到戀愛關(guān)系的是談判的雙維度：實(shí)務(wù)本書和關(guān)系。任何談判，從去哪里吃飯到誰洗碗，一方面我們想獲得自己的利益，但同時(shí)不希望損傷雙方關(guān)系，或者最好鞏固加強(qiáng)雙方關(guān)系?；氐綉賽鄣那闆r，常見的問題是前期以犧牲自己利益企圖換取好關(guān)系，男生追女生時(shí)的百依百順；后期往往又容易滑向另一個(gè)極端：當(dāng)習(xí)以為常關(guān)系之后，過分關(guān)注實(shí)務(wù)的利益，比如為誰洗碗而吵架等等。
總結(jié)一下，談判并不是損人以利己。談判本身成為可能就正是因?yàn)椋ㄖ辽倮硐霠顟B(tài)下）雙方都會(huì)從中獲益。好的談判讓雙方都愉快的各取所需，戀愛亦然。
