這周朋友推薦我看了一本非常有意思的書，導致我迫不及待的想要和大家分享，它就是羅伯特.西奧迪尼的《影響力》。朋友說這本書他已經(jīng)閱讀過無數(shù)次，每次被人套路的時候都會去重溫一下。不僅是朋友推薦我也在很多地方看到別人推薦這本書?！队绊懥Α分赃@么受歡迎是因為日常中無論是你察覺到的還是沒有察覺到的套路都在書中被解釋了原因。這是一本關于社會心理學和實驗心理學的書，也為銷售，營銷及人際交往提供了最佳的指導。
什么是影響力？
文章的開頭，作者給我們講了一個小故事，他的朋友在旅游旺季賣綠寶石，但是銷量并不理想。于是她想降低1/2的價格哪怕虧本也想把綠寶石甩賣出去。但是她的助手會錯了意將價格提高到了2倍。令人意想不到的事情發(fā)生了，升值后的綠寶石銷量突然暴漲不出幾天就全部賣完。為什么會發(fā)生這樣的事呢？因為游客覺得一份價格一份質量，在不知道具體價值前買貴的總沒錯。這種現(xiàn)象我們經(jīng)常能夠遇見，為什么有時候大家的行為會出奇的一致呢？西奧迪尼解釋：大量動物包括人類都存在盲目而機械的規(guī)律化模式。這個模式就像磁帶一樣，當有人做出一些舉動就像觸發(fā)了磁帶的播放鍵，人類的行為模式就會開始自動播放。而這些觸發(fā)因素就是作者在文中所講述的6大影響力武器。商人運用這種影響力來出售商品，推銷人員運用這種影響力來讓你乖乖買單，甚至你的朋友，家人都會在不知不覺中使用這種影響力來讓你答應你本不想答應的事情。誰都不愿意不明不白的就中了別人的圈套，為了防止這些事的發(fā)生，作者在書中闡述了原理后還教了我們如何制止這些套路。
影響力武器有哪些？
文中提到了6類影響力武器，基本解釋了大多數(shù)社會現(xiàn)象。但是由于篇幅較長的原因在這里我只具體闡述一下我覺得最常見也最有意思的三類。
1.互惠
不知道你有沒有過這樣的經(jīng)歷，在地鐵站或者公共場合的時候突然遇見有小禮品派發(fā)，在你不知情的情況下接受了這件小禮品，隨之而來派發(fā)員可能會希望你掃碼加入他們的會員或者推薦一些商品希望你購買。大多數(shù)情況下由于接受了對方的禮品產生了虧欠感，拒絕別人好像有點不夠道德，最后只能妥協(xié)。這就是互惠原則在發(fā)揮著作用。通過施恩造成他人心理上的虧欠感，從而提高順從概率。償還義務構成了互惠原則的實質。哪怕是別人硬塞給你的好處，也能夠觸發(fā)虧欠感。而且往往還可以導致不平等的交換。為什么我們會產生這樣的舉措呢？因為虧欠感會讓人感覺很不舒服，從小我們接受的教育是接受而不試圖回報他人善舉的人，是不接受社會群體歡迎的。所以為了避免這種虧欠感，我們可以從一開始就拒絕接受不知何由的恩惠。
通過互惠原則還可以引申出一種套路，叫做互惠式讓步也叫“拒絕-后撤”術。就是假設你想讓某人答應你的請求，為了增加獲勝的概率，你可以先向他提一個大一些的要求，對這種要求他一定是拒絕的。等他真的拒絕之后再提一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目的。由于迫使對方接受了讓步，所以對方便會覺得有義務也退讓一步。而之所以“拒絕-后撤”術管用，原因之一是互惠原則，還有一部分原因是因為知覺對比原則，即差別并不是特別大的兩樣物體一前一后拿出來，往往給人的感覺會比本身的區(qū)別更大。所以第二個請求感覺上給人更好接受一點。
2.承諾與一致
我們經(jīng)常會遇到這樣一種感覺，當我們在做選擇例如賽馬的時候，一旦我們選定了某匹馬，那么這匹馬給我們的獲勝感覺就比其他馬要高。之所以會這樣是因為一旦我們做出了選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
現(xiàn)在很多打卡活動利用的也是承諾和一致性原則。當你選擇了一門課程，便會產生維持它的動機，因為這樣才顯得前后一致，并且這種公開的承諾往往具有持久的效力。
3.社會認同
說到社會認同，我想到一個冷笑話。在馬路上有一個人突然抬頭一動不動的看著天緊接著他身邊的人也和他一樣抬起了頭，之后越來越多的人抬起頭看天。直到有個人問第一個人你在看什么呢？他說我只是鼻子出血了而已。之所以會這樣是因為當我們在面對不確定分不清狀況的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的，根據(jù)別人的意見行事。
在這種審視他人反應、消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導致一種叫做“多元無知”的現(xiàn)象。
最常見的“多元無知”現(xiàn)象就是，一個年輕人在馬路上暈倒了，路邊圍了很多人卻沒有一個人上前搭救。這并不是人性的冷漠而是所有人在遇見這種不明白狀況的時候都在試圖看別人怎么做。心理學家推測，在遇見緊急情況，現(xiàn)場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。因為第一周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就少了。第二是因為很多時候，緊急情況乍看起來并不顯得十分緊急。每個人都得出了判斷：既然沒人在乎，那就應該沒有什么問題吧。所以當我們在遇見緊急情況的時候，最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的情況，搞清楚自己的責任，指定某一個人告訴他怎么做會讓你獲救的概率提高。
后記
雖然這三類影響力武器的概念看似很簡單，但是從中延伸出去的行為千變萬化。心理學是一門很有意思的學科，很多社會現(xiàn)象和各種行為都能從中找到原因。所以雖然我說了這些但是還是強烈推薦自己去看更能體會其中的奧妙。正所謂人生處處是套路，但我就是不想不明不白就中了你的圈套。
