本期案例：我們是一家三線城市的民營(yíng)書(shū)店，近三年來(lái)業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，截至去年年末業(yè)績(jī)已下滑一半。
從今年年初，我將書(shū)店進(jìn)行了重新裝修，把書(shū)的占有比例縮減至一半，另一半經(jīng)營(yíng)與書(shū)相關(guān)聯(lián)的其他產(chǎn)品，業(yè)績(jī)雖有提升，但增長(zhǎng)很難有質(zhì)的飛躍，在學(xué)過(guò)5商第139課“變買為租”后，我把過(guò)去傳統(tǒng)的單一售書(shū)方式改成了租、售復(fù)合方式，這個(gè)想法我已經(jīng)在八月份開(kāi)始實(shí)施，租借規(guī)則是：讀者先購(gòu)買3本圖書(shū)參加共享借閱，再支付120元/年借閱費(fèi)的方式，可以獲得全年不限次數(shù)的借閱資格，只用了兩周就獲得了1000+的青少年用戶。
接下來(lái)我想繼續(xù)擴(kuò)大借閱規(guī)模，同時(shí)開(kāi)展企業(yè)借閱服務(wù)，我的問(wèn)題是：1.我想獲得更多成年讀者用戶該如何做？2.如果和更多環(huán)境（如咖啡店以及銀行窗口等）建立合作，在初期我該如何用更少的書(shū)獲得更多的用戶增長(zhǎng)？3.我如果針對(duì)企業(yè)會(huì)員開(kāi)展借閱，該如何設(shè)計(jì)規(guī)則？
我的建議：
宋同學(xué)，你好，我理解你的問(wèn)題是關(guān)于如何做好一個(gè)三四線城市的書(shū)店轉(zhuǎn)型？我有以下幾點(diǎn)意見(jiàn)：
1.資源清理：你擁有的資源有哪些：圖書(shū)，線下場(chǎng)地，1000多會(huì)員，區(qū)域其他客戶。目前信息已知的。
2.業(yè)務(wù)診斷：目前你跨出單一售賣，變成租售結(jié)合，而是青少年用戶表現(xiàn)突出。某種意義上在三四線城市，可能青少年還是一個(gè)比較核心的用戶人群畫(huà)像，你現(xiàn)在希望拓展更廣闊的用戶人群結(jié)構(gòu)，成人，公司等，這反觀則是說(shuō)明你對(duì)自己書(shū)店的定位還不夠清晰，售賣和租賃只是交付形式，但是書(shū)店應(yīng)該有自己的核心定位，目前看來(lái)青少年在當(dāng)下的情況下跳出來(lái)了，所以是不是可以抓住這條主線。
3.業(yè)務(wù)模型建議：青少年方向：以青少年為主線，進(jìn)行分年齡讀書(shū)，同時(shí)柔和餐廳服務(wù)，TED演講舞臺(tái)服務(wù)，青少年主題演講和講座等，也就是會(huì)員120元借閱以外，還可以有很多付費(fèi)服務(wù)，會(huì)員看完書(shū)后的用餐還有活動(dòng)都可以付費(fèi)。目前武漢有一家楚兒的書(shū)店已經(jīng)完成了整套運(yùn)營(yíng)模式的搭建，定位非常清晰。成人方向：武漢550藝術(shù)書(shū)店，以特色場(chǎng)地為主，現(xiàn)成承接不同類型的社交活動(dòng)，書(shū)只是其中一個(gè)產(chǎn)品，場(chǎng)地費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、甚至策劃周邊更為盈利。陳列輸出方向：現(xiàn)在很多異業(yè)環(huán)境需要書(shū)作者搭配，比如咖啡店、手機(jī)通訊店、早教機(jī)構(gòu)等，如果在圖書(shū)上游有足夠的優(yōu)勢(shì)，可以去承接這樣的對(duì)外業(yè)務(wù)，而是可以形成自己的區(qū)域品牌。共享圖書(shū)：目前湖北有一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是關(guān)于閑置圖書(shū)共享的，的確有很多點(diǎn)，特別對(duì)于小孩子的圖書(shū)，類似閑置玩具一樣，這個(gè)市場(chǎng)有成熟的模型可以借鑒，不過(guò)需要較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力。線上圖書(shū)：之前深圳的青番茄曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)很大的市場(chǎng)，但是后來(lái)運(yùn)營(yíng)虧損，但其會(huì)員付費(fèi)，快遞完成圖書(shū)的借閱和歸還，還是在區(qū)域上獲得了很大的邊界，所以如果只是聚焦內(nèi)蒙市場(chǎng)甚至赤峰市場(chǎng)，也許可以給你更完整的流量蓄水池。
4.宣布推廣：可能很多書(shū)店比較少做推廣，而實(shí)際非常有必要。一個(gè)方向是異業(yè)聯(lián)盟，1000多會(huì)員足以讓你可以獲得很多同城的異業(yè)合作了，持續(xù)露出和推廣是品牌符號(hào)強(qiáng)化的好方法，繪本大巴的綜合體活動(dòng)也是深受商場(chǎng)喜歡，甚至?xí)o你付費(fèi)。另外一個(gè)方向結(jié)合你目前的人群特點(diǎn)，走進(jìn)校園，進(jìn)行圖書(shū)角搭建或者希望小學(xué)公益圖書(shū)捐贈(zèng)等，提高你的會(huì)員含金量，比如你的會(huì)員可以參與捐贈(zèng)和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等，會(huì)吸引更多人群加入。
希望以上建議可以給你啟發(fā)，祝順利！
