最近朋友圈被66萬(wàn)奔馳漏油事件刷屏。
在全網(wǎng)滿懷正義感看熱鬧的當(dāng)口，有消息稱，4月16日晚,奔馳女車主與西安利之星汽車有限公司達(dá)成換車補(bǔ)償?shù)群徒鈪f(xié)議。事情算圓滿解決。
網(wǎng)傳汽車板塊股票因此蒸發(fā)137億，蝴蝶效應(yīng)立竿見(jiàn)影?！扒f(wàn)別惹女人哭，股價(jià)會(huì)掉，長(zhǎng)城會(huì)倒”讀來(lái)倒也順溜。
倘若你始終將焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)女研究生盤腿坐在發(fā)動(dòng)機(jī)蓋上舞動(dòng)雙手這個(gè)畫(huà)面，長(zhǎng)嘆一聲“這果然是按鬧分配的世界啊”；
那就等于選擇性失明的忽略了當(dāng)事人全程冷靜、思路清晰、邏輯縝密、表達(dá)清晰、切中要害的對(duì)話。
高管：我沒(méi)及時(shí)見(jiàn)你是因?yàn)槌鰢?guó)。
車主：我一直找你十幾天，出國(guó)也有網(wǎng)。
高管：之前起草了協(xié)議，準(zhǔn)備在下周一確定。
車主：現(xiàn)場(chǎng)不要打官腔，未來(lái)準(zhǔn)備簽的協(xié)議為什么說(shuō)成已經(jīng)達(dá)成？
高管：根據(jù)國(guó)家三包規(guī)定告知，只能給車輛更換發(fā)動(dòng)機(jī)。
車主：國(guó)家三包中也有規(guī)定汽車維修5天以上，要給車主配備備用車，我給奔馳方和4S店打過(guò)很多電話要求履行規(guī)定，得到回復(fù)：視各店的情況而定，這又是什么道理呢？
車主：奔馳在首付款付了之后，在不知情情況下給我開(kāi)了奔馳金融，收服務(wù)費(fèi)1.5萬(wàn)?，F(xiàn)場(chǎng)逼著交了才可以辦后續(xù)，我是被迫的，問(wèn)這個(gè)收費(fèi)合理嗎？
擺事實(shí)、講依據(jù)、有針對(duì)、不廢話的短短幾個(gè)回合，迅速說(shuō)服了現(xiàn)場(chǎng)圍觀者及網(wǎng)友得出“奔馳確實(shí)侵犯了女車主權(quán)益，想逃避責(zé)任”的結(jié)論。
少了這關(guān)鍵的一環(huán)，單憑躺在車蓋上哭天搶地、罵人打人，恐怕只會(huì)招眾人唾棄，被保安架走。
面對(duì)如此視頻，網(wǎng)友看后也只會(huì)一笑了之，一聲“潑婦”后關(guān)閉。聲援、轉(zhuǎn)發(fā)、呼吁？沒(méi)門的事兒。
細(xì)想在日常工作與生活中，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在扮演著說(shuō)服別人，與被別人說(shuō)服的角色。通俗一點(diǎn)講：不是在給別人“洗腦”,就是被別人“洗腦”。
面試環(huán)節(jié)“吹”個(gè)天花亂墜，讓面試官最后動(dòng)心拍板錄用你；
會(huì)議討論中擺事實(shí)講利弊，勸上司批準(zhǔn)自己提出的建議；
開(kāi)門迎客大贊顧客眼光好，向其推薦買下當(dāng)季最新款產(chǎn)品……
這是一個(gè)按“說(shuō)服力”分配的世界,誰(shuí)能將思想裝進(jìn)對(duì)方的腦袋里，利益就進(jìn)了誰(shuí)口袋里。
那么，如何讓人欣然接受你的觀點(diǎn)，順利被你說(shuō)服呢？接下我們就來(lái)介紹一下“有效說(shuō)服三步曲”。
1
第一步:仔細(xì)剖析說(shuō)服對(duì)象，
找到敏感點(diǎn)！
剖析說(shuō)服對(duì)象包含了3個(gè)層面：
A.說(shuō)服對(duì)象的需求。
話說(shuō)網(wǎng)購(gòu)還沒(méi)那么盛行的那些年，小魚(yú)非常熱衷于逛商場(chǎng)買衣服。
無(wú)一例外的，導(dǎo)購(gòu)員們熱情似火地介紹某件衣服怎么有設(shè)計(jì)感又劃算時(shí)，后面總會(huì)加一句：這款賣的很好的！已經(jīng)賣了多少多少件了。
每每聽(tīng)到這句話，我就立馬興致大減，掉頭走人看別家去了。怎么說(shuō)也是條特立獨(dú)行的魚(yú)，怎能與其他人撞衫？顯然導(dǎo)購(gòu)員們忽視了我的真實(shí)購(gòu)物需求，那就是要“特別”。
不問(wèn)三七二十一，上來(lái)就以款式受歡迎來(lái)吸引顧客，這不適得其反了么？
B.說(shuō)服對(duì)象對(duì)問(wèn)題或事物的了解程度。
(1)?如果已經(jīng)了解信息背景，無(wú)需再重復(fù)。否則對(duì)方會(huì)失去興趣，減弱說(shuō)服力。
(2)?如果對(duì)所論事物一無(wú)所知，你應(yīng)為你的觀點(diǎn)提供依據(jù)，為你的立場(chǎng)做鋪墊。
(3)?如果是以上兩者的混合，即聽(tīng)眾的了解程度不同，你也不清楚聽(tīng)眾的了解程度；那么為論點(diǎn)提供足夠的依據(jù)，保持住他們的興趣。
C.說(shuō)服對(duì)象對(duì)你的立場(chǎng)的態(tài)度，為說(shuō)服指明方向。
（1）同意你的立場(chǎng)：不必要提供很多信息來(lái)支持論點(diǎn);
（2）意見(jiàn)沖突：提供理由，解釋和論點(diǎn)，打消顧慮;
（3）沒(méi)有觀點(diǎn)，但很感興趣：給與足夠多的信息來(lái)引導(dǎo);
（4）沒(méi)有觀點(diǎn)，不感興趣：解釋為什么這個(gè)問(wèn)題很重要，激起他們的興趣。
奔馳車女車主既然采取了“潑婦”的形式，就深知4S店的態(tài)度，而說(shuō)服更多的消費(fèi)者、監(jiān)管部門來(lái)施加影響才是重點(diǎn)。
她有理有據(jù)的搬出了國(guó)家關(guān)于三包更加全面的條款，給對(duì)方及為圍觀群眾、甚至是監(jiān)管執(zhí)法部門人員普及了“備用車”的適用情況，力證了奔馳一方避重就輕、推諉的本質(zhì)。
這在4S店對(duì)“三包”政策的執(zhí)行有分歧,而大多數(shù)消費(fèi)者也不了解足夠相關(guān)信息的情況下，提供了強(qiáng)有力的支撐與興趣點(diǎn)。
2
第二步:?選擇說(shuō)服的途徑，
適當(dāng)運(yùn)用！
說(shuō)服對(duì)方的途徑包含以下四個(gè)方面：利益、職權(quán)、愿景、與人際關(guān)系。
在說(shuō)服過(guò)程中，只要每一方都有另一方想要的利益，通常成功幾率就很高。說(shuō)服是個(gè)雙贏的過(guò)程，而不以損害對(duì)方利益為代價(jià)。
比較常見(jiàn)的像在飛機(jī)、高鐵上換位子這件事。
如果你與家人或朋友恰好沒(méi)有選到一起的座位，在試圖與別人換座時(shí)，可以詢問(wèn)對(duì)方喜歡靠窗還是靠走道的位子。
而你要換出的位置很可能正中對(duì)方的喜好，對(duì)方也就何樂(lè)而不為了。
工作中最常用的說(shuō)服途徑是職權(quán)。領(lǐng)導(dǎo)讓下屬做一個(gè)總結(jié)報(bào)告，處理某件事情，一般來(lái)說(shuō)下屬都會(huì)欣然應(yīng)下。
同樣是坐飛機(jī)這件事，在飛機(jī)起降過(guò)程中，廣播會(huì)提醒乘客系好安全帶，收起小桌板，調(diào)直座椅靠背，關(guān)掉電子設(shè)備等。
通常乘客們也會(huì)順利照做，這便是基于職權(quán)的說(shuō)服，因?yàn)榕c安全息息相關(guān)。
愿景通常是指目標(biāo)、價(jià)值觀、世界觀、信念、精神等。
通過(guò)這一手段來(lái)實(shí)現(xiàn)說(shuō)服的最好例子非廣告莫屬了。
在宣傳產(chǎn)品與服務(wù)的同時(shí)，廣告內(nèi)容會(huì)引導(dǎo)潛在消費(fèi)者往品位、高品質(zhì)、獨(dú)一無(wú)二、設(shè)計(jì)感、時(shí)尚元素等靠攏，喚起某種精神需求與感受。
如果所宣傳的產(chǎn)品恰好符合了消費(fèi)者的某種精神需求，那么消費(fèi)者也就很可能被說(shuō)服，為此買單。
最后一種說(shuō)服的途徑是人際關(guān)系。
實(shí)際上，在開(kāi)始說(shuō)服之前，人際關(guān)系就已經(jīng)開(kāi)始起作用。
雖說(shuō)我們做事應(yīng)保持客觀理性，但在現(xiàn)實(shí)中“對(duì)人不對(duì)事”的人仍占絕大多數(shù)。良性的關(guān)系能夠積極的影響說(shuō)服對(duì)象。
人是情感動(dòng)物，天生喜歡與自己相似、相近、具有友好關(guān)系、對(duì)自己有利益的對(duì)象。
這點(diǎn)在之前小魚(yú)的我成功是憑真本事，他成功全靠拼爹和運(yùn)氣！如何規(guī)避自我認(rèn)知盲區(qū)有詳解。
既然這是大多數(shù)人的一個(gè)盲區(qū)，那么通過(guò)建立良好人際關(guān)系，利用好對(duì)方這個(gè)盲區(qū)增加好感與親近度，可以為下一步說(shuō)服對(duì)方打下很好的基礎(chǔ)。
那么應(yīng)如何來(lái)選擇說(shuō)服途徑呢？顯然首先應(yīng)針對(duì)需求，對(duì)方重視的利益點(diǎn)是根本。
在相互不了解對(duì)方時(shí)，職權(quán)通常會(huì)成為有一個(gè)很好的背書(shū)。
這也是為什么我們常常需要搬出專家權(quán)威、精英、名師、教練、高管等頭銜來(lái)“一鳴驚人”。
而一旦察覺(jué)到對(duì)方需求、利益點(diǎn)與內(nèi)容、產(chǎn)品相匹配時(shí)，愿景、價(jià)值觀就起到了關(guān)鍵的推動(dòng)作用。
在實(shí)際情況中，單憑一種途徑很難達(dá)成有效說(shuō)服。需要根據(jù)具體情況，多管齊下，綜合運(yùn)用多條途徑進(jìn)行達(dá)成目的。
3
第三步:掌握小技巧，更容易成功說(shuō)服
A.以稱贊為開(kāi)端。
無(wú)需引用心理學(xué)家的研究成果了。常人都知道，當(dāng)我們聽(tīng)到別人對(duì)自己的贊美時(shí)，會(huì)對(duì)贊美者產(chǎn)生好感。
以這種關(guān)系開(kāi)端，說(shuō)服也很可能順利進(jìn)行。但需要注意贊美要真誠(chéng)、切勿虛偽、因人而異。
關(guān)于這一點(diǎn)，勸說(shuō)老年人購(gòu)買三無(wú)保健品的推銷員做得就相當(dāng)?shù)轿弧?/p>
B．在價(jià)值觀上尋找相似性。
在說(shuō)服過(guò)程中，試圖尋找與說(shuō)服對(duì)象價(jià)值觀的相似性，審美傾向相似的方面。
研究表明，當(dāng)某種選擇關(guān)系到價(jià)值觀、品味、生活方式時(shí)，相似性具有更強(qiáng)的影響力。因此，尋找相似性，拉近距離，更容易實(shí)現(xiàn)有效說(shuō)服。
C.?用數(shù)字提高可信度。
我們?cè)谡f(shuō)服過(guò)程中，還可以借助數(shù)字來(lái)提高說(shuō)服力。以客觀事實(shí)與數(shù)字還原事件本身，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)繁瑣的論證。
奔馳女車主維權(quán)時(shí)，“花了66萬(wàn)，5分鐘后漏油，1.5萬(wàn)金融服務(wù)費(fèi)”等準(zhǔn)確而直接的數(shù)字讓人對(duì)其事件的真實(shí)性更加篤定。
D.?證明你是專家。
有時(shí)，說(shuō)服者的專家身份比信息本身更重要。因此，我們可以通過(guò)一些術(shù)語(yǔ)從專業(yè)角度講解，強(qiáng)調(diào)自己的專家身份。
例如在洽談合作、講解課程的場(chǎng)合中，在最初的自我介紹環(huán)節(jié)確立自己的專業(yè)權(quán)威往往能夠奠定較高的可信度。
E．避免使用命令的語(yǔ)氣。
在上司和下屬的關(guān)系中，以教訓(xùn)人的口氣指點(diǎn)他人應(yīng)該怎么做的情形較為常見(jiàn)。
但這樣做的和壞處在于未考慮對(duì)方感受，有強(qiáng)迫對(duì)方接受的意味，容易引起不滿。
說(shuō)服時(shí)應(yīng)語(yǔ)氣緩和，盡量以褒代貶，以情感人，以理服人。
F.看準(zhǔn)時(shí)機(jī)。
我們還應(yīng)看準(zhǔn)不同的時(shí)機(jī)進(jìn)行說(shuō)服。時(shí)機(jī)不對(duì)，會(huì)起到反效果。時(shí)機(jī)未到，不如不說(shuō)。
時(shí)機(jī)是眾多因素的綜合：當(dāng)時(shí)的需求、個(gè)人情緒、關(guān)系的親疏等。
有一點(diǎn)幾乎是肯定的，那就是當(dāng)一個(gè)人情緒好的時(shí)候，更容易被說(shuō)服。否則也無(wú)察言觀色這一說(shuō)了。
G．因人而異。
對(duì)不同的人，應(yīng)采取不同的方式。順應(yīng)對(duì)方的心理需求，容易贏得對(duì)方的好感，也更容易在談話中產(chǎn)生尊重和信任。
很簡(jiǎn)單，我們?cè)趯?duì)待老人與孩子時(shí)采取的方式肯定是不一樣的。
以上便是實(shí)現(xiàn)有效說(shuō)服的三步曲。只要我們能夠剖析察覺(jué)到對(duì)方的需求，針對(duì)性的選擇說(shuō)服的突破口與途徑，適當(dāng)運(yùn)用一些小技巧，就可以在一次次的說(shuō)服中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。
從現(xiàn)在開(kāi)始，愿你日益進(jìn)步的“說(shuō)服力”幫助你品嘗到生活與工作的更多塊蛋糕吧！
