套路，都是套路，一切都是套路——《先發(fā)影響力》

今年9月，羅伯特.西奧迪尼的新書《先發(fā)影響力》上市，這是他那本經(jīng)典的《影響力》問世30年后的升級版。

懂一些西奧迪尼揭示的套路，不是為了去捉弄別人，我只是擔(dān)心，如果你不懂，和一個懂這些的人競爭，一定會很吃虧。

書的核心觀點是：通過一系列事先策略，改變受眾對接下來展示的東西的體驗。

第一部分 如何先發(fā)制人

主要有兩個方面，一是吸引對方注意力，另一個是讓對方產(chǎn)生和預(yù)期一致的聯(lián)想。

一、注意力

21世紀什么最值錢？注意力。你主導(dǎo)了誰的注意力，就增大了成功的幾率。因為，一旦人的注意力落在某個概念上，就會對它產(chǎn)生過度重視，還可能使他感知到因果關(guān)系。

1、幾種主導(dǎo)注意力的方法

單向誘導(dǎo)。由于人類大腦天然的節(jié)能設(shè)置——能不動腦盡量別動腦。當(dāng)一個信息出現(xiàn)，檢驗存在的東西相對容易，檢驗缺失的東西相對困難，所以人們在做判斷時，傾向于尋找它說中而非漏掉的地方。這可以很好解釋為什么人們覺得算命大師、星象學(xué)很準，因為他們說什么，你更擅長主動搜索能證實的證據(jù)。

同樣，當(dāng)大腦被一個信息占據(jù)太多，也就不再愿意去考慮其它信息。2003年，小布什“公報私仇”搞掉了薩達姆（他親口說過薩達姆想殺他爸爸），不久之后就發(fā)現(xiàn)那些打仗的理由都站不住腳，為什么美國人就沒怎么提出質(zhì)疑呢？玄機就在美國政府搞了一個“隨軍記者計劃”。6、7百名隨軍記者涌入軍營，他們的報道93%采用了士兵視角，大多是士兵的日?；顒?，士兵多么英勇，高達71%的隨軍記者報道成了戰(zhàn)爭頭條，這些信息主導(dǎo)了公眾的注意力，把小布什政府對伊戰(zhàn)爭的重大失敗藏到了角落里。

伏筆問題。這比單向誘導(dǎo)更隱蔽。書中講了一項實驗——請受訪者協(xié)助完成一份問卷。直接攔住人發(fā)起請求只有29%的人答應(yīng)。如果在發(fā)起請求之前，攔住人之后先問“你認為自己樂于助人嗎？”對方的回答一般是肯定的。接著再請他們填問卷，有77.3%的人答應(yīng)。

促其主動。人對自己主動選擇的東西，往往會分配更多的重要性。那促成對方自以為是他主動選擇的結(jié)果，往往事半功倍。書中講到一名心理治療師會等待一輛重型卡車駛過窗外時，向病人提出自己的重要觀點。為了與很大的噪音配合，他還會降低自己的音調(diào)。病人為了聽清楚，不得不主動前傾身子，這正是集中注意力，對聽到的內(nèi)容有強力興趣的身體信號。

制造焦點。我們都知道從不同的角度觀察事物會得出不一樣的結(jié)論，這很大程度因為我們視覺上的焦點不同，焦點就是原因。如果哪天你被卷入某項案件成了嫌疑人，在詢問室一定要爭取挪動自己的椅子，盡量讓高高在上的攝像頭平等地拍下你和詢問者，不然，怎么看你都像是罪犯。這可是鬧出過很多冤假錯案的。

2、打開注意力的三個開關(guān)

性。法國一項研究，安排一名美女向隨機路過的男性問路，一組問“馬丁街怎么走”，另一組問“情人街”怎么走。后一組男性在隨后美女的求救行為中表現(xiàn)勇敢得多。即簡單的“情人街”三個字就通過性關(guān)聯(lián)激發(fā)了他們?nèi)ッ半U。

危險。比如現(xiàn)在香煙包裝盒上的惡心畫面效果就不錯，有效降低了吸煙行為。

定向反應(yīng)。“巴甫洛夫的狗”這個效應(yīng)離開巴甫洛夫的實驗室就不行了，為什么？因為狗對新環(huán)境感到困惑。這一點，人和狗是一樣的。這個道理應(yīng)該能解釋人為什么回到故鄉(xiāng)就會涌上那種叫做“鄉(xiāng)情”的東西？

3、綁定注意力的三種方式

與己相關(guān)。毫無疑問，與自己有關(guān)的信息會占據(jù)你的大部分注意力。所以，如果你參加一次會議，想好好發(fā)言表現(xiàn)一番，就應(yīng)該與BOSS發(fā)言間隔時間長一點；如果你沒準備好，不妨在BOSS發(fā)言前一個講，那時他肯定在思考自己的講話而不會注意到你的發(fā)言質(zhì)量。

未完待續(xù)。人對沒有完成的事，總會投入更多的注意力。沒看完的電視廣告給人印象更深刻，沒有得到的人更讓你刻骨銘心。

迷之力量。人是好奇的動物。所以，一開始就呈現(xiàn)一個迷，會很好地吸引別人的注意力。你看那些稍微有品一些的影視作品，很少女主角一出場就給觀眾看臉的。

二、怎樣讓人產(chǎn)生聯(lián)想？

人的心理活動都由聯(lián)想模式組成，只有觸發(fā)了有利于改變的連續(xù)，施加影響的企圖才能成功。

1、確保正面聯(lián)想的三種方法

自我。和“我”相關(guān)的內(nèi)，更容易吸引我。2013年夏天，可口可樂公司將一億聽可樂的產(chǎn)品包裝換上了英國最常見的150個名字，銷量劇增。

歸屬感。也就是“社會認同”、“身份認同”。2007年，塔利班綁架了21名韓國人，初期談判很不順利，韓國國家情報院負責(zé)人趕過去后，迅速撤換了原來的談判代表，找了一名阿富汗翻譯轉(zhuǎn)達訴求，還找來一位精通普什圖語言的韓國代表和塔利班溝通。對方看到韓國人也會普什圖語，產(chǎn)生了強烈的親近感，談判順利達成。

難易度。簡單易上手更吸引人?，F(xiàn)在很多“10分鐘讀完一本書”、“15天學(xué)會英語口語”之類的，就是學(xué)的這一招。有的人給孩子取名字，喜歡引經(jīng)據(jù)典，甚至不惜重金請“高人”幫助，說實話，那些貌似有文化卻很生僻的名字，讓你的孩子一出生就輸在了起跑線。一個朗朗上口、方便記憶又不顯得俗氣的名字對他的幫助是終身的。你想，如果馬云今天下午遇到兩個年輕人，一個叫“萬起源”，一個叫“王彘濮”，你認為他更容易記住誰？

2、產(chǎn)生聯(lián)想的主要途徑

文字。你想對方產(chǎn)生什么樣的聯(lián)想，就要準備一些與此相關(guān)的詞匯。前面講到的“情人街”就是一個好例子。

圖像。同樣的籌款信息，一種印在白紙上，一種印在跑步選手贏得比賽的照片上，由于后者能夠激發(fā)與成就相關(guān)的思維，3小時實驗結(jié)束后，后一組籌集資金比前一組多60%。

環(huán)境。如果在盛夏的下午，你想寫一首陰郁的小詩，祭奠慘敗的初戀，我認為開空調(diào)肯定比不開空調(diào)更利于你創(chuàng)作。同樣，你想和客戶速戰(zhàn)速決，也可以在環(huán)境上想想如何讓他們感到不耐煩。

體驗。每個人身體里都睡著能夠被喚醒的各種體驗。想想會場上那些會傳染的咳嗽、打噴嚏聲音吧。

第二部分 一件新武器

一、六大原則

這是西奧迪尼前作《影響力》里總結(jié)的增強說服力的六大原則:

互惠。人們都認為應(yīng)該堅持禮尚往來。于是有人會利用這一點，比如商家會通過贈送小樣和試吃，來增加銷量。

喜好。誰都喜歡聽到被表揚贊美。

社會認同。即“從眾心理”，所以餐廳只要把菜品標注為“最受歡迎”就會提高這道菜的銷量。

權(quán)威。專業(yè)機構(gòu)、大人物發(fā)聲權(quán)重自然和我不一樣。

稀缺。物以稀為貴。

承諾和一致。通常情況人們總會希望自己言行一致。因此，只要對方做出承諾，成功就在眼前。

二、第七原則

在《先發(fā)影響力》中，作者又找到了新的武器——第七原則——聯(lián)盟，一種是身心合一，一種是行動合一。

身心合一，主要指通過和別人建立親人意識和鄉(xiāng)土意識來進行說服。1941年，德國人施壓日本人，要求日方對居住在日本的猶太人采取殘暴政策。日本軍政府想聽聽各方意見，就傳召兩位難民領(lǐng)袖去開會。一開始，日本人問了兩個問題：為什么我們的盟友納粹那么仇視你們？我們?yōu)槭裁匆獛湍銈兎磳γ擞眩款Ｖ堑睦任髅?卡利什想了想，平靜地說，“因為，我們都是亞洲人，跟你們一樣?！贝嗽掚m短，堪稱神回復(fù)。后來，日本人果然沒有迫害他們。

行動合一，如果說“身心合一”像是由內(nèi)而外地改變，“行動合一”則像是從外而內(nèi)地影響。比如音樂共鳴、持續(xù)交換、共同創(chuàng)作、征求建議，都是增強說服力的極佳策略。關(guān)于音樂的魔力，伏爾泰說，“說出來愚蠢的話，唱出來就不一樣了?！睆V告業(yè)的戰(zhàn)術(shù)寶典中有一句：“如果你無法用事實向受眾證明你的觀點，那就唱給他們聽?！庇纱?，也解答了一個千古之謎，為什么年輕姑娘那么容易被玩音樂的人搞定？看來，懂點音樂，為自己添置一把吉他，真的很有用。

第三部分 如何讓先發(fā)影響力失效

簡單的提醒。俗話說聽話聽一半，由于對方給什么信息你就會關(guān)注什么，那注意提醒自己，要反過來想。

過于明顯的意圖。正所謂潤物細無聲，太刻意只會招來更多的反感和抵觸。

深入的思考。養(yǎng)成思考的習(xí)慣，不要陷入對決策捷徑的無限依賴。

同前年看完《影響力》后的感受一樣，這本《先發(fā)影響力》值得看，但是它還可以更好。比如整個架構(gòu)并不太合理，前后內(nèi)容有些繞來繞去，完全可以更精簡一些，包括章節(jié)標題，原文一會是第一大武器，一會是第二大武器，接著又來了個第七大武器，還分之一和之二，簡直是人為制造閱讀障礙。

但在快結(jié)束的時候，這段話為它加了分：

在很大程度上，面對選擇時，我們是什么樣的人，取決于我們在做出選擇之前的那個瞬間把注意力放在了什么地方。

人是很復(fù)雜的，每個人的基因、智力、經(jīng)歷、認知、環(huán)境等等都不一樣，既不能搞非黑即白，也不能以善惡難辨四個字自我敷衍。有時，僅僅因為當(dāng)下環(huán)境中一個難以發(fā)覺的因素（自然而然發(fā)生還是被人操縱？）發(fā)生輕微變動，也會對人的決策產(chǎn)生很大的影響。

總之，多理解一分人性，就多一分寬容，也是多一分從容。