文章轉(zhuǎn)載自知乎專欄“撩撩數(shù)據(jù)吧”。原文鏈接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/21574861?refer=jiago
#文前小絮#在全篇開始處介紹了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式大抵可以分為三種：向用戶出售商品或服務(wù)類、廣告盈利類、直接收取費用類。這種“向用戶出售商品或服務(wù)”類公司所涉及的分析，可以拆分為“用戶、訂單、商品/服務(wù)”這三個模塊。
前面五篇，是從用戶的角度出發(fā)，來分析數(shù)據(jù)的。那么用戶都來了，該產(chǎn)生訂單了吧，否則要“你（用戶）”何用？
第一篇也提到了，我們分析數(shù)據(jù)，是要有價值的，什么樣的價值？可以提高收入、可以降低成本、可以避免風(fēng)險。分析訂單相關(guān)數(shù)據(jù)，主要還是為了能夠提高公司的收入的。那這一塊的數(shù)據(jù)要怎樣分析，才能夠?qū)μ岣呤杖胗写龠M作用呢？這個問題，還要有點耐心，聽我慢慢道來，因為平時比較忙，整理文章又是一個費時費力的事情；同時還要有點氣度，看到不對的地方，不要砸電腦砸鼠標(biāo)，從經(jīng)濟學(xué)的角度來看，不劃算；最好還有點熱心，可以與我交流，一起完善這樣的話題，順便還能體現(xiàn)社會主義核心價值觀。
正文
從指標(biāo)分類的角度來看，相比于用戶數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)更復(fù)雜一點，畢竟連接著用戶和商品／服務(wù)兩大模塊。我們先用下面這句話來定義訂單。
訂單：誰 在什么時間、地點 把什么東西 以什么樣的價格、方式 賣給了誰。
我們可以從這句話中解析出下面幾個維度：
誰：B端商家或者線下團隊
在什么時間：訂單時間
在什么地點：地點
把什么東西：商品或者是服務(wù)
以什么樣的價格：商品或服務(wù)的價格
什么樣的方式：交易方式
賣給了誰：最終用戶
（上面的每個維度都可以進一步分解出更多、更細的信息，例如商品可以分為類型、品牌等，但大體上分為上面的幾類，更細節(jié)的后面討論。）
同時，訂單也可以分成幾個狀態(tài)，例如：等待受理、發(fā)貨訂單、成功訂單、取消訂單、退貨訂單、投訴訂單等等。這個狀態(tài)也是根據(jù)業(yè)務(wù)不同而不同的，但是多一個少一個也并沒有多大的區(qū)別，分析思路都是一樣的。
介紹了上面的內(nèi)容，我（jiago王）整理出下圖，這樣看起來更加直觀。
在知道以上內(nèi)容后，我們聊聊怎樣分析數(shù)據(jù)，有助于提高公司的收入吧。先問個問題，在各公司中肯定都有對訂單數(shù)據(jù)進行分析，這些分析報表，都產(chǎn)生價值了嗎？相信有的公司做的比較好，但一定有這樣的情況，就是一部分、甚至好大一部分的分析報表，僅僅是滿足了業(yè)務(wù)人員或者領(lǐng)導(dǎo)的好奇心，別的并沒有什么卵用。所以我喜歡從目的出發(fā)，再進入到方法。
在訂單這個層面上提高收入，無非是兩條路，一是擴大訂單量，二是提高客單價。要提高客單價，要么是降低折扣、提高件單價，要么是提升連帶率。如下圖所示：
此外，我整理了以下四個方法，輔助提升訂單額的實現(xiàn)：
通過數(shù)據(jù)對比、數(shù)據(jù)追蹤，形成壓力和刺激
精準(zhǔn)運營，在對的時間把對的商品／服務(wù)賣給對的人
調(diào)整商品／服務(wù)的結(jié)構(gòu)和價位，優(yōu)化布局，促進成單
少犯錯誤，減少問題的發(fā)生避免流單（提升體驗在此范圍）
（上面幾種方法中，具體的分析場景與前面五篇文章中內(nèi)容有很多交集，具體遇到的地方會加以說明）
本篇先介紹第一種方法，要怎樣分析和展示數(shù)據(jù)。（我們終于進入了正文，我去倒杯水先）
通過數(shù)據(jù)對比、數(shù)據(jù)追蹤，形成壓力和刺激
這種方法最常見了，無論是傳統(tǒng)企業(yè)或者是互聯(lián)網(wǎng)公司，很多報表都是服務(wù)于這個方法的。為什么使用面這么廣，因為又簡單又好用啊～
對比，一般是以下幾個維度的對比
實際值與目標(biāo)值的對比
地區(qū)之間的對比
商品／服務(wù)類型之間的對比
不同時間的對比
不同交易方式的對比（交易平臺、支付方式等）
數(shù)據(jù)追蹤，也就是把數(shù)據(jù)按時間的維度拉開，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律和異常。
先按照上面思路來看幾個栗子
1.實際值與目標(biāo)值的對比（這個值可以是訂單量，也可以是金額）
這種對比分析，常見到一點新鮮感都沒有了是不是？它太容易被想到了，定目標(biāo)，然后進行監(jiān)控，沒完成就批評，完成就獎勵，刺激任務(wù)的達標(biāo)。但是較起真來，目標(biāo)的設(shè)定也是有難度的，前面我列出了很多的維度，目標(biāo)要細到每個維度都設(shè)值嗎？時間維度，是細到日目標(biāo)，還是月目標(biāo)就夠了呢？如果設(shè)置月目標(biāo)，會不會有銷售或運營團隊產(chǎn)生月末剎車的情況呢？那改設(shè)置日目標(biāo)，又要怎樣設(shè)計呢？
以終為始，我們?yōu)楹卧O(shè)置目標(biāo)值，是為了通過目標(biāo)值的設(shè)置，與實際值的對比，產(chǎn)生壓力和刺激，以此來激勵業(yè)績的提高，也就是訂單量的提高。那思路就清晰了，是否選定為目標(biāo)維度，就看這個維度是否可被刺激。我們從上面的維度中逐一篩選一下：
B端商家或銷售：如果是阿里巴巴或者餓了么那種平臺應(yīng)用，訂單出售端是B端商家，這類B端商家肯定就不需要設(shè)定目標(biāo)值了，那么多商家，怎么設(shè)置的過來，另外，你就算設(shè)定了目標(biāo)值，人家也不甩你呀；如果有銷售，也就是線下地推團隊，比如家裝類的、p2p類的，那這個值就有意義了。
時間：這個明顯是有意義的，但問題在于時間粒度怎樣選擇。實際情況，也是根據(jù)業(yè)務(wù)場景來的，有的業(yè)務(wù)月目標(biāo)就可以了，有的要設(shè)置日均目標(biāo)，甚至有需要設(shè)置小時目標(biāo)的。（我如果只寫到這里，一定會挨罵的，上面拋出了那么多問題，這里該接上去了）
有些設(shè)置月目標(biāo)有點大，員工可能會有月底剎車的行為，日均目標(biāo)又不合適，周一和周日的訂單量差距太大?？梢赃@樣設(shè)置，取出前面3個月或者半年的數(shù)據(jù)，以周為周期，算出周一到周日的訂單量的系數(shù)比例，例如：1.1，1，1.3，1.2，1.5，1.6，1.4?？梢钥闯鲋芏挠唵瘟孔钚。o這個最小的目標(biāo)設(shè)置一個值，比如2000單，那么從周一到周日的目標(biāo)訂單量分布就是，2200，2000，2600，2400，3000，3200，2800。然后目標(biāo)值與實際值的對比，就按照這樣的分布走，相對就要合理一些了。
地點：如果是有銷售團隊，那么只需要細化到地區(qū)負責(zé)人就可以了，地區(qū)可以不再單獨設(shè)置?？傊瞬趴梢员淮碳?，設(shè)置地區(qū)，也是為了掛到某個責(zé)任人身上。
商品或服務(wù)：如果有人對商品或者服務(wù)的訂單數(shù)量，或者比例健康度負責(zé)，那么可以對該維度設(shè)置目標(biāo)，否則我也認為沒有意義。
價格：想不到什么情況下需要對這個維度設(shè)置目標(biāo)。
交易方式：如果為了避免交易數(shù)據(jù)壟斷，控制交易平臺占比，可以對該維度進行設(shè)定目標(biāo)，否則不需要。
最終用戶：你如果覺得他是可控的，那就設(shè)置吧。
如下圖：目標(biāo)粒度為‘銷售團隊’、‘日期’、‘交易’方式三個維度。
上圖中，分別列出了完成任務(wù)的團隊、未完成任務(wù)的團隊。通過這樣的對比，配合以激勵政策，對銷售團隊形成壓力，促進銷售團隊訂單的推廣。
為避免形成交易數(shù)據(jù)壟斷，選擇多個平臺進行交易，可能希望達成一定的平衡比例，但是從圖中可以看出，實際情況下，通過其他平臺的交易比例過低，如有必要需要采取些激勵手段來實現(xiàn)平衡。
下面的組合圖是每天的目標(biāo)與實際的完成訂單量，同時與團隊的條形圖形成聯(lián)動，可用來追蹤具體某團隊的每日完成情況。
追蹤可以更加徹底，點擊組合圖中某一天進入到明細表，可以展示出團隊的具體某個銷售員、某天的實際完成情況。這樣既能夠總覽完成情況，實現(xiàn)監(jiān)督，同時可對數(shù)據(jù)進行追蹤，對個人形成壓力。
就先整理這么多，剩下的幾個對比留在下一篇介紹。
作者：知乎達人“jiago王”，知乎專欄“撩撩數(shù)據(jù)吧”。帆軟數(shù)據(jù)人，樂于交流的數(shù)據(jù)小兵。
