銷售的作用是什么？

與過去不同，過去的銷售只需要向客戶傳播產(chǎn)品的價值，因為客戶的選擇范圍很小，對產(chǎn)品也不了解，但是現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在是信息化時代，客戶的選擇范圍很廣，甚至比銷售更加了解產(chǎn)品，這個時候銷售如果還是去傳播產(chǎn)品的價值，那銷售就沒有任何價值。

當今商界的一大現(xiàn)實就是產(chǎn)品和服務的同質(zhì)化的速度比以往任何時代都快

信息時代，銷售的價值是為客戶創(chuàng)造價值

銷售的類型

1 交易型銷售

在交易型銷售中，采購者已經(jīng)非常清楚自己的想要，對自己打算購買的產(chǎn)品或服務有了充分的了解。他們是內(nèi)在價值購買者，也就是說，他們尋找的是產(chǎn)品本身的價值。

這種情況下，銷售人員幾乎沒有機會通過發(fā)掘客戶的需要或者解釋產(chǎn)品的特點來創(chuàng)造價值。

因為客戶已經(jīng)十分清楚自己的需求和最適合他的產(chǎn)品，所以，他們不是從銷售員那里尋求建議或?qū)ふ倚畔ⅲ?strong>他們反復考慮的是采購的這個階段，考慮的是他們想以最合適的價格得到麻煩最少的產(chǎn)品。

因此，在交易型銷售中，成功的銷售人員將會把重點放在降低成本、簡化采購上，改進銷售過程以削減任何不必要的成本，這才是交易性銷售創(chuàng)造價值的方式。

2 顧問型銷售

顧問型銷售中，購買者對產(chǎn)品沒有全面了解，或是他們可能沒有充分界定他們的難題、需要和問題。通過喚起這些隱性認識，增加對客戶問題的洞察力并開發(fā)獨特的、創(chuàng)新的解決方案，銷售就能夠創(chuàng)造價值。

在顧問型銷售中，銷售人員需要幫助客戶界定問題，給出最佳解決方案，幫助客戶做出最佳選擇，并對售后服務提供持續(xù)幫助指導，這樣銷售人員才有價值。

顧問性銷售中，價值創(chuàng)造主要是通過增加客戶的利益，而不是將通過降低服務成本來實現(xiàn)的，處于顧問型銷售環(huán)境下的公司，需要在充分理解客戶需要和問題上進行投資。因為這能夠幫助客戶形成較高價值的解決方案。

3 企業(yè)型銷售

在企業(yè)型銷售中，產(chǎn)品和服務可能是次要的，或不太重要的，最需要協(xié)調(diào)的是賣方企業(yè)的全部資產(chǎn)和能力。企業(yè)型銷售需要將客戶和供應商的戰(zhàn)略利益結合起來，而且需要在多個部門中存在創(chuàng)造最大價值的可能性。

我的研發(fā)能力也許會幫助你解決一些你所遇到的最棘手的產(chǎn)品研發(fā)難題，共同投資生產(chǎn)設備可能會創(chuàng)造出對雙方有力的運營能力等等。

簡而言之，企業(yè)型銷售的關鍵是戰(zhàn)略思考，結合供應商和客戶雙方的發(fā)展戰(zhàn)略。

三種銷售模式比較

在交易型銷售中，信任主要意味著相信產(chǎn)品及其性能，對銷售人員的信任不是很主要的，如果產(chǎn)品的價格足夠?qū)嵒?，性能夠好，但是銷售人員很爛，購買者依然可能和銷售人員達成交易。

在顧問型銷售中，客戶關注的問題集中在“我相信這個銷售能夠解決我的問題，為我提供最佳解決方案。

在企業(yè)型銷售中，信任集中在對供應商企業(yè)的信任。

三種銷售模式中，企業(yè)銷售最能為客戶創(chuàng)造價值，難度也最高，那么哪一種更好呢？其實沒有哪一種銷售模式是最好的，關鍵是認清楚自己有什么，選擇走哪一條道路。如果是交易型銷售，就將重點放在降低成本、簡化采購過程、提供最高性價比的產(chǎn)品上面，放大自己的價值也能夠在交易型銷售中取得成功。

交易型銷售如何創(chuàng)造價值？

交易型銷售正成為銷售中的較大的部分，并且將來會越來越多，因為大部分消費者在購買之前就已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上對商品有了足夠的了解。影響客戶選擇的產(chǎn)品設計、性能、產(chǎn)品形象等等，是銷售員不能控制的，客戶帶著明確的目標來到商店，唯一能夠真正影響銷售的是產(chǎn)品是否容易獲得以及價格如何。

科技的進步也會使得更多的銷售變成交易型銷售，保證真正的產(chǎn)品差異性越來越困難，競爭對手能夠輕易模仿產(chǎn)品，以前可能需要幾年時間，現(xiàn)在模仿只需要一兩個星期。

來自消費者的壓力，也正在使得越來越多的銷售變成交易型銷售，因為消費者越來越懶，越來越厭惡復雜的購買過程，他們傾向于選擇一種簡單的購買方式，而不是尋求專業(yè)的建議或幫助。

那么，如何在交易型銷售中脫穎而出呢？

• 創(chuàng)造新價值：高端服務，差異化產(chǎn)品
• 適應：消減銷售隊伍，消減銷售職能（消費者已經(jīng)不需要銷售員長篇大論產(chǎn)品的價值），轉向價格更低的銷售渠道（消費者只需要知道你，不需要深度了解你），例如網(wǎng)絡銷售，降低消費者的采購成本
• 開辟新市場：網(wǎng)絡銷售
• 退出

總結

毫無疑問，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將使得大部分行業(yè)銷售轉向交易型銷售，看淘寶、京東就顯而易見了，現(xiàn)在的消費者已經(jīng)沒有耐心對產(chǎn)品進行細致的調(diào)研和了解，他們只想在最短的時間內(nèi)找到性價比最高的產(chǎn)品。

拿我自己來首，我在網(wǎng)上買東西的時候，從來不會翻過第二頁，一般只是看看店鋪星級，看看購買量，看看評價，基本上就能夠做出最后的決定了，所以，未來的市場將是價格戰(zhàn)競爭極度激烈的市場。做得好的商家將做得越來越好，做得不好的商家將越來越差。

想要在交易型市場中突圍，可能的方法有以下幾點：

• 差異化競爭：選擇細分市場，精準鎖定一小類人群，先抓住這部分人，后期再進行市場拓展。
• 創(chuàng)造附加價值：別人不做的事情，你去做；別人做不了的事情，你想方設法做到
• 簡化交易流程：
• 增加售后保障，減少客戶風險
• 增加廣告投放，讓消費者想要購買的時候及時出現(xiàn)在他們面前