題目及回答

問(wèn)題1：在公司當(dāng)前的發(fā)展階段下，你認(rèn)為你的直屬leader和高層老板最關(guān)心的問(wèn)題分別是什么？請(qǐng)給出你的理由。

問(wèn)題說(shuō)明：

1、如果你處在中小公司，題目中的「高層老板」就可以理解為公司的CEO；如果你處在大公司，那「高層老板」則可以理解為你所處業(yè)務(wù)的總監(jiān)或者負(fù)責(zé)人

2、在回答該問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)至少包含以下幾部分內(nèi)容：

當(dāng)前公司和業(yè)務(wù)的背景信息

包括但不限于公司規(guī)模、是否融資（融資輪次）、是否穩(wěn)定盈利、幾條業(yè)務(wù)線、你在哪條業(yè)務(wù)線等信息。

問(wèn)題2：請(qǐng)回憶并描述1-2個(gè)你與上級(jí)溝通不同頻的場(chǎng)景，并嘗試用本章所學(xué)內(nèi)容分析背后的原因，并給出下次遇到類(lèi)似情況時(shí)你的解決方案。

問(wèn)題說(shuō)明：

1、在回答該問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)至少包含以下幾部分內(nèi)容

與上級(jí)溝通不同頻的具體場(chǎng)景

分析當(dāng)時(shí)場(chǎng)景下溝通不同頻產(chǎn)生的原因

下次的解決方案

問(wèn)題3：從你當(dāng)前在公司整體業(yè)務(wù)中的位置出發(fā)，思考你應(yīng)該如何評(píng)估自己的工作價(jià)值？或者說(shuō)如何向領(lǐng)導(dǎo)證明你當(dāng)前的工作價(jià)值？

問(wèn)題說(shuō)明：

在回答該問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)至少包含以下幾部分內(nèi)容：

你當(dāng)前處于整體業(yè)務(wù)的什么位置，你的職責(zé)是什么

衡量你工作價(jià)值的方式或者說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)

你的理由

回答：（優(yōu)秀作業(yè)）

（1）公司簡(jiǎn)述

1.背景

集團(tuán)是家世界500強(qiáng)，業(yè)務(wù)有服務(wù)器、軟件、ai、大數(shù)據(jù)、erp等，我們屬于底下子公司負(fù)責(zé)高校教育板塊，隨著云和共享的概念普及，大智移云背景下整個(gè)公司的業(yè)務(wù)在全國(guó)其實(shí)是很有前景的，我們屬于線性發(fā)展的階段。

2、業(yè)務(wù)及幾個(gè)模型

賽道：屬于［2B產(chǎn)供銷(xiāo)］型

客戶：全國(guó)本科／高職院校

商業(yè)模型：

主要產(chǎn)品有課程體系、實(shí)驗(yàn)室、機(jī)器人、軟件等，比較特殊吧，要簽單找一般老師沒(méi)用，必須要搞定學(xué)校里面能拍板的人，所以我們受眾范圍很局限。

我們的運(yùn)營(yíng)邏輯如下圖，因?yàn)槭袌?chǎng)驗(yàn)證還不夠，目前我們獲客方式還是重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)上。

業(yè)務(wù)模型：

公司業(yè)務(wù)模型簡(jiǎn)單一句話概括：我們?cè)诖蛟煨?、政、企、行一體化的生態(tài)圈

具體點(diǎn)：我們?yōu)榱私o院校賣(mài)產(chǎn)品，搭建了政府、企業(yè)、行業(yè)的幾個(gè)生態(tài)圈，上面結(jié)合教育部政策與學(xué)校共建課題和實(shí)驗(yàn)室，下面呢有企業(yè)和行業(yè)專家支撐給學(xué)生就業(yè)實(shí)習(xí)、老師發(fā)展做保障，互利互惠，大概是這樣的一個(gè)業(yè)務(wù)模式。

經(jīng)營(yíng)模型：

目前我知道的收入主要是售賣(mài)saas軟件、課程、沙盤(pán)及實(shí)驗(yàn)室獲得的，平時(shí)多采用招投標(biāo)方式簽合同，金額大回款慢且周期長(zhǎng)。

（2）老板最關(guān)心什么

思路：通過(guò)分析現(xiàn)階段難點(diǎn)，倒推老板最關(guān)心什么

現(xiàn)階段難點(diǎn)分析

集團(tuán)成立30多年了，我們這個(gè)事業(yè)部才成立兩年，在商業(yè)模式上我們借助集團(tuán)力量其實(shí)已經(jīng)有一套挺成熟的閉環(huán)和生態(tài)，但是在業(yè)務(wù)上可以說(shuō)還算在創(chuàng)業(yè)初期階段。要拿下全國(guó)市場(chǎng)，必須在全國(guó)各個(gè)重點(diǎn)省會(huì)建立我們的渠道和標(biāo)桿客戶，以我們團(tuán)隊(duì)目前的人手和力量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，目前關(guān)系比較好的只有華東和西南地區(qū)，渠道不夠＋知名度不夠平時(shí)我們搞全國(guó)性線下活動(dòng)邀約人數(shù)基本都沒(méi)達(dá)標(biāo)，而我們要簽單又多靠市場(chǎng)活動(dòng)，去年在市場(chǎng)活動(dòng)上投入巨資，簽單又沒(méi)跟上，年底指標(biāo)沒(méi)完成被集團(tuán)問(wèn)責(zé)，全公司年終獎(jiǎng)都沒(méi)發(fā)了，屋漏偏逢連夜雨，又遇上今年這疫情，市場(chǎng)活動(dòng)至少到6月前都辦不了，為了生存集團(tuán)直接把今年預(yù)算砍半，要求全員降薪，中高管幅度更大，所有人都?jí)毫薮蟆?/p>

結(jié)合企業(yè)生命周期的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，我們屬于引入向成長(zhǎng)過(guò)渡階段，目前的情況“增長(zhǎng)破局，以模型來(lái)驅(qū)動(dòng)和放大一個(gè)業(yè)務(wù)”是關(guān)鍵。

再結(jié)合銷(xiāo)售曲線，都屬于引入期向發(fā)展期過(guò)渡的階段，且處在盈虧臨界點(diǎn)上

要活下去，就要有收入！

所以今年老板最關(guān)心的是營(yíng)收，如何賺到足夠的錢(qián)活下去，我領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的就是市場(chǎng)活動(dòng)怎么樣省錢(qián)又高效。

問(wèn)題二：如何證明我的價(jià)值

思路：通過(guò)上面分析公司業(yè)務(wù)、老板最關(guān)心的問(wèn)題，找出我可以解決的事情。

（1）關(guān)于我

我是負(fù)責(zé)全年市場(chǎng)活動(dòng)策劃和執(zhí)行的，也就是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售線索的獲取，算是個(gè)小中層，我上面直屬一個(gè)副總裁，大規(guī)劃她定，我負(fù)責(zé)局部拆解細(xì)分。

以下是我日常工作流程

（2）衡量我工作價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)

今年市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)算砍半又要有業(yè)績(jī)，作為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的我能證明的價(jià)值就是控本＋增量轉(zhuǎn)化，其中增量轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵，需要獲得更多銷(xiāo)售線索，給銷(xiāo)售提供更多簽單機(jī)會(huì)。

（3）如何做

基于老板最關(guān)心的問(wèn)題：營(yíng)收

介于公司目前的情況，老板最關(guān)心的是營(yíng)收問(wèn)題，關(guān)于營(yíng)收：to b的企業(yè)營(yíng)收分為新客戶營(yíng)收和老客戶營(yíng)收，新客戶營(yíng)收是我們市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)搞這么多市場(chǎng)活動(dòng)的最終目的。

從公式可得，要提高營(yíng)收我能做的就是提升銷(xiāo)售線索和轉(zhuǎn)化率的比重，要獲得更多的銷(xiāo)售線索就必須有更大的市場(chǎng)曝光，這點(diǎn)我可以這樣改進(jìn)：

（1）增加市場(chǎng)活動(dòng)的形式，之前都是搞線下的，之后可以搞線上直播，而且可以占大比，比搞線下省錢(qián)；

（2）全網(wǎng)渠道鋪開(kāi)宣傳，目前只限于自己的官網(wǎng)和公眾號(hào)，可以豐富一下宣傳品類(lèi)；

（3）每場(chǎng)活動(dòng)必須留下銷(xiāo)售線索，之前活動(dòng)結(jié)束就散了非常可惜，之后每場(chǎng)活動(dòng)前必須收集客戶信息，結(jié)束后有必要的話建群運(yùn)營(yíng)，然后及時(shí)把信息給到銷(xiāo)售部跟進(jìn)

（4）做生態(tài)伙伴招募，多招些其它省渠道一起推產(chǎn)品

從提高線索轉(zhuǎn)化率出發(fā)，可以做以下改進(jìn)：

（1）通過(guò)提高活動(dòng)質(zhì)量來(lái)提高轉(zhuǎn)化率，我們之前搞活動(dòng)主題都比較沒(méi)創(chuàng)新，全年搞來(lái)搞去除了大數(shù)據(jù)就是財(cái)務(wù)共享，嘉賓也是同一波人，并且宣傳方式和to c的比起來(lái)差得太多了。之后主題如果沒(méi)辦法變至少嘉賓得換換，偶爾跟熱點(diǎn)結(jié)合搞幾場(chǎng)直播，讓老師們學(xué)到新的東西，就會(huì)跟學(xué)校推薦我們的產(chǎn)品

（2）基于用戶需求進(jìn)行活動(dòng)設(shè)計(jì)，我們之前跟銷(xiāo)售部的信息差導(dǎo)致根本不知道用戶需求，每次活動(dòng)結(jié)束也不知道有沒(méi)有轉(zhuǎn)化，這點(diǎn)非常糟糕，以后將調(diào)研用戶需求和反饋?zhàn)鳛槊看位顒?dòng)銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的指標(biāo)，了解決策者、使用者、需求方的反饋在下次活動(dòng)進(jìn)行改進(jìn)。

基于to B服務(wù)型業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)邏輯

我們目前獲客重點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)上，未來(lái)過(guò)了市場(chǎng)驗(yàn)證期我們的獲課方式將慢慢從營(yíng)銷(xiāo)獲客向提供新產(chǎn)品／服務(wù)轉(zhuǎn)變，toB的服務(wù)客戶更在意的是得到一個(gè)完整的解決方案，這是之后我們要重點(diǎn)研究的。

目前的重點(diǎn)還是營(yíng)銷(xiāo)獲客，除了在銷(xiāo)售線索上發(fā)力，還可以在運(yùn)營(yíng)上下功夫

可以從推廣、內(nèi)容、品牌、線上活動(dòng)上出發(fā)，吸引客戶注冊(cè)試用我們的產(chǎn)品。

結(jié)合熱點(diǎn)政策和同行玩些引流活動(dòng)，比如學(xué)校在意就業(yè)率，可以將我們產(chǎn)教融合的產(chǎn)品和一些就業(yè)平臺(tái)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。其它具體的新媒體運(yùn)營(yíng)玩法這里就不詳細(xì)說(shuō)明了，

目的：提高曝光，獲取銷(xiāo)售線索

運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)：讓客戶注冊(cè)試用。銷(xiāo)售可借機(jī)跟客戶搞關(guān)系，促進(jìn)合作

基于利潤(rùn)的控制

利潤(rùn)最基本的公式：利潤(rùn)＝收入－成本

要提高利潤(rùn)，要么增加收入，要么減少成本

（1）增加收入

這點(diǎn)我能控制的比較少，唯一能做的就是部分高質(zhì)量活動(dòng)進(jìn)行收費(fèi)。

（2）減少成本

這個(gè)我可控的范圍多一些，這是去年某個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用表，我們每場(chǎng)活動(dòng)基本都要花費(fèi)幾十萬(wàn)，我簡(jiǎn)單的對(duì)比了一下，我們每場(chǎng)活動(dòng)除了必給的獎(jiǎng)金外，在物料、車(chē)馬費(fèi)、嘉賓身上都占比巨大，很多浪費(fèi)掉的錢(qián)。

控制成本上今年打算這樣做：

1、只做轉(zhuǎn)化率高的活動(dòng)：

根據(jù)公司業(yè)績(jī)反饋，找出轉(zhuǎn)化最高的幾個(gè)產(chǎn)品，把市場(chǎng)預(yù)算重點(diǎn)投入到這幾個(gè)產(chǎn)品上，轉(zhuǎn)化低的就砍掉不做。

2、節(jié)約成本：

（1）活動(dòng)場(chǎng)地找合作方提供免費(fèi)的，這樣在場(chǎng)地費(fèi)和布置上可以省幾萬(wàn)；

（2）物料嚴(yán)控加急的，提前開(kāi)會(huì)確定需求，之前總是因?yàn)樯霞?jí)臨時(shí)需求加急制作，費(fèi)用都是平時(shí)的3倍；

（3）就近原則，嘉賓和工作人員選當(dāng)?shù)鼗蚋浇模@樣差旅可以省下很多，活動(dòng)地點(diǎn)和酒店選步行能達(dá)的，這樣就省了來(lái)回包車(chē)接送的費(fèi)用；

（4）幾場(chǎng)活動(dòng)一起辦，場(chǎng)地和嘉賓都可以共用。