繼續(xù)昨天的話題…………

不管做什么產(chǎn)品，最擔(dān)心的就是怕被別人復(fù)制！絞盡腦汁想出來的銷售方案，剛想要火上一天就被竟?fàn)帉κ謴?fù)制走了，心里那個酸爽！

怎么把打火機(jī)和小刀做到市場第一？

一、分析自身

1、打火機(jī)和自己目前經(jīng)營的產(chǎn)品很搭配，不會顯得很另類，符合自身的定位；

2、客戶群大，竟?fàn)帉κ稚?，在本地只有一家飾品店在賣，而且款式并不多；

3、慢慢進(jìn)入銷售旺季，是切入的好時(shí)機(jī)；

4、對打火機(jī)有一定的了解，各家優(yōu)劣勢比較清楚

5、產(chǎn)品定位中高端，賣精品打火機(jī)客戶能接受

二、分析存在問題

1、產(chǎn)品定位混亂，結(jié)構(gòu)復(fù)雜

a。檔次定位混亂 高中低檔都做，最低10元，最高200元，各個價(jià)位都有，自己做什么檔次自己都說不清，不能在客戶心中留下印象，不能積累自己的客戶群，缺乏粘稠度。

b。價(jià)格定位混亂 高檔打火機(jī)定價(jià)太高，動輒上百，與低端打火機(jī)形成強(qiáng)烈的對比，即使給客戶成本價(jià)，客戶也覺得價(jià)格高，不能承受。 而散裝打火機(jī)全部統(tǒng)一價(jià)，10元一個不講價(jià)，雖然便宜了，卻也違背了地?cái)傌浺v價(jià)的慣例。

c。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位混亂 客戶根本不知道賣的什么，各種款式都有（明火、防風(fēng)、充電等等）還包括各種煙盒、火柴等，什么都想做，其結(jié)果卻是什么都沒做好。

2、缺乏數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 進(jìn)貨沒有做詳細(xì)了解，憑感覺拿，什么好賣就進(jìn)什么，也不知道哪家款銷量好，哪家不好，導(dǎo)致大量的貨物滯銷，沒有數(shù)據(jù)和分析資料。

3、擺放和陳列凌亂 款式多，只顧自己感受，卻忽略了給客戶的感受，分析客戶的心理，他們需要的不是垃圾貨，亂擺亂放造成劃傷、掉漆現(xiàn)象。

三、找到解決方案 精準(zhǔn)的定位，做精品不做低端，與竟品做好區(qū)分，形成差異化。

時(shí)刻牢記一點(diǎn)：玩價(jià)格從來都不是我的手段，講其它的可以，但價(jià)格是我的紅線，勿碰。

1、集中進(jìn)貨，方便記錄和調(diào)換，把每一款拍照編號并貼上保護(hù)膜，防止碰傷，做好銷售記錄。

2、選擇暢銷款或仿精品款，根據(jù)客戶喜好只選擇客戶認(rèn)可的防風(fēng)款，保證銷售。

3.統(tǒng)一包裝，提高檔次

4、及時(shí)調(diào)換新款，保證最好的位置留給暢銷款。

5、產(chǎn)品定價(jià)略高于竟品，與竟品形成差異化，篩選客戶群。

6、做好增值服務(wù)，增加回頭率和轉(zhuǎn)介紹。

四、提供增值服務(wù) 站在客戶的角度來思考，客戶最希望買到什么樣的產(chǎn)品，得到什么服務(wù)？

1、款式新、造型獨(dú)特，能吸引別人眼球，有面子

2、使用方便，攜帶方便 3、質(zhì)量保證，壞了可維修，可以免費(fèi)更換配件

4、看到驚喜，買的值 找到客戶的需求，下一步就是要滿足客戶的需求。

1.2兩點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨，第3點(diǎn)提供3天包換7天保修的售后服務(wù)，另外加氣、加油終身免費(fèi)，為送禮的客戶免費(fèi)包裝。

最重要的第4點(diǎn)，怎樣滿足驚喜？

?分析與打火機(jī)相關(guān)的產(chǎn)品有哪些？通過海量的市調(diào)，在各大網(wǎng)站搜索，最后鎖定外國香煙。那是所有的外煙都可以嗎？NO！繼續(xù)市調(diào)，對外煙的品牌、價(jià)格、真假辨別、品味、故事等做了解，最后通過篩選確定幾款比較不錯的外國香煙，為客戶提供增值服務(wù)。

看懂這些銷售技巧，你的業(yè)績翻倍