價格永遠(yuǎn)是商家最性感的必殺技。沒有客戶怎么辦？降價促銷。庫存積壓賣不出去怎么辦？降價促銷。女人對促銷的熱情，就像吸血鬼聞到血的味道，不能自持。
商品如何定價，是一門學(xué)問，遠(yuǎn)不是這篇小文所能解讀的。關(guān)于定價，薔薇石想和你聊聊從經(jīng)濟學(xué)角度看定價里的門道。
商家定價常常要遵循“一價定律”，即同一商品在不同渠道、人群的售價要保持一致，在不同地區(qū)的定價不應(yīng)超過運輸成本，否則投機商就像雨后春筍般涌現(xiàn)，直到拉平價格。
一、那些非一價定律的例外
完全競爭的市場，不會存在同一商品不同價的現(xiàn)象。但世界那么大，例外就有那么多。
1.信息有不對稱性
中國剛從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)為市場經(jīng)濟時，下海發(fā)家致富那波人里有些靠的就是市場上的“非一價定律”。買東西要憑票據(jù)的制度雖然廢除了，商品并不能像芭芭拉手里的魔法棒，說變就變。商品仍然非常匱乏，供不應(yīng)求，除了一波賣粑粑瓜子的供應(yīng)商外，做商品貿(mào)易生意的經(jīng)銷商也不少。
貿(mào)易做的多了，精明的商人就發(fā)現(xiàn)同樣的商品在不同地方售價并不同。如果能從A地運到B地再轉(zhuǎn)手賣出去就能大賺一筆。這就是那個時代的發(fā)家致富之道。那時市場并非完全競爭市場。
如果你指望現(xiàn)在仍然做倒手生意，你能致富的概率大概是十萬分之一。當(dāng)時，沒有互聯(lián)網(wǎng)，沒有淘寶，各地信息并不透明，A地某商品的價格只有A地吃瓜群眾和外地的商販看得到，市場相對處于封閉狀態(tài)。能夠收集不同市場的信息，加上商人的敏感和努力，錢就賺到了。
互聯(lián)網(wǎng)、電商、比價系統(tǒng)的誕生，在給消費者帶來福音的同時，也扼殺了信息不對稱蘊含的商機。
2.各國經(jīng)濟水平有不同
然而互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，同一商品仍然有不同價。你朋友圈里不斷刷屏的代購就是典型的代言人。
起先我們的朋友圈很干凈，一條動態(tài)就能看見好友的一個精彩瞬間，現(xiàn)在常常被突然冒出來的代購所霸屏，仔細(xì)一看還是自己的“同窗”，代購充斥了朋友圈、微博、各大女性社群。此外像各大電商巨頭在開拓主打海外商品的境外購，小紅書這種社群電商，做的都是不同地區(qū)有價差的買賣。
這種價差是由各國經(jīng)濟水平不同導(dǎo)致的。商家在定價考量時，要在最大單價、消費者愿意為此買單的數(shù)量之間做選擇，找到最大平衡點。各國經(jīng)濟水平懸殊，要做全球生意的商家自然不能做到“統(tǒng)一價”。
以蘋果手機為例，雖然蘋果在各國定價不同，但在中國，萬能的淘寶總是能幫你找到最便宜的那個國家的蘋果機。這種定價差異就給海淘、代購們一條“出路”！
3.政策有不同
還有一種同品不同價是政策造成的。我想起了在西雙版納旅游時的情形：西雙版納作為一個旅游城市，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟主要來源于旅游景點門票、租車、酒店等服務(wù)?？赡苁浅鲇趯Ξ?dāng)?shù)厥忻竦恼疹?，旅游景點門票對本地人和外地人收費并不同。
于是，我每次打車時，司機師傅一聽我是外地口音，都會主動請纓，要幫我找更便宜的門票。剛開始時我不大信得過，師傅告訴我緣由后，我才回過味來。當(dāng)?shù)卣@種區(qū)分人群收費的制度，給當(dāng)?shù)氐娜藗兞硗庖环N生意可做：倒賣旅游門票。以本地人身份買門票然后以低于外地人門票的價格賣出去。這種生意基本上成了所有西雙版納市民的第二職業(yè)。
二、商家如何巧妙做到非統(tǒng)一定價
出于利益最大化的考慮，統(tǒng)一定價并非上策。區(qū)分人群消費能力，找到各類人群的最大消費意愿價格，差異定價才是上策。但這往往容易貽人口實有價格歧視之嫌，道德上受人指摘，造成不可挽回的損失。所以在同種商品差異化定價上，商家費盡心思。以下提供幾招供參考：
1.商品，類而不同
微軟剛推出office操作系統(tǒng)時，只有一個通用版本，作為辦公用軟件，買家消費能力強，樂意多出錢，但作為家用軟件，買家支出意愿要低很多。定價高家庭用戶會望而卻步，定價低又會白白損失掉很大一塊利潤。
微軟內(nèi)部一定有一名經(jīng)濟學(xué)高人：微軟給出的解決方案是推出家庭版和商務(wù)版，兩者核心功能相同，只是有略微的差別。但在定價上，商務(wù)版價格要高很多。這就避免了同款商品不同價被人指摘的麻煩和法律風(fēng)險。
2.區(qū)分時間定價
說到同款不同價，估計很多人都會想到航空公司的機票定價。雖然機艙只是區(qū)分頭等艙、商務(wù)艙、經(jīng)濟艙，但每個人買到的機票價格可能都不同，且乘客沒有任何怨言或者認(rèn)為受到了價格歧視。
其原因在于飛機票定價并非因人不同，差異化定價的標(biāo)準(zhǔn)是時間、渠道。如果能提早規(guī)劃行程，就能省下不少機票錢。這樣的標(biāo)準(zhǔn)推出后，乘客即使是訂晚了，也只會抱怨自己沒有未雨綢繆。
同樣區(qū)分時間定價的商品還有旺淡季的景點門票、酒店價格，哦，還有我們通信業(yè)的“閑時流量包”。
3.打造生態(tài)鏈產(chǎn)品
為了避免同一商品價格被比來比去，商家有不少妙方：組合裝、套餐裝、捆綁銷售、送贈品等。任何一種要素的增加都能直接干擾定價。這幾年商家開始用一劑新方：生態(tài)鏈產(chǎn)品。
我的老本行電信業(yè)前幾年就大力推廣終端合約機，零元購機活動不斷。手機終端可以0元贈送，前提是每月承諾最低消費額。雖然運營商要在手機成本上倒貼，卻能綁定一個用戶未來幾年的通信費。樂視電視零利潤，卻能在未來整個樂視生態(tài)中肆無忌憚的收割利潤。滴滴和優(yōu)步的燒錢大戰(zhàn)，就是為了在接近零成本獲取用戶后，再做一家獨大的生意。
之前看一篇報道說未來大數(shù)據(jù)會幫助產(chǎn)品進(jìn)行定價，當(dāng)各行數(shù)據(jù)采集量足夠大、足夠深時，跨界數(shù)據(jù)融合能推斷出個人的消費能力、消費意愿、消費傾向，如此每個人的均衡價都是不同的，換言之，每個人購買同一商品的價格都不同。這是經(jīng)濟上的帕累托最優(yōu)狀態(tài)，但如何讓用感性做判斷的人們接受，被社會認(rèn)可，則是這個世界最可愛的人——企業(yè)家們要考慮的事。
#薔薇記# 記錄生活之美和智慧之妙。
這是薔薇石原創(chuàng)的第四十二篇文章。
