D12導讀——第13章? 找到購買決策者
關鍵問題
1、? ? ? ? 高層電話銷售有哪些利益和風險？
高層電話銷售最大益處就是權(quán)利，若高層認可銷售人員的方案可以自上而下召開會議，令相關人員參與會議，極大的推動銷售進程。并且高層還可以創(chuàng)造權(quán)威性的關聯(lián)推薦，有了這樣的關聯(lián)推薦，下面的工作會很順利。
高層電話銷售的風險主要在于三點：第一不易接觸，即使接觸到，因為很多時候不是直接使用人，所以對于方案具體的問題，以及它所能帶來的意義參與性并不大。第二就是政治影響力，如果直接被高層拒絕，那很難在有扳回局面的可能。第三會直接找到高層，方案又可以有進一步的推動，由于繞過較低層級的人，會導致較低層級人的記恨，進而增加了阻力。
2、? ? ? ? 基層（低層）電話銷售有哪些利益和風險？
基層電話銷售的利益在于1.基層人員比較容易接觸，也有時間探討細節(jié)，有助于收集有價值的相關信息。2.基層電話銷售可以提供開發(fā)內(nèi)部支持者的機會。3.基層人員也可以提供很好的關聯(lián)推薦。
基層電話銷售的風險：1：有可能會被沒有決策權(quán)的人擋在門外。2.基層人員給提供的信息會有不完整或者不準確的可能性較大。3.若銷售人員的產(chǎn)品對基層人員的職位有威脅，會遭到基層人員的阻礙。
3、? ? ? ? 集體決策時，決策團體中通常有哪些角色？
集體決策時，決策團體中通常有決策者，影響者，執(zhí)行發(fā)起人，擁護者，教練，線人，中立者和反對者。
4、? ? ? ? 提問銷售法建議如何獲得有效決策信息？
提問銷售法建議 人員及時了解決策時每個人的角色，并與你的擁護者和教練積極的探討方案的細節(jié)來獲得全面的信息，銷售人員還應與同一公司的不同角色的人積極溝通，然后交叉參考獲得信息，來確認信息的準確性。
