? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 故事

一對夫婦想買一臺果汁機，售貨員觀察到該夫婦很有興趣購買以后，走過去說：“你們對這個果汁機很感興趣么？這款果汁機質量好、價格優(yōu)惠，可很遺憾，20分鐘之前我已經把它賣給另一對夫婦了，而且，要是我沒記錯的話，這是最后一臺了”。

顧客聽后一臉失望，因為買不到了，所以這臺果汁機突然變得更具吸引力了。通常情況下，夫婦中有一個會問：“還有沒有庫存，或者其他分店是否還有同樣的型號的果汁機呢？”銷售貨一般會說：“那我去查查吧，你們是否真的很想要？如果我?guī)湍惆催@個價格找到一臺，你愿意買下來嗎？”

根據稀缺性原理，在一件商品想得到卻得不到時，商品也是顯得吸引力最大的時候。要顧客承諾購買，就是在這個奇妙的脆弱時刻，許多顧客當場會答應購買，等銷售員帶著好消息回來，說查到了額外的庫存，顧客此時大多都會下單。即使有些顧客會有所反悔，可是在先前的關鍵點，他們已經拿定了主義購買，還當眾做了承諾，所以他們不買也不好意思了。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 原理

親身經歷了物品稀缺之后，往往會覺得機會越少，商品的價值就越高，購買的緊迫性就越高。換句話說就是，稀缺的事物會被我們賦予更高的價值。在消費心理學中，人們把"物以稀為貴"而引起的購買行為提高的變化現(xiàn)象，稱之為"稀缺效應"。

前面說過損失效應，人們對失去某種東西有天然的恐懼，相比獲得物品的渴望怕失去更能激發(fā)人們的行動力。如果能把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能變成寶貝。

稀缺效應的力量來自兩個方面：

制造稀缺效應，一是利用了我們思維上的漏洞，我們一般是根據獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的質量。二是機會越來越少的話，我們的選擇也會隨之喪失，而我們又痛恨失去本來擁有的，即損失效應。

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