導(dǎo)讀

創(chuàng)立于2010年的匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)有限公司（原名：匯通達(dá)供應(yīng)鏈管理公司），本身就是家電供應(yīng)鏈為主導(dǎo)的服務(wù)公司，超過(guò)8萬(wàn)家的會(huì)員店，服務(wù)超過(guò)2億的農(nóng)村人口，以及超過(guò)15000個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)據(jù)點(diǎn)。這是異業(yè)供應(yīng)鏈垂直整合最值得汽后產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈借鑒的模型。匯通達(dá)基于代理和經(jīng)銷制是主要的產(chǎn)品分銷模式。通過(guò)多級(jí)代理或經(jīng)銷商，產(chǎn)品才能到達(dá)縣鄉(xiāng)級(jí)的零售網(wǎng)點(diǎn)，以及遍布農(nóng)村的零售終端（雜貨店、夫妻店等）。

這個(gè)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈公司遇到的障礙和汽后供應(yīng)鏈公司的境況相似：

（1）生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間缺乏信息溝通的渠道和手段，因而使生產(chǎn)商無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)知消費(fèi)需求，只能依靠“猜”（或者叫“預(yù)測(cè)”）來(lái)做生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，導(dǎo)致生產(chǎn)的盲目性。一方面增加了生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也很難真正滿足消費(fèi)者需求。

（2）經(jīng)銷商（或代理商）根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)選擇品牌和采購(gòu)量，然后再想盡辦法推銷給下一級(jí)經(jīng)銷商或零售終端。因?yàn)轭A(yù)測(cè)不可能百分百準(zhǔn)確，所以出現(xiàn)庫(kù)存積壓是常有的事兒。一旦庫(kù)存積壓嚴(yán)重，就會(huì)沉淀大量流動(dòng)資金，給經(jīng)銷商帶來(lái)很大的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

（3）由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售終端網(wǎng)點(diǎn)比較分散、訂貨量不固定，從而加大了物流配送的難度和成本，也無(wú)法快速響應(yīng)零售終端的配送需求。

這對(duì)于汽后產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的對(duì)標(biāo)幾乎是一步一個(gè)印證。但是歸納起來(lái)無(wú)非是信息流、商流、物流、資金流四流無(wú)法統(tǒng)籌合一的痼疾。

然而最關(guān)鍵的問(wèn)題是匯通達(dá)面臨的資金流的方向是從零售終端逐級(jí)流向上游，即零售商向上游經(jīng)銷商支付訂貨款，經(jīng)銷商向制造商支付批發(fā)款。在這個(gè)過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)庫(kù)存，都會(huì)影響整個(gè)資金鏈的流量和效率。庫(kù)存越大、資金周轉(zhuǎn)越慢，當(dāng)庫(kù)存嚴(yán)重時(shí)，甚至?xí)?dǎo)致資金鏈斷裂。

在匯通達(dá)采用“產(chǎn)業(yè)路由器”的創(chuàng)新后，利用信息技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)了供給與終端需求信息的直接對(duì)接，然后再依需求進(jìn)行采購(gòu)、物流和相關(guān)服務(wù)，最終使匯通達(dá)生生的讓一個(gè)極為笨重的供應(yīng)鏈服務(wù)演變成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)的高級(jí)物種。

具體來(lái)說(shuō)，匯通達(dá)商業(yè)模式的主要特點(diǎn)是：

（1）顛覆了信息流的流向：利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段，特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段，顛覆了信息流的流向從“自上而下”變?yōu)椤白韵露稀?，而且供需直接?duì)接。有了這樣的改變，農(nóng)村市場(chǎng)分銷渠道過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題終于得到解決。

（2）改變了商品流的流速：由于有了準(zhǔn)確的需求信息，使規(guī)?；漠a(chǎn)品定制得以實(shí)現(xiàn)，從而降低了生產(chǎn)企業(yè)的庫(kù)存壓力。同時(shí)，由于分銷環(huán)節(jié)大為縮減，使商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移次數(shù)減少，因而提高了商品流通效率。此外，在滿足農(nóng)民需求的前提下，只提供有限的商品或品牌選擇，能有效降低產(chǎn)品或品牌組合的難度，推動(dòng)商品加速周轉(zhuǎn)。

（3）改變了物流的流速：已預(yù)知的商品需求信息，不僅使物流流程得以簡(jiǎn)化，還能實(shí)現(xiàn)對(duì)每日配送量、配送時(shí)間和配送路線的均衡調(diào)度和統(tǒng)籌安排，使配送效率大大提高。同時(shí)，利用農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)完成“最后一公里”配送，也很好地解決了城市物流公司做農(nóng)村終端市場(chǎng)配送所產(chǎn)生的高成本、低效率難題。

（4）改變了資金流的流速和流向：較少的信息傳遞層級(jí)和準(zhǔn)確的采購(gòu)量，也加快了資金流的流速，提高了資金的使用效率。通過(guò)提供金融服務(wù)，反哺了零售終端的資金能力，有效地幫助農(nóng)村零售終端擴(kuò)大交易規(guī)模（五星金融）。通過(guò)這種方式，匯通達(dá)進(jìn)一步增強(qiáng)了平臺(tái)的粘性，提升了平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值。（這一條筆墨很少，但內(nèi)容豐富）

他山之玉可以攻石。汽后市場(chǎng)供應(yīng)鏈垂直整合門店及汽修廠的路徑不是不存在，而是缺少方法論和商業(yè)模式的創(chuàng)新。供應(yīng)鏈平臺(tái)參與終端門店和維修廠最大的痛點(diǎn)是能力邊界和認(rèn)知邊界。

汽后產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈垂直整合終端門店或維修廠，除了要確切的方法論來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)和經(jīng)營(yíng)終端門店和維修廠外，另一條路徑就是供應(yīng)鏈金融?！耙?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈上的一切經(jīng)濟(jì)行為都會(huì)通過(guò)資金的流動(dòng)記錄下來(lái)，每一步都涉及到資金與商品或者服務(wù)的交換?！?嚴(yán)格意義上說(shuō)，資金信息是供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)當(dāng)中最核心和最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)。所以，我們看汽后產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈無(wú)論它是怎樣的形態(tài)和類別，運(yùn)營(yíng)怎樣的商業(yè)模型，如果沒(méi)有供應(yīng)鏈金融貫穿其中，任其再多么高大，也終究不會(huì)成就為一代霸主。

應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款和庫(kù)存這三個(gè)核心營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)要素給予了供應(yīng)鏈協(xié)同最關(guān)鍵的支撐。甚至決定了供應(yīng)鏈循環(huán)的生死。而作為終端門店或維修廠最大的問(wèn)題是實(shí)體中很難看到金融的滲透元素。仿佛是實(shí)體店不缺錢或者說(shuō)實(shí)體店不需要資金鏈的支持。情況是這樣嗎？

在汽后產(chǎn)業(yè)從賣車的汽車銷售公司，到修車的維修廠，再到幾乎裸價(jià)的汽車零部件。應(yīng)收、預(yù)付、庫(kù)存資金成本甚至大過(guò)銷售成本。所以我們才會(huì)看到震驚社會(huì)的“西安奔馳”事件中關(guān)于“金融服務(wù)費(fèi)”的擴(kuò)散效應(yīng)。因?yàn)橥该骰漠a(chǎn)業(yè)形態(tài)已經(jīng)把中間商逼迫到，腦筋不在產(chǎn)業(yè)內(nèi)而在產(chǎn)業(yè)外的金融要素上。謀求存活和利益訴求，這是不得不為的營(yíng)收手段。但同時(shí)我們也看到金融價(jià)值在實(shí)體店的應(yīng)用前景廣闊。

更從汽后產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)連續(xù)二起倒閉和垮塌案例中，我們依然看得到是由于資金鏈的斷裂或者說(shuō)是產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)與金融資產(chǎn)無(wú)法匹配，造成的企業(yè)整體崩塌。在這個(gè)慘痛的教訓(xùn)中被隱藏的深刻原因，就是金融資產(chǎn)的匱乏導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)的脆弱。

那么，汽后產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈垂直整合終端門店或維修廠內(nèi)容之一的供應(yīng)鏈金融，一定脫離不了門店或維修廠的數(shù)字化改造。所以，我們感到奇怪的是，汽后產(chǎn)業(yè)門店運(yùn)維系統(tǒng)中卻鮮見(jiàn)供應(yīng)鏈金融的有力表現(xiàn)。是積累了大量的SKU靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)，或者基于門店管理的作業(yè)數(shù)據(jù)，但門店的所謂金融數(shù)據(jù)基本上都是財(cái)務(wù)類別的數(shù)據(jù)。平臺(tái)對(duì)于客戶的交易數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù)、資金流數(shù)據(jù)無(wú)法進(jìn)行歸集和生成出，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)和智能化決策。因?yàn)槲覀兊钠迶?shù)據(jù)不是在金融層面獲取，從而無(wú)法進(jìn)行數(shù)據(jù)分析加工、技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)生高附加值。

比如門店的支付場(chǎng)景的智能硬件、軟件系統(tǒng)與企業(yè)商品資產(chǎn)、人力資源資產(chǎn)、資金資產(chǎn)、物流和客戶資產(chǎn)有效的貫通。尤其是客戶資產(chǎn)通過(guò)企業(yè)金融適用場(chǎng)景被數(shù)據(jù)增值，這個(gè)前景非常富有想象力。

更低的成本，更高的效率，更好的體驗(yàn)。這是汽后門店未來(lái)最向往的追求。但是依靠傳統(tǒng)的組織形態(tài)，固化的系統(tǒng)集成，以及對(duì)流程的僵化認(rèn)識(shí)，以及金融在企業(yè)中的作用和靈活的切割方法，是不能企及成本、效率、體驗(yàn)的極致。

產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈若想穿透終端門店和維修廠，如果不從交易、物流、金融角度更優(yōu)化解決供應(yīng)鏈的縮短和創(chuàng)造新的價(jià)值顯現(xiàn)，談垂直整合都是天外飛仙般的迷幻。

站在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的不同角度就會(huì)做出來(lái)不同的供應(yīng)鏈金融方案，都沒(méi)有錯(cuò)誤，只是如何精湛和透徹。物流與倉(cāng)儲(chǔ)的再整合會(huì)變出來(lái)怎樣的一個(gè)新形態(tài)，交易和服務(wù)及關(guān)聯(lián)支付，這些在以存量市場(chǎng)為重的大汽后產(chǎn)業(yè)鏈中如果沒(méi)有創(chuàng)新的思維，等待的只能是被淘汰的命運(yùn)。

后記

“供應(yīng)鏈終局猜想”系列是AC在汽后系列征文中最可以激發(fā)思考力和創(chuàng)造力的舉措。汽后產(chǎn)業(yè)鏈從未像今天一樣值得去反思和書寫。十年間的中國(guó)汽后發(fā)展歷程就是一部波瀾壯闊的汽后人奮斗史。遺憾的是，鮮見(jiàn)這部史書系統(tǒng)化總結(jié)和反映十年間的汽后產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展、挑戰(zhàn)、變遷。

AC此次提出的“供應(yīng)鏈終局猜想”的命題幾乎是汽后產(chǎn)業(yè)鏈存在的最關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這說(shuō)明汽后產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)堑搅艘粋€(gè)總結(jié)反思以及審視戰(zhàn)略的階段。這將影響未來(lái)汽后產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)甑陌l(fā)展，這為我們繼往開(kāi)來(lái)，辨清方向，豐富戰(zhàn)術(shù)，盤活資源，重新設(shè)局建立了可以以學(xué)術(shù)指導(dǎo)、實(shí)踐復(fù)盤原則下的理論依據(jù)和智慧辨析。

備注：關(guān)于匯通達(dá)案例分析摘自媒體更多的作者研究成果