? ? ? ?日本人安藤百福發(fā)明了世界上第一包方便面，在此之后，他一直想打進美國市場。但是，方便面在當(dāng)時來說畢竟還是新出現(xiàn)的一種方便食品，美國人還從來沒有聽過“方便面”這一詞，對于絕大多數(shù)已經(jīng)習(xí)慣了漢堡可樂的美國人來說，他們能接受這種產(chǎn)品嗎？于是，安騰百福針對美國人的狀況，采用了“投其所好”的策略。安藤百福在研究美國人的消費心理時發(fā)現(xiàn)，美國人在他們的飲食習(xí)慣中，非常注重飲食的健康性，于是安藤百福在設(shè)計產(chǎn)品時把每盒面的卡路里標(biāo)識在盒子上面，以適應(yīng)人們的減肥需要；把面條切得短些，以利于美國人用叉子吃；還給它起了個“杯面”的名稱，適合于美國人用紙杯吃東西的習(xí)慣；把湯的味道做得更符合美國人的口味，再加上個副名：“裝在杯里的熱牛奶”、“遠遠勝于快速湯”。

? ? ? ?正是由于這種投其所好，日本方便面在一進入美國市場后，就極受美國人的歡迎，銷售量直線上升。安騰百福的的營銷策略切中了顧客的需求點，迅速打開了市場。不僅在宏觀市場上如此，人與人相處時，更是如此，即人和人之間的行為模式越相似，就越容易形成人際關(guān)系。對于銷售員來說，要使顧客對你的態(tài)度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產(chǎn)生興趣，接受你的推銷，就需要最大限度地引導(dǎo)、激發(fā)他的興趣。如果雙方興趣一致，那就很容易產(chǎn)生共鳴，迅速消除彼此間的隔閡。在這種情感投資的基礎(chǔ)之上，實現(xiàn)交易便是水到渠成的事情了。

? ? ? ?成功學(xué)大師卡耐基曾經(jīng)說過：“尋找他人的興趣點，并表露你自己的，交談將更加容易繼續(xù)?！边@里所謂的興趣點是指對方關(guān)注的或熟悉的事物。在銷售過程中，當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)無法與顧客建立起順暢的溝通，不能順利步入產(chǎn)品介紹步驟時，你應(yīng)該及時調(diào)整策略，那就是瞄準(zhǔn)顧客感興趣的事物，以此作為溝通的切入點，順利打開顧客的心扉。

? ? ? ?小王是一家汽車銷售公司的銷售員，在一次汽車展銷會上他新結(jié)識了一個公司的副總，經(jīng)過簡單溝通，雙方互留了名片約定以后聯(lián)系。在這之后，小王試著打電話聯(lián)系，但對方說平時都忙，周末難得休息，已經(jīng)計劃約了一些朋友一起去近郊騎行。恰好小王也是一位騎行愛好者，他于是就問客戶自己可否加入他們一起去，客戶開始感覺很意外，但還是很愉快地答應(yīng)了。周末，小王和客戶的那群騎友們一起出發(fā)了……經(jīng)過一路的接觸，客戶對小王也刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，很自然聊到了車展上的事情，客戶說自己特別喜歡駕駛豪華的越野車。小王告訴客戶他們公司正好剛剛上市一款新型豪華越野汽車，并與客戶約時間看車，客戶爽快地答應(yīng)了。

? ? ? ?社會心理學(xué)認(rèn)為，相似性是人際吸引的重要因素，它包括年齡、性別、社會地位、經(jīng)濟狀況、教育水平、職業(yè)、籍貫、興趣、信念、價值觀、態(tài)度等的相似，其中以態(tài)度、信念和價值觀為最主要的。

? ? ? ?志趣相投的人是很容易熟識并建立起融洽的關(guān)系的。銷售員和顧客之間也是一種社會交往，如果雙方?jīng)]有共同語言，那是很難進行交流的，更別說推銷商品了。如果銷售員能夠主動去迎合顧客的興趣，談?wù)撘恍╊櫩拖矚g的事情或人物，把顧客吸引過來，當(dāng)顧客對你產(chǎn)生好感的時候，購買你的商品也就是水到渠成的事情了。

? ? ? ?在銷售過程中，激發(fā)目標(biāo)顧客興趣的方法有很多，無論運用哪種方法，最重要的是要緊扣引發(fā)顧客興趣、注意力這個主題，激發(fā)他聽你談下去的動機。這樣你才能將你的溝通行為付諸行動，你才有可能實現(xiàn)你想要達到的溝通效果。

? ? ? ?當(dāng)然，銷售員每天都會與許許多多的顧客接觸，而自己也不是全能的，什么都喜歡，什么都知曉，并不能夠迎合所有的顧客。這就要求銷售員要博聞強識，了解的東西越多，知識越豐富，就越能夠自如地應(yīng)付更多的顧客。一個優(yōu)秀的銷售員一定是一本“百科全書”，他們需要懂很多的東西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顧客談起，也不會因為自己的無知而冷場，導(dǎo)致溝通無法進行。銷售人員只有懂得越多，才越能找到和顧客的共同點，使彼此相互吸引。