作為項目經(jīng)理/交付顧問，在售前解決方案的支持中，需要跟售前緊密配合，分工合作

切記不能飄，要知道我們不是售前，不要搶售前的戲

項目經(jīng)理負責(zé)成熟項目案例分享，給客戶以信息，要用穩(wěn)定，可落地，方案匹配客戶實際情況，實施路徑是根據(jù)客戶量身定做的方向，目的是讓未來的合作伙伴，相信我們做過這件事，并且能夠做的很好

在這一部分，我們要突出的主題是：合作、協(xié)同、量體裁衣，共同成長

在售前支持中，要給售前后續(xù)的方案輸出打好基礎(chǔ)，要通過堅實的案例，去支撐售前去拓展和放飛

我們在其他客戶已經(jīng)做到了70分，并且落地的很好，那么客戶會更加愿意去聽和相信售前描繪的100分的故事

基于這樣的角色，項目案例分享要設(shè)置在解決方案之前，在參與售前的經(jīng)驗中，這樣的節(jié)奏，客戶通常都更加愿意接受

通過案例，吸引客戶的注意力，打消他們的部分疑慮，才能讓他們正視我們，聽后續(xù)的解決方案

因此，作為案例分享的主講人，一定要‘自信’，自信的講述自己的案例，自信的回復(fù)客戶提出的各種質(zhì)疑，質(zhì)疑之后是尊重