這是一本關(guān)于讓客戶說“行”的書。
書里說，當你對自己的產(chǎn)品能滿足客戶的需求有足夠的自信時，就會贏得更多的訂單。這一點，我覺得對我們的生活也是一樣。當我們對自己的價值足夠自信的時候，我們就能贏得更多的信任，朋友，機會。是的，這是一切的基礎(chǔ)。
但是，當我們的信心被拒絕所動搖了呢？是啊，我們的信心是那么容易被動搖，因為我們都帶著感情，充滿情緒。而生活中又有著那么多的拒絕，直接或者并不那么直接。我們可以怎么做來更好地處理時刻讓人恐慌的“不”，然后更好地生活，更好地工作，更好地進行“自我銷售”呢？
首先，我們需要記住兩個關(guān)鍵：
1，確保你不會過早的放棄某一訂單，即使你聽到“不”
2， 建立說服客戶的循環(huán)。一定要試著去理解，頂級銷售人員贏得訂單的部分原因是堅持，但成功的堅持決不是械地重復(fù)相同的信息。
然后，我們來模擬一下，銷售的過程
接下來，我們來看看銷售環(huán)節(jié)的一般模式是什么樣的？
1，首先是銷售會進行陳述,
2，然后陳述的收尾
3，再說向客戶展示自己的產(chǎn)品是如何為ta的問題提供解決方案的
4，然后進入收尾的環(huán)節(jié)，對客戶面臨的問題進行總結(jié)，對自己的解決方案能為客戶帶來好處進行回顧，然后請客戶立即采取行動購買產(chǎn)品或者服務(wù)。
例如：現(xiàn)在我有blabla產(chǎn)品，產(chǎn)品有blabla特點，這些功能意味著blabla好處有解決blabla問題的功能?，F(xiàn)在由于客戶你面臨著blabla問題，而我們產(chǎn)品的blabla功能，正好解決您的問題，所以我們的產(chǎn)品很適合您。您應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品。
回想我們在任何一個賣場，有銷售來為我們推銷產(chǎn)品時，這是不是最常見的推銷套路。假設(shè)你就是這位銷售的客戶，你會怎么回應(yīng)他？
你覺得不是你想要的，直接說”不“？
你覺得可能想買，但是你不爽這個銷售，不高興地說 ”不“？
你覺得想買，但是猶豫，所以你婉轉(zhuǎn)地說了”不“ - 我再看看？
你覺得產(chǎn)品好像還可以，但是你想殺殺價？
但假設(shè)你是銷售，”不“已經(jīng)來了，你會怎么辦呢？
回到第一個關(guān)鍵：確保你不會過早的放棄某一訂單，即使你聽到“不”。
為什么？因為如果你確實放棄了某一個訂單（即便你依舊在做著收尾的事情，但內(nèi)心已經(jīng)放棄了這個機會）你的客戶會感覺到，如果事后有人問他是如何知道你放棄了他可能說不出，但真實的原因是你通過非語言的信息比如面部表情，比如儀態(tài)比如姿勢，讓客戶隱約地感覺到了這一點，即使你從來沒說。
好的，在不放棄這一單的前提下，我們需要有1個認知和2個心里準備：
1.銷售人員的本職工作不是做銷售陳述，而是說服客戶做出購買決定：對客戶提出問題，控制并引導(dǎo)整個銷售過程。
2.要記住潛在客戶只會給你三個基本回答：行，不或者也許。你要盡可能的做好充足的準備。
3.但是，即使你做好了各種準備，依舊會有很多因素，由于你事先沒有意識到或者無法意識到會對這次銷售造成負面的影響。畢竟，沒有銷售能拿下每一張訂單。所以你務(wù)必要幫助自己建立一個應(yīng)對失敗或者被拒絕的體系。換句話說，不要因此受到打擊。
以上記住了嗎？然后，我們要到重點了。第二個關(guān)鍵，說服客戶的循環(huán)。
事實上，故事進行到這里時，已經(jīng)完成了說服客戶的第一個外循環(huán)：
1 建立與客戶建立融洽的關(guān)系 ->2 了解客戶需求 -> 3向客戶展示解決問題的解決方案 ->4在收尾時向客戶提問題
并且你把客戶引導(dǎo)到了第一個需要做決策的時候，并且可能會面臨三種結(jié)果：
1. 客戶想買
2. 客戶想談判討價還價
3. 客戶提出一個問題或者疑慮
當客戶對你說”不“時，銷售過程并未結(jié)束，而是進入內(nèi)循環(huán)。此時，說服客戶的循環(huán)能為你提供更有價值的思路。在回答問題或者消除客戶疑慮的過程中，你要把它想成當初引導(dǎo)客戶到第一個決策時刻那樣，仍然采取四個步驟。
1. 再次與客戶建立融洽關(guān)系 ->2. 找到客戶存在的疑問->3. 回答問客戶的問題->4. 在收尾時刻再次向客戶提出問題
1. 再次與客戶建立融洽關(guān)系
回答完客戶的問題或者消除客戶的顧慮，第一步就是要再次建立起融洽的關(guān)系。銷售需要永遠記住一點，對于很多客戶來說，不管對哪種類型的問題做出重要的決定都很難。所以在內(nèi)循環(huán)中的所有步驟中，再次構(gòu)建融洽關(guān)系至關(guān)重要。你可以說”很高興您問了這個問題“，”謝謝您提的問題“。就這一句話你就向客戶傳遞了一個信息，也就是客戶即使沒有馬上說行也沒有關(guān)系。你的目的是要讓客戶放松下來，進而避免他更加抵觸你推銷產(chǎn)品或者服務(wù)。
2. 找到客戶存在的疑問
你不必馬上就對客戶所關(guān)注的問題作出回應(yīng)，你可以選擇向客戶進一步提問了解他們的關(guān)注點，并且可以問，”這是您唯一的問題嗎？那我解答您的問題后你今天準備購買嗎？”你越是了解客戶的疑問和顧慮產(chǎn)生的背景，就越是能夠給予有效的回應(yīng)并促使他們決定購買。
3. 回答問客戶的問題
這又是一次小型的銷售陳述，但是你一定要記得在這個小小的銷售陳述之后立馬會迎來下一個重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也就是收尾。
4. 在收尾時刻再次向客戶提出問題
對客戶的問題和顧慮做出回應(yīng)之后，你要再次請客戶做出購買決定。在銷售過程中，提問題的人掌握著銷售的方向。所以在你清楚地回答了客戶的問題之后，必須再反過來向客戶提問，促使他們馬上做出購買的決定。
最后，提出終極問題。
說服客戶的喜歡什么時候結(jié)束呢？你是不是要按照這個循環(huán)一直進行下去？不是在某個節(jié)點你會發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)回答了客戶所有的問題，而客戶只是在拖延做出購買決定。你的最后一步是卓有成效的請客戶馬上做出購買決定。到了這個時候你不管什么損失不管是什么結(jié)果都是收獲。你要記住當客戶開始和你談判時就意味著他已經(jīng)決定購買你的產(chǎn)品了，現(xiàn)在只需要確定細節(jié)。
這就是整本書的核心理論模型。模型只是一個框架，要讓框架飽滿起來，還需要血肉的支撐。那就是細節(jié)，全都在書里。所以，最后放一張導(dǎo)圖，感興趣的朋友趕緊去讀一讀吧。
