文/果小松
導(dǎo)語(yǔ)：今天給大家介紹兩個(gè)方法，來(lái)助你成功升職加薪走上人生巔峰。
其實(shí)，這兩個(gè)方法和我的前兩篇文章有關(guān)，它們是兩個(gè)心理學(xué)效應(yīng)，分別是門檻效應(yīng)和錨定效應(yīng)。我們先來(lái)簡(jiǎn)單回顧一下這兩個(gè)效應(yīng)：
門檻效應(yīng)，又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，就有可能接受更大的要求。就像是登門檻，要一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階地上，這樣能就更容易登上高處。
錨定效應(yīng)，是指人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，容易受第一印象的支配。大腦接受到的一手信息，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思維固定在某處。
這兩個(gè)效應(yīng)是不是聽(tīng)起來(lái)都很有道理，也很容易理解。那么，問(wèn)題來(lái)了：
假設(shè)你是一家公司的員工，工資三千，但是你的實(shí)際價(jià)值是六千，你準(zhǔn)備向老板提出加薪，那么你應(yīng)該使用哪種策略？下面有兩種策略給你選擇。
門檻效應(yīng)策略：為了避免一次性嚇到老板，分為多次向老板提出加薪，第一次申請(qǐng)加薪到四千，過(guò)一段時(shí)間，再去申請(qǐng)五千，然后逐步遞進(jìn)到六千。
錨定效應(yīng)策略：為了避免六千的報(bào)價(jià)嚇到老板，直接報(bào)價(jià)八千，就像這樣:
“老板，我要漲工資?！?/p>
“哦，最近大家確實(shí)辛苦了，也作出一些了成績(jī)。那你想漲多少呢？”
“我想要八千?！?/p>
“什么，八、八千?”老板手捂胸口，呼吸急促，臉色蒼白。
“老板、老板你怎么啦，老板你醒醒！快打120！”
老板在被你掐了好幾次人中后才醒來(lái)，大發(fā)雷霆。最終，經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)之后，你的工資被還到了六千。
根據(jù)錨定效應(yīng)，你應(yīng)該選擇直接報(bào)價(jià)八千；而根據(jù)門檻效應(yīng)，你應(yīng)該逐步增加到六千?，F(xiàn)在，你如何決策？
好，接下來(lái)，我們分別從實(shí)施要點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)這三方面，來(lái)一起比較下這兩種策略：
先來(lái)說(shuō)說(shuō)門檻效應(yīng)，它的實(shí)施要點(diǎn)：
1.先做一些鋪墊，再逐漸提出一些看似微不足道的要求，就像發(fā)動(dòng)汽車一樣，起步要慢，走的才穩(wěn)；
2.讓對(duì)方覺(jué)得，他的選擇是自愿的，是自覺(jué)做出來(lái)的；
3.讓對(duì)方在公開(kāi)場(chǎng)合，口頭或者書(shū)面做出承諾（因?yàn)?，?dāng)人們口頭或者書(shū)面上支持他們所懷疑的事情時(shí)，他們常常會(huì)為自己的欺騙行為感到不安。但是，如果他們的公開(kāi)承諾不是因?yàn)楸槐破炔抛龀龅脑挘麄儠?huì)開(kāi)始逐漸相信自己所說(shuō)的話）簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，從對(duì)外的角度，根據(jù)“自我表露理論”，出于某些重要的原因，我們會(huì)表現(xiàn)出一定的態(tài)度，以使我們看起來(lái)表里如一，沒(méi)人愿意讓自己看起來(lái)自相矛盾；從對(duì)內(nèi)的角度，根據(jù)“認(rèn)知失調(diào)理論”，為了減少自己內(nèi)心的不適，我們會(huì)說(shuō)服自己某些行為是合理的。
門檻效應(yīng)優(yōu)勢(shì)：
只要不讓對(duì)方警覺(jué)，成功率就會(huì)比較高。類似溫水煮青蛙，只要穩(wěn)住這一步，就開(kāi)始下一步。
門檻效應(yīng)劣勢(shì)：
如果對(duì)方警覺(jué)，你就有可能會(huì)給對(duì)方造成“得寸進(jìn)尺、貪得無(wú)厭”等印象。如果短時(shí)間內(nèi)多次要求漲工資，實(shí)際的結(jié)果很有可能是，老板只答應(yīng)第一次，后面就不理你了。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)錨定效應(yīng)的實(shí)施要點(diǎn)：
1．在開(kāi)出條件后，讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。你的態(tài)度不能是“要么接受，要么走開(kāi)”
2．轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，先提出一個(gè)要求，把對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到這個(gè)不重要的要求上，然后收回自己的要求，作為回報(bào)，讓對(duì)方做出一些真正重要的讓步。正所謂“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”。
錨定效應(yīng)優(yōu)勢(shì)：
1．給你一定的談判空間，給自己留有余地。
2．讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)，覺(jué)得自己通過(guò)討價(jià)還價(jià)，贏得了談判的勝利。
錨定效應(yīng)劣勢(shì)：
如果對(duì)方對(duì)大的原則很敏感重視，就會(huì)因?yàn)槟阋淮为{子大開(kāi)口的行為把你拉入黑名單，甚至你可能因?yàn)榇耸潞屠习弭[翻。
所以凡事無(wú)絕對(duì)，申請(qǐng)加薪這件事，實(shí)際情況要受很多方面因素的影響，以上只是舉例說(shuō)明兩種效應(yīng)的應(yīng)用注意點(diǎn)。在實(shí)際生活中，加薪有風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)口需謹(jǐn)慎啊。
對(duì)于各種知識(shí)來(lái)說(shuō)，知道是一方面，關(guān)鍵時(shí)刻能夠想起來(lái)，靈活運(yùn)用就是另一方面了。《孫子兵法》里也講到：“故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神?！彼?，重點(diǎn)還是多動(dòng)腦筋多思考，巧妙靈活來(lái)運(yùn)用。
其實(shí)，不管是門檻效應(yīng)還是錨定效應(yīng)，本質(zhì)上都是人的認(rèn)知。在后續(xù)的文章里，我會(huì)和你一起來(lái)探討，我們的直覺(jué)是如何指引我們，而有時(shí)候，又是如何誤導(dǎo)我們的。
總結(jié)一下，我們今天通過(guò)讓老板加薪這個(gè)例子，對(duì)比了門檻效應(yīng)和錨定效應(yīng)的區(qū)別和不同場(chǎng)景下兩種策略的優(yōu)缺點(diǎn)。希望大家能夠把握核心概念，在后續(xù)生活中來(lái)靈活運(yùn)用。最后，和大家分享一段話：
無(wú)論我們的大腦開(kāi)發(fā)到什么程度，我們的思維永遠(yuǎn)是有限的和非理性的。正因如此，我們要能夠意識(shí)到自己的局限性，不斷學(xué)習(xí)，不斷地開(kāi)發(fā)自己的頭腦，以及不斷地反思總結(jié)。
我是果小松，每天一個(gè)小改變，輕松帶來(lái)大不同。
備注：
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