千里之行，始于足下，今天是第31/1000步。
最近一直在復(fù)盤(pán)社群運(yùn)營(yíng)，關(guān)注了很多這方面的案例，這幾天看到長(zhǎng)投學(xué)堂的案例，非常受啟發(fā)，正好公眾號(hào)「花爺夢(mèng)囈換酒錢(qián)」有一篇拆解文章“理財(cái)課只賣(mài)9塊錢(qián)，長(zhǎng)投學(xué)堂憑什么年入5000萬(wàn)？”，將其中一些重點(diǎn)部分摘錄下來(lái)，并加上我自己的思考，分享如下。
一、課程體系設(shè)置
1、長(zhǎng)投學(xué)堂早期從豆瓣起家，創(chuàng)始人水湄物語(yǔ)十幾年前就開(kāi)始混豆瓣，坐擁15萬(wàn)豆瓣粉絲，早期在豆瓣的課程單一，價(jià)格從88元到200多元不等。
2、有了自己網(wǎng)站之后，長(zhǎng)投學(xué)堂擴(kuò)展了22門(mén)課程，僅我們從網(wǎng)站爬到的部分?jǐn)?shù)據(jù)，總銷(xiāo)量竟然高達(dá)5226.5萬(wàn)元！
根據(jù)課程價(jià)格的區(qū)間，22門(mén)課很明顯的分成了三類(lèi)：
a. 200元以下入門(mén)課程15門(mén)，累積銷(xiāo)售14.2萬(wàn)份，營(yíng)收超過(guò)1257萬(wàn)元，賣(mài)的最好的是88元的《新理財(cái)入門(mén)課》。
b. 500-1000元進(jìn)階課程6門(mén)，累積銷(xiāo)售近5萬(wàn)份，營(yíng)收近3900萬(wàn)，基本都是股票、基金和保險(xiǎn)的進(jìn)階課程。
C. 38880元的高級(jí)私塾課一門(mén)，銷(xiāo)售28份，營(yíng)收108萬(wàn)。
3、精簡(jiǎn)SKU
最終只留下兩類(lèi)課程：9元的小白訓(xùn)練營(yíng)，和100-1000元的進(jìn)階股票/基金/保險(xiǎn)課。
100元以下課程除了9元“小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)”，只剩下6元“普通人可以投資電影嗎？”、“時(shí)間的魔法課”兩個(gè)。為什么把10-100元這個(gè)階梯的課程都取消掉，應(yīng)該是基于課程收益率考慮，客單價(jià)低的課程利潤(rùn)低，也無(wú)法進(jìn)行重度運(yùn)營(yíng)。而小白訓(xùn)練營(yíng)定價(jià)9元的邏輯是：
a.售價(jià)9元而不是免費(fèi)，過(guò)濾掉了占便宜的人，后續(xù)訓(xùn)練營(yíng)的維護(hù)可以省一大筆錢(qián)；
b.9元這個(gè)定價(jià)，有理財(cái)基礎(chǔ)的人不屑于買(mǎi)，只有真正的小白才會(huì)買(mǎi)——也只有這些人，后續(xù)更容易買(mǎi)進(jìn)階課。
至此，長(zhǎng)投學(xué)堂課程的銷(xiāo)售鏈條搭建完成：
二、社群一定匹配有目的的、有節(jié)奏的營(yíng)銷(xiāo)
因?yàn)椤靶“桌碡?cái)訓(xùn)練營(yíng)”本身是虧本的，它承擔(dān)的重任是將用戶(hù)轉(zhuǎn)化為進(jìn)階課程的購(gòu)買(mǎi)者，因此它一定是匹配了有目的的、有節(jié)奏的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。這其實(shí)也是衡量很多社群要不要做的重要因素。
付完9塊錢(qián)，我們分別拿到了一個(gè)QQ群號(hào)和進(jìn)群暗號(hào)。
每個(gè)QQ群大約200多個(gè)學(xué)員，在長(zhǎng)投安排的班主任的帶領(lǐng)下，訓(xùn)練營(yíng)要持續(xù)20天左右。
9塊錢(qián)服務(wù)20天，這性?xún)r(jià)比堪比海底撈。
花爺綜合了朋友們的反饋，總結(jié)長(zhǎng)投學(xué)堂的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)流程，在20天的時(shí)間里，堪稱(chēng)一套銷(xiāo)售技巧的花式組合拳：
a. 理論轟炸
訓(xùn)練營(yíng)的正課分9個(gè)小節(jié)，但長(zhǎng)投學(xué)堂的服務(wù)遠(yuǎn)不止這些。
除了正課，班主任還會(huì)每天在QQ群進(jìn)行晨讀、晚間分享。
這些分享的內(nèi)容，有沒(méi)有干貨呢？
有！理財(cái)?shù)幕A(chǔ)知識(shí)，很多都覆蓋到了。
但這些基礎(chǔ)理論，全部被包裝成了精美的財(cái)富故事，20天，一天不落的給你變著花樣講。
舉個(gè)例子，復(fù)利被愛(ài)因斯坦稱(chēng)為世界第八大奇跡，簡(jiǎn)單理解，就是通過(guò)利滾利獲得指數(shù)級(jí)收益。
在訓(xùn)練營(yíng)的故事里，每月定投1000元，每年收益率12%，40年后就能接近千萬(wàn)富翁！
有了理論做基礎(chǔ)，這些故事看起來(lái)既真實(shí)又誘人，愛(ài)因斯坦都說(shuō)好，還不夠你牛逼的？
但問(wèn)題是，誰(shuí)能每年保證都穩(wěn)賺？
花爺不妨再給小白們算個(gè)數(shù)：
假設(shè)你第一年收益率+50％，第二年收益率為-35％。以此循環(huán)投資20年，你是不是覺(jué)得自己還是賺錢(qián)的？
答案是，20年后，你要虧損22.4％的。
b. 現(xiàn)身說(shuō)法
班主任偶爾還會(huì)給學(xué)員們“加餐”，分享自己的真實(shí)故事。
據(jù)花爺?shù)呐笥褌兎答仯嘀魅尾煌?，故事?nèi)容卻差不多：
先是班主任受困于學(xué)歷、收入，生活出現(xiàn)種種難堪。
然后接觸到長(zhǎng)投學(xué)習(xí)理財(cái)，在小試牛刀時(shí)，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足吃了小虧。
但不氣不餒，深入學(xué)習(xí)，雖然進(jìn)階課程不便宜，但是收益大??！最終獲得體面的理財(cái)收入，買(mǎi)名牌、回饋家人、出國(guó)旅游。
具體的就不贅述了，大家應(yīng)該都懂。
c.自我暗示
長(zhǎng)達(dá)20天的訓(xùn)練營(yíng)中，每次分享后，班主任都會(huì)發(fā)個(gè)口令紅包，讓大家冒泡。
冒泡干嘛呢，組織大家分享心得。
20天，40+次的分享，每次分享后學(xué)員的心得，都是對(duì)自己的心理暗示和自我強(qiáng)化。
最妙的是，訓(xùn)練營(yíng)快結(jié)束時(shí)，班主任開(kāi)始推銷(xiāo)進(jìn)階課程。
購(gòu)買(mǎi)課程的人，需要填寫(xiě)一張心愿卡，然后分享到群里給所有人看。
國(guó)外旅游、買(mǎi)房子、買(mǎi)車(chē)，這些樸實(shí)的心愿被一次次曬到群里。
買(mǎi)課的人，受到強(qiáng)烈的自我暗示，仿佛愿望實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)景就在眼前，沒(méi)買(mǎi)課的人，看著別人的心愿，心里直癢癢。
d.線上會(huì)銷(xiāo)
上面這些銷(xiāo)售手段，讓花爺想到了什么？線下會(huì)銷(xiāo)。
會(huì)銷(xiāo)適用于招商會(huì)、大額付款項(xiàng)目，把目標(biāo)用戶(hù)聚在會(huì)廳，各種玩法把氣氛沖到頂點(diǎn)，再用促銷(xiāo)吸引目標(biāo)用戶(hù)付款。
只不過(guò)，長(zhǎng)投學(xué)堂把會(huì)銷(xiāo)搬到了QQ群里，成本更低、時(shí)間更長(zhǎng)。
20天的循環(huán)分享、自我強(qiáng)化，目標(biāo)用戶(hù)本身就是小白，很多已經(jīng)心動(dòng)了。
班主任再適時(shí)地“爭(zhēng)取”到一些優(yōu)惠名額，再配合暗樁在群里帶氣氛。
理財(cái)已經(jīng)不單是理財(cái)，而是致富，進(jìn)階課已經(jīng)不單是課程，而是一張財(cái)富自由的門(mén)票。
花爺綜合了幾個(gè)QQ群的銷(xiāo)售情況：
去掉可能有一些托兒的成分，20天培訓(xùn)后，進(jìn)階課的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率仍然高得嚇人。
有些QQ群，女兒學(xué)完拉著老爸一起學(xué)。
1000元以上的進(jìn)階課程套餐，200多人的QQ群平均有超過(guò)15個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)化率高達(dá)7.5%。
三、如何最大限度地降低成本
對(duì)于任何生意，除了提高收入，同等重要的一定是降低成本。對(duì)于社群運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，最大的成本就是服務(wù)成本，其中占比最大的就是人力成本。一方面，盡可能提高個(gè)人的人效比，即一個(gè)人盡可能服務(wù)多的群，但是這個(gè)受制于服務(wù)質(zhì)量的要求，一定是有一個(gè)上限及平衡的。另一方面，如果能使用一些免費(fèi)資源那是最好了。那我們來(lái)看看長(zhǎng)投學(xué)堂在這方面又有什么高招。
在QQ群里，除了班主任，還有2-3個(gè)學(xué)姐。
這些學(xué)姐也不干什么大活兒，無(wú)非是班主任分享時(shí)，捧捧場(chǎng)，偶爾給大家發(fā)布分享預(yù)告。
但問(wèn)題是，為什么要設(shè)置這么一個(gè)可有可無(wú)的學(xué)姐呢？
學(xué)姐可以獲得什么利益？
要知道，同樣以社群推銷(xiāo)付費(fèi)課程的英語(yǔ)流利說(shuō)，在招股書(shū)里顯示，人力占據(jù)了非常大的成本開(kāi)支。
長(zhǎng)投學(xué)堂根本沒(méi)必要，白白養(yǎng)這么多作用不大的學(xué)姐助教。
也許學(xué)姐們都是實(shí)習(xí)生？
也不可能，學(xué)姐數(shù)量是班主任的幾倍，一家公司很難招到這么多實(shí)習(xí)生。
沿著這個(gè)細(xì)節(jié)，花爺在長(zhǎng)投學(xué)堂的公眾號(hào)文章里，找到了招聘貼。
所有的學(xué)姐助教和班主任，竟然全是兼職的！一個(gè)全職都沒(méi)有。
花爺以買(mǎi)課為由，找到班主任稍微一套路，就套出了背后的細(xì)節(jié)：
所有招聘人員必須先當(dāng)學(xué)姐助教，根本沒(méi)有任何收入。
只有輔助班主任工作幾周后，才能通過(guò)審核，升級(jí)成班主任，拿到銷(xiāo)售分成。
那么助教怎樣才能成為班主任呢？
除了必要的培訓(xùn)之外，助教必須擁有必備的理財(cái)知識(shí)。
怎么擁有必備的理財(cái)知識(shí)？嘿嘿，購(gòu)買(mǎi)1000元以上的進(jìn)階課套餐。
是不是有些似曾相識(shí)？
買(mǎi)貨、分銷(xiāo)、利潤(rùn)提成......
對(duì)，購(gòu)買(mǎi)了千元進(jìn)階課程，相當(dāng)于購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)代理的資格。
只不過(guò)對(duì)長(zhǎng)投學(xué)堂來(lái)說(shuō)，給代理的供貨成本，幾乎為0。
這一套兼職代理體系，一下子解決了在線教育的兩大問(wèn)題：
1. 一般公司規(guī)模做大之后，員工、辦公場(chǎng)地都要成倍增長(zhǎng)。但長(zhǎng)投學(xué)堂完全不用，只要從老學(xué)員發(fā)展班主任做代理就行了，這些代理們甚至可能連基本工資都沒(méi)有！
2. 大城市的員工上班，積極性很難保障，但代理們不同，很多人都在小城市，兼職收入哪怕只有幾千元，對(duì)她們也是一筆不小的收入，甚至?xí)瓌?dòng)親戚朋友參與進(jìn)來(lái)。
不客氣的說(shuō)，9元誘餌的模式只是金山的表層。
想要不斷復(fù)制規(guī)模、穩(wěn)穩(wěn)吃下整個(gè)小白在線理財(cái)教育市場(chǎng)，兼職代理制度才是長(zhǎng)投學(xué)堂能不斷擴(kuò)張的內(nèi)核發(fā)動(dòng)機(jī)。
不積跬步，無(wú)以至千里，先邁出它100步。
