朱嘯虎：投資協(xié)議毀約率或30%以上，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)現(xiàn)在非常危險
投資人最關(guān)心的幾個問題：
* 你有毛利嗎？是正的還是負的？
* 毛利扣除訂單履行成本以后的毛利，是正的還是負的？
* 你的獲客成本是多少，需要客戶交易多少次，才能覆蓋成本？*天使階段是從0到1，要組建團隊，然后尋找商業(yè)模式；
*A輪階段要證明你的商業(yè)模式，你不要想著快速擴張，必須在一個城市，甚至在一個城市的某個區(qū)域，證明你的商業(yè)模式是否可行；
*在B輪階段是要擴張城市，控制一個適度的規(guī)模，把握好節(jié)奏；
*到C輪以后，要擴張到二線以上的城市。必須保持一定現(xiàn)金在手上。
大部分的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式都要花錢去買流量的，但關(guān)鍵問題是花錢買的流量能不能留下來，能留下多少，這些人一個月能來幾次，如果把這些數(shù)字乘起來就是利潤
千萬不要給自己套上非常大的命題，你是早期的創(chuàng)業(yè)者，你沒有很多資源，你必須找一個非常小的切入點切進去。
投資人只關(guān)心長期月留存，次月留存，3個月留存，最好看到6個月留存。
6個月用戶留存低于20%，很難做成10億美金以上互聯(lián)網(wǎng)平臺，這是非常重要的指標。上線千萬不要追求完美，千萬不要等。
不要相信用戶的訪談，只有上線以后從數(shù)據(jù)里面才能反映出，到底用戶想要什么東西。創(chuàng)業(yè)者一定要先拼長板，再拼短板，把長板發(fā)揮出來以后，走向正向循環(huán)以后，到B輪再補齊自己的短板。
要搶先獲得融資，把業(yè)務優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成融資優(yōu)勢，關(guān)鍵是速度，不要過分糾結(jié)估值和金額如何判斷切入點/商業(yè)模式在這個產(chǎn)業(yè)鏈里面是否可防御:
* 第一，對流量是否有依賴性，是否有自發(fā)流量。如果依靠其它平臺的流量，需要買流量的，是很難防御的。
* 第二，對客戶，對供應商是否有很強的控制力。
* 第三，戰(zhàn)場縱深不能太淺。
* 第四，管理難度。你對管理的寬度也是一種競爭壁壘。
2016.08.30 14:47*字數(shù) 3477閱讀 44評論 0喜歡
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B輪投資掌貝、A+輪投資AbleCloud、A輪投資劉備修車網(wǎng)、Pre-A輪投資天機智訊，這家創(chuàng)立超過10年的VC仍然活躍在創(chuàng)投的戰(zhàn)場上，即便行業(yè)傳出滴滴、優(yōu)步中國合并，AC米蘭被收購這樣的重磅消息，背后仍有金沙江創(chuàng)投的身影。
布局早期、成長期投資，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)和無線技術(shù)，投出諸如百姓網(wǎng)、滴滴出行、蘭亭集勢、去哪兒、小紅書等一批膾炙人口的明星項目。不求數(shù)量，只重質(zhì)量，力求出手即命中，例無虛發(fā)，也是這家機構(gòu)馳騁行業(yè)十多年，駕輕就熟的打法。
這套打法的精髓部分也更多體現(xiàn)在“施法者”身上，在業(yè)界素有“快槍手”之稱的金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理朱嘯虎已經(jīng)其修煉的爐火純青。
關(guān)于朱嘯虎，業(yè)界還給出了關(guān)于他的更多標簽，“獨角獸捕手”、“小李飛刀……”記得投資家網(wǎng)記者第一次與朱嘯虎見面時還是在某行業(yè)峰會上，在筆者的印象里，朱是一個外表冷峻，不茍言笑，邏輯分明的人，但他總能直言問題核心，絕不多做贅述。
作為一名職業(yè)投資人，朱嘯虎“快、準、穩(wěn)”的風格也與他自身經(jīng)歷密不可分。從創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)型投資人的例子在投資圈并不少，但能做到迅速轉(zhuǎn)型且投出優(yōu)質(zhì)項目的并不多，筆者能想到的也只有紅杉資本中國基金的沈南鵬、經(jīng)緯中國的邵亦波等寥寥數(shù)人而已。
不僅如此，即便面對當下紛紛議論的資本寒冬，他也能給出更多不同的解釋。
朱嘯虎贊同“寒冬論”，他認為，2016年投資人的出手速度比2015年要慢很多，甚至很多投資人并沒有在看項目而是處在休假狀態(tài)。
他告誡創(chuàng)業(yè)者，在證明商業(yè)模式前，一定要嚴格控制成本，一定要保持手上的現(xiàn)金流。在朱拋出此觀點前，經(jīng)緯中國創(chuàng)始人張穎也曾呼吁，資本泡沫面臨大破裂的風險，并要求自己團隊務必確保自己賬上有足夠9-12個月的現(xiàn)金儲備，這一舉動曾讓市場大感震驚和意外。
但此后資本市場趨冷、企業(yè)融資難等問題也證實了該觀點。下面投資家網(wǎng)將以朱嘯虎先生口述的形式帶來他對資本寒冬的獨到見解。
投資人都在休假，資本寒冬果然名不虛傳
最近幾個月，大家一直說是資本寒冬，今年投資人的出手速度比去年要慢很多。尤其是這個夏天，很多投資人都在休假，所以我覺得資本寒冬確實是名不虛傳的。
從數(shù)字上也可以看到，今年確實比去年慢了很多，基本上是去年投資速度的一半，尤其是天使期和A輪項目，比去年的速度要慢很多，這也是以后的常態(tài)。
以前這樣的泡沫期是比較少的，三四年是一個周期，今年的速度和前年的速度是差不多的。
另外一點就是，去年的天使投資案例真的是太少?；ヂ?lián)網(wǎng)的一個特點就是，反饋周期很短，基本上六個月投進去以后，就知道這個項目行不行。
越早期的項目風險越高，所以很多天使投資人之前受到了重創(chuàng)，現(xiàn)在都不敢出手了，因此造成了天使投資數(shù)字急劇下降。
去年，投資人見創(chuàng)業(yè)者的第一個問題可能是你的收入是多少，你的增長速度是多少，甚至有時候還不問你銷售收入，只問流水。因為大多數(shù)項目靠補貼和線下地推把這個交易單據(jù)輸送到平臺上來，只有流水。
今年，如果創(chuàng)業(yè)者見投資人，他根本不關(guān)心你的收入和流水，他的第一個問題是，你有毛利嗎？是正的還是負的？第二是，毛利扣除訂單履行成本以后的毛利，是正的還是負的。第三個問題是，你的獲客成本是多少，需要客戶交易多少次，才能覆蓋成本。
可以看出，今天投資人關(guān)心的是更務實的，更實在的問題，這是今年的現(xiàn)狀。
創(chuàng)業(yè)者要把握正確節(jié)奏，早期千萬別學BAT
創(chuàng)業(yè)資本泡沫期確實需要踩踩油門的，創(chuàng)業(yè)者也需要根據(jù)資本市場的變化調(diào)整自己的節(jié)奏。資本寒冬期，必須踩剎車，把資本的損耗控制住。
正確的節(jié)奏應該是，
天使階段是從0到1，要組建團隊，然后尋找商業(yè)模式；
A輪階段要證明你的商業(yè)模式，你不要想著快速擴張，必須在一個城市，甚至在一個城市的某個區(qū)域，證明你的商業(yè)模式是否可行；
在B輪階段是要擴張城市，控制一個適度的規(guī)模，把握好節(jié)奏；
到C輪以后，要擴張到二線以上的城市。
我們講，任何時候創(chuàng)業(yè)者最好保留一定的現(xiàn)金，在融資的時候才會更從容。今天見到投資人，沒有三個月的時間想拿到錢是不可能的，你必須保持一定現(xiàn)金在手上。
今天我們講商業(yè)的本質(zhì)，到底什么是本質(zhì)？歸根到底就是怎么賺錢。傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式就是地段、地段還是地段，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式是靠流量。
像騰訊、微信、QQ自發(fā)帶來流量的，這種商業(yè)模式是可遇不可求的。大部分的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式都要花錢去買流量的，但關(guān)鍵問題是花錢買的流量能不能留下來，能留下多少，這些人一個月能來幾次，如果把這些數(shù)字乘起來就是利潤，這個公式很簡單，能不能把公式算清楚是投資人需要考驗你的。
最近，還有一個偽命題是創(chuàng)業(yè)就要追求高大上的命題。我覺得，千萬不要給自己套上非常大的命題，你是早期的創(chuàng)業(yè)者，你沒有很多資源，你必須找一個非常小的切入點切進去。
大的命題都是BAT做的，早期創(chuàng)業(yè)者沒有資源去做這些事情，你必須在大市場里找到一個很不起眼的點切進去，這才是你的機會，然后像一根針一樣深深的扎進去，這才能站得住腳。
拿到TS不代表一切，今天毀約率或在30%以上
再次強調(diào)，在證明商業(yè)模式前，一定要嚴格控制成本，一定要保持手上的現(xiàn)金流，什么是正確的，什么是錯誤的。前兩天看到一篇新聞報道，說一個創(chuàng)業(yè)者拿到了一個TS，就請團隊吃大餐，后來這個錢沒到帳，一下子就傻眼了。
創(chuàng)業(yè)者一定要保持非常謹慎的心態(tài)，拿到TS不代表一切，今天TS的毀約率可能在30%以上，要拿到錢才算數(shù)，即使拿到錢也千萬不要特別沖動，一定要保持非常謹慎的花錢心態(tài)。
過去十年，你可以看到，任何一個真正成功的創(chuàng)業(yè)公司融A輪都很困難的，為什么能成功呢？就是他深刻認識到拿錢是很不容易的，所以他們花錢很謹慎。
現(xiàn)在和以前不一樣了，以前只要拷貝美國的商業(yè)模式就可以了，現(xiàn)在，國內(nèi)幾乎和美國的商業(yè)模式是同步的，所以要控制好把握好你的節(jié)奏，小規(guī)模地去試驗，證明這個商業(yè)模式是可行的，然后再逐步放大你的規(guī)模。
還有一點要強調(diào)，現(xiàn)在投資人非常關(guān)注用戶留存，特別是關(guān)注月留存，因為日留存是很容易造假的。投資人只關(guān)心長期月留存，次月留存，3個月留存，最好看到6個月留存。
6個月用戶留存低于20%，很難做成10億美金以上互聯(lián)網(wǎng)平臺，這是非常重要的指標，而很多創(chuàng)業(yè)者都不知道這是核心指標。
而且用戶留存數(shù)據(jù)可以有很多很深刻的意義，不同的版本用戶留存曲線是可以改變的，如果改變一個運營策略，用戶的留存數(shù)據(jù)和留存曲線應該都有提升的，這是互聯(lián)網(wǎng)最好的優(yōu)勢之所在。你新的版本，新的運營策略是否在正確的路上，它會給你很快的反饋。
先拼長板再補短板，A輪前要發(fā)揮團隊優(yōu)勢
這個和前面講的切入點基本上是一樣的，創(chuàng)業(yè)企業(yè)千萬不要想做很多事情，要專注在一個很小的事情上，做到精致，做到成功。
而且上線千萬不要追求完美，千萬不要等，可以看到很多創(chuàng)業(yè)者浪費了很多時間，花了半年到一年的時間打磨一個產(chǎn)品，然后再上線，這是一個非常錯誤的做法，不要閉門造車，而且不要相信用戶的訪談，只有上線以后從數(shù)據(jù)里面才能反映出，到底用戶想要什么東西。
我們講創(chuàng)業(yè)者一定要先拼長板，再拼短板，要搶先獲得融資，把業(yè)務優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成融資優(yōu)勢，關(guān)鍵是速度，不要過分糾結(jié)估值和金額，要充分發(fā)揮你團隊的長板，把長板發(fā)揮出來以后，走向正向循環(huán)以后，到B輪再補齊自己的短板。在早期，在A輪、在天使輪的時候必須充分發(fā)揮你團隊自己的優(yōu)勢。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)在中國很“危險”，總有對手將你滅掉
最后這一點也非常重要，在中國，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是非常危險的，即使在某一個細分領(lǐng)域成功了，也并不代表一切，很有可能從另外一個你想不到的地方，有對手出來把你滅掉。
在美國，每個細節(jié)上都有一個公司活的很滋潤，中國都是一家通吃的。中國的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一定要想清楚，
如何判斷切入點/商業(yè)模式在這個產(chǎn)業(yè)鏈里面是否可防御:
第一，對流量是否有依賴性，是否有自發(fā)流量。如果依靠其它平臺的流量，需要買流量的，是很難防御的。
第二，對客戶，對供應商是否有很強的控制力。
第三，戰(zhàn)場縱深不能太淺。
第四，管理難度。你對管理的寬度也是一種競爭壁壘。
最后，我想強調(diào)一下，找到正確的投資人非常重要，早期的天使投資和A輪投資人是幫你看方向的。今天任何新的商業(yè)模式都是沒有被證明過的，所以早期天使投資人真的是坐在副駕駛上幫你看方向，這也是早期投資的價值。
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