以前去商場(chǎng)做寒假工的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)看到這樣的情況。有一類銷售（我們稱之為A銷售）能說(shuō)會(huì)道，來(lái)一個(gè)顧客就喜歡拽著顧客一通說(shuō)，說(shuō)自己家的產(chǎn)品是哪里哪里好，然后說(shuō)哪個(gè)哪個(gè)東西適合你。最后到成交的時(shí)候，要到顧客掏錢的時(shí)候，顧客要不要呢？最終答案是不要。還有一類銷售（我們稱之為B），不是特別會(huì)說(shuō)那種，顧客進(jìn)來(lái)喜歡先問(wèn)顧客需要什么款式，需求是什么，希望有那些功能，然后顧客說(shuō)出自己的需求之后，B拿出相應(yīng)的東西給他，顧客開(kāi)開(kāi)心心的付款，這項(xiàng)交易就算完成了。
那怎么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，我們明明看著A比B 要能說(shuō)會(huì)道，A看起來(lái)也要比B辛苦一些，為什么到最后B開(kāi)單了，而A卻沒(méi)有呢？
簡(jiǎn)單思考一下明白了，A看似很努力，一有顧客來(lái)，就哇哇一通說(shuō)，自己覺(jué)得很努力，自己說(shuō)得也很爽，但解決了客戶的內(nèi)心底層需求沒(méi)有？沒(méi)有。B看似沒(méi)A那么努力，也就只是問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，解決了用戶的需求，顧客開(kāi)開(kāi)心心買單走人。所以，工作上不僅僅只是努力，更多是背后的邏輯思考。
這也就是這本書《麥肯錫教我的寫作武器》跟我們探求的話題，與我們的用戶交流，找到他們的需求點(diǎn)，目的是為他們解決他們想要解決的問(wèn)題。這本書雖然談的是寫作，但寫出來(lái)的作品何嘗不是一次作者與讀者之間的溝通。我們?cè)谂_(tái)上講話時(shí)，又何嘗不要提前準(zhǔn)備好演講稿？所以說(shuō)《麥肯錫叫我的寫作武器》這本書，止于寫作，卻又不僅僅止于寫作。更多的是教會(huì)我們?cè)谂c用戶之間的交流，去為他們量身解決問(wèn)題。
作者是高杉尚孝，全球戰(zhàn)略顧問(wèn)。日本高杉尚孝事務(wù)所代表，筑波大學(xué)研究所客座教授。曾任職于麥肯錫、美孚、摩根大通等世界一流企業(yè)、協(xié)助美日跨國(guó)企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)擬定經(jīng)營(yíng)策略及并購(gòu)計(jì)劃，并在美商咨詢顧問(wèn)公司擔(dān)任常務(wù)董事，從事全球人力資源開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。
這本書《麥肯錫教我的寫作武器》談寫作，從金字塔結(jié)構(gòu)，再到高杉法，再到mece法，再他們?nèi)N方法統(tǒng)統(tǒng)扔進(jìn)scqooor法，告訴我們一篇超級(jí)有說(shuō)服力的文章是如何寫出來(lái)的。
寫出一篇讓用戶滿意文章分為四步：
一，金字塔，展示出你的邏輯。
我們都知道這個(gè)世界上最穩(wěn)定的形狀就是三角形了，而金字塔是由四個(gè)三角形組成，當(dāng)時(shí)描述一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，你的邏輯像金字塔一樣的話，那么你的描述將會(huì)像一個(gè)金字塔一樣，無(wú)堅(jiān)不摧。
那么本書的金字塔是怎么樣的呢？（如圖所示）
比如，我們想要寫四季，那么他的主要信息就是四季，下一層關(guān)鍵信息就是春、夏、秋、冬。再下一層次要信息就是春夏秋冬各個(gè)季節(jié)的溫度，濕度，穿什么衣物啊，有哪些景色之類的，往里面帶入就好了。
又比如我之前寫過(guò)《高效能閱讀》的書評(píng)，當(dāng)時(shí)我也是把這本書按照金字塔的效果寫出來(lái)的。
其實(shí)想明白這個(gè)道理之后，你就會(huì)覺(jué)得特別簡(jiǎn)單，一點(diǎn)也不高大上，一步一步往里面套就好了
第二個(gè)部分，高杉法，看到一個(gè)課題，要搞清楚最這個(gè)課題最具代表性的問(wèn)題是什么，哪個(gè)問(wèn)題最能代表這個(gè)課題，讓你的用戶覺(jué)得，誒，說(shuō)到我的心里面去了。
遇到問(wèn)題時(shí)主要有這么幾種情況。搞清楚我們的觀眾要我們解決哪種問(wèn)題之后，我們的文章主體體方向也將迎刃而解。
那他們分別代表什么意思呢？我為大家詳細(xì)說(shuō)明。
恢復(fù)原狀型：當(dāng)前不良狀態(tài)非常明顯
舉例：一個(gè)工廠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品合格率下降。
掌握狀況：生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品哪里出現(xiàn)了，呈現(xiàn)出怎樣的狀況
應(yīng)急處理：怎樣暫時(shí)解決這個(gè)問(wèn)題，讓產(chǎn)品合格率回到應(yīng)有水平
分析原因：為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，是哪方面的原因
根本措施：調(diào)查清楚是那方面的原因之后，是如何復(fù)原的
防止復(fù)發(fā)：怎樣以后發(fā)生類似的情況
預(yù)防隱患型：現(xiàn)在沒(méi)有大礙，但未來(lái)將產(chǎn)生不良狀態(tài)
追求理想型：期望現(xiàn)狀能夠往更好的方向發(fā)展
舉例：去山上看日出
假設(shè)不良狀態(tài)：山上夜間氣溫降低、飛蟲較多
誘因分析：氣溫降低導(dǎo)致感冒發(fā)燒、被飛蟲咬到導(dǎo)致傳染性疾病
預(yù)防策略：帶一些厚一點(diǎn)的衣服、帶殺蟲劑蚊香等
發(fā)生時(shí)應(yīng)對(duì)的策略：吃感冒藥、情況特別嚴(yán)重可以緊急就醫(yī)
追求理想型：期望現(xiàn)狀能夠往更好的方向發(fā)展
舉個(gè)例子，當(dāng)一位繼承人繼承他父親的公司，希望在他父親的基礎(chǔ)上，把公司打理的越來(lái)越好。
資產(chǎn)盤點(diǎn)：自己公司的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)是什么？
選定理想：根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)選定目標(biāo)
實(shí)施策略：根據(jù)自己公司的優(yōu)勢(shì)，合理選定自己的目標(biāo)，一步一步完成
其實(shí)，把這些問(wèn)題歸納起來(lái)就會(huì)覺(jué)得特別的簡(jiǎn)單，一步一步往里面套就好了
第三個(gè)部分，mece，找好論點(diǎn)，使文章面面俱到，內(nèi)容充實(shí)飽滿。
確定完問(wèn)題類型之后，我們下一步會(huì)想，從哪幾個(gè)方面入手這個(gè)問(wèn)題比較好，哪幾個(gè)方面可以把這個(gè)問(wèn)題完整的表達(dá)出來(lái)。mece是什么意思呢，直譯過(guò)來(lái)就是“相互排他性、集合網(wǎng)羅性”，也有人翻譯成“不重復(fù)、不遺漏”。再說(shuō)的通透點(diǎn)就是面面俱到。把自己想象成一個(gè)女孩，旅游的時(shí)候身邊有個(gè)男孩替你忙東忙西，顧左顧右，購(gòu)物的時(shí)候乖巧在一旁等候，買單趕緊沖過(guò)來(lái)買單，還有一手令人稱贊的拍照技術(shù)，自己只需要玩就好了，這種感覺(jué)爽不爽？爽?。?！對(duì)咯，這也就是我們想要給用戶的感覺(jué)。
書里面舉出幾個(gè)例子，例如季節(jié)，我們就會(huì)想到，春夏秋冬，這都是恒古不變的。
例如鉆石的4c，分別代表的是：克拉、切工、色澤、透明度。
又如，企業(yè)的五力分析，分別為：潛在進(jìn)入者的威脅力、替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅力、供貨商的議價(jià)能力、購(gòu)買者的議價(jià)能力、現(xiàn)有對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力。
很多問(wèn)題其實(shí)書上都可以找到。因?yàn)榘⑸た履稀さ罓?在他的《福爾摩斯探案集》提到過(guò)“世界上本沒(méi)有什么新鮮事兒，都是前人玩過(guò)的把戲”
在某些問(wèn)題上，你有自己的見(jiàn)解的話，可以用其他來(lái)表明噢。比如上面提到過(guò)的例子，工廠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品合格率太低，你有一個(gè)改進(jìn)機(jī)器的好方法，那這項(xiàng)不在上面的五個(gè)問(wèn)題中表達(dá)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候你就可以在添加“其他”來(lái)表達(dá)，表明你獨(dú)到的見(jiàn)解。
第四個(gè)部分，scqooor法。也是我們的最后一步，將前面三個(gè)步驟扔進(jìn)這個(gè)格式，使其成為一篇從各個(gè)角度來(lái)看都無(wú)懈可擊的文章。
S（設(shè)定狀況）：介紹主角，不管好壞，都要先寫出穩(wěn)定的狀態(tài)
例：A小姐常年任職于某公司的財(cái)務(wù)部門
C（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）：描寫出失去穩(wěn)定的混亂，確定問(wèn)題
例：某日，上司試探她是否愿意到其他分公司的財(cái)務(wù)部門
Q（設(shè)定課題）：針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，確認(rèn)對(duì)主角而言重要的課題是什么
例：A小姐被迫面臨是否作出是否愿意轉(zhuǎn)調(diào)的決定
? （前三個(gè)步驟占用的比例較小）
O（克服障礙）：描寫替代妨礙的立案或?qū)嵤┑日n題解決的過(guò)程，并描繪如何客服困難
例：A小姐多方考慮今后的職業(yè)生涯規(guī)劃與家庭狀況（中間有很多內(nèi)心細(xì)節(jié)，利益分析就沒(méi)有詳細(xì)寫了，只是舉例）
? （這個(gè)步驟占有的比例最大）
R（解決收尾）：將克服困難而達(dá)成的提案，定位為課題的解答。
例：A小姐最后決定調(diào)走了
大家可以用熟知的“起、承、轉(zhuǎn)、合”的架構(gòu)來(lái)對(duì)照。SCQ為“起”，O為“承、轉(zhuǎn)、承、轉(zhuǎn)”，R為合。
簡(jiǎn)單的舉個(gè)例子：
S： 今天收到了朋友送給我的一部叫做《一本書讀懂財(cái)報(bào)》的書。
C：這本書被我看了之后覺(jué)得里面的內(nèi)容通俗易懂，朋友試探下問(wèn)我能不能把書里面的內(nèi)容講解給他聽(tīng)。
Q：答應(yīng)了下來(lái)，那么我應(yīng)該講解哪幾個(gè)方面的內(nèi)容呢？
O：資產(chǎn)負(fù)債表
O：利潤(rùn)表
O：現(xiàn)金流量表
O：三張表之間的聯(lián)系
O：不同類型的公司應(yīng)該具體的看哪一張表
R：最后在我這里，朋友得到什么樣新的見(jiàn)解，理論
最后總結(jié)一下，我們?cè)谶@篇書評(píng)中提到了四點(diǎn)。第一點(diǎn)，金字塔結(jié)構(gòu)，代表我們寫作的框架。第二點(diǎn)，高杉法，代表的是去找到用戶的需求。第三點(diǎn)，mece法，代表的是從哪幾個(gè)方向去表達(dá)對(duì)方的需求。第四點(diǎn)，把前面三點(diǎn)提到的組合在一起，組成一篇結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，觀點(diǎn)明確，為用戶解決實(shí)際問(wèn)題的文章。
四個(gè)步驟疊加在一起的效果圖
《麥肯錫叫我的寫作武器》這本書可謂是滿滿的干貨。它不僅讓我學(xué)習(xí)到了如何寫應(yīng)用類的商業(yè)文案，更讓我學(xué)習(xí)到了以問(wèn)題為導(dǎo)向，也就是用戶的需求，去進(jìn)行邏輯思考，站在用戶的角度全面的、整體、系統(tǒng)、顧全大局的去考慮整個(gè)問(wèn)題，讓用戶覺(jué)得我是在真心實(shí)意的為他著想，最終解決了用戶的問(wèn)題。這么一想，《麥肯錫叫我的寫作武器》不僅僅是一本教會(huì)我們?nèi)绾螌憫?yīng)用類商業(yè)文案的書，這些邏輯思考的方法同樣也可以適用于我們的工作中，許多職場(chǎng)上的問(wèn)題舉一反三便可以得出不同的思考，是一本不可多得的好書。
