投標(biāo)準(zhǔn)備從接觸時就開始了
如果項目是一定會進(jìn)入招投標(biāo)流程的，那么招投標(biāo)的準(zhǔn)備在一開始接觸客戶的時候就應(yīng)該啟動了。越早接觸，在招投標(biāo)中的有力因素就越多，客戶影響也越大。我們拿技術(shù)指標(biāo)為例，客戶在進(jìn)行招標(biāo)的時候需要提供相應(yīng)的招標(biāo)文件，以項目目標(biāo)達(dá)成為原則，客戶技術(shù)及相關(guān)部門需要將技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以文件的形式提供給招投標(biāo)公司或是公司內(nèi)部的相關(guān)部門，這些指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)從哪里來呢？
設(shè)計文件，設(shè)計院或設(shè)計部門出具。大型項目初始階段，大客戶經(jīng)理們應(yīng)該已經(jīng)跟設(shè)計人員溝通數(shù)次，現(xiàn)在做排他性設(shè)計已經(jīng)不被允許，所以確保自己產(chǎn)品的指標(biāo)符合并高出標(biāo)準(zhǔn)一部分就變得很重要，而設(shè)計人員的推薦作用也不容小覷。
技術(shù)細(xì)節(jié)，這些技術(shù)細(xì)節(jié)往往出自于項目要求和項目組的相關(guān)討論。大客戶經(jīng)理在一開始就引領(lǐng)公司的技術(shù)部門參與其中，那么這些技術(shù)細(xì)節(jié)不但能夠得到滿足，而且可以一定程度上制約競爭對手。這也是為什么廠家都愿意幫助企業(yè)制定招標(biāo)文件的原因。
國標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)一定會在招標(biāo)文件中出現(xiàn)，但相關(guān)產(chǎn)品的指標(biāo)基本上都能夠滿足。值得注意的是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這一類標(biāo)準(zhǔn)往往是高于國標(biāo)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的。
除了技術(shù)指標(biāo)，還有商務(wù)指標(biāo)。客戶也想通過一些門檻來篩選供應(yīng)商，所以經(jīng)常在招標(biāo)文件的商業(yè)部分會出現(xiàn)“同類項目經(jīng)驗超過3個”“企業(yè)注冊資金大于2000萬”“不少于5家的客戶使用證明”等等。這些指標(biāo)的出現(xiàn)，既是客戶在屏蔽風(fēng)險，也是大客戶經(jīng)理們屏蔽競爭對手的好時機。我就曾經(jīng)建議客戶在商業(yè)部分加入“華東地區(qū)同類項目經(jīng)驗超過5個”這樣的條件，站在銷售人員的角度是為了屏蔽其他地區(qū)的競爭廠家，而更多的是站在客戶的角度幫助其篩選更合適的供應(yīng)商?？蛻糇罱K同意使用這樣的條款是因為擁有這樣條件的供應(yīng)商可以保障服務(wù)的及時性，而且也說明供應(yīng)商對該地區(qū)的客戶習(xí)慣有相當(dāng)?shù)牧私馀c認(rèn)同。
是否陪標(biāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)
如果客戶是在招標(biāo)文件及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)出來之后再通知你，那么陪標(biāo)的可能性就很大了。要不要去呢？判斷的標(biāo)準(zhǔn)如下：
是否有后續(xù)其他項目合作的可能；
既然有可能陪標(biāo)，那么就要做一個姿態(tài)，為下次的合作做準(zhǔn)備?？蛻暨@個時候拋出橄欖枝一定有其原因，有可能就是這樣一個姿態(tài)就能夠讓客戶再下一次需求剛剛出現(xiàn)時就告知你。也是因為這樣的一個姿態(tài)，可以讓銷售有機會再次了解客戶相關(guān)人員職責(zé)，客戶采購流程，為接下來的項目做好準(zhǔn)備。
是不是首次合作；
如果之前沒有合作，能夠接到客戶的投標(biāo)邀請，就是一大進(jìn)步，接下來真正的合作就只是時間問題了。
客戶的招標(biāo)習(xí)慣；
也不排除有部分客戶的采購非常嚴(yán)格，在需求和相關(guān)指標(biāo)確認(rèn)之前不太依賴供應(yīng)商，但這樣的客戶真的不多，別用這條來安慰自己。
進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰
已經(jīng)進(jìn)入招投標(biāo)階段，就意味著所有的銷售活動需要小心謹(jǐn)慎，不能讓客戶產(chǎn)生疑慮，更不能讓“粉絲”們進(jìn)入尷尬境地。越到了關(guān)鍵時刻，越不能頻繁的出現(xiàn)在“粉絲”周圍，避免瓜田李下的尷尬。
雷區(qū)一，驕傲自滿的小喇叭。有些銷售，前期工作做的非常好，中標(biāo)似乎是志在必得的事情，但就在這個時候到處宣揚，反倒起到了反作用。尤其不能在其他客戶面前表現(xiàn)出來，這樣不但容易被競爭對手獲知，更會讓其他客戶感到隨時可能被出賣的壓力。
雷區(qū)二，頻繁出現(xiàn)的糊涂娃。有很多銷售認(rèn)為，已經(jīng)進(jìn)入招投標(biāo)階段了，勢必要把相關(guān)人員的工作再做扎實一些，于是一輪更加頻繁的拜訪出現(xiàn)了。殊不知，此時的很多相關(guān)人員已經(jīng)進(jìn)入閉關(guān)狀態(tài)，不再接受拜訪和面談，經(jīng)常就是一句話“參考招投標(biāo)文件即可”，而頻繁的出現(xiàn)在客戶辦公場所，有時也會讓客戶產(chǎn)生反感。這時候，私下聯(lián)系“粉絲”，獲取相關(guān)信息才是上策。
雷區(qū)三，抹黑競爭對手。這時候能夠入圍的，都是客戶精心篩選或精心設(shè)計的，能夠入圍都有其原因。有的廠家就是來壓低中標(biāo)價格的，有些廠家就是來增加服務(wù)條款的，而作為大客戶經(jīng)理，這時候詆毀競爭對手，就是在質(zhì)疑客戶的安排和設(shè)計，無異于自掘墳?zāi)埂?/p>
