你好，朋友，我叫饒欣，大家都叫我欣哥（現(xiàn)在長的有點胖，憨厚的樣子，不關乎年齡，感覺大家這么叫都挺親切的），你也可以這樣稱呼我。

以前我剛出茅廬，跟著我們老大后面，聽他口若懸河，侃侃而談，客戶時不時的點點頭，笑呵呵的，沒有見幾次面就把單子搞定了。

我當時就是羨慕，因為當時我連說話都不敢說，有時候單獨見客戶，說的時候斷斷續(xù)續(xù)，東拉西扯，聊到哪里是哪里，也不看客戶的反應，屁股還沒有坐熱乎，客戶就說，好了，要不這樣，資料放這里，我先看看，就走了。

后來我是偷師了，因為我當場的反應能力很差，記憶力不怎么好，就偷偷的用手機錄音，然后回到家，反復的聽，琢磨，做筆記，自己單獨拜訪客戶的時候，就模仿領導的話術去講，但是......

客戶還是打哈哈，不溫不火，回來接著聽錄音，才知道自己的溝通時候，完全不是那么回事，跟領導的溝通水平完全不是一個層次，還是死豬不怕開水燙啊，不行，重復來，下次見面接著拿出我的手機來錄音，呵呵，你看看有多笨。

回來又聽自己的跟客戶的談的怎么樣，邊聽邊寫，邊總結，話術說辭有沒有講到位？表達的流程通順不？（以前在說話的時候，喜歡啊，哦，額）？表達的信息全嗎？有沒有遺漏什么？

是不是你認為我就已經(jīng)升級了，成為溝通說服力的高手，謝謝你看的起我，結果我就是一個快遞員，給公司送畫冊的人，沒有說幾句就走了。

有一次還是冒著被領導批評的風險，說自己談客戶不行，最近見客戶總是死，談不上話。領導還不錯，答應我下次指點指點我，后來他指出二點，我現(xiàn)在還記得，

1、人無法說服，但是可以被引導，所有的決定是他自己做出來的。

?

2、不是你在一直說，就能代表你溝通能力很強，反而你要多聽，要多提問，發(fā)現(xiàn)他的需求，然后針對他的需求，滿足對方，解讀對方問題。

后來欣哥在為人處事，談判，談生意，見過很多人和事后，遇到過貴人，也遇小人，而且我還會主動去連接一些貴人，懂得付出，得到一些高手的指點。

還有一個很好的習慣，就是每天都總結，寫寫心得，有成功的，也有失敗的，長時間的摸索和實踐，總結出一套簡單實用，落地拿去就能用的溝通說服力的方法。

以前就是跟圈子的朋友，自己的兄弟（員工也是兄弟姐妹），私下交流，都是口述，可能還不夠全面，更沒有文字的留下，你也知道，很多東西，是不想讓太多人知道，他們跟我反應，效果真的不錯，有個朋友這么說的，這樣說話客戶愛聽，見客戶就是去收錢。

同樣的資料發(fā)給不同的人，有的人反復的研究，不斷的去做，總結，不懂的會問，誠心去請教人，有的人，粗略的看看，看的時候很興奮幾天，然后不知道扔到哪里去了，然后又不斷的去找新的資料。有的人，送給他看，他都不會看，按照原有的思路去忙去。

認識欣哥的，戰(zhàn)斗在一線的哥們，勇士們，真的不希望你走我的老路，就像一個孤獨的扁舟，漫無目的飄著，說不定一個浪過來，就翻船了，更讓自己要命的是，還要眼睜睜看著，身邊裝修豪華的輪船駛過，聽到里面歡聲笑語，看到里面載歌載舞，吃香喝辣。

欣哥原來那樣的無助，走過很多彎路，憑著一口不服輸?shù)臍?，走了下來，希望認識欣哥的人不必淌那些地雷，那些坑，不必想欣哥那樣自己去碰壁，各種測試總結，走彎路，你只要把這個文檔好好研究，運用起來，揚長大道你直接走，就可以。

我要做的事情是什么?做一個指路人，能不能把你看到過哪些社會上厲害的溝通高手，他們怎么做的？他背后的思維是什么？他們?nèi)绾卧O計溝通話術的？通過分析之后， 你能不能直接就用了，用了之后成為你自己的能力，不用去羨慕他們。

我自己就是一個很笨的一個人，但是笨人有笨方法，后來我才知道，往往笨方法才是最好的方法，當你經(jīng)歷一些事情之后，你慢慢就會認同。每一個人的基礎不一樣，領悟力不一樣，所以就要分享的盡量詳細，多舉例子，讓每一個接到這份資訊文檔的人都能最大的受益。

你要做的是什么？才能吸收的最多？少就是多，慢就快，不要認為看完就漲本事了，想一口吃成胖子，浮躁，虛妄，太多人這樣，在佛教里面說的就是“貪”。

知道的就去用，用了后，去總結，再去用，再總結，重復，重復，再重復，融入自己血液。

好了，直接分享干貨。

1、人無法說服，但是可以被引導

很多人跟客戶溝通，一上來就吹起來了，強調(diào)自己多么牛，公司多么牛，產(chǎn)品怎么厲害，畫冊PPT，公司宣傳視頻，證書....., ?這個搞了一上午，然后就沒有了，留下畫冊走人。走了之后，想不通，為啥客戶不選擇我們。

之后怎么跟進客戶，天天約客戶，客戶就是不見面，甚至直接掛你電話，要么客戶就一直跟你砍價，你是怎么做的呢？一直逼著客戶買，各種逼單

你要換一種思路，你的對象是人，不是產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一個交換的工具，而是想想你有的資源對他有什么幫助，你這個人對他有什么用？你是牛，跟他有什么關系呢？你還不如換一個說法，舉個例子：

你說自己有一個習慣，凡是都想把一件事做好，我會從意向的合作伙伴開始，就要調(diào)研你公司情況，行業(yè)屬性，競品情況，客戶的購物習慣，客戶的要求，全面的了解清楚，看能不能先提供一些幫助，先做好定制化的解決方案。

第二再說我的資源能不能給你帶來更大的幫助，要分幾個步驟去做，每一個步驟還需要客戶配合，有問題大家共同去解決，我想的是客戶能賺錢，我們這些提供支持的供應商才能享受公司發(fā)展的紅利，大家共贏，王總，你能不能說說最近公司遇到什么問題？或者在這方面你現(xiàn)在有什么想法？

不要開始就針鋒對麥芒，他提出的意見可能覺得可笑，或者覺得幼稚，然后你就覺得自己的觀點很牛X，直接否認，提出自己的觀點，然后一堆支撐的論點。

他會聽嗎？他可能還在板著臉，一直心里生著悶氣呢，或者在你的觀點中找你的漏洞，懟你。怎么辦？舉個例子：

你可以這么說，王總，你的觀點在某些方面我認得的，說的在理，還有一些，如果能考慮進去就完美了，然后他就會問你哪些方面，你這個時候再提出自己的觀點，你是和他一樣是一個陣營，一起解決問題，你在幫他想辦法。

很多時候，我們預約客戶，一般怎么說？王總，我小做XX家具的公司的小馬，上次匆匆而別，能不能給你預約個時間，大家再詳聊呢？

王總說:”最近比較忙，改天吧！”然后就把電話一掛。

很多客戶不是忙，是他固化的模式框架，接了N個這樣推銷的電話，如何引導他呢，讓他改變他的固有模式，你可以這么說:

“王總，我是做家具的小饒，上次見面了解到你需要的風格也量了尺寸，我拿出幾套方案，樣板圖，做出來，我拿給你看看”。

王總:“哦，比較忙，下次吧?！?/p>

你馬上說：“老板都是日理萬機，知道你忙，真因為忙，才更應該見面聊，看看效果圖怎么樣，指出一些意見，馬上出第二版，這樣能把這個事做好，公司能提前運營，然后你有更多的時間忙其他的事！ 要不待會下班，我等你找個地方或者你給個時間?”

有沒有聽過這樣一個小故事：

一個精神病人每天蹲在墻角，認為自己是一只蘑菇，很多醫(yī)生都束手無策。后來，一個心理醫(yī)生蹲在病人旁邊，病人：“你是誰呀？”醫(yī)生：“我也是一只蘑菇呀！”病人點點頭。

一會兒，醫(yī)生站起來走動，病人：“蘑菇怎么可以走呢？”醫(yī)生：“蘑菇也可以走動啊！”病人覺得有道理，也站起來走走。又過了一會兒，醫(yī)生開始吃漢堡，病人：“蘑菇怎么可以吃東西？”醫(yī)生：“蘑菇當然也可以吃東西呀！”病人覺得很對，也開始吃東西。幾天后，他能像正常人一樣生活了，雖然他還覺得自己是一只蘑菇。

那位醫(yī)生，沒有否認病人，你應該是人，不是蘑菇，而是站在你就是蘑菇，但是蘑菇是可以走，可以吃飯，讓病人自己做出蘑菇該有的行為。

我們不難看出，說服病人的關鍵在于那個醫(yī)生進入了病人的框架。我們常說我們要說服一個人，要改變一個人。其實，沒有人喜歡被說服，沒有人喜歡無緣無故的改變自己，要想讓自己改變一定是有一個內(nèi)在動力，推動自己做出改變。

我們在跟客戶溝通的時候，不要用自己的思維去判斷客戶，你認為對他是一個什么樣的人，你對產(chǎn)品對他很有用的，往往他根本覺得你給的東西，一文不值。

你要站在客戶的角度思考，進入客戶的內(nèi)心，在他的認知框架里，去思考，引導他，真因為他那樣思考，才更應采取你給的方案，同時加上對他有幫助的，有價值的東西，他接受這樣的信息，就會有所行動。

比如你在教育小孩的時候，就可以運用這個思維。

假設你的小孩特別愛玩，總是不愛學習，你原來是恐嚇他，打他，逼迫他，你在的時候，寫作業(yè)，但是你一走，他又不知道跑到那里去了，你要跟他怎么溝通呢？

寶寶，爸爸知道你喜歡玩，沒有錯，小孩就應該玩，真因為你喜歡玩，你更應該玩的高端，更別人不一樣，你知道這個汽車如何才能跑的更快？怎么設計的？它的馬達要多大才能跟他配備，他的重心在哪里才能穩(wěn)，車輪子為什么有折痕？方向盤為什么能轉(zhuǎn)動那么重的車頭？

然后你哪些事準備的資料給他一個個講解，最后說，這些都是來自書本，都是知識，只有你學了知識，就能設計更快的汽車，還可以設計天上飛的飛機呢。寶寶你說你應該怎么做呢？

因此，要想改變孩子，就先進入孩子的框架；要想改變客戶，就先進入客戶的框架；要想改變員工，就先進入員工的框架；要想改變老公，就先進入老公的框架。一個人不能說服另一個人，只能引導他，讓他自己說服自己！

2、封閉的環(huán)境，制造一個氣氛

假設你在追一個女生，你托朋友買了一瓶好的紅酒，想邀請你中意的她一起共飲，聊聊悄悄話，你一般怎么做呢？

你不會帶她到大排檔，點幾盤燒烤，然后一起喝吧，你會找一個環(huán)境幽美，安靜的雅間，點上蠟燭，要了兩份牛排，就你兩個人，四目而對，品著美酒，談著未來......

愛情故事，stop, 接著再舉一個例子：

房地產(chǎn)，在他們的營銷中心，你進去的時候，看到熱熱鬧鬧，每一張桌子都是人，有成交，馬上音響想起，2101房已成交，請各位銷售注意，不能再推，接著動感的音樂響起，然后有重復著說，2101房已成交......（實際上里面有一半很多托）

但是在那樣的環(huán)境下，你的認知能力是失控的，他們的溝通在那樣的環(huán)境下，溝通能力直線上升，如果你當時確實有些想法，開始只是去看看，那么你可能被他們成交。

有的溝通，又不需要，熱鬧的環(huán)境氛圍，而是安靜的環(huán)境，這個根據(jù)你的產(chǎn)品和客戶屬性來定，記得，原來我進過一個家英文培訓機構咨詢，被安排在一個小辦公室，一個課程顧問，拿出測試題，讓你做，然后根據(jù)你的測試水平，定制課程計劃。

你在客戶溝通時候，是不是特別不喜歡被旁邊的人和事情打擾，就是這么回事？一打擾，客戶的注意力就分散了，不會沿著你的思路走下去，你就是失去的溝通的主動權，所以你在溝通前，就你要找一個好的環(huán)境，就你們之間的溝通。

上面這些人在這個溝通術上面，只能說小玩家，最大的玩家是成功學培訓或者傳銷組織，你考過這樣的報道或者視頻，你想想他們是怎么玩的.....

封閉的環(huán)境，動感的音樂，講師上面的激情的口沫橫飛，下面的人手舞足蹈，高亢的還喊著，YES，YES，YES回蕩整個會場。

工具沒有好壞，有的人用來種莊稼收獲果實，有的人卻拿著當作兇器，不想說讓人憎惡的傳銷。當我把這些分享出來，你就明白了他們是如何操控人的，不去踩哪些個坑。

你可以用這個溝通技術來交志同道合的朋友，組織客戶參觀工廠，項目研討會，開公司招商會，客戶答謝會，經(jīng)銷商發(fā)展會等。

3、先講有結果的問題，再逐步分析問題

溝通前就要抓住客戶的注意力，引起他的興趣，或者好奇心，舉例說明：

我這里一個58歲買菜阿姨都能在4個月拿證，你知道她怎么做的呢？這個應該知道，人老了，腦袋和手腳是不是很靈活。

然后你在逐條分析，她怎么這么厲害這么快拿證的，你在當中如何服務客戶的。

1、開始前她也不是很有信心，我們也沒有給她太多壓力，看文科的時候，我讓她每天看50題，我每天都晚上問她看了沒，哪些知識不懂，問我，她很配合我們，每天都看，不懂的就問，有時候還坐在我們辦公室看，正好也能當面幫她分析知識，教她怎么巧記。

2、在練車的時候，還是給她一個信念，不要貪多，每天練一點，從方向盤，車的各種功能介紹講起，每一個動作細致一點，簡單一點，多重復，開始的時候她手忙腳亂，總是說，教練不要生氣，我知道她的情況，怎么可能生氣，又重新再說一次。

3、在考試的時候，一直鼓勵她，把考試的考點和注意點，提前一天晚上告訴她，告訴她沒事，你平時基礎很扎實，就當時一次平常的練習，就可以了，哪知道她一次性就過了，出來的時候，像個小孩子一樣手舞足蹈，我說，你剛才心七上八下，你過來，我真的開心。

4、后來拿證了，直接拿著她的駕駛本給我拉客戶，你一定要來這個駕校，教練好好的，你看，我都拿到駕駛證了，你看，你看，走，他店就在那里，我?guī)闳ァ?/p>

從案例中，你發(fā)現(xiàn)我首先扔出一個帶結果的問題，最好是特例，有懸念，不合常理最好，引起客戶的注意，然后逐步分析你如何做到的，在這個學員拿證的事情中，把整套你真心服務的流程都融入進去。

從報名，文科，練車，考試，轉(zhuǎn)介紹，讓客戶對我們有一個很清晰的認識。還有一個點，你有沒有注意到？

對，就是說話要有層次，順序，第一，第二，你是按照什么順序？每一個點之間是層層是深入遞進？你的表達一定要清晰。

切記，東扯西拉，想到哪里說哪里，常常冷場，最后被客戶牽著鼻子走還不知道。

上面的案例很詳細，你完全可以借鑒用在你與客戶溝通中，介紹你如何服務客戶的，為客戶創(chuàng)造價值的，馬上就可以用出來。

4、事先準備好客戶要問的問題

準備好客戶關心的問題，客戶想問什么問題，客戶關心的問題，客戶沒有想到的問題，那如何細致全面找到這些問題？有什么工具或者方法呢？

5W2H，舉例說明：

What：考駕照是怎么樣的？要準備什么資料？ 你們教練怎么樣？你們怎么安排練車的？ 你們和其他的駕校有什么區(qū)別？考試流程是怎么樣，要多久拿證呢？

When：什么時候可以練車？ 現(xiàn)在的優(yōu)惠到什么時候？是不是過段時間政策要變呢？

Where：在哪里練車？在哪里報名注冊？

Why：為什么這么貴？什么練車不接送？

Who：有幾個教練？我跟那個教練？教練怎么樣??？誰幫我們約考？

How：你們通過率怎么樣？口碑怎么樣，有像我這樣的人學車嗎？為什么這么快拿證？ ?

How much：考駕照多少錢?有什么優(yōu)惠？

可能還有些問題你沒有考慮到，沒有關系，當你面對面跟客戶交流的時候，他問的有些問題，你當時答不上來，可以先緩緩，說現(xiàn)在不能直接答復你，我問問我這方面的負責人，然后再答復你，然后回去在去總結整理，經(jīng)過一段的時間，客戶要問的一些問題，你都有答案。

事先找到這些問題，然后想想如何設計話術，怎么設計呢？呵呵，這個文檔資訊就是幫你設計話術，提升溝通能力的，你忘了嗎？要不一起梳理一下：

上面的第一條：客戶不是被說服的，而是你引導他。

站在客戶的思考角度去想，通過傾聽，提問，了解清楚客戶的他的想法，他對這件事的認知，先站在他的角度思考，陳述，再表達客戶要這么做，才會達成他的結果，而你就是這樣去做的，在你表達中，客戶感覺就是在為他創(chuàng)造價值，可能有些他自己都沒有想到，你比他考慮的更全面周到。

上面的第二條：封閉的環(huán)境，制造一個氣氛。

你是要熱鬧的環(huán)境中去溝通，還是要安靜的環(huán)境，你靈活處理，你沒有做什么活動，客戶第一次見面，你選擇一個封閉的環(huán)境，安靜的氛圍，就你和他，不要太多的人介入，如果是你在促銷的環(huán)境呢，你就熱鬧些，氛圍緊張一些，讓他知道不去搶就沒有了（最好在他來之前就把活動的介紹，活動的進展說清楚)。

上面的第三條：先講有結果的問題，再逐步分析問題

你扔出一個你做到的一件事、一個結果、一個標準，抓住他的注意力，然后逐條清晰的表達你怎么做的，為什么要這么做？再舉一個例子，可能你更清楚。

為什么要讀一本書100遍而不是看100本書呢？

1、看100本你就看一遍，過一段時間就忘了。

2、看100本書，沒有深層次的理解知識。

3、看100本書，更不可能去運用里面的知識達到融會貫通。

4、而看一本書，就能挖掘里面的閃光點，可以運用的知識。

5、看多了，就記住了，記住了，就想去用，用了，反過頭，就對知識有了新的理解，最后還能教別人用。

6、看多了，就能提高自己的格局思路，能感知作者當時為什么這么寫？能和作者成為知音

好了，其他還有更厲害的話術提煉的方法，提升你的溝通藝術的實戰(zhàn)經(jīng)驗，會在《3分鐘提升你的溝通藝術---溝通說服力高手不說的秘密》下集分享，你會得到：

1、即使你不知道任何溝通的技巧，也能1分鐘之內(nèi)提煉話術，如何做到？

?

2、如何還沒有溝通之前，就讓客戶喜歡你，愿意和你打交道？

?

3、如何在于客戶的溝通中，讓客戶下不來臺，非要給你付款才行？

?

4、如何在你溝通中，如何描述你的產(chǎn)品？讓客戶等不及想得到你的產(chǎn)品？

?

5、如何在溝通中，讓你的產(chǎn)品價值或者服務價值倍增？

?

6、一個客戶完全不熟悉，不了解的東西，通過你的溝通也讓他能明白，最后跟你成交？

下集的構思和框架我已經(jīng)寫好，再補充一些案例，讓你更有體會和啟發(fā)，最終的目的還是拿過去就可以用，講的就是要落地，想一個朋友說的那樣，見客戶就是去收錢。

如何第一時間獲取下集資訊文檔？

下集只會私法給有需要的人，迫切想改變現(xiàn)狀，懂得感恩和付出的人，這些資訊在他們手中才能發(fā)揮最大的價值，這樣的你也是我也是愿意交的朋友，不知道你是不是？

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