我是一名銷售。
我在決定購(gòu)置物品時(shí)候，第一是看我有沒有真的有需求，第二就是看當(dāng)時(shí)的我是不是有錢，第三就是看銷售是否充滿魅力了。
我經(jīng)常因?yàn)殇N售個(gè)人的魅力想要去嘗試他們的產(chǎn)品?。今天我要講的是一個(gè)我拒絕別人銷售的故事。以此也正好給我自己往后的銷售留下一些教訓(xùn)。
一.關(guān)注潛在客戶需求。
“我覺得他需要買”跟“他自己覺得他需要買”完全是兩回事。我承認(rèn)如果痛點(diǎn)挖的好，客戶有機(jī)會(huì)“不想買”變成“想買”，這都需要銷售經(jīng)驗(yàn)客戶心理把握和信任建立，需要不斷練習(xí)。
今天被做直銷的朋友銷售減肥保健品，我實(shí)在沒需要且反感這類物品，完全不掰。也不會(huì)介紹給身邊人。
這就引出，要提前摸清客戶情況再進(jìn)行銷售比較點(diǎn)對(duì)點(diǎn)。
還有轉(zhuǎn)介紹的根源在于客戶對(duì)銷售人員足夠的信任。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹自己的朋友是要壓上自己的信譽(yù)的。
二.銷售的過程中一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，太想賣東西會(huì)引起反感。
對(duì)方銷售過程中，三句兩頭就能扯到減肥保健品，仿佛是可以“包治百病”還好我“百毒不侵”。
我壓制住自己的討厭情緒，最上頭的是對(duì)方故意問我“你認(rèn)識(shí)樊登嗎？...再故意說，我不認(rèn)識(shí)他也...但是他也是我們產(chǎn)品的銷售喔”...銷售人員演技拙劣到我不想再聽下去。
三、挖客戶痛點(diǎn)不當(dāng)，會(huì)引起反感。
“哇，對(duì)于頸紋深的喝了我們這個(gè)xx保健品可以變好”———我頸紋深跟你有什么關(guān)系，不要看著我的脖子說瞎話
“年輕要注意保養(yǎng)，防范于未然”———誰(shuí)說我不注意保養(yǎng)。
“我覺得運(yùn)動(dòng)不重要，開心才重要”———你是不懂運(yùn)動(dòng)的快樂。
“誰(shuí)xx下線幾千人，賺得特別多，簡(jiǎn)直是直銷界的xxx”———不要拿我偶像跟我不認(rèn)可的產(chǎn)業(yè)偶像比，她賺那么多跟我有什么關(guān)系
“這個(gè)一盒也才100美金，買幾盒試試也就兩三千塊錢，誰(shuí)都有，也不差這點(diǎn)兒錢”———有錢不代表會(huì)四處撒錢，也不會(huì)隨便浪費(fèi)錢
四.真誠(chéng)的信息交換很重要，且關(guān)注重心在對(duì)方。
這個(gè)我之前也經(jīng)歷過，我一直在強(qiáng)調(diào)我自己，強(qiáng)調(diào)我做了什么我感受到什么。并沒有很在意對(duì)方的反饋，沒有在意對(duì)方是不是想要聊這個(gè)話題。
不用心聆聽，只做自我滿足式分享，減少給他人show time的時(shí)間，過多的突出自己，講這個(gè)話題問你一句問題，實(shí)際上又跳到自己的另一個(gè)話題。
如果對(duì)客戶的關(guān)注度不夠，聊天過程也會(huì)不夠開心，拒絕度高。
五.如果對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品沒有表示出興趣，請(qǐng)適可而止。
這次被銷售保健產(chǎn)品的過程中，我從來(lái)沒有問過他們產(chǎn)品的信息，從來(lái)沒有表示出興趣。我也在岔開話題想要聊的。
我假裝聽的時(shí)候注意力很不集中，玩玩手機(jī)。可是對(duì)方依然兜著圈子把話題指向保健產(chǎn)品。這是令人反感的。
whatever，銷售真是一名博大精深的學(xué)問，值得精心推敲。
但是此刻我要睡覺了。
