你有過這樣的經(jīng)歷吧？在大馬路上被人塞小廣告，運氣不好還會碰到口若懸河推銷產(chǎn)品的。
所以說有些銷售人員真的很煩，你明明不需要這樣?xùn)|西，他還非要懟你。
我最近就接到一些騷擾電話，上來就問我買不買房子，二話不說直接掛掉。
不過話說回來，到了我們成家立業(yè)，真正需要買房的時候，還就得在這些銷售人員的引導(dǎo)下看房子。
可你得明白，銷售套路深。
很多房地產(chǎn)銷售人員有一個不可告人的伎倆：
先帶你看你很貴的戶型，比如30000塊一平方。但是這間房從表面上看卻是臟亂差，一點也沒有高檔的樣子，讓人覺得不值這個價。
然后推銷你便宜一些的，比如20000塊一平方。雖說相對便宜，房間卻是十分整潔，再加上銷售人員的話術(shù)……不少人就這樣心動了。
其實這是個套路。
而這個套路的背后，隱藏了一個心理學(xué)機制——錨定效應(yīng)。
1、什么是錨定效應(yīng)？
來，我們先做2道小測試：
#1?不要用任何計算工具，讓我們看看你估計得有多準(zhǔn)，請你在5秒鐘內(nèi)估計這個算式的值：
1×2×3×4×5×6×7×8=____
#2?請你估計一下，將一張紙從中間對折，再對折，折疊100次以后的厚度大概是多少？
將你的答案牢牢記住。
正確答案在下面
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#1?正確答案是40320……和你估計的數(shù)值差了多遠(yuǎn)？我猜你一定低估了不少。
當(dāng)然不只你一個，幾乎所有人的結(jié)果都偏小。
諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者——丹尼爾·卡尼曼做過一次實驗，他要求一群學(xué)生估計1×2×3×4×5×6×7×8的答案，得到的平均數(shù)是512，和真實值差了將近100倍！
#2?再來看第2道題，你的答案是1米、2米還是10米？
然而正確結(jié)果會讓你大吃一驚，一張紙的厚度是大約是0.1毫米，那么折疊100次以后的厚度是：
1.27×10^23 公里
相當(dāng)于地球與太陽之間距離的800 0000 0000 0000倍。
事實上，你的判斷之所以如此不準(zhǔn)，全都是因為錨定效應(yīng)（Anchoring effect）在作祟。
錨定效應(yīng)是指當(dāng)人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。
從而導(dǎo)致你在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
錨定是如何起作用的呢？
1×2×3×4×5×6×7×8，要在5秒鐘內(nèi)計算這么長串的數(shù)字，顯然很困難。
但是5秒鐘的時間內(nèi)，卻很容易計算出1×2×3×4的數(shù)值。
于是這個數(shù)值很快成為一個「錨」，人們總是根據(jù)這個數(shù)字往上調(diào)整，以此來預(yù)估結(jié)果。然而這個調(diào)整是不充分的，最終導(dǎo)致了嚴(yán)重偏低的估算結(jié)果。
再來看第2題，在我們的印象里，紙張是很薄的東西，我們對于疊100次的紙沒有什么概念，但是我們都能想象得出：
一張紙對疊那么幾次，也并不厚哦。
于是你會想，一張紙即使折上100次，好像也厚不到哪里去。而你最終的估算，都是來自于對最初幾次折疊的印象，最初幾次折疊的厚度其實就是一個錨點。
說了這么多，下面我們來看看，商家是怎么利用錨定效應(yīng)賺錢的？
2、無處不在的錨定
現(xiàn)在你明白，房地產(chǎn)銷售人員為啥要先推薦你貴得離譜的房子了吧？
雖然你肯定不會買這么貴的房子，但是30000塊這個價格，卻在你心中成了錨點，從高錨點往下調(diào)整，20000塊就顯得合情合理一些。況且高價房還故意弄得臟亂，讓你更覺得買20000塊一平方的房是很值的。
這也是為什么你買電腦、買相機的時候，銷售員總是先帶你看比較貴的款式。
一旦高價格在你心中成為錨點，接下來他真正想賣的東西看起來就不那么貴，引導(dǎo)你成交的可能性就越大。
在4S店，聰明的銷售總是會先賣給你車，車成交了，再推薦附屬物件（比如真皮坐墊），很容易就能賣出去。
因為和車子十幾萬的價格一比，幾千塊的真皮坐墊就顯得太微不足道了，你會想：
“十幾萬都花了，還在乎多這幾千塊錢嗎？”
其實呢，都是套路。
利用錨定效應(yīng)玩心理戰(zhàn)術(shù)的商家多了去了。
20世紀(jì)30年代美國經(jīng)濟大蕭條，拉爾夫·勞倫卻賣起了14000美元的鱷魚皮手袋，愛馬仕出了一只標(biāo)價330000美元的手表。
你想想，那可是將近90年前，如果把當(dāng)年的購買力換算成今天的美元，那么：
鱷魚手袋19 0000美元
手表453 0000美元
他們瘋了嗎？經(jīng)濟都崩潰了，還賣這么貴，誰特么買啊……不，他們沒瘋，恰恰相反，兩家店都賣的很好。
的確沒人買這兩樣?xùn)|西，因為這兩樣商品從一開始，就沒打算賣出去。
愛馬仕手表總共只做了2只，而鱷魚手袋每個旗艦店也只放了1個。商家又不是傻子，他們當(dāng)然知道價格這么離譜，哪有人會在大蕭條時期買它們呢？
然而不賣的東西可以影響正在賣的東西。
因為鱷魚手袋和手表制造了高價錨點，跟它一比，消費者相中的其它大部分商品，就顯得更像便宜貨了。
聰明的店家會在菜單顯眼的位置放一個高價錨點，比如說：
#?最先映入你眼簾的是
海鮮拼盤：300元/份
#?而緊挨著它的菜品是
豪華拼盤：99元/份
同是拼盤，和300元比起來，99元就顯得「溫柔」許多，顧客很容易有點它的沖動。
而消費者永遠(yuǎn)不會知道，店家根本不指望靠海鮮拼盤賺錢。他們最想賣出去的恰恰是看起來便宜，但卻是高利潤、最賺錢的菜品——豪華拼盤。
3、如何運用錨定效應(yīng)？
看到這兒，好像錨定效應(yīng)盡在干壞事兒。其實不是，它只是一種人人都會有的認(rèn)知偏差，商家可以利用，我們也可以運用錨定創(chuàng)造優(yōu)勢。
我們普通人運用錨定效應(yīng)，最好的用武之地是在談判桌上。
很多人在談判的時候有一個誤區(qū)，就是談判氣氛有時會非常緊張，雙方都不愿意最先報價，生怕先開口就會暴露自己的策略、弱點似的。
然而錨定效應(yīng)告訴我們，先發(fā)制人的效果要好得多。
因為先報出的價格會成為錨點，后續(xù)的談判就會一直圍繞著這個價格做文章。而且這個價格越高越好，只是注意不要太離譜以免惹怒對方。
不論是求職面試、申請加薪、買東西砍價，還是各種各樣的商業(yè)談判，搶先曝出自己想要的價格，永遠(yuǎn)是最好的策略。
但是問題又來了，你不可能總是先發(fā)制人，如果對方先拋出了錨點，我們該怎么削弱錨定效應(yīng)呢？
注意，我用的是「削弱」這個詞而不是解決，因為一旦錨點確立，幾乎沒有人能逃脫它的影響。
心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼做過實驗，證明連房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、法官這樣的專業(yè)人士也會被錨點牽著鼻子走，雖然他們的職業(yè)自尊讓他們否認(rèn)這一點。
盡管如此，我們還是有方法把錨定的影響降到最低，這里給大家3個思路：
①發(fā)現(xiàn)錨點
談判中涉及的任何數(shù)字，都有可能是個錨點。意識到對方開的價是個錨點，這本身就能削弱它的影響。
②反向思考
面對高價，不要去琢磨“為什么這么高價的理由”，而是反向思考，去找錨定數(shù)字可能出錯的理由，找到越多，越能削弱它的影響。
③提前估價
提前想好心中的目標(biāo)價格，而不是等到談判桌上再考慮。
tips：希望大家把這3招當(dāng)做解決問題的線索，而不是指導(dǎo)手冊或權(quán)威的答案，真正的談判可沒有這么簡單。
4、本文是如何寫出來的？
為了寫成這篇文章，我用了主題閱讀的方法，同時找來了8本書，吸收精華以后，列出大綱，最終擴展寫成文章。
因為主題閱讀的方法自己也在摸索之中，后續(xù)我會單獨開一篇文章教大家學(xué)會主題閱讀。
這8本書里，我給大家推薦2本，也是這篇文章主要的素材來源：
#1《思考，快與慢》是一本決策心理學(xué)的好書，作者是諾獎獲得者卡尼曼，看完本書，你一定會大呼小叫，原來我們有這么多決策謬誤！
錨定效應(yīng)的內(nèi)容在本書的第11章。
#2《無價》這本書，幾乎把商家那些不為人知價格內(nèi)幕、價格心理戰(zhàn)術(shù)，統(tǒng)統(tǒng)揭露了出來。
錨定效應(yīng)的內(nèi)容在本書的第5、11、12、36章。
希望這篇文章能幫你識破眾多商家的套路。
錢不好掙，理性購物，不被忽悠，避免吃土~
