# 關(guān)于《輸贏》的閱讀軼事
第一次讀是父親推薦給我的
當(dāng)時(shí)還是紅黑封面的老版，好像還只有摧龍六式
那種一知半解卻又讓人抑制不住興奮的感覺，依稀記得
跌宕起伏的商戰(zhàn)情形對(duì)于備戰(zhàn)高考的我不過是放松消遣
如今才恍然察覺，這本書或許啟蒙了我對(duì)商業(yè)的興趣
高手間智慧與膽識(shí)對(duì)決的刀光劍影，在心里沉下了一只錨
再讀《輸贏》，已是丁酉年的春節(jié)
也是因?yàn)楦赣H，他說在多看上看到出了第二部
而今，雖不是做銷售，但已然能了解些做生意的規(guī)矩
也不由地設(shè)想，如果是我，又會(huì)做出怎樣的決定……
春秋幾度又相見，常讀常新
無論銷售什么，客戶采購(gòu)都有發(fā)現(xiàn)需求、立項(xiàng)、設(shè)計(jì)采購(gòu)指標(biāo)、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾和實(shí)施六個(gè)步驟，加上前期的建立關(guān)系和后面的收款，便構(gòu)成摧龍八式。
摧龍八式是以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具，作為指導(dǎo)銷售的思路，必須配合與采購(gòu)階段相對(duì)應(yīng)的一系列銷售技巧，才能推進(jìn)銷售的發(fā)展。
一、建立信任
如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵難以深入。
在建立信任的過程中，常常遇到以下問題：第一，難以界定關(guān)系階段，將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；第二，采用“三板斧”的銷售方法，不能針對(duì)每個(gè)客戶的獨(dú)特興趣點(diǎn)，不能找到推進(jìn)關(guān)系的方法；第三，在推進(jìn)關(guān)系的過程中，投入很大的精力和銷售費(fèi)用，卻需要很長(zhǎng)的時(shí)間完成；第四，信任關(guān)系只能覆蓋中低層級(jí)客戶，難以覆蓋決策層客戶。
書中周銳將把客戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、支持和同盟四個(gè)階段，可謂是步步為營(yíng)攻城略地攻人心，方威整理相關(guān)信息繪制“作戰(zhàn)地圖”的場(chǎng)景也堪比諜戰(zhàn)大片。
二、發(fā)掘需求
客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，當(dāng)建立信任關(guān)系之后，便可以幫助客戶全面完整清晰地發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
銷售人員在發(fā)掘需求時(shí)，經(jīng)常犯三個(gè)錯(cuò)誤：第一個(gè)是不全面，例如只詢問手機(jī)屏幕尺寸，忽略了品牌、價(jià)位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客戶需要大屏幕手機(jī)，而沒有詢問到底多大才算大；第三是不深入，不了解客戶是給眼花的父母買手機(jī)，所以才希望屏幕大。
要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學(xué)會(huì)傾聽和提問，學(xué)會(huì)用心傾聽、用目光觀察，同時(shí)必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結(jié)式的提問方式，并養(yǎng)成習(xí)慣。這些都是最核心的銷售技巧。
三、立項(xiàng)
在采購(gòu)過程中，決策者也許不參與采購(gòu)，僅僅做出五個(gè)決定：是否采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算、最終廠家、價(jià)格和條款。在立項(xiàng)階段，決策者將做出其前三個(gè)決定。決策者往往經(jīng)驗(yàn)非常豐富，見多識(shí)廣，直截了當(dāng)，時(shí)間有限，并且不會(huì)聽信廠家的一面之詞，更愿意根據(jù)下屬的匯報(bào)作出判斷。他們更關(guān)心戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務(wù)流程、組織和人員發(fā)展、客戶滿意度以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等宏觀層面，而非產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)。
決定預(yù)算的依據(jù)是采購(gòu)的投資回報(bào)率，必須在很短的時(shí)間內(nèi)，將明確的投資回報(bào)，或者利弊分析呈現(xiàn)出來，促使他們作出決定。
四、設(shè)計(jì)
在設(shè)計(jì)階段，客戶把需求轉(zhuǎn)化為明確和量化的采購(gòu)指標(biāo)，用于潛在供應(yīng)商的評(píng)估，這是難得的屏蔽對(duì)手的時(shí)機(jī)。如果成功地引導(dǎo)客戶設(shè)計(jì)采購(gòu)指標(biāo)，就能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引入對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)。所以，應(yīng)該介入客戶采購(gòu)指標(biāo)的設(shè)計(jì)，幫助客戶建立正確和完善的采購(gòu)指標(biāo)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
五、呈現(xiàn)價(jià)值
客戶從設(shè)計(jì)階段進(jìn)入評(píng)估比較階段，這是采購(gòu)的分水嶺，之前是引導(dǎo)期，之后是競(jìng)爭(zhēng)期，在正規(guī)的招投標(biāo)中這時(shí)將發(fā)出標(biāo)書。
讓客戶接受方案，只有兩種方法：一種是介紹自己的方案的特點(diǎn)和益處；還有一種方法，就是讓客戶意識(shí)到對(duì)手方案的疑點(diǎn)，以及帶來的害處。
大多數(shù)銷售人員總是熟悉自己的產(chǎn)品，卻不熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無法取得最佳銷售結(jié)果。讓客戶意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案中的缺陷，使其避免帶來的危害，這也是應(yīng)該為客戶帶來的價(jià)值。
六、贏取承諾
采購(gòu)流程進(jìn)入到購(gòu)買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨，然而客戶將會(huì)重新回顧整個(gè)購(gòu)買過程，如果意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)，便會(huì)暫停采購(gòu)。
風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生疑慮的原因，要想緩解客戶的顧慮，必須先找出客戶意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn)，并采取相應(yīng)的對(duì)策。在成功緩解客戶的顧慮之后，客戶通常要討價(jià)還價(jià)，這是談判的過程。
七、管理期望
滿意度并非取決于產(chǎn)品和服務(wù)本身，而取決于產(chǎn)品和服務(wù)的期望值。整個(gè)銷售過程都是提升客戶期望的過程，期望值越高，滿意度越低，銷售團(tuán)隊(duì)必須學(xué)會(huì)管理客戶期望值。
八、回收賬款
現(xiàn)金流是企業(yè)賴以生存的命脈，應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。簽合同并非銷售的結(jié)束，全部收回賬款才能畫上句號(hào)。
摧龍八式初看比較適用于公司間普遍采用的采購(gòu)流程，但如果應(yīng)用在直面消費(fèi)者的零售業(yè)務(wù)中，或許沒有上文中這么清晰的流程性，但也幾乎可以完全借鑒。
例如零售業(yè)務(wù)中雖沒有正規(guī)的立項(xiàng)流程，但消費(fèi)者群體中仍存在決策者這一角色：例如一家人去4S店買車，雖然可能實(shí)際用車和挑選車的是兒子，但決定是否購(gòu)買的關(guān)鍵可能是父親，無論出于家庭關(guān)系還是誰來負(fù)責(zé)買單，決策者都是銷售人員能否銷售成功的關(guān)鍵之一。
當(dāng)然，摧龍八式就好比武俠小說中的內(nèi)功心法，想要融會(huì)貫通，唯有不斷加以運(yùn)用方能在實(shí)踐中悟出真諦。我在這里僅僅是對(duì)書中附錄總結(jié)的學(xué)習(xí)整理，如想好好理解摧龍八式，還是建議去讀讀原書！
