20170801第28拆作業(yè)選自《SPIN銷售高價(jià)成交》

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1.人們重視自己所說(shuō)的話和自己得到的結(jié)論，而不重視自己被告知的東西。

2.人們重視他們索要得來(lái)的東西，而不重視免費(fèi)得到的東西。

就是說(shuō)，作為一名客戶，我總是更在乎自己（在引導(dǎo)性提問(wèn)的幫助下）得出的結(jié)論，而不重視嚼好了喂到我嘴里的答案。你作為銷售人員，告訴作為客戶的我，你能如何幫我，這在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下是不可能成功的。我總是寧愿自己思考我需要什么，然后你能如何幫我做到。但是，我可能需要一位謙虛的銷售人員的協(xié)助，提出正確的問(wèn)題，幫我看清自己的情況。所以盡可能地向我提問(wèn)吧，但是要確保這些問(wèn)題有益、有用……我不需要你的知識(shí)來(lái)填補(bǔ)空缺，我需要你幫助我理清思路，在迷霧中指導(dǎo)方向。我需要你的問(wèn)題引領(lǐng)我走上一條路，在這條路上我自己去發(fā)現(xiàn)。

關(guān)系建立的早期，銷售人員提出的問(wèn)題至關(guān)重要……銷售顧問(wèn)做的主要是提問(wèn)，偶爾會(huì)出現(xiàn)讓買家如獲至寶、心存感激的洞見(jiàn)，創(chuàng)造價(jià)值。

I:用自己的話重述知識(shí)

人們更更重視自己所說(shuō)的話和得出的結(jié)論，而不是被告知的結(jié)論

人們更重視自己索要得來(lái)的東西，而不是免費(fèi)得來(lái)的東西，

所以，當(dāng)你作為銷售人員，告訴作為客戶的我，你如何幫我，在現(xiàn)代市場(chǎng)是不可能成功的。你應(yīng)該問(wèn)我需要什么，你能如何幫我實(shí)現(xiàn)。通過(guò)向我提問(wèn)，幫我理清思路，指導(dǎo)方向。從而引領(lǐng)我走向一條路，在路上讓我自己去發(fā)現(xiàn)。

A1:描述自己的相關(guān)知識(shí)

當(dāng)別人向我請(qǐng)教有些事情該怎么做時(shí)，我總習(xí)慣把步驟事無(wú)巨細(xì)告訴對(duì)方。我以為我說(shuō)的就是對(duì)方想要的，但當(dāng)我看對(duì)方的表情時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)這帶給他們的驚喜遠(yuǎn)沒(méi)有我想象的多。

A2:我以后如何應(yīng)用

從今天起，給別人建議時(shí)，我要用提問(wèn)的方式：先問(wèn)對(duì)方的需求，和TA探討實(shí)現(xiàn)步驟， 讓對(duì)方看清問(wèn)題，理性思路，自己總結(jié)答案。

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