Step 1: 利用搜索引擎.
以google為例: (1) 利用google.com 搜索輸入欄右邊的 preferences, 其中有很多的選項(xiàng), 我只用兩個(gè):a. Number of Results, 選擇顯示50個(gè)結(jié)果和100個(gè)結(jié)果. b. Results Window 在Open search results in a new browser window 前打勾. (2) 利用google.com 搜索輸入欄右邊的Advanced Search. 其中有很多選項(xiàng),我一般只選擇下面兩項(xiàng). a. 在this exact wording or phrase 右面的輸入欄中輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞, 如果你的產(chǎn)品名稱是短語, 那就再好不過了. b. 在Region選項(xiàng)中選擇各個(gè)國家然后搜索. (3) 利用google.com搜索輸入欄右邊的Language Tools.我常用以下的工具. Translate text 用途：可以用來翻譯產(chǎn)品名稱，聯(lián)系方式和公司介紹。 Translate a web page 把別國語言的網(wǎng)站翻譯為你熟悉的語言 Visit Google's Site in Your Local Domain 提供了全球所有的google搜索界面，同時(shí)可以認(rèn)識很多國家的國旗，當(dāng)然更重要的是要搜索客戶. 在:www.google.fr 和www.google.com 中輸入同一個(gè)關(guān)鍵詞搜索的結(jié)果肯定有不同. 在www.google.fr 搜索時(shí)在搜索輸入欄下面選擇 Pages francophones 或 Pages :France,在搜索結(jié)果中你會發(fā)現(xiàn)什么? 提供幾個(gè)歐洲國家的google： www.google.co.uk 英國 在搜索輸入欄下面有兩個(gè)選項(xiàng)：Search: the web 和 pages from the UK,選擇不同,搜索結(jié)果不同。 www.google.fr 法國 www.google.be 比利時(shí) www.google.de 德國 www.google.dk 丹麥 www.google.pt 葡萄牙 www.google.es 西班牙 www.google.ie 愛爾蘭 www.google.ch 瑞士 www.google.pl 波蘭 www.google.it 意大利 www.google.is 冰島 www.google.no 挪威 www.google.se 瑞典 www.google.fi 芬蘭 www.google.hu 匈牙利 www.google.nl 荷蘭 www.google.lu 盧森堡 www.google.ro 羅馬尼亞 www.google.gr 希臘 www.google.com.ua 烏克蘭 www.google.ru 俄羅斯 www.google.com.by 白俄羅斯 (4) 在搜索欄中輸入英語關(guān)鍵詞或產(chǎn)品名稱, 然后開始找客戶吧. 搜索結(jié)果大概就以下幾種: a. B2B 相信很多你注冊過 ,很多你沒有注冊過,一般的我公司在阿里巴巴，百貿(mào)網(wǎng)，環(huán)球資源這3個(gè)注冊而已，進(jìn)去會發(fā)現(xiàn)一些國外的貿(mào)易公司，也可以去聯(lián)系． b. 國外同行, 排在最前面的可能是你行業(yè)中的老大, 到他們的網(wǎng)站里去學(xué)習(xí)他們?nèi)绾蚊枋霎a(chǎn)品, 網(wǎng)站是如何設(shè)計(jì)的. 也有可能給他做OEM. c. 國外的很多電子購物平臺, 可以了解產(chǎn)品在國外銷售的價(jià)格, 也有可能成為他們的供應(yīng)商. d. 國內(nèi)同行, 近來SEO 比較熱門, 很多國內(nèi)的企業(yè)開始利用這種技術(shù), 爭取到了很好的自然排名(搜索結(jié)果中的排名), 照樣進(jìn)去看看, 了解他們的產(chǎn)品描述. e. 國外的和國內(nèi)的貿(mào)易公司, 我不喜歡和他們做生意, 他們殺價(jià)太狠. f. 一些經(jīng)銷商的網(wǎng)站, 他們才是你的潛在客戶. 首先進(jìn)去看看他的公司信息, 知道他是不是經(jīng)銷商, 在經(jīng)銷哪些產(chǎn)品, 經(jīng)銷的是哪些世界品牌的產(chǎn)品. 只要看到有你們行業(yè)產(chǎn)品的, 就仔細(xì)看看. 最后當(dāng)然是找聯(lián)系方式了. 建議在他網(wǎng)站中的表格填寫一封開發(fā)信, 然后給他郵箱里再發(fā)開發(fā)信. 只要你多多聯(lián)系, 他會對你感興趣的, 因?yàn)樗暮芏喙?yīng)商是世界著名品牌, 所以價(jià)格是非常的高. 如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不錯, 價(jià)格適中, 那你就會成為他的供應(yīng)商. 最好的找郵箱方法: 第一種: 復(fù)制他的網(wǎng)址到www.google.com 搜索欄中,比如海爾澳大利亞公司的網(wǎng)站是www. haier.com.au 只需要輸入:haier.com.au email , 你就會發(fā)現(xiàn)很多的郵箱地址. 去試試吧 第二種: 在網(wǎng)址前面加上@ 如輸入: @haier.com.au 郵箱結(jié)果就出來了. 這兩種方法如果還找不到郵箱地址, 那就只好去填表格了. (5). 在www.google.com 輸入法語,西班牙語, 俄語, 德語,意大利語產(chǎn)品關(guān)鍵詞, 也可在各個(gè)國家的google中輸入當(dāng)?shù)卣Z言的產(chǎn)品名稱. 如在www.google.fr 中輸入法語產(chǎn)品名稱后搜索,你會找到大量的法國潛在客戶. 進(jìn)入網(wǎng)站后找公司介紹, 產(chǎn)品和聯(lián)系方式. 看不懂就找翻譯工具.(6) 輸入具體的產(chǎn)品名稱后，搜索結(jié)果很精確，但是會漏掉很多客戶。因?yàn)椴煌目蛻魧ν粋€(gè)產(chǎn)品叫法不一樣。 所以需要換個(gè)思路：比如你是賣汽車剎車鼓的，不妨輸入：auto parts, auto components, spare parts, truck parts, trailer parts, trailer components等等。看看你是不是又發(fā)現(xiàn)了很多潛在客戶。任何一個(gè)產(chǎn)品總有個(gè)歸類吧。 Step 2: 發(fā)郵件. 知道了客戶經(jīng)營的產(chǎn)品和他的聯(lián)系方式, 還等什么呢? 寫一封簡短而整潔的開發(fā)信, 最主要的內(nèi)容是告訴你們生產(chǎn)的產(chǎn)品, 優(yōu)勢, 網(wǎng)站, 聯(lián)系方式, 公司名稱. 使勁發(fā)吧, 每天發(fā)上100多封. 一個(gè)星期后再發(fā)一遍, 兩個(gè)星期后再發(fā), 不斷的發(fā),會有回復(fù)的.我的幾個(gè)客戶就是這樣找來的. 就是通過以上的方法, 我現(xiàn)在每天都要忙著回復(fù)郵件. ( 公司的阿里平臺我不再報(bào)任何希望,不過還是更新和發(fā)新產(chǎn)品, 現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)布了200多個(gè)產(chǎn)品信息了, 還是沒有尋盤) 總結(jié): 2. 客戶是可以搜索出來的. 3. 會有單子的, 如果你真正的找到了方法. 4. 如果有空，就堅(jiān)持每天搜索和發(fā)郵件． 1, 在Google.com的"圖片"里面輸入你的產(chǎn)品的英文關(guān)鍵詞,然后就能夠出現(xiàn)很多的相關(guān)的產(chǎn)品,帶著圖片的,而且圖片下面就是網(wǎng)站,看看圖片和公司網(wǎng)站的名字,就知道他是不是你的目標(biāo)客人了.最好是到google各國當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站去搜索，比如德國的是www.google.de 不可否認(rèn),這樣的搜索會出現(xiàn)很多的B2B的網(wǎng)站,是我的話,看看圖片下面的網(wǎng)站的名字,我就不去碰這個(gè)圖片了,一閃而過,沒時(shí)間浪費(fèi)在這個(gè)上面的.但是,如果你的任何關(guān)鍵詞搜索出來的全部是B2B網(wǎng)站,這樣的情況是絕對不可能的.細(xì)心一點(diǎn),就能夠看的出來是不是B2B了. 搜索出來的網(wǎng)站,不管是我還是其他的人,不能夠在第一時(shí)間就知道他是生產(chǎn)廠家還是貿(mào)易公司. 是我的話,我不管他是生產(chǎn)廠家還是貿(mào)易公司,通吃. 全部發(fā)郵件過去.為什么呢? 貿(mào)易公司就不說了,他們自己不能夠生產(chǎn)的,只能夠買或者是進(jìn)口. 生產(chǎn)工廠的話,如果,你們生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品的單位消耗比他們更低的話,那么我們之間就存在國際貿(mào)易的機(jī)會. 請注意: 有的同行的朋友跟我問起這樣一個(gè)問題: 說是在這個(gè)方法上找來的基本上都是賣家的啊!!!........ 換個(gè)角度來看這個(gè)問題. 他們的確可能就是賣家,根據(jù)你的判斷. 但是,這賣家的產(chǎn)品是從什么地方來的呢? 如果不是在自己國家生產(chǎn)的話,那就是進(jìn)口了,那就是從你那邊買來的呀........ 大家平時(shí)可以注意一下,同樣一件產(chǎn)品,在不同的國家,有不同的名字的,即使在同一個(gè)國家,也有好幾個(gè)不同的名字的. 所以,一件產(chǎn)品,你變換關(guān)鍵詞,能夠增加你的獵取范圍. 我隨便輸入我的產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵詞,從Google.com那邊就能夠得到近百萬條信息.你說,這世界上你的客人有多少? 2, 點(diǎn)擊圖片,直接在新的網(wǎng)頁里面找你的目標(biāo)公司的聯(lián)系郵箱CONTACT或者是EMAIL地址.然后,發(fā)郵件. 外貿(mào)人應(yīng)該對于CONTACT和EMAIL這兩個(gè)詞語高度敏感的,一看見它就想給它發(fā)發(fā)郵件,我就有這樣的感覺. 3, 這樣的話,你如果沒什么事情的話,一天發(fā)400個(gè)郵件都是很輕松的事情. 4, 我的開發(fā)郵件有三個(gè)模板..三種不同的產(chǎn)品. 開發(fā)信,是你給客人的第一個(gè)郵件,一定應(yīng)該是最漂亮的,不管是文字表達(dá),還是整體布局,還是抬頭稱謂,以及后面的落款,都應(yīng)該是最漂亮的. 如果不漂亮,發(fā)過去了,全部都是文字,沒有圖片,我想客人一般都沒什么心思去研究你的合作意向的. 這樣的事情,都是小事情,都是細(xì)節(jié)的問題.但是總是在細(xì)節(jié)的地方你能夠抓來客人.他們能夠被你的行為感動的. 5, 每一個(gè)開發(fā)郵件里面,我都會附錄上我公司的PRODUCTS LIST,也就是每款產(chǎn)品選擇一個(gè),每個(gè)產(chǎn)品都是詳細(xì)的規(guī)格,包裝以后的尺寸,重量,MIN. ORDER,FOBguangzhou價(jià)格,等等. 站在客人的角度去考慮,他是需要什么信息的.這樣的話,你就能夠最有可能捕捉到他,最有機(jī)會他會給你回復(fù)郵件. 因?yàn)?不管是我們外貿(mào)人,還是國外的采購商,工作都是很忙很忙的，他沒有那么多的時(shí)間去一點(diǎn)一點(diǎn)的問你.他真的沒時(shí)間的. 如果不相信這點(diǎn),你可以換個(gè)角度來考慮: 當(dāng)你要走貨的時(shí)候,你需要和貨運(yùn)的兄弟姐妹問走貨的具體信息. 你是希望他一次和你說清楚,什么價(jià)格,什么時(shí)候截關(guān),什么船,什么港口走,多少天到目的港口,需要不需要商檢買單報(bào)關(guān),需要不需要拖車等等信息,還是你一整天不停的給人家貨運(yùn)公司打電話,一個(gè)一個(gè)的問呢? 6, 我給客人附錄上的文件,例如PRODUCTS LIST都是PDF格式的文件.這個(gè)文件是全世界都可以打開的. Microsoft Office的東西,在有的地方不可以的！有專門的軟件可以制作PDF格式的文件,安裝和操作都很簡單,很方便. 可以在網(wǎng)上找到,名字叫doPDF5,直接在BAIDU.COM上就能夠找到. 它能夠?qū)⒁粋€(gè)大的WORD或者是EXCEL文件大大的縮小,加快郵件發(fā)出去的速度. 請注意:我碰到同行的朋友跟我說到,PDF不能夠?qū)XCEL變小,反而相對的變大了點(diǎn)點(diǎn).我試驗(yàn)過,果然是這樣的情況. 因?yàn)槲沂窃赪ORD里面來轉(zhuǎn)化我的PDF文件的,所以能夠大大縮小文件,比如,我的一個(gè)11.5M的WORD文件,變成PDF以后就只有1.98M了. 所以我想,EXCEL對于PDF可能是免疫的.希望理解這點(diǎn). 而且,PDF文件的效果跟在WORD里面的比較起來,簡直就是兩個(gè)檔次,圖片在PDF文件里面看起來更漂亮. 特別如果你的WORD或者EXCEL的文件,里面有很多高清晰圖片的話一般都是很大的,如果是我,用163來發(fā)的話,163可以儲存到網(wǎng)絡(luò)硬盤里面！這樣不會花費(fèi)多1分鐘的時(shí)間！ 7, 網(wǎng)撒的大,才更有可能把客人抓來中國, 才能夠看見鯊魚. 但是,自己的開發(fā)郵件的格式或者是以后跟進(jìn)的郵件的溝通技巧也很重要,要抓住客人的心可不是什么容易的事情. 自己慢慢摸索,找到適合自己的.和適合客人的,才是最好的. 8, 我自己覺得: 客人更對于你自己,你業(yè)務(wù)員感興趣多一點(diǎn)點(diǎn). 對于這樣行業(yè)的全球供應(yīng)商公司,他們知道,是大同小異的. 但是,人是不同的. 所以,開發(fā)郵件不能夠過于商業(yè)化,還應(yīng)該有點(diǎn)點(diǎn)人情味在里面. 客人也是人的啊. 9, 外貿(mào)人,一定要細(xì)心 不管是在找客人的時(shí)候,還是在做產(chǎn)品的,還是在發(fā)貨物的時(shí)候,以及售后服務(wù)上,一定要細(xì)心. 做客人容易,維護(hù)客人就是一件細(xì)活了. 10, 強(qiáng)調(diào)一點(diǎn): 行業(yè)有別, 人和人也是有不同的. 方法或者技巧最重要和最核心的. 包括信函文字措詞,信函內(nèi)容的條理性,價(jià)格表的美觀以及專業(yè)程度,溝通交流習(xí)慣是否更能夠顯示出你足夠的PROFESSIONAL, 等等. 這個(gè)東西,是需要時(shí)間自己摸索出來,自己摸索出來的才是最好的. 最最最開始做外貿(mào)的時(shí)候,我也是打算在BAIDU.COM上去找開發(fā)信函的模板,一看才知道,太爛了.還是自己慢慢小火煲出自己喜歡的和客人喜歡的味道的湯,才最好. 開發(fā)信函,是相當(dāng)相當(dāng)重要的. 所以即使是花上倆個(gè)星期時(shí)間去完善自己的開發(fā)郵件,也總比老是郁悶的發(fā)自己都不滿意的郵件給客人的好. 不要擔(dān)心客人不回復(fù)你的郵件. 如果有回復(fù)的,認(rèn)真處理. 客人跟你要什么,你就給他什么 要多少信息,要多少價(jià)格表,就給他多少,一直讓他吃飽,打嗝. 不要擔(dān)心因?yàn)檫@樣泄露了你的商業(yè)機(jī)密,如果你連這點(diǎn)豁達(dá)的心里都沒有的話,連客人最關(guān)心最想知道的信息你都舍不得給的話,單子,從何而來? 你給了他想要的并且讓他滿意了,他才有可能給你,給你想要的禮尚往來. 如果沒有回復(fù)的話,繼續(xù)發(fā)你的開發(fā)郵件. 客人如果收到了你的郵件,可能即使沒有回復(fù)你,可能你的郵件也不會被他刪除.因?yàn)槟阍卩]件里面附錄上的PDF格式文件上的信息,對于他來說是100%有價(jià)值的信息的,他會把它放在郵箱里面,存起來,以后他有時(shí)間了,或者是需要采購的時(shí)候,他會回來找你的.