文︱陳卓

先曬張貓

一、關(guān)于“低頻”

低頻，這是在討論法律產(chǎn)品需求屬性的時候，無一例外都會提及到的一個定義。低頻的原因從幾個方面來分析成因

a、緊急法律事件在個人身上的偶發(fā)性（又：急需法律服務(wù)方介入解決的緊急事件的偶發(fā)性）

緊急法律事件偶發(fā)，用戶以人為單位的目標(biāo)不確定。無法在事前預(yù)知到具體誰會遇到什么樣的問題，使得產(chǎn)品定位時期的用戶畫像針對人群難以準(zhǔn)確，產(chǎn)品容易失去重心，同時導(dǎo)致運營計劃制定難度加大、成本攤高。

b、信任質(zhì)疑導(dǎo)致非緊急法律需求難以挖掘

“專業(yè)壁壘”使法律服務(wù)雙方信息嚴(yán)重不對稱，同時律師執(zhí)業(yè)素質(zhì)的良莠不齊導(dǎo)致了普通人對于律師這個“撈金”職業(yè)的不信任。基于信任的缺失，法律服務(wù)使用就隨之形成了長時間的“消極習(xí)慣”，甚至在自身合法權(quán)益受損的情況下，經(jīng)過衡量，受損較小則選擇當(dāng)忍就忍。

c、文化影響是個過時命題

“受文化影響，大多數(shù)普通人認(rèn)為法院同醫(yī)院一樣是個不該去的地方，和氣生財”，這句話其實已經(jīng)不再適用今天甚至未來的法律、醫(yī)療服務(wù)。新一代的中堅消費人群趨于年輕化，這一代人受制于文化的影響也已經(jīng)非常微弱了，教育環(huán)境與方式的轉(zhuǎn)變是原因之一；其次，隨著人口流動頻率的加劇，當(dāng)下聚集于一二線城市的主流消費群體已經(jīng)失去了前人所擁有的長時間穩(wěn)定的人際交往環(huán)境和遇事協(xié)調(diào)為主的基礎(chǔ)，當(dāng)權(quán)益受到不同程度的侵害，最可靠的也僅僅就只有法律了。所以，文化的消極影響在逐漸衰亡。

d、模糊的成本與收益概念

普通消費者超市購買過期熟食的事件層出不窮，問及為何不維權(quán)，答復(fù)往往都是“太麻煩了，幾十塊錢的東西，給錢請個律師還要走法院，還要幾個月才能判下來，得不償失”這樣一種語言模式。從專業(yè)角度來解決：1、食品安全質(zhì)量問題最高可申請10倍價格賠償，不包含造成損失；2、“小額速裁，一裁終局”保證了此類金額不大的案件的裁判時間異常的迅速，同時不得上訴，一裁終局；3、在票據(jù)、證物齊全的情況下，律師在此類案件中介入代理的意義不大，咨詢清楚相關(guān)法律條文及立案流程之后，當(dāng)事人僅需抽空在工作日去一趟法院立案，之后等待宣判執(zhí)行即可。

類似問題有很多，最終消費者選擇放棄維權(quán)的真正原因是對維權(quán)的成本與收益不了解。

綜上a、b、c三點就是構(gòu)成法律服務(wù)低頻次的主要原因

二、關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+法律”的構(gòu)建

有的基于技術(shù)載體，有的基于業(yè)務(wù)模式，總之“某狗”、“某云”、“某斗士”、“找某網(wǎng)”等等前輩們被定義為“第一代”、“第二代”法律互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，然后各種模式的框架搭建，并且都聲稱自己是“創(chuàng)新”而別家是“照搬線下服務(wù)到線上”，商業(yè)競爭層面這樣做無可厚非，但要深究這個行業(yè)基于信息技術(shù)的轉(zhuǎn)型層面，這樣說就顯得有點不和適宜了。

WEB時代開始至今，法律互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠被想出來并且進(jìn)行驗證的模式不論垂直也好平臺也罷，都已經(jīng)有了足夠的時間去接受足夠廣度的市場檢驗。盡管各種聲稱自家數(shù)據(jù)如何可觀性強，最終行業(yè)市場數(shù)據(jù)的結(jié)果都對他們完成了證偽。

來自其他行業(yè)的參考不僅使成熟的商業(yè)思路引入了法律行業(yè)，也同時帶入了大量“水土不服”的基因，在一開始就為項目的發(fā)展堵住了去路。在普通用戶眼里購買實體產(chǎn)品與購買服務(wù)產(chǎn)品是不一樣的；在服務(wù)當(dāng)中購買家政、代駕、美甲等低專業(yè)服務(wù)和購買醫(yī)療、法律等高專業(yè)服務(wù)也是不一樣的；更甚，在高專業(yè)服務(wù)中醫(yī)療服務(wù)也因為用戶認(rèn)知問題與法律服務(wù)有著鮮明的區(qū)別。大跨度多層面的差異度造成了法律行業(yè)不能一概復(fù)制其他行業(yè)的理念或者模式。這一點通過現(xiàn)有法律產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不難看出來：現(xiàn)有產(chǎn)品大都有著非常完備的上層資源對接模式、信息交互模式、高效的業(yè)務(wù)處理模式，但底層用戶流量入口建設(shè)卻草率得形同遭到了故意的忽略。這個行業(yè)惡性慣性生成的責(zé)任一部分來自少數(shù)資方對不同領(lǐng)域的項目衡量標(biāo)準(zhǔn)同質(zhì)化，一部分也來源于行業(yè)內(nèi)各個團隊自身的盲目，項目一開始就計劃好了各種非常完美的盈利關(guān)鍵詞：計時、按次收費、合同按份、抽成、廣告。這些上層服務(wù)構(gòu)架、變現(xiàn)模式本身是沒有任何錯誤，但把底層用入口隨意的嫁接上其他行業(yè)的形式甚至干脆說靠純運營進(jìn)行底層入口模式搭建，這是不合理的。在大家都善于總結(jié)定律的今天，這個問題在后期甚至不能被顯現(xiàn)，更多的責(zé)任被歸結(jié)于“低頻次”、“運營爛”。

法律服務(wù)從服務(wù)供需雙方交換信息由事實到法律開始進(jìn)入流程，這個起點我們叫它“咨詢”?！白稍儭豹M義上的理解是一對一的信息交換然后整理出針對事件的定性或解決方案，傳統(tǒng)法律服務(wù)模式中“咨詢”也確實只能這樣定義。而利用信息技術(shù)進(jìn)行平臺搭建的互聯(lián)網(wǎng)法律產(chǎn)品能做的遠(yuǎn)不止于此，首先從互聯(lián)網(wǎng)切入點角度而言，咨詢是個案業(yè)務(wù)最佳的起點。從實務(wù)技術(shù)上講，“事后找律師為下，事中找律師為常，事前找律師為上”，時機越早越利于當(dāng)事人的利益最大化，也越利于減少律師的服務(wù)難度。從商業(yè)市場角度而言，入口處捕捉業(yè)務(wù)不僅有更高的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換率，也能夠建立起同類產(chǎn)品競爭中自身的競爭優(yōu)勢并與上層服務(wù)模式相匹配。最重要的一點，入口處的構(gòu)建是解決前文提到的“低頻次”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

三、“法律”與“產(chǎn)品”的價值回歸

包括B端公司非訴訟業(yè)務(wù)在內(nèi)，2014年全國工商注冊的中小企業(yè)總量超過4200萬家，千萬級的市場面前，除了低質(zhì)量的用戶和因為各種原因暫時還不能接受互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)的用戶外，在剩余的B端市場中初創(chuàng)項目還要面對一個競爭殘酷的現(xiàn)實。包括現(xiàn)有的“某狗”、“某法務(wù)”在內(nèi)的項目在內(nèi)，也不得不面臨一個問題：流程化的服務(wù)難以滿足需求特質(zhì)化的傳統(tǒng)企業(yè)；新型初創(chuàng)企業(yè)自身包括法律、融資、技術(shù)等在內(nèi)的綜合需求也難以被單一的法律服務(wù)所滿足。傳統(tǒng)律所的收入結(jié)構(gòu)中，非訟的B端業(yè)務(wù)是核心，而常年穩(wěn)固的線下合作已讓利潤空間最大的業(yè)務(wù)客戶方基本被鎖定難以切入。在2B模式下類似“某狗”、“某法務(wù)”的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也讓自身越發(fā)沉重，目前所顯現(xiàn)出的現(xiàn)實是服務(wù)的質(zhì)與量都難以保證。

2C層面，上面說到入口咨詢是解決“低頻次”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這個意義上并不代表著能夠?qū)⒎煞?wù)本身變?yōu)楦哳l次需求。法律事件的偶發(fā)性定性了這類產(chǎn)品很難像其他第一層級剛需產(chǎn)品一樣通過鎖定固定用戶群來保證業(yè)務(wù)量的充裕，這也是前面提到入口建設(shè)不能嫁接其他行業(yè)思路的原因之一，但法律產(chǎn)品自身的特質(zhì)卻是有另一套解決思路的。法律事件的偶發(fā)性所指是以個人為單位的頻率偶然性，而在巨大的人口基礎(chǔ)上，偶發(fā)性事件將持續(xù)性發(fā)生，并且隨著社會經(jīng)濟事件的高熱度進(jìn)行，頻發(fā)性法律事件一定程度上也是可預(yù)知甚至是可控的。所以，在假定沒有資方冒險投入大于等于預(yù)估利潤總價值的錢去做運營推廣的前提下，鎖定法律事件發(fā)生本身遠(yuǎn)比鎖定某一類人群更有價值。

互聯(lián)網(wǎng)法律產(chǎn)品與其他行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在屬性上有一個共同點：除模式、構(gòu)架以外有一個最終落地與每一個個人用戶直接接觸的產(chǎn)品。所有服務(wù)的理念方式、商業(yè)模式價值、戰(zhàn)略都需要通過產(chǎn)品來具體體現(xiàn)。而作為依賴“法律”產(chǎn)品的行業(yè)，現(xiàn)狀是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)成為了一個被忽略的重要環(huán)節(jié)，在流行創(chuàng)業(yè)的大潮下，大家口中關(guān)于產(chǎn)品的關(guān)鍵詞都是“極致”、“體驗”，可是至少在法律行業(yè)，很多團隊并沒有自己以為的那樣重視產(chǎn)品設(shè)計。原因并不在于主觀意愿，而在于對“法律”和“互聯(lián)網(wǎng)”雙重的理解，“懂法律的不懂互聯(lián)網(wǎng)，懂互聯(lián)網(wǎng)的不懂法律”很好的詮釋了這個現(xiàn)象級的原因。除卻各種完美的商業(yè)模式、服務(wù)構(gòu)架，直觀的產(chǎn)品體驗應(yīng)該是與法律有著膈應(yīng)的普通用戶最直接的觸點，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度普及的今天，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和形態(tài)的作用應(yīng)該是提供了一座連接普通用戶與法律之間的橋梁，而不是鴻溝。當(dāng)大多數(shù)團隊投入技術(shù)力量加班加點為了搞定一個完美的支付功能或者計時通話無BUG的語音功能，甚至把MIS*、TPS*等加入到業(yè)務(wù)流程中使用到極限……但是最終，實現(xiàn)的只是他們用來吐槽競爭對手的那句“就是把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)照搬到了線上”。少一些“顛覆”、“對社會經(jīng)濟的價值”，回到行業(yè)本身、回到產(chǎn)品本身，除了技術(shù)、資金、服務(wù)資源，多一些功能需求以外的人文考量，價值自然呈現(xiàn)。

其實吧，當(dāng)用戶拋棄某一款法律產(chǎn)品的時候，原因可能并不是服務(wù)流程不好，而僅僅是因為置于首頁的律師證件照太難看。有時候，P好一張證件照遠(yuǎn)比律師簡介是人大代表重要。想起鄒建章老師說過的一句話“產(chǎn)品經(jīng)理太多，產(chǎn)品思想家太少”。

名詞釋義：

MIS：管理信息系統(tǒng)，分為狹義的和廣義的。狹義的MIS是一個中層的系統(tǒng)，匯總廣義MIS系統(tǒng)中基層的部? ? ? ? ? ? 分?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行簡單的處理與分析。

TPS：事務(wù)處理系統(tǒng)，是廣義的MIS中的基層的一個組成部分。