班級(jí): 國貿(mào)185? ? 姓名: 陳雨薇? ? 學(xué)號(hào): 40
? ? ? 萬老師經(jīng)常在課堂上和我們分享他的“出現(xiàn)理論”，即:“不出現(xiàn)就等于不存在”。也經(jīng)常講解他的觀念中的重要的四個(gè)元素:第一個(gè)，大范圍:就是大范圍的傳播，大范圍的集聚客戶，不論是“質(zhì)量”好還是壞的客戶，全部都要。第二個(gè)，高精度:在大范圍的基礎(chǔ)上，通過設(shè)置門檻篩選出優(yōu)質(zhì)的客戶，最終成為高精度。第三個(gè)，低門檻:言外之意就是要讓用戶輕松的越過門檻跨進(jìn)來，進(jìn)入到我的視野范圍里面來。第四個(gè)，高價(jià)值:高價(jià)值是由高精度帶來的，當(dāng)用戶需求與產(chǎn)品的匹配度越高，用戶對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)值判斷就越大，同時(shí)用戶對(duì)該商品的敏感度低，就越容易形成高價(jià)值。高價(jià)值是檢驗(yàn)大范圍、低門檻、高精度的設(shè)置是否有效的標(biāo)準(zhǔn)。
? ? ? 前幾日，萬老師在課堂上以“我今天要送給你們每個(gè)人一杯咖啡”為開課引語，為我們介紹了一個(gè)英文名叫“Luckin coffee”，中文名叫做“瑞幸咖啡”的企業(yè)，讓我這個(gè)從來不喝咖啡的人知道了除了“星巴克”以外，同樣售賣咖啡、蛋糕等產(chǎn)品的企業(yè)。近兩年來，“瑞幸咖啡”在中國的地位基本可以匹敵“星巴克”，“星巴克”在中國有大概3400家店，但是“瑞幸咖啡”僅僅用了一年時(shí)間，就做到了1800家門店，上海核心地區(qū)每500米就有一家“瑞幸咖啡”。
? ? ? 我覺得“瑞幸咖啡”的傳播手段很獨(dú)特，也非常的吸引人，萬老師首先分享給我們每個(gè)人一個(gè)鏈接，點(diǎn)擊進(jìn)去，下載“瑞幸咖啡”APP，注冊(cè)并登錄，隨后下單，選擇到店自取或者配送，就可以以0元的價(jià)格喝到一杯來自“瑞幸咖啡”的飲品，不僅如此，據(jù)萬老師介紹，我們每個(gè)人動(dòng)動(dòng)手指下單一杯飲品，分享者也就是萬老師本人也會(huì)得到一杯免費(fèi)的咖啡或者一張優(yōu)惠券。這就讓我覺得“瑞幸”咖啡能夠獲得如此快速的發(fā)展必然不是因?yàn)檫\(yùn)氣，我認(rèn)為除了背后的資本的力量以外，更重要的是他們?cè)O(shè)計(jì)的如此精密的“獲客成本”。
? ? ? 這樣的“獲客模式”是非常機(jī)智的。首先是老顧客帶新顧客的模式，會(huì)增加信任度，再加上“免費(fèi)的咖啡”會(huì)增加新顧客選擇的可能性。其次是考慮到老顧客分享的力度，為了使老顧客“心甘情愿”的分享給更多的“潛在用戶”，“瑞幸咖啡”還會(huì)給老顧客送咖啡或者優(yōu)惠券，這樣做還會(huì)產(chǎn)生一個(gè)優(yōu)勢(shì)，如果有一天老顧客想喝咖啡，那么他肯定會(huì)在面前的“星巴克”和“瑞幸咖啡”中，選擇走進(jìn)“瑞幸咖啡”用掉那張優(yōu)惠券或免費(fèi)券。
? ? ? ? “瑞幸咖啡”把“獲客成本”做到了最低化。不論用戶是否消費(fèi)，用戶都得注冊(cè)APP跟他們產(chǎn)生聯(lián)系。即使用戶不去消費(fèi)那個(gè)“免費(fèi)”的咖啡，那么這個(gè)用戶就不是他們要尋找的潛在用戶，然而他們的獲客成本仍然為零。如果用戶消費(fèi)了“免費(fèi)”的咖啡，“瑞幸咖啡”也只需要付出一杯咖啡的成本，就會(huì)獲得更多的老用戶和粉絲，甚至可以出現(xiàn)在更多的人的世界里面。
? ? ? ? “免費(fèi)咖啡”對(duì)用戶的誘惑性非常大，并且能夠產(chǎn)生一系列的病毒式傳播效應(yīng)。大流量的用戶會(huì)為了再獲得一杯“免費(fèi)咖啡”去向身邊的朋友介紹這款咖啡。就像我這樣從來不喝咖啡的人，都可以喝了一杯免費(fèi)咖啡之后，還想再來一杯。世界上最有效的推薦就是身邊的朋友的推薦，就想我的朋友如果向我推薦什么產(chǎn)品，只要他對(duì)我說一句“這個(gè)真的很不錯(cuò)”，就會(huì)讓我心動(dòng)不已。
? ? ? 我認(rèn)為“瑞幸咖啡”就是用這一招，在最短的時(shí)間內(nèi)用最低的成本以最快速的效率獲得了較為精準(zhǔn)的用戶，甚至讓像我這樣從不接觸咖啡的人，都和它產(chǎn)生了依賴性，這就是它成功贏得市場(chǎng)的原因。
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