我們社群里有位老板，經(jīng)營了好幾年按摩店。200多平米店面，20個(gè)店員和技師，一直生意不溫不火，平均的營業(yè)額每天3000左右。一個(gè)月10萬的業(yè)績也就勉強(qiáng)維持成本，盈利非常有限。
如果站在行業(yè)本身思考，確實(shí)很難，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)都在面臨轉(zhuǎn)型的困境，只有要跳出行業(yè)看行業(yè)，才能真正看清行業(yè)的發(fā)展方向！
我們幫他重新設(shè)計(jì)了整套了產(chǎn)品和服務(wù)的流程，把美容行業(yè)的營銷模式直接復(fù)制到足浴按摩行業(yè)，立刻秒殺競爭對(duì)手！
一、產(chǎn)品價(jià)值包裝
美容行業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)，他們非常懂得包裝產(chǎn)品、服務(wù)和專家，一個(gè)普通的潔面都能設(shè)計(jì)出一套神奇的手法，包裝出一個(gè)高端的用品，再配合精彩的話術(shù)，讓你享受完之后感受到超強(qiáng)的價(jià)值感！
比如：姐，您知道嗎？其實(shí)皮膚變化都是油脂和毒素淤堵在皮膚里導(dǎo)致的，我們用的潔面乳是韓國最新的產(chǎn)品，能深入毛囊和汗腺深度清潔皮膚，通過九部洗面手法，幫您徹底的清潔皮膚，還能疏通面部經(jīng)絡(luò)，做完你會(huì)發(fā)現(xiàn)皮膚回到至少5年前的狀態(tài)……
等下洗完之后，我請(qǐng)我們的導(dǎo)師過來幫您看看您的皮膚怎么保養(yǎng)，我們的導(dǎo)師可是有著20年的美容保養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在香港和韓國多次學(xué)習(xí)最先進(jìn)的技術(shù)。通過10年的研究，花了好幾十萬的學(xué)費(fèi)了，對(duì)于各種皮膚的問題都能給出最合理的保養(yǎng)方案……
感受到了嗎？這就是美容行業(yè)跟足浴按摩行業(yè)不一樣的地方，僅僅是洗臉，在美容店就有這么多的價(jià)值和賣點(diǎn)。
而在足浴按摩行業(yè)的服務(wù)沒有營造出一種高級(jí)高端高價(jià)值的氛圍，只是一個(gè)廉價(jià)的搓捏揉按！
所以想?yún)^(qū)隔競爭對(duì)手，除了本身的技術(shù)手法之外，一定要學(xué)會(huì)包裝語言話術(shù)、包裝專家人士、包裝服務(wù)道具！以提升整個(gè)服務(wù)的價(jià)值感！
1、每個(gè)技師都重新定制服裝，顯示出高級(jí)和氣質(zhì)；
2、技師全部拿到中級(jí)和高級(jí)按摩師證，在墻上掛出證件、同時(shí)在身上掛上工牌和技師等級(jí)；
3、店內(nèi)包裝出幾名資深保健專家坐鎮(zhèn)；
4、每個(gè)服務(wù)項(xiàng)目都設(shè)計(jì)一套配合的工具、物料，以及相應(yīng)的解說話術(shù)；
5、重新設(shè)計(jì)每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值塑造和營銷話術(shù)，每個(gè)技師必須對(duì)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)倒背如流；
6、店內(nèi)的設(shè)施和毛巾等，在一定的成本基礎(chǔ)上重新購置，做到整潔、衛(wèi)生、高級(jí)。
二、產(chǎn)品線重新設(shè)計(jì)
足浴按摩店對(duì)比美容店來說，產(chǎn)品線太過于單一。常規(guī)的產(chǎn)品服務(wù)就是：足浴、按摩和刮痧，沒有一整套的產(chǎn)品線，價(jià)位和利潤率都比較低！
美容院會(huì)通過基礎(chǔ)護(hù)理和洗面等服務(wù)，不求賺錢，只求吸引客戶。除了常態(tài)的產(chǎn)品用來走量之外，會(huì)針對(duì)不同的客戶需求，推出很多高價(jià)高利潤的服務(wù)作為利潤點(diǎn)來賺取收益。美容行業(yè)這種策略已經(jīng)運(yùn)用很多年了，可是足浴按摩行業(yè)卻很少借鑒并真正運(yùn)用。
我們重新設(shè)計(jì)了服務(wù)的類別和項(xiàng)目：
1、低成本高價(jià)值的引流產(chǎn)品——艾療
這是一種艾灸的機(jī)器，調(diào)理的效果不錯(cuò)。每臺(tái)只有上千塊錢的固定投資，省去了大量的人工成本。收費(fèi)可以標(biāo)價(jià)58元/次。
設(shè)計(jì)一張230元的艾灸服務(wù)卡，持卡可以過來免費(fèi)享受4次艾灸調(diào)理服務(wù)，然后通過精準(zhǔn)渠道贈(zèng)送給目標(biāo)客戶。比如高級(jí)酒店、女裝店、美發(fā)店等等，當(dāng)做他們的充值贈(zèng)品送給自己的客戶。這樣就能吸引源源不斷的精準(zhǔn)客源。
2、常規(guī)服務(wù)線——足浴、推背、按摩
客戶進(jìn)店體驗(yàn)之后，通過話術(shù)加客戶微信，可以后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。同時(shí)，在顧客做完艾灸服務(wù)之后，可以推薦做精油推背、中藥足浴、泰式按摩、中醫(yī)保健按摩等服務(wù)。
3、后端高利潤服務(wù)——瑤族木桶浴
通過價(jià)值塑造，針對(duì)店內(nèi)的高端客戶推薦全身經(jīng)脈調(diào)理疏通的瑤族木桶浴，用價(jià)值誘惑的話術(shù)，告訴客戶：為了他們健康，每月至少接受2次這樣的服務(wù)，每次收費(fèi)398元，辦卡可以享受5次1280元。
結(jié)果，不僅按摩店的檔次提升了，愿意來消費(fèi)的客戶也越來越多！
三、情感式客戶維護(hù)
美容院特別注重客戶關(guān)系的維護(hù)，而足浴按摩行業(yè)來說，除了服務(wù)顧客的那一個(gè)小時(shí)，絕大多數(shù)時(shí)間是跟顧客是處于失聯(lián)狀態(tài)，只有極少數(shù)會(huì)營銷的技師與客戶溝通并保持聯(lián)系。
無論你是做什么行業(yè)，一定要與顧客建立一個(gè)通暢的溝通管道，現(xiàn)在最方便快捷的方式就是加微信。通過“利益+情感+教育+見證”的模式，不斷的加深客戶關(guān)系！
每個(gè)技師都要鎖定屬于自己的忠實(shí)客戶，學(xué)會(huì)微信營銷的基本方法。
店里聘請(qǐng)了兩名兼職的文案和設(shè)計(jì)人員，每天包裝設(shè)計(jì)出一張圖片和文案，有按摩養(yǎng)生的小知識(shí)，有客戶調(diào)理改善癥狀的反饋和表揚(yáng)，有最新活動(dòng)的圖文，每天發(fā)到朋友圈。
同時(shí)給與技師一定的權(quán)限，每個(gè)技師每月可以免費(fèi)送給客戶20杯高級(jí)的咖啡或是茶，每個(gè)月可以給客戶發(fā)200元的紅包作為互動(dòng)資金。再發(fā)一些艾灸服務(wù)卡免費(fèi)送給客戶等等手段，讓技師在閑暇的時(shí)間能與客戶能夠充分互動(dòng)。
四、員工全面激勵(lì)
同時(shí)在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)上也做足了文章，銷售提成激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)、職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)、整體分紅激勵(lì)、精神激勵(lì)等，這里就不多說了。
看到這里，有何感想呢？其實(shí)這個(gè)世界從來不缺運(yùn)作的方法，任何行業(yè)都有成熟的運(yùn)作模式，你只要細(xì)心去分析，把其他行業(yè)的方法變通到你的行業(yè)，或許，立刻就會(huì)超越競爭對(duì)手！
最后總結(jié)一下，這家足浴按摩店秒殺競爭對(duì)手所做的4件事情：
1、包裝產(chǎn)品、服務(wù)和人，提升整體價(jià)值感！
2、打造前端、中端和后端的產(chǎn)品線，進(jìn)行產(chǎn)品線作戰(zhàn)！
3、有計(jì)劃有目的培養(yǎng)忠實(shí)的客戶和粉絲，牢牢鎖定顧客的心！
4、構(gòu)建團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，讓員工有利可圖、有技可學(xué)、有事業(yè)可以發(fā)展，激情四射，斗志昂揚(yáng)！
