影響力 第一章影響力的武器 p50 1H

影響力（經(jīng)典版）

羅伯特·西奧迪尼

第1章 影響力的武器

>> 一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利。而第三點則是，使用者能借助這些自動影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能讓另一個人乖乖就范。

>> 人類在認知方面有個原理，叫“對比原理”。兩樣?xùn)|西一前一后地展示出來，我們怎樣看待其間的區(qū)別，對比原理是有影響的。簡單地說，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌?，那么，我們往往會認為兩者的區(qū)別比實際上更大。

>> 售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。不這么做，不光是白白放棄了對比原理造成的影響，還會使這一原理調(diào)轉(zhuǎn)槍口，對他們不利。先拿出便宜的東西，再拿出昂貴的東西，會叫昂貴的東西顯得更加貴，從而給大多數(shù)銷售組織造成不良后果。故此，正如同一桶水會因為之前手接觸的水溫高低而顯得冷一些或熱一些，賣東西的人也可以讓同一樣?xùn)|西的價格顯得高一些或低一些——它完全取決于最先展示的物品的價格。