前幾日，小編去星巴克買咖啡，等候點餐時突然發(fā)現(xiàn)，星巴克竟然還賣礦泉水，而且還是“水中貴族”依云水，標價高達 22 元。
真的會有人在星巴克買礦泉水嗎?在小編點咖啡時有點疑惑，忍不住詢問了星巴克員工。結(jié)果對方回答，基本上沒人買。
一、星巴克為何要賣依云水？
首先，我們排除了星巴克為依云水銷售渠道的猜想，畢竟壓根賣不出去。
其次，我們猜測依云水用星巴克做為推廣渠道。
雖然依云水在星巴克賣 22 元一瓶，但是在京東買一整箱的話，平均大概是不到 5 元一瓶，是“中產(chǎn)階級”勉強能夠承擔的價格。
最后，我們猜測星巴克柜臺上放高價依云水其實“別有用心”，為什么這么說呢?
因為小編點完咖啡后，做了個比對，星巴克咖啡的價格，中杯基本不超過 30 元，超大杯基本不超過 40 元，當用戶發(fā)現(xiàn)一瓶礦泉水都要 22 元后，對比之下就會覺得咖啡沒那么貴了。
在人們的潛意識思維里，通常會給自己一個心理平衡的想法，而這個潛意識思維同時可以被我們運用到商業(yè)模式上，去引導(dǎo)消費者的購物行為。
這種現(xiàn)象有一個理論，叫做“價格錨點”，簡單來說就是通過一個炮灰商品的高價(錨點其實就是炮灰)，來讓消費者感知到實際想買的商品的性價比高。
二、什么是價格錨點
這個理論最早出現(xiàn)在 1974 年，由特溫思凱和卡勒曼在他們的經(jīng)典“幸運輪”實驗中提出。
在此實驗中，參與實驗者被分為兩組，要求回答聯(lián)合國中非洲國家占百分之多少，其中一組先從一個幸運轉(zhuǎn)盤獲取一個數(shù)字， 再回答問題，而另外一個組直接回答。
雖然幸運轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)出的數(shù)值與非洲國家所占比例無關(guān)，但當參與實驗者轉(zhuǎn)到比較高的數(shù)值時，給出的回答數(shù)值也會比較大，轉(zhuǎn)到比較低的數(shù)值時，給出的回答數(shù)值也會比較小。
也就是說，幸運轉(zhuǎn)盤所給出的數(shù)值，對參與實驗者的回答產(chǎn)生了影響。
他認為消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適。
價格錨點既是產(chǎn)品價格的對比標桿。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。
比如在網(wǎng)上購物，同一個產(chǎn)品價格一對比，小編通常選擇中間價格，購物時，商場也經(jīng)常列出2種或多種價格供你選擇。
在人們的潛意識思維里，通常會給自己一個心理平衡的想法，而這個潛意識思維同時可以被我們運用到商業(yè)模式上，去引導(dǎo)消費者的購物行為。
先舉個例子說明：
一箱蘋果，想迅速把它們賣掉?？梢赃@樣操作：把蘋果分成2籮筐來賣，甚至可以分2個人2個攤位來賣，定價分別為1個賣8元，1個賣5元，結(jié)果5元的很快被賣光，因為前面8塊的讓這個5元的顯得更便宜。
同理，同樣一批花生，分成了三部分，看起來幾乎一樣，但售價卻不同。高中低三檔分別是14元、11元、7元這樣，結(jié)果還是11元的賣得最好，這是為什么呢?
現(xiàn)在的手機數(shù)碼店大部分手機都有低中高三種配置，三種價位，但有一個共同點就是，不論哪個國產(chǎn)品牌檔次的手機，中配中價位的手機永遠是賣的最好，而且占了銷量的80%左右
價格錨點對消費者的作用相當于“幸運數(shù)字”，會影響用戶對價格的感知。因為對于大部分商品，消費者并不知道其合理價格，只能根據(jù)自己的感知來判斷價格。
三、類似商家營銷?
處處留心生活的我們可以發(fā)現(xiàn)，價格錨點處處皆有。精明的玩具店老板會把模樣一致大小不一的玩具標價一樣，促使大玩具暢銷，實際上只是把小玩具價格故意虛標高到大玩具的價格，用小玩具價格錨點做對比，讓顧消費者買大玩具不糾結(jié);商場做促銷活動時，商家們必定會把原價標在旁邊做對比，減少消費者現(xiàn)在購買的糾結(jié)。
喜歡觀察周圍事物的朋友會發(fā)現(xiàn)，無論你是買飲料，還是買茶葉、酒，商家往往會給你提供三種選擇。
比如，costa的“小杯、中杯、大杯”;洋河藍色系列的“海之藍、天之藍、夢之藍”;報社的定價分別是“紙質(zhì)版59美元，電子版108美元，紙質(zhì)版加電子版108”……
當然，也有些商品只提供客戶兩種選擇，比如酷狗音樂下載，2元一首，8元300首……
無論是三種選擇，還是兩種選擇，產(chǎn)品的定價都遵循了“價格錨點”的商業(yè)邏輯。
四、?如何操作價格錨點？?
價格錨點理論 是基于消費者對產(chǎn)品價感知比較模糊為前提 ，消費者也從來不是為商品的成本付費，而是為商品的價值付費，但商品的價值是一種感知，這種感知是可以認為塑造出來的，價格錨點便就是基于此邏輯，利用人在不確定的情況下傾向避免極端和權(quán)衡對比的心理 ，塑造出消費者對產(chǎn)品的感知價值。
價格錨點非常有效但操作起來也很容易上手，主要基于兩個原則。
1.避免極端
有3個或更多的價位選擇的時候，大多數(shù)人不會選擇最高和最低的，更傾向選擇中間價位的商品。所以說為了賺取更多的利潤我們應(yīng)該向iPhone系列定價學習，把價位往高處拉，消費者的認知價格也就會隨之上升，就能賺取更多的利潤。
2.權(quán)衡對比
當消費者無從判斷產(chǎn)品價值高低的時候會去選擇一些他們認為同類的商品去做對比，讓自己有個可衡量的標準。我們就應(yīng)該為消費者去提供可對比的同類商品，比如產(chǎn)品組合中的助銷產(chǎn)品，奢侈品店里的“鎮(zhèn)店之寶”都是為了方便消費者進行權(quán)衡對比。
價格錨點就是拿出一個參照價格做炮灰，塑造消費者對產(chǎn)品的價值感知，讓消費者購買我們最想讓他購買的那款產(chǎn)品。
每一個成功的背后都是深深的套路，下次遇到商家的這些套路，你知道怎么辦了嗎?
今天的“價格錨點”套路，您學會了嗎?
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