1）什么是裂變？

進(jìn)入正題之前先科普一下，什么是裂變。其實(shí)裂變并不是什么新鮮事物，跟之前的口碑營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷一樣一樣的，簡(jiǎn)單說(shuō)就是利用客戶的口口相傳進(jìn)行傳播推廣。只是現(xiàn)在有了微信、微博等社交工具，傳播的速度大大加快了而已。原來(lái)要搞一場(chǎng)千人的線上活動(dòng)，可能需要N多天的宣傳，現(xiàn)在利用社交工具，策略設(shè)計(jì)得當(dāng)?shù)脑挘?、3天的參與人數(shù)就可能超過(guò)10000人了。

（2）裂變活動(dòng)的設(shè)計(jì)核心

1、讓用戶參與進(jìn)來(lái)：

2、讓參與用戶分享出去；

3、最后轉(zhuǎn)化成交或者轉(zhuǎn)化為下一次活動(dòng)的種子用戶；

（3）參與策略的設(shè)計(jì)

要讓用戶愿意參與到我們的裂變活動(dòng)中，并且愿意分享給自己的朋友，很多的活動(dòng)策劃人員第一個(gè)想到的就是金錢刺激或者物質(zhì)刺激。然并卵，大部分時(shí)候用戶并不買賬，或者最后吸引到的就是一群來(lái)占小便宜，質(zhì)量很差的用戶。

在我的觀念中，用物質(zhì)刺激是最低級(jí)的做法。要真正調(diào)動(dòng)潛在意向客戶的積極性，一定要根據(jù)自己的產(chǎn)品特性，行業(yè)特性，用戶特性做針對(duì)性的探針設(shè)計(jì)（獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)），這個(gè)探針一定是客戶日常非常念念想的，放在面前有眼前一亮的感覺(jué)。

產(chǎn)品案例：

做策劃的時(shí)候，一定要注意，最終傳播的是產(chǎn)品的口碑，所以在做活動(dòng)設(shè)計(jì)的時(shí)候一定要注意自己的產(chǎn)品是處在那個(gè)階段的。

對(duì)于新產(chǎn)品或者新的服務(wù)項(xiàng)目，最好是做成“內(nèi)測(cè)類”活動(dòng)或者“產(chǎn)品提升類“活動(dòng)，明確告訴客戶我們就是想讓大家?guī)臀覀兺晟破焚|(zhì)的。這樣，產(chǎn)品出現(xiàn)瑕疵，我們及時(shí)推出補(bǔ)救措施，會(huì)獲得大家的正面口碑。

（4）分享策略的設(shè)計(jì)

有效的分享才能產(chǎn)生有效的裂變，在很多人的概念中，所謂分享就是轉(zhuǎn)發(fā)（廣告）。我就奇了怪了，將心比心，這么不走心，是你，你會(huì)關(guān)注朋友的這類分享么？那么，如何設(shè)計(jì)一個(gè)有效的分享策略呢。

首先，我們要幫客戶設(shè)計(jì)好分享的路徑。從客戶的角度來(lái)看，自己的分享行為是自己的選擇，是一種利他的行為，是一種下意識(shí)的行為，并且非常簡(jiǎn)單。

其次，要充分考慮客戶在分享時(shí)的情感訴求。

a、美的烤箱：送了12個(gè)精美的小包裝袋，每個(gè)可以裝4片餅干。烤一次餅干自己能吃的有限，剩下的恰好送人。甚至我們把她送人時(shí)候該說(shuō)什么話都給他們想好了，“自己烤 干凈看得見”（禮品外包裝、禮品卡上都在一遍遍暗示）；

b、中國(guó)移動(dòng)5元充值券：如果你讓一個(gè)高端用戶分享一下朋友圈才能獲得5元充值券，每幾個(gè)人愿意參加。如果你把這個(gè)充值券賦予情感“截止今天，你已經(jīng)使用這個(gè)號(hào)碼20934天，超過(guò)全國(guó)98%的移動(dòng)用戶，特贈(zèng)送5元充值券”，“你的號(hào)碼在過(guò)去的5年里，每月話費(fèi)都超過(guò)500元，特贈(zèng)送5元充值券”。

c、透明皂：抽獎(jiǎng)，如果你推薦參與活動(dòng)的人中獎(jiǎng)，你也得同等獎(jiǎng)勵(lì)，推薦人越多，得獎(jiǎng)幾率越大。

（5）轉(zhuǎn)化策略

做活動(dòng)的核心目標(biāo)還是為了轉(zhuǎn)化，所以活動(dòng)的整體設(shè)計(jì)一定要緊緊圍繞產(chǎn)品的成交展開。

比如透明皂的活動(dòng)，我們?cè)O(shè)計(jì)的活動(dòng)叫“產(chǎn)品體驗(yàn)官”。在5天的活動(dòng)期間，緊緊圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)從多個(gè)角度做解讀。廠家從專業(yè)角度講產(chǎn)品成分，體驗(yàn)者從消費(fèi)者角度講產(chǎn)品使用感受，代理從個(gè)人ip打造方面講自己跟品牌商的故事。多輪綜合轟炸下來(lái)，參與活動(dòng)的客戶對(duì)產(chǎn)品、品牌都有了立體的認(rèn)知，這時(shí)候配合限時(shí)限量的促銷活動(dòng)。成交是自然而然的事情。

同時(shí)，對(duì)一些有意向的客戶，只要在活動(dòng)中表現(xiàn)比較積極，就順勢(shì)邀請(qǐng)其成為下一輪裂變活動(dòng)的發(fā)起人。這也為下一期更大規(guī)模的活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

（6）效果預(yù)估

以微信為例，大部分人的微信好友數(shù)量都超過(guò)了200個(gè)，從我們以往做活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，普通人的強(qiáng)社交關(guān)系（容易邀請(qǐng)共同參與某個(gè)活動(dòng)）基本在3-15個(gè)，裂變深度（能傳播多少層）在5-13層之間。如果我們的裂變活動(dòng)從5個(gè)種子用戶開始，第1次裂變因?yàn)槭腔顒?dòng)發(fā)起方直接控制的，目標(biāo)可以定到100到150個(gè)，第2次裂變目標(biāo)在1000-2000之間，第3次裂變基本上就能超過(guò)5000了。

備注：本文中的案例，我會(huì)在后續(xù)的文章中逐個(gè)詳細(xì)解析，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注。

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