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時隔一年，我再次來到佛山高明的海天工廠，現(xiàn)在它已經(jīng)是燈塔工廠了。
我本次行程的疑問如下：
1.廚邦有替沃爾瑪代工醬油，海天全都是自有品牌嗎，有沒有為其他品牌代工醬油？對渠道商自有品牌怎么看？在調(diào)味品與食品行業(yè)，近幾年做供應(yīng)鏈?zhǔn)欠癖绕放粕淌娣?/p>
2.除了餐飲和C端，哪些業(yè)務(wù)部分增長最快，哪些比較難做？
3.跟仲景食品和老干媽這些細(xì)分龍頭相比，海天在調(diào)味醬市場的占有率怎么樣了？
4.對復(fù)合調(diào)味料市場怎么看，火鍋料是不是復(fù)合調(diào)味料里面最大的細(xì)分市場？燒烤和小吃零食這些場景的需求怎么樣？
5.除了冷凍食品，還有沒有其他特殊應(yīng)用場景對調(diào)味品研發(fā)要求比較高的？
6.線上業(yè)務(wù)去年增速很快，預(yù)計今年如何？
7.海天認(rèn)為做調(diào)味品最重要的是什么？
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針對我關(guān)心的問題，公司表示海天確實有代工業(yè)務(wù)，也提供定制服務(wù)，生產(chǎn)多樣化的產(chǎn)品，以滿足線上、商超等多元渠道的需求，食品行業(yè)自有品牌趨勢明顯，這也是行業(yè)的一個變化。
2025年，大環(huán)境不算太好，而海天保持了相對穩(wěn)定的增長，滲透率和競爭力穩(wěn)步提升。公司繼續(xù)致力于把調(diào)味品做大做強，把一個個渠道和場景做細(xì)。中國食品產(chǎn)業(yè)鏈非常豐富，海天必須調(diào)整自身以匹配產(chǎn)業(yè)鏈，這對產(chǎn)品體系有很高要求。
比如方便面，用到的調(diào)味品需求特性不一樣，餐飲也越來越細(xì)分，從星級餐飲到沙縣小吃都要匹配，做一些變革，去滿足結(jié)構(gòu)性需求，進一步滲透。
健康系列方面，包括零添加、有機等品類，這部分收入已接近30億的規(guī)模，健康系列近幾年的年化增長率都在30%以上，該品類將來有信心做到百億規(guī)模。
中餐連鎖化有空間，供應(yīng)鏈也需要升級，不少小餐飲仍在自制調(diào)味品，后續(xù)隨供應(yīng)鏈升級，操作會更規(guī)范，復(fù)合調(diào)味料的市場集中度也一直在提高。
展望未來幾年，海天希望提高對自己的要求，實現(xiàn)凈利潤兩位數(shù)增長，朝著目標(biāo)努力。
調(diào)味品是高度競爭的行業(yè)，面臨很多行業(yè)共有的問題，即同質(zhì)化和產(chǎn)能過剩。調(diào)味品行業(yè)高度分散，過去幾年雖不再高速增長，但海天積累的品類優(yōu)勢正進一步擴大。
以前發(fā)展相對粗放，如今經(jīng)營環(huán)境日益規(guī)范、多元，對企業(yè)的經(jīng)營能力與競爭要素要求不斷提高。這將決定企業(yè)競爭力，未來頭部企業(yè)的優(yōu)勢可能更加明顯。
公司注重三個能力的提升：
一是科技能力
公司認(rèn)為，沒有真科技很難，質(zhì)量、成本、效率，都是靠科技，科技要堅定地長期投入。
二是組織能力
過去幾年的發(fā)展依靠內(nèi)部變革，面對用戶，組織能力要重塑，其中包括敏捷響應(yīng)能力。市場變化太大，近幾年海天建立了柔性生產(chǎn)線，能夠定制、調(diào)整，能快速爭取用戶。
三是國際化能力
2025年，H股上市是海天的重要里程碑。
海天將立足國內(nèi)累積的優(yōu)勢出海，東南亞跟國內(nèi)有同和不同。
2025年底，公司印尼基地投產(chǎn)了，印尼是第一個海外基地，采取了相對輕量化的供應(yīng)鏈布局，輻射范圍也是印尼周邊國家，屬于“試水”。
目前海外基地僅有印尼，海外收入還沒單獨披露，體量尚小，預(yù)計未來幾年會有較高的增速。
國際化策略不拘一格，可能會跟合作伙伴共創(chuàng)產(chǎn)品、沉淀成果，并購也是一個潛在選項，但無論如何都會圍繞調(diào)味品來做。
中國供應(yīng)鏈技術(shù)、成本優(yōu)勢非常明顯，若能在海外發(fā)揮出來，就能獲得應(yīng)有的地位，各行各業(yè)都在出海，食品餐飲也不例外。
出海還是會沿用海天品牌。各地法規(guī)不一樣，比如中國要求所有添加劑必須明確標(biāo)注，而日本允許部分添加劑不標(biāo)注，因此配料表也會不一樣，理解各國的環(huán)境和拓展需要時間。
出海的核心還是以醬油、蠔油和部分優(yōu)勢調(diào)味醬產(chǎn)品為主，以供應(yīng)鏈的鏈主生態(tài)位去做。
價格方面，海天產(chǎn)品過去幾年基本沒有提價，未來會不斷豐富產(chǎn)品矩陣，包括高端類產(chǎn)品，提高議價空間。
海天的產(chǎn)品都有零售建議價，當(dāng)前SKU是同行里面覆蓋最全面的，低中高端價格帶的產(chǎn)品都有，海天要做的是保證同等價格里面質(zhì)量最好，但不打價格戰(zhàn)。公司不會以低價博市場，打價格戰(zhàn)不會有高質(zhì)量發(fā)展。
由于調(diào)味品關(guān)乎民生，所以價格調(diào)整也會謹(jǐn)慎。疫情前，醬油是量價齊升，當(dāng)時CPI也較高，疫情后消費品行業(yè)發(fā)生變化，競爭烈度更強。從市場端來看，暫不具備提價基礎(chǔ)。
宣傳方面，海天通過小程序“海天福利社”和“海天美味館”等平臺，結(jié)合種草內(nèi)容和滾動發(fā)布形式開展推廣。鑒于調(diào)味品主要應(yīng)用于餐桌場景，公司專門針對廚師群體策劃了“一飯封神”活動。整體傳播策略注重將產(chǎn)品與使用場景深度結(jié)合，而不是單純強調(diào)自己產(chǎn)品有多么好。當(dāng)前營銷重點在于下沉市場渠道的精耕細(xì)作。
關(guān)于調(diào)味品最重要的事，公司提到從兩個標(biāo)簽到三個標(biāo)簽，很早之前是“好吃、不貴”，后來滿足健康需求，就成了“好吃、健康、不貴”。好吃永遠(yuǎn)排第一，如果不好吃，調(diào)味品價格再低也無意義，還要健康，健康排在好吃后面，但排在價格前面?！安毁F”的含義是同等價格質(zhì)量更優(yōu)，同等質(zhì)量價格更便宜。這些主張會持續(xù)隨市場需求迭代。
研發(fā)投入方面，科研覆蓋領(lǐng)域非常廣，包括供應(yīng)鏈核心、質(zhì)量管控、智能裝備等?；A(chǔ)研究與應(yīng)用研發(fā)并行，也可能與外部機構(gòu)聯(lián)合。公司獲評燈塔工廠，AI技術(shù)領(lǐng)先不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品端，還包括核心基礎(chǔ)研究、數(shù)字化和智能化。目前研發(fā)費用占收入3%左右是較合適的水平。公司會堅定持續(xù)投入，同時關(guān)注產(chǎn)出效益，但方向明確。
經(jīng)銷商方面，有極少數(shù)只想賣熱門大單品不愿推新品的，也有理念不一致的，偶爾有經(jīng)銷商離開，但絕大部分都愿意跟海天長期合作，吸引力強。
公司經(jīng)營不會忽高忽低，也不會政策多變。
從做生意到做生態(tài)，如此一來，經(jīng)銷商賺錢的點就比較多：品類全、新品多，避免吃老本，有新觸角、新增長點。
從銷售反饋來看，合作需要滿足門檻，要盈利邏輯和文化理念契合，海外情況類似，正按此標(biāo)準(zhǔn)打造高質(zhì)量經(jīng)銷商隊伍。
線上越來越多元。2025年，線上營收增速很快，很多新品類是通過線上去引爆的，線上運營能力穩(wěn)步提升。
調(diào)味醬方面，該領(lǐng)域非常分散，品類眾多，很難得到精確數(shù)據(jù)，但海天黃豆醬市占率是第一的。
復(fù)合調(diào)味料方面，火鍋是典型中國特色的使用場景，休閑食品也廣泛使用，涼拌汁屬于復(fù)合調(diào)料，海天在復(fù)合調(diào)料也發(fā)展得很快，花了大力氣去深耕。
海天的產(chǎn)能利用率保持著相對高的水平，它的產(chǎn)線建設(shè)不是大干快上，而是循序漸進的。
市值管理方面，公司暫時沒有回購計劃，畢竟海天流通股本不多，但會實時應(yīng)對市場變化，必要時會調(diào)整政策。
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海天用了AI選豆，它每年要用2.5萬億粒黃豆做醬油，都是顆粒飽滿的東北非轉(zhuǎn)基因豆。篩選之后，不合格的豆子和醬渣將會被送去飼料廠做成飼料。
在中國，南派醬油采用高鹽稀態(tài)工藝，北派醬油則采用低鹽固態(tài)工藝。
日本醬油工藝與中國不同，日本普遍采取保溫發(fā)酵法，而海天不保溫。海天屬于中式南派醬油發(fā)酵工藝，北回歸線周邊陽光充沛，南派醬油注重利用自然的陽光和溫度，除了發(fā)酵周期不同，菌種配比也不一樣。
調(diào)味品研發(fā)與地域飲食文化緊密關(guān)聯(lián)，總的來說，中國醬油適合蒸、煮、炒等中式烹飪，而日本醬油則更契合壽司等生食料理。
發(fā)酵依賴微生物活性，海天選擇用純凈水做醬油，釀造用水是可以直飲的，公司認(rèn)為這是最合適的選擇。
海天堅持天然發(fā)酵，漫長的周期和笨笨的、最原始的工藝。雖然設(shè)備現(xiàn)代化，但做法還是老樣子，老師傅的手藝將化作算法永存。
公司采用316不銹鋼管道運輸，有自動清洗系統(tǒng)，對溫度、濕度、氧氣、通風(fēng)、攪拌、發(fā)酵均勻都有要求。這些我在前篇文章有寫，就不再逐一介紹了。
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說說新的體驗，AI電子鼻是在新的一年上崗的。在氣味檢測實驗室，公司邀請我進行聞香挑戰(zhàn)，海天的金標(biāo)生抽包含著酸香、醇香、果香、烘烤香、麥芽香、煙熏香，試試能不能全部分辨出來。這可考倒我了，只能聞，不準(zhǔn)嘗，我又不是狗，怎能聞得出這么多種香味呢？
而這卻難不倒AI電子鼻，它能精準(zhǔn)識別170種香氣。海天2024年研發(fā)費用高達8.4億元，在基礎(chǔ)領(lǐng)域的功夫是相當(dāng)扎實的，AI電子鼻就是海天的巨大研發(fā)投入的成果之一。
當(dāng)然，調(diào)味品是給人吃的，人的感受才重要，所以還是保留了人工把關(guān)環(huán)節(jié)。
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在工廠里的電影院，我戴著3D眼鏡，觀看了3D動畫電影《小黃豆與婭米的快樂冒險》
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在陽光曬場，我跟醬油一起曬太陽，如果在這里曬足180天，我大概會變得跟醬油一樣黑吧？
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在工廠內(nèi)部，一秒13瓶的貼標(biāo)機速度堪比機槍連射，醬油自動一瓶瓶擺好裝箱，通過左側(cè)的螺旋升降機轉(zhuǎn)運至運輸車，然后送往立體倉庫。跟格力金灣工廠用視覺識別檢測成品不同，海天用的是光譜識別技術(shù)。
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立體倉庫升降臺碼放好一箱箱醬油，最終由物流系統(tǒng)自動發(fā)貨。
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卡車只需開到固定位置停好就行了，醬油們會自己上車，它們出廠的速度甚至比我這個調(diào)研者還快，這就是燈塔工廠無與倫比的效率。
企業(yè)文化方面，海天給我的感覺是一家務(wù)實、低調(diào)且令人快樂的公司。
2024年，“老廠長”龐康退休了。據(jù)員工介紹，他是一位勤奮的掌舵人，每天7點20分準(zhǔn)時站在飲水機前沖茶，由此開始一天的工作。雖然我沒有見過他，但從歷史資料很容易看出，他是一位具有工程師思維的人?，F(xiàn)任董事長程雪接任之后，延續(xù)了海天一向低調(diào)務(wù)實的風(fēng)格。
海天總部招牌又老又舊，也沒有電梯，公司的錢都投到了研發(fā)和生產(chǎn)中。
程雪說，團隊會努力地經(jīng)營，爭取少讓投資者操心。
說實話，我投資海天味業(yè)，從來沒有操心過。
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中午，我在佛山禪城的一家云吞面館吃面。其實佛山很多餐飲店都有海天調(diào)味品貨架。去年一整年都在看AI，看到這個真是有血有肉。海天的市場滲透不是靠數(shù)據(jù)和智能，而是靠員工實地跑，說服一個又一個餐飲店合作。能在店里設(shè)置海天貨架的餐飲店，其調(diào)味品供應(yīng)商自然也是海天了。這就是他們的底子，如果我要跟海天競爭，就要說服這一條條街上碎片化的餐飲店換供應(yīng)商，這談何容易。
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我在海天食堂吃了晚餐，了解到公司食堂有一些特色菜，中午是很搶手的。晚餐大家都下班回家了，來的員工不多，我看食堂阿姨笑著招手，推薦最后一份蹄花湯，她的笑容就像北回歸線的陽光一樣熾熱燦爛。
有一次，我冒失地把東西落在了海天，回去找的時候，保潔姐姐幫我上樓找到了，見到我很興奮，迫不及待地奔跑著拿給我。我忍不住想叫她慢點，但還未來得及開口，對方已笑著到達我面前。
燈塔工廠講解員是帶娃上班的，小孩活潑調(diào)皮，而公司又默許孩子隨媽媽待在工廠，避免放假的孩子獨自留守，這又是一種溫度。
海天這樣溫暖而極具凝聚力的企業(yè)文化自然會吸引一批志同道合的人，管理層都是畢業(yè)就在這的，沒有流失過。所以20年以上合作的經(jīng)銷商占比也很高，跟公司共同成長，而我也以入股方式加入了他們。
多次來到海天，我對疊滘和千燈湖已經(jīng)非常熟悉。感謝海天多位員工的支持，讓我這篇文章也浸透了溫度，而這，才是南派醬油真正的核心。
簡書無法復(fù)制粘貼圖片，原文請點擊：南派醬油的快樂你想不到：再訪海天味業(yè)，已是燈塔工廠
微信公眾號：小修羅投資
