"你現(xiàn)在有手機嗎？你知道微商嗎？你了解互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)嗎?你相信空手可以月入1萬嗎？"這可能是你在宣傳互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和微商招募下線的疑問開場，當(dāng)然很遺憾，我不想在如此繁雜的世界里給你再打一劑雞湯甚至變成了人生的雞血，而我要告訴你的是這些互聯(lián)網(wǎng)營銷的真相，以試圖告慰我的傳統(tǒng)轉(zhuǎn)行的大叔。
故事開始前，特別提示：本內(nèi)容根據(jù)生活事情改編，如有雷同，不勝榮幸。
大叔的企業(yè)是一家從事財稅領(lǐng)域的大集團(tuán)公司，規(guī)模在1000人左右，今年8月投了個在線教育平臺，憑借其雄厚的實力，在2個月就建了3家分公司，一家在北京做教學(xué)和教研，一家在成都做市場和運營，一家在上海做商務(wù)和活動，而他們差一個非常牛逼的網(wǎng)絡(luò)運營經(jīng)理，很遺憾的是大叔把這個希望寄托在了我身上，開出的薪資也非常驚人，轉(zhuǎn)正薪資6K加提成，我當(dāng)時驚了，并對如此高薪資的崗位保持著非常強烈的敬畏，在多次直接和委婉的拒絕中，安慰我：小湯呀，別擔(dān)心，我相信你的能力，只要干得好，轉(zhuǎn)正就給你加1K，當(dāng)然還有股權(quán)喲！
湯哥想說，大叔你懂點行情行不行，莫拿創(chuàng)業(yè)來忽悠互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，我們其實也是有尊嚴(yán)的。
01）100萬3個月做100萬用戶？
見面的第一個問題，大叔就把我?guī)缀跽痼@了，大叔說：小湯呀，我們目前全國實力很強，接近1萬家的服務(wù)客戶，平均每個企業(yè)連帶關(guān)系3人，就有30萬的注冊用戶，你能幫我3個月做100萬用戶嗎？
作為一個專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷的從業(yè)人員，我開始了專業(yè)的參數(shù)模擬和市場背景調(diào)查，并開始盤算100萬用戶從何而來，如何的運營架構(gòu)，實現(xiàn)可能遇到的問題在哪里？
問題一：這個市場到底有多大？
*輿情指數(shù)：百度指數(shù)600，百度相關(guān)討論40,900,000:
*社會化媒體指數(shù)：
——短話題：微博相關(guān)討論933，微博最高關(guān)注1萬
——知識問答：知乎問題關(guān)注2620
——社會化內(nèi)容：公眾號26個，公眾號內(nèi)容討論4642條
——視頻：優(yōu)酷相關(guān)視頻2561條，百度視頻4864條
——QQ群：兩千人QQ群35個
按照非重復(fù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，已經(jīng)按照二八原則估算，潛在互聯(lián)網(wǎng)受眾人群560000，也就是能搞定56萬注冊用戶已經(jīng)是搞定了市場60%的用戶，還不說到底遷移成本有多大。羅列完這些數(shù)字，湯哥給大叔一個基本結(jié)論：人群不愛參與互聯(lián)網(wǎng)討論，在線化教育產(chǎn)品教育成本巨大，市場費用會比較貴。
大叔：“小湯呀，那證明未來前景非常大呀，你看如果一個人付費我們的3000元，那么就算65萬用戶，搞定20%付費，也有3.9個億，不小了，你看我的決策是對的吧！”
湯哥：“大叔，莫急，先算個賬！”
問題二：如何進(jìn)行商業(yè)模式和收費的建設(shè)？
在目前主流模式里面，比較常見的模式有以下的商業(yè)模式（本文僅限談B2C模式）：
——純在線模式
*在線教育一對一
類型一：全程直播服務(wù)（優(yōu)點噱頭高，師資成本高，不易形成系統(tǒng)化培訓(xùn)，規(guī)模化提升難度大）
類型二：部分直播+錄制視頻+疑問解答（相比來講師資成本降低，但是規(guī)?；y度依然大）
類型三：零碎直播+錄制視頻+疑問解答（規(guī)?；y度大）
*小班制在線教育
類型一：全程直播服務(wù)（優(yōu)點噱頭高，師資成本高，規(guī)模化提升依賴師資品牌）
類型二：部分直播+錄制視頻+疑問解答（相比來講師資成本降低）
類型三：零碎直播+錄制視頻+疑問解答（學(xué)生的服務(wù)體驗差）
*無限人數(shù)大班制教學(xué)
類型一：全程直播服務(wù)（優(yōu)點噱頭高，缺點是用戶對產(chǎn)品的感受會降低）
類型二：部分直播+錄制視頻+疑問解答（相比來講師資成本降低）
類型三：零碎直播+錄制視頻+疑問解答（規(guī)模化容易）
——線上與線下配合（俗稱O2O）
線上班與線下班配合在數(shù)學(xué)計算的公式里會最大化的提成現(xiàn)有用戶產(chǎn)品的選擇，但是最大的問題是線下機構(gòu)存在比線上更為龐大的財務(wù)支出。如果沒有生源，其暫時性的成本會顯得非常難看，線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品如何配合，人員如何進(jìn)行分工就顯得尤為重要。
——純線下教育
線上渠道作為互聯(lián)網(wǎng)獲取流量的方式，除開精準(zhǔn)的推廣外，其他的推廣可能存在一定的資源浪費的情況
問題三：如何進(jìn)行技術(shù)和產(chǎn)品的搭建？
問題四：如何進(jìn)行運轉(zhuǎn)團(tuán)隊的搭建和建設(shè)？
問題五：如何進(jìn)行流量的搭建和建設(shè)？
推廣渠道分為付費渠道，自媒體渠道，口碑渠道。付費渠道又分為：線上廣告、媒體廣告、戶外廣告、社會化廣告、App廣告、BD聯(lián)盟。自媒體又分為：官方渠道，論壇渠道，社群渠道。口碑渠道又分為：名人渠道、媒體渠道、粉絲渠道。
類型一：付費渠道
A.線上廣告
1、搜索渠道：以百度舉例，其他類推。百度品專、百度華表、百度知心、百度阿拉丁、百度關(guān)鍵詞、百度網(wǎng)盟、百度DSP、百度櫥窗等。
注明：量極大，關(guān)鍵詞競價操作難度極大，如果有專業(yè)的團(tuán)隊，效果非常好。
2、聯(lián)盟廣告：百度網(wǎng)盟、搜狗網(wǎng)盟、360網(wǎng)盟、谷歌網(wǎng)盟等
注明：量大，網(wǎng)盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出價
3、導(dǎo)航廣告：hao123，360導(dǎo)航、搜狗導(dǎo)航、2345導(dǎo)航、UC導(dǎo)航等
注明：量大，導(dǎo)航效果還行，但好位置比較貴。
4、超級廣告平臺：廣點通、新浪扶翼、今日頭條、陌陌、網(wǎng)易有道等
注明：量大，尤其是廣點通，效果中等，同樣是三要素
5、T類展示廣告：騰訊網(wǎng)、新浪、網(wǎng)易、鳳凰等
注明：量大，價格貴，效果看具體情況。
B.媒體廣告
1、電視廣告：央視、衛(wèi)視，可以是硬廣，訪談，獨家贊助，或者公益植入
注明：根據(jù)類型不同，有一定的品牌背書和美譽度塑造效果，價格越貴，流量越大；便宜的往往是為了做內(nèi)容背書。效果或天上，或地下。
2、報紙廣告：人民日報、南方周末、南方都市報
注明：能覆蓋到主流人群，有一定的品牌效益
3、雜志廣告：汽車、財經(jīng)、旅游雜志
注明：同報紙廣告
4、電臺廣告：城市FM/音樂FM
C、戶外廣告
1、分眾廣告：分眾傳媒、巴士在線
注明：分眾傳媒曝光度很強，燒錢必用
2、地鐵廣告：品牌列車、品牌冠名直達(dá)號、各類展示位
注明：曝光度強，有些地方地鐵內(nèi)有液晶屏，展示效果極好
3、公交廣告：公交車身廣告、公交站牌
注明：曝光度不錯
4、其他：火車站、飛機場、電影院、高速路牌、廣場液晶屏等
注明：都具備極強的曝光度，且有很好的分眾效果，如飛機場是覆蓋高端人群的不二之選。
D、社會化廣告
1、微信：公眾大號、朋友圈、微信深度合作
注明：最近微信支付后會出現(xiàn)借貸寶的廣告，相信繼朋友圈之后，微信其他功能也會陸續(xù)嘗試廣告合作
2、微博：微博大號、粉絲通、話題排行榜
注明：創(chuàng)意很重要
3、社群：各類社群組織
注明：水深
E、APP廣告
1、應(yīng)用市場：360、百度、小米、華為、應(yīng)用寶、VIVO、OPPO、金立、聯(lián)想、三星等
注明：推廣APP的重要渠道
2、聯(lián)盟廣告：積分墻、返利聯(lián)盟、移動廣告平臺，如：adwords、有米、多盟、億瑪、愛賺等
注明：ASO必備，不精準(zhǔn)，效果不好
3、預(yù)裝：手機廠商，分銷廠商，芯片廠商等
注明：量大，水很深
4、超級APP：滴滴、uber、美團(tuán)、WIFI萬能、美圖秀秀、鎖屏
注明：鎖屏類的居多，效果一般
六、BD聯(lián)盟
1、協(xié)會聯(lián)盟：各類協(xié)會
注明：最好能搭上官方關(guān)系
2、校園聯(lián)盟：學(xué)生會、各類協(xié)會
注明：地推必用
3、同業(yè)聯(lián)盟
4、異業(yè)聯(lián)盟
5、媒體聯(lián)盟
6、社群聯(lián)盟
類型二：自媒體篇
A、官方渠道
作用：1、冷啟動；2、內(nèi)容營銷，從多個角度，通過視頻、圖片、文字來闡述企業(yè)理念，產(chǎn)品特點，鏈接用戶；3、市場傳播，利用微信、微博、官方通道保持企業(yè)在市場上的聲音，并策劃各類事件，制造爆點。
1、站內(nèi)：自身網(wǎng)站與APP廣告位，短信通道，站內(nèi)信，彈窗等
注明：官方內(nèi)部通道也是很好的推廣位，要合理利用。
2、SEO：官網(wǎng)排名，百科，知道，貼吧，新聞源
注明：這塊非常適合冷啟動，如果有能力，組建專業(yè)團(tuán)隊，做站群排名，新聞源排名，企業(yè)知道，貼吧，前期耕耘，后期收獲。關(guān)鍵點：懂搜索體系規(guī)則。
3、官方媒體：服務(wù)號、訂閱號、微博官號、官方博客、官方社區(qū)
注明：服務(wù)號當(dāng)做產(chǎn)品做，抓用戶的產(chǎn)品需求；訂閱號當(dāng)傳播來做，抓用戶的信息需求。微信和微博可以做矩陣；博客已經(jīng)式微；社區(qū)難度極大，做成了效果很好。
4、新聞自媒體：虎嗅、36Kr、百度百家、今日頭條號、搜狐、網(wǎng)易、騰訊、新浪自媒體
注明：冷啟動必做
5、視頻自媒體：優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐、新浪視頻
注明：同上
6、其他：如客服，銷售，門店，代理商等
注明：合理整合官方內(nèi)部資源非常關(guān)鍵。一個銷售人員，拜訪了100個用戶，最后沒成交，但卻對企業(yè)產(chǎn)生了實質(zhì)性的宣傳效益?，F(xiàn)在利用線下資源，獲取APP下載量和真實用戶效果不錯。門店的宣傳效果也可以整合進(jìn)來。
B、社群渠道
作用：軟營銷。這塊是寶地，軟廣的核心戰(zhàn)場。蘋果，三星，UBER都喜歡這么做，在產(chǎn)品上線前，各類預(yù)熱活動，內(nèi)容營銷。當(dāng)你看到很多人在論壇討論蘋果又出新品時，請不要相信這都是自發(fā)的，里面有大量的水軍，還有博主。事實上，UBER在國內(nèi)和各綜合及垂直領(lǐng)域的博主均保持了深度合作關(guān)系。汽車、美妝、母嬰、電子產(chǎn)品開展社群營銷是普遍現(xiàn)象。
1、綜合：QQ空間、人人網(wǎng)、豆瓣、知乎、天涯
注明：知乎的權(quán)重很高，QQ空間的用戶多
2、垂直：攜程旅游、螞蜂窩旅游；汽車之家、易車網(wǎng)；搜房、安居客；辣媽幫、寶寶樹
注明：垂直社區(qū)的用戶質(zhì)量往往極高，營銷價值極大，但是社區(qū)對營銷的打擊非常嚴(yán)厲。較好的方式是找KOL進(jìn)行植入營銷，另外也可以找寫手拍攝原創(chuàng)視頻、圖片，編寫文案后開展優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營銷。
3、社交：微信群，QQ群，豆瓣小組
注明：社交群的標(biāo)簽非常清晰，容易找到目標(biāo)用戶，但是對廣告的抵觸也很強烈?？梢院腿褐鞲愫藐P(guān)系，開展?fàn)I銷；若是官方要組建群矩陣，建議引導(dǎo)活躍人士自發(fā)建群，如旅游網(wǎng)站大多在全國各地都有用戶自建的交流群。
自媒體渠道對企業(yè)營銷而言，進(jìn)可攻，退可守。官方渠道，能幫助企業(yè)建立良好的形象，保持在市場上合理的聲音；社群渠道，能幫助企業(yè)針對核心目標(biāo)用戶群進(jìn)行集群式轟炸，制造熱點，形成現(xiàn)象級的事件。
我比較提倡利用自媒體不斷輸出內(nèi)容，結(jié)合企業(yè)、產(chǎn)品、用戶之間的關(guān)系，利用視頻、圖片、文字，從不同的角度闡述，拉動企業(yè)與用戶的關(guān)系，塑造企業(yè)的形象與美譽度。
付費渠道提高知名度，自媒體和口碑渠道塑造美譽度。企業(yè)在不同的區(qū)域、時間、所處競爭定位等，都有不同的推廣策略組合。央視廣告，地鐵廣告，院線廣告，視頻廣告，公交廣告，百度廣告，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，明星代言，新聞發(fā)布會，大型路演，主題促銷等，都不是獨立存在的，他們都是企業(yè)市場推廣策略組合中的一。只有制定合理的推廣渠道組合，才能最大化實現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ难由⒅貜?fù)和互補效應(yīng)。
口碑篇
明星，意見領(lǐng)袖，獨立觀察者，獨立用戶在社交平臺，博客，論壇，新聞網(wǎng)站提及產(chǎn)品并給予正面評價，能迅速獲得大量曝光，并大大提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。影響口碑渠道的關(guān)鍵點在于內(nèi)容和把關(guān)人，一方面人們只愛分享有趣好玩的內(nèi)容，另一方面把關(guān)人決定了信息的傳播范圍和最終的內(nèi)容。
一、名人渠道
1、明星代言：TYBOYS，AB。。。（我不追星，其他自行腦補）
注明：土豪玩家必備，明星代言具備較強的公信力，同時可以借機轉(zhuǎn)化該明星的龐大粉絲群。所以關(guān)鍵點在于品牌調(diào)性與明星的品牌形象是否符合。另外請了明星代言一定要上大媒，不然就好比寫了一篇曠世奇聞而不發(fā)表。
2、名人：大眾及垂直領(lǐng)域的成功或?qū)I(yè)人士，如馬云，如屠呦呦
注明：可遇不可求，能被名人夸贊，產(chǎn)品實力很重要。
3、意見領(lǐng)袖：網(wǎng)絡(luò)紅人，草根博主，作家，律師，學(xué)者等
注明：這塊比較好操作，最典型的就是微信大號與微博大號植入性廣告，比較有名的有梵高之死——支付寶段子文?，F(xiàn)在微信大號之所以推廣費用高昂，轉(zhuǎn)化率還行，主要在于借助了博主對粉絲的意見影響力。如果有條件，可以找?guī)讉€博主開展深度合作。
二、媒體渠道
1、獨立記者：各大媒體比較有名的記者
注明：邀請記者針對企業(yè)寫一篇報道，優(yōu)秀的記者能以獨特的視角，用比較公正的語言來行文，最終呈現(xiàn)在讀者面前的就像一篇新聞，具有極強的公信力和口碑傳播效應(yīng)。當(dāng)然，如果企業(yè)的自媒體推出的內(nèi)容比較有趣并引起了他們的興趣，經(jīng)過他們把關(guān)后發(fā)在媒體上，其效果會更好。
2、知名媒體：人民日報、南方周末、南方都市報
注明：企業(yè)很難獲得媒體報道，一般的操作方式策劃市場活動，比如某旅游企業(yè)曾經(jīng)策劃“請全國人民旅游”，獲得了主流媒體的一致報道。事件營銷的核心就是引起媒體關(guān)注并報道，難度比較大。有些企業(yè)利用公益營銷的公益性切入，更易獲得媒體關(guān)注與報道。
三、粉絲渠道
1、官方：官方貼吧、社區(qū)、博客、公眾號、官微
注明：維護(hù)好粉絲渠道，提升粉絲活躍度。不定期開展粉絲見面會、主題活動。
2、社群：豆瓣小組、QQ群、微信群、綜合論壇、垂直論壇
注明：社群要做好維護(hù)，找到一些關(guān)鍵人物，形成良好的合作關(guān)系。
3、個人：朋友圈、微信、微博
注明：移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人人都是口碑媒介，比如真人朋友圈
口碑渠道是企業(yè)傳播的加速器，自媒體輸出有價值的內(nèi)容，口碑渠道進(jìn)一步放大。合理利用好付費渠道，自媒體渠道，口碑渠道，實現(xiàn)1+1+1>4的效果。
問題六：如何進(jìn)行商業(yè)策劃和市場破冰？
02）互聯(lián)網(wǎng)營銷的巨大陷阱在哪里？
03）未來的市場預(yù)期和可預(yù)見的方向？
04）最后的話
創(chuàng)業(yè)這件事，是非?？嗟?，今天我們來了一場幽默式的創(chuàng)業(yè)復(fù)盤，試圖讓處在寒冬中的你，有更清晰的認(rèn)識和繼續(xù)下去的方向，未來之路，一起并肩前行！
層次決定高度，改變特質(zhì)，提升格局，從選擇一份好的工作開始。
學(xué)習(xí)，絕不只是學(xué)技能，大到思想格局，小到穿衣戀愛。
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湯哥，曾經(jīng)的體制內(nèi)人，5年一線實戰(zhàn)的運營狗，產(chǎn)品汪，思維導(dǎo)圖和NLP實踐者，研究微電商、房地產(chǎn)、在線教育，創(chuàng)辦《簡明閱讀》，著有《你的名字價值100萬》，分享思維導(dǎo)圖、NLP、互聯(lián)網(wǎng)運營、品牌營銷的實戰(zhàn)。
個人公眾號：yxiujiang（湯哥擼運營）
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