推銷人員的職業(yè)素質(zhì)即推銷員從事商品推銷活動的內(nèi)在條件的綜合。這是推銷員職業(yè)能力發(fā)展的根本條件。一個成功的推銷人員的職業(yè)素質(zhì)必須要有五個最基本的特征：優(yōu)良的精神素質(zhì)、良好的品格修養(yǎng)、合理的知識構(gòu)成、純熟的推銷技巧和良好的身體素質(zhì)。

一優(yōu)良的精神素質(zhì)

優(yōu)秀的推銷人員首先應(yīng)該是一個有理想、有追求的人，是快樂、樂觀、自信、積極、友善、輕松的人。

推銷工作是一項創(chuàng)造性的、艱苦的腦力勞動和體力勞動，推銷人員要有強烈的責(zé)任心、堅強的意志和毅力、必勝的信心。在推銷過程中，必須要有充足的自信以及戰(zhàn)勝困難的智慧和勇氣。正確的態(tài)度是成功的保證。影響推銷業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。作為企業(yè)的推銷人員，需要具備以下態(tài)度：

1．熱愛推銷工作

要將推銷工作當(dāng)作一份事業(yè)來對待。做一名成功的推銷人員要對自己的職業(yè)由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心。

2．成功的欲望

成功的欲望，這是導(dǎo)致目標實現(xiàn)的關(guān)鍵因素。成功的欲望越強，成功的可能性越大。這種成功的欲望是促使推銷員發(fā)揮自己的積極性和創(chuàng)造性，努力工作的推動力。

3．堅定的自信

推銷人員必須要有堅定的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對推銷工作的自信。要相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服客戶購買產(chǎn)品，相信自己能夠戰(zhàn)勝工作中的各種困難。推銷人員只有自己充滿信心，使客戶相信你和你的產(chǎn)品，才能獲得推銷的成功。

4．團隊合作意識

現(xiàn)代推銷，要求推銷人員必須具有團隊合作精神，一個公司的推銷業(yè)績也不是靠哪一個人就可以完成的，推銷人員的工作需要各部門相互協(xié)作，全體人員相互支持。

5．鍥而不舍的精神

推銷工作是一個不斷遭到拒絕、不斷受到挫折的工作，沒有鍥而不舍的精神是做不好的。由于推銷人員在工作中經(jīng)常會遇到挫折和打擊，所以，必須要培養(yǎng)較強的抗壓能力和克服消極情緒的能力，鍥而不舍，持之以恒。

6．學(xué)習(xí)的態(tài)度

人的能力強弱有別。推銷人員可以在理論和實踐的學(xué)習(xí)和鍛煉中，不斷提高自身的素質(zhì)和能力。推銷能力的獲得方法有兩種：一種是自我摸索，二是學(xué)習(xí)已經(jīng)被成功者證明有效的方法。只要有學(xué)習(xí)的態(tài)度，無時無處不可以學(xué)習(xí)。要善于在推銷過程中觀察、思考、感悟，同時也要常讀書、常請教，參加培訓(xùn)、聆聽演講。

7．高度的誠信

誠實守信是推銷的基本準則，推銷人員切忌為了盲目追求推銷業(yè)績而不擇手段。推銷人員代表的是一個企業(yè)，在推銷活動中要注意為企業(yè)樹立良好的形象，與客戶建立和保持良好、融洽的關(guān)系，要有長遠目光，不能為了實現(xiàn)推銷定額而損害企業(yè)的形象和信譽。同時，推銷人員還要對客戶負責(zé)，向客戶推銷適應(yīng)其需要的、解決實際問題的產(chǎn)品。

二良好的品格修養(yǎng)

這里所說的品格，是人的性格、品質(zhì)、氣質(zhì)、能力等特征的總和。推銷人員的工作離不開與人接觸，因此必須有良好的人際關(guān)系才可能成為優(yōu)秀的推銷人員。從這個意義上講，推銷人員并非推銷商品，而是推銷自己的人格。品格魅力的力量是巨大的。要成為一個合格的推銷員，必須要努力塑造自己的人格，用健康、優(yōu)良的品質(zhì)去吸引客戶、留住客戶。推銷人員人格魅力的塑造，特別要著重于以下方面：

1. 真誠坦白

推銷人員在與客戶的接觸中，應(yīng)表現(xiàn)出誠實坦白的品格。這樣才能博得客戶的信任，放心地與你作生意。體現(xiàn)誠實坦白的最一般要求就是講信用，要誠實守信、言行一致、不說大話，這是與客戶建立長期穩(wěn)定關(guān)系的基礎(chǔ)。真誠坦白是推銷員必須信守的職業(yè)道德，一旦失去了信用也就失去了立足之地。

2. 熱情開朗

熱情是一種積極的意識狀態(tài)，具有十分強烈的感染力，能夠激勵和鼓舞人們對自己所從事的工作采取積極的行動?！皼]有熱情就沒有銷售”。熱情能夠感染人，熱情散發(fā)出來的生機、活力、真誠與自信會感染客戶，引起客戶的共鳴。

開朗的性格在推銷中至關(guān)重要。開朗的人樂觀、暢快，有親和力，易于溝通，容易與客戶迅速建立良好的關(guān)系，贏得客戶信任，從而帶來推銷的成功。

3. 善解人意

推銷人員應(yīng)善于理解別人，想人所想，急人所急，幫人所需。要真正做到這一點，必須從以下幾方面做起：

首先，要學(xué)會傾聽。傾聽是理解對方的起點，也是溝通人際關(guān)系的手段，同時也是一種技巧，這種技巧的第一信條就是給予對方全然的注意，當(dāng)客戶感到你對他的興趣和關(guān)注時，他會努力尋求在與你關(guān)系上使你愉快的東西。

在傾聽時，要有積極的反應(yīng)，要有情感的回饋。點頭，傾身，重復(fù)客戶的話，提出問題，用眼來聽。

其次，要懂得贊美。贊美，是對對方優(yōu)良品質(zhì)、能力和行為的一種語言肯定，在處理人際關(guān)系中起著潤滑劑的作用，是擋不住的誘惑?？蛻舻娘L(fēng)度氣質(zhì)、衣著服飾、談吐學(xué)問、事業(yè)經(jīng)營、家庭或公司的環(huán)境布置等等都可做為贊美的話題，贊美必須掌握分寸，看準火候，自然大方，使對方能欣然接納，經(jīng)久難忘。

再次，要寬以待人。每個人都有不同的性格、愛好和要求，我們不應(yīng)用一種標準要求別人，要容忍別人與自己有不同的觀點和志趣。對別人工作中的失誤，要寬懷大度，理解體諒，必要時可以善意地提醒。

三合理的知識構(gòu)成

推銷員必須掌握的基本知識包括客戶知識、產(chǎn)品知識和公司知識三大部分。

圖1-4 推銷員知識構(gòu)成圖

首先要了解客戶知識。在這三部分中，排在第一位的是客戶的相關(guān)知識——是否了解客戶，是否了解客戶的業(yè)務(wù)。推銷人員必須懂得消費者心理與購買行為方面的知識。要全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時很快拉近與客戶的距離，和客戶建立融洽的關(guān)系。

其次是產(chǎn)品知識。包括：產(chǎn)品的性能、用途、分類、標準、用法、包裝、價格、維修、儲存、管理、保養(yǎng)程序、同行業(yè)產(chǎn)品、本產(chǎn)品的特色、能滿足客戶什么樣的需要等有關(guān)內(nèi)容。同時還需要掌握必要的產(chǎn)品使用和維修方面的技術(shù)，對一些技術(shù)復(fù)雜、價格昂貴的產(chǎn)品，通常需要示范操作。只有掌握了足夠的產(chǎn)品知識，才能針對不同的消費者介紹不同內(nèi)容的產(chǎn)品知識，解答客戶問題。

第三，是公司知識。推銷人員必須熟悉本企業(yè)的情況。一般來講，企業(yè)規(guī)模、企業(yè)聲譽、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)對客戶的支持、企業(yè)財務(wù)狀況、企業(yè)優(yōu)惠政策等，往往是客戶或用戶判斷企業(yè)是否值得信賴、是否選購該企業(yè)產(chǎn)品的重要依據(jù)。因此，推銷人員必須了解有關(guān)企業(yè)的一切信息，并保證讓客戶能夠準確、充分地理解這些信息。

此外，推銷人員還必須掌握行業(yè)知識、市場知識，還應(yīng)盡可能掌握社會知識、自然知識、文化知識、技術(shù)知識、語言知識、法律知識、政治知識、宗教知識，還要了解各地不同的風(fēng)俗習(xí)慣、熟悉各種方言、了解各國風(fēng)情，等等。

四純熟的推銷藝術(shù)

推銷藝術(shù)是指推銷人員在推銷過程中巧妙的技能，是一門專門的技術(shù)。推銷過程是一個包括尋找潛在客戶、接近準備、洽談、處理客戶異議、成交及售后服務(wù)在內(nèi)的完整過程。每一個環(huán)節(jié)都包含著豐富的策略與藝術(shù)，只有具備了專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)推銷行為的推銷人員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀推銷員。

推銷藝術(shù)的核心是：推銷人員必須站在客戶立場上，為客戶的利益（也為企業(yè)的利益），說服客戶購買自己所推銷的產(chǎn)品，讓客戶因此獲益或感到滿足，并感到購買行為的愉快。

推銷藝術(shù)貫穿了整個推銷活動的始終。推銷人員應(yīng)熟練掌握發(fā)現(xiàn)和說服客戶的各種方法，要有高度的職業(yè)敏感，善于找出客戶的真實需要，善于接近客戶，取得客戶的信任，能有效地克服客戶購買時的心理障礙，善于交談，能正確處理客戶在洽談中提出的各種異議，善于把握成交的合適時機，熱心為客戶服務(wù)，為客戶排憂解難，并能及時恰當(dāng)?shù)靥幚砜蛻籼岢龅母黝惿暝V和抱怨，使客戶由不滿意轉(zhuǎn)為滿意，最終抓住時機，順利成交。

五良好的身體素質(zhì)

推銷工作既是一項復(fù)雜的腦力勞動，也是一項艱苦的體力勞動。推銷人員經(jīng)常外出工作，特別是推銷工業(yè)品，往往需要推銷人員進行安裝、操作、維修等，勞動時間長、勞動強度大。因此，必須有強健的身體才能勝任推銷工作。為了提高自己的身體素質(zhì)，推銷人員應(yīng)該養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣和生活規(guī)律，起居有節(jié)，注意營養(yǎng)，加強體育鍛煉，為創(chuàng)造良好的工作業(yè)績打下一個好的基礎(chǔ)和前提。