【背景】

1、 我家是做二手車的,獨(dú)立的門店,都是客戶找到店里或從網(wǎng)上看到信息來(lái)店里。

2、 主要賣1-10萬(wàn)的二手車

【問(wèn)題】

話術(shù)不好怎么辦？

【回復(fù)】

1、 詞窮兩個(gè)本質(zhì)：缺乏行業(yè)知識(shí)、不能滿足客戶需求

2、 汽車行業(yè)是專業(yè)人士賺走非專業(yè)人士的錢、銷售第一步利用專業(yè)知識(shí)取得客戶的初步信任

比如，你賣二手路虎，有客戶會(huì)說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)有一句話，修不好的路虎，跑不壞的豐田，是嗎？”你馬上可以跟客戶說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)：“全世界的路虎，車齡超過(guò)15年的，還有70%以上在公路上跑著呢，這個(gè)比例超過(guò)其他豪車比例，怎么能說(shuō)路虎毛病多呢？路虎運(yùn)用了很多先進(jìn)的高科技技術(shù)，而豐田采用的都是已經(jīng)很成熟的技術(shù)，但成熟技術(shù)就意味落后當(dāng)前發(fā)展潮流，就看你更注重什么……”

客戶到門店來(lái)聊，肯定是有需求，他們更希望聽(tīng)到你的專業(yè)講解，而不是上來(lái)就推薦車場(chǎng)的車子，你和客戶之間還沒(méi)有建立信任，怎么會(huì)賣出去車呢？換位思考啦，你去買二手車，是不是想先聽(tīng)到專業(yè)講解？

模糊自己銷售主張的做法啊，先介紹市場(chǎng)、車輛品牌，行情，再詢問(wèn)客戶需求，不要急于推薦，要先交朋友

客戶第一次來(lái)拜訪門店，不會(huì)著急給你下單的，他們一定會(huì)走訪市場(chǎng)一圈，了解市場(chǎng)做了比較，才會(huì)第二次上門第二、第三次上門才是真正的機(jī)會(huì)，他們才會(huì)聽(tīng)你的推薦，跟你砍價(jià)的，第一次所有的商務(wù)談判都是假的，那就是一個(gè)市調(diào)你的程序，第一次見(jiàn)面你可要給他們留下專業(yè)印象哦，既熱心（不管你買不買，我都做了專業(yè)解釋），又不貪心（我并沒(méi)有見(jiàn)面就強(qiáng)力推薦）

3、 滿足客戶需求

咱們先用專業(yè)知識(shí)取得客戶初步信任后，開(kāi)始做第二步銷售動(dòng)作，也就是再次提升獲勝幾率！

你的客戶群主要是購(gòu)買1-10萬(wàn)的二手車，那咱們來(lái)想想他們是什么樣的人？

1、第一次購(gòu)車，誰(shuí)的第一次想購(gòu)買一個(gè)二手貨？只因?yàn)殄X所困；

2、經(jīng)濟(jì)不寬裕；

3、有用車需求，以商務(wù)為主（創(chuàng)業(yè)需求比較大）；

4、選一個(gè)過(guò)渡型用車，誰(shuí)都喜歡奔馳寶馬，現(xiàn)在沒(méi)那個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，算了，先將就吧。

5、自己不太懂車，會(huì)多走幾家了解市場(chǎng)行情。

分析客戶的特征后，客戶需要的是過(guò)渡性車，會(huì)注重什么？咱們?nèi)绾卫盟麄兊男睦飦?lái)錘煉話術(shù)呢？

1、客戶經(jīng)濟(jì)不寬裕，所以很注重養(yǎng)車費(fèi)，一定要便宜，也就是車子要皮實(shí)，耗油要低，車子本身也沒(méi)啥大毛病。

針對(duì)性話術(shù)：咱們推薦的車子應(yīng)該從這方面入手，先否定幾個(gè)品牌，用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)和駕車體驗(yàn)，講講他們的缺陷，然后主推一個(gè)或兩個(gè)品牌，也就是你們車場(chǎng)里的主流品牌。

2、車子保值性不錯(cuò)，客戶開(kāi)兩年還能再賣掉，損失不太大。

針對(duì)性話術(shù)：咱們就來(lái)講故事，講這輛車子的價(jià)格走勢(shì)，要通過(guò)案例對(duì)比，加深客戶印象。

比如，93年的別克，雖然看起來(lái)比廣本氣派一點(diǎn)，底盤重，車子穩(wěn)，跑長(zhǎng)途不累，但偷車賊不偷老款別克，因?yàn)橛秃奶?，差不多要?6個(gè)，誰(shuí)開(kāi)得起？所以買家不喜歡，出手很難。但說(shuō)到廣本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推薦廣本，至少您開(kāi)了兩年，事業(yè)發(fā)達(dá)換車時(shí)候，這輛車很容易就出手了，車子開(kāi)了幾年，還能回一些本錢呢，咱們通過(guò)賣車的話術(shù)，無(wú)形中，還提前祝?？蛻艨隙芎芸彀l(fā)達(dá)起來(lái)，這類恭維話人人都愛(ài)聽(tīng)哦

3、人人都有占便宜心里，客戶希望撿到便宜。

針對(duì)性話術(shù)：正好咱們手里有一輛性價(jià)比很好的車子，車子急需用錢，便宜甩賣，巧了，我們剛剛盤下，您就來(lái)了……

4、咱們需要不斷詢問(wèn)客戶的需求和真是心里想法：“你是更注重面子還是更注重經(jīng)濟(jì)性能？”如果客戶更注重面子，那咱們就有針對(duì)性推薦B級(jí)車，只不過(guò)車齡大一些；如果客戶更注重經(jīng)濟(jì)性能，那咱們就有針對(duì)性推薦A級(jí)車，車齡小很多，至少有五、六成新。