1.興奮型客戶

特點：快言快語，沖動、積極、健忘、固執(zhí)己見。

對策：以熱情輕快的語調(diào)交流，多寄產(chǎn)品資料，多強調(diào)他的重要性，多說謝謝。

2.果斷型客戶

特點：獨斷、專注，看重時間和效率。

對策：尊重對方時間，加快語速，使用有力度的詞語，比如，“一定”，“重要的”。

3.溫和型客戶

特點：友善，有同情心，忠誠度高，但做決定比較緩慢。

對策：詢問對方過得如何，提及前次聊天時有關他們的事情。

4.性格匹配

每個人都有自己的性格類型，與同類型的人合作會比較順利，與性格相異的人合作，就要努力找到共同點。

5.建立關系

001不談私事。你和客戶需要的是牢固的生意關系，私事最好不聊。

002不談交易。不要一開口就談交易，而是先建立積極的關系。

6.揭示需求

有些需求是連客戶自己也不知道的，那就要善于利用問題揭示出客戶的需求，并為他們提供解決方案。

7.錯誤的問題

001您對我們了解多少？以自我為中心的問題。

002你準備花多少錢？提醒客戶他花錢可能比預算多。

003誰做決定？帶有侮辱性的問題。

8.正確的問題

針對上述錯誤的問題，較好的提問如下：

001請問您現(xiàn)在用哪些產(chǎn)品？

002請問您的預算或您的心理價位是多少？

003您打算怎樣做決定？

9.正確的提問順序

切記一開口就問客戶復雜的，或者涉及隱私的問題。

正確的提問順序是從簡單到復雜，從放松到敏感。

10.殺手問題

001過早提問對方預算。

002威脅性問題：你今天不買就漲價了。

003不確定性問題：我是不是應該和您老板聯(lián)系？

004質(zhì)問性問題：為什么您不寵我這里購買呢？